08.11.2017 Reiner Online-Handel als Sackgasse für kleinere Händler

Digitalisierung mit Kundenfokus

Von: Wolfgang Exler-Bachinger

Digitalisierung und das Aufrechterhalten einer persönlichen Kundenbindung müssen auch im Handel kein Widerspruch sein, wie das Beispiel des Handelsunternehmens Befestigungszentrum Reidl zeigt.

  • „Unsere B2B-Plattform ermöglicht den Aufbau eines Netzwerks ohne Einmischung des Betreibers, lässt individuelle Absprachen, Services und Preislisten zu und ermöglicht so den Erhalt der persönlichen Beziehung in einem digitalen Umfeld“, Richard Rei

    „Unsere B2B-Plattform ermöglicht den Aufbau eines Netzwerks ohne Einmischung des Betreibers, lässt individuelle Absprachen, Services und Preislisten zu und ermöglicht so den Erhalt der persönlichen Beziehung in einem digitalen Umfeld“, erklärt Richard Reidl.

  • „Der Schritt zum reinen Online-Händler war nie ein Thema, da er für kleinere Händler in eine Sackgasse führt. Wir sind keine Kistenschieber, die nur über den Preis kommen“, sagt Richard Reidl, Gründer des Befestigungszentrums Reidl.

    „Der Schritt zum reinen Online-Händler war nie ein Thema, da er für kleinere Händler in eine Sackgasse führt. Wir sind keine Kistenschieber, die nur über den Preis kommen“, sagt Richard Reidl, Gründer des Befestigungszentrums Reidl.

  • Das Befestigungszentrum Reidl ist ein Handelsunternehmen mit den Schwerpunkten Arbeitsschutz, Eisenwaren, Normteile und Werkzeug. Im Sortiment befinden sich über 250.000 Artikel. Aktuell beschäftigt das Familienunternehmen 39 Mitarbeiter.

    Das Befestigungszentrum Reidl ist ein Handelsunternehmen mit den Schwerpunkten Arbeitsschutz, Eisenwaren, Normteile und Werkzeug. Im Sortiment befinden sich über 250.000 Artikel. Aktuell beschäftigt das Familienunternehmen 39 Mitarbeiter.

Als Richard Reidl das Befestigungszentrum Reidl in Hutthurm im Bayerischen Wald, zwischen Passau und der tschechischen Grenze gelegen, 1992 gründete, wurde ihm sehr schnell klar, dass dem Unternehmenswachstum durch die regionale Struktur natürliche Grenzen gesetzt sein würden, die mit den bis dato üblichen Vertriebsstrategien nicht zu überschreiten waren.

„Der Bayerische Wald ist eher arm an Industrieunternehmen, wir standen bereits frühzeitig vor der Aufgabe, Ideen und Konzepte zu entwickeln, diese Hürde zu überspringen und uns neue Kundengruppen zu erschließen“, blickt der Unternehmer zurück. „Wir haben uns also seit den Anfängen des Unternehmens mit Digitalisierung beschäftigt, auch wenn es damals noch nicht so hieß.“ Das Befestigungszentrum Reidl ist ein Handelsunternehmen mit den Schwerpunkten Arbeitsschutz, Eisenwaren, Normteile und Werkzeug. Im Sortiment befinden sich über 250.000 Artikel. Aktuell beschäftigt das Familienunternehmen 39 Mitarbeiter.

Eigentlich wollte Reidl Wirtschaftsinformatik studieren und stand mit 21 Jahren vor der Frage: Unternehmensgründung oder Studium? Letztlich konnte er beides verbinden, denn die Affinität zur IT hat er genutzt. „Ich kann nur jedem Entscheider raten, sich intensiv mit der Digitalisierung und IT auseinanderzusetzen und sich eigenes Basiswissen anzueignen. Nur so wird man aktuell und in Zukunft die richtigen Entscheidungen für sein Unternehmen treffen können.“ Bei Reidl arbeiten alleine sechs Programmierer, was für ein Unternehmen dieser Größe im Bereich Handel sicher als außergewöhnlich zu bezeichnen ist.

39 Mitarbeiter, sechs Programmierer

Mit eigenen, intelligenten Low-Cost-Lösungen ging man die ersten digitalen Schritte, aber bereits 2001 avancierte das Unternehmen zu einem Multichannel-Händler. „Die Kunst der Digitalisierung ist die Umsetzung der Wünsche und Bedürfnisse der Kunden im Rahmen entsprechender Werkzeuge und Angebote“, fasst Reidl seine Erfahrungen zusammen.

Was auf den ersten Blick wie eine Binsenweisheit klingt, ist bei genauerem Hinsehen eine überaus komplexe Aufgabe. „Zum einen muss man sich darüber im Klaren sein, wo und wie die Kunden bereit sind, die Produkte zu kaufen, zum anderen ist es natürlich unerlässlich, interne Prozesse so zu straffen und zu optimieren, dass man mit vertretbarem Personalaufwand die digitalen Herausforderungen auch stemmen kann.“

Dies wurde besonders deutlich, als Reidl 2007 die B2B-Beschaffungsplattform Mercateo für sein Unternehmen entdeckte. „Der riesige B2B-Markt war natürlich ein zukunftsträchtiger Markt, den wir bedienen wollten. Schnell steigerten sich die täglichen Bestellungen, insbesondere bei standardisierten Produkten. Damit mussten wir erst einmal lernen umzugehen und das ERP-System optimieren. Alleine mit der Produktdatenpflege sind heute zwei Mitarbeiter ausschließlich beschäftigt.“

Befestigungszentrum Reidl
Standort: Hutthurm, Bayerischer Wald
Gründung: 1992
Mitarbeiter: 39
Umsatz: 11 Mio. Euro

Eines ist aber in der gesamten Entwicklung des Unternehmens gleich geblieben: „Die Wechselwirkung zwischen direktem Kundenkontakt und der digitalen Abbildung dieser Erfahrungen macht unseren Unternehmenserfolg aus.“

Die Beispiele der digitalen Umsetzung von Kundenbedürfnissen sind vielfältig: Für Kunden, die häufig kurzfristig Material und Werkzeug außerhalb der Ladenöffnungszeiten brauchen, hat Reidl einen durchgängig geöffneten Shop mit den 800 beliebtesten Artikeln eingerichtet. Der Zugang erfolgt via Fingerabdruckscanner. Auch Online-Bestellungen können hier am Sonntag abgeholt werden. Für Probleme mit Arbeitsschutzbestimmungen wurde zudem ein digitales Arbeitsschutzmanagement-Portal aufgesetzt, welches alle anfallenden Aufgaben erledigt. Gehen Artikel aus und müssen nachbestellt werden, können sie mithilfe von Barcodescannern beim Kunden eingescannt und zur Abholung oder Lieferung bereitgestellt werden.

 

Mischung aus digitaler und analoger Präsenz

An großen Displays im Shop können die Berater gemeinsam mit den Kunden die geeigneten Werkzeuge und Materialien aus dem Gesamtsortiment auswählen, die ausführlichen Beschreibungen sollen aufwendige Schulungen unnötig machen. Einmal gesehen, kann der Kunde den Prozess dann viel leichter auch im Webshop nachvollziehen. Diese Beratungskompetenz hat den Wert der digitalen Warenkörbe um durchschnittlich 24 Prozent erhöht. An speziellen Expressschaltern können Stammkunden direkt die Waren auswählen, mit der Kundenkarte die Rabatte in Anspruch nehmen und den Fortschritt der Kommissionierung live am Display verfolgen. Für diese Serviceleistungen wurde Reidl mit dem RID Innovationsaward 2013 ausgezeichnet.

„Die Kombination aus kompetenter Beratung, dem persönlichen Verhältnis und der Kenntnis der Kundenbedürfnisse sowie digitaler Kompetenz, Präsenz und Lösung sind die Faktoren für den Erfolg des Handels. Daher war für uns der Schritt zum reinen Online-Händler zu keiner Zeit ein Thema, da dies aus unserer Sicht für kleinere Händler in eine Sackgasse führt. Wir sind keine Kistenschieber, die nur über den Preis kommen.“

Reidl ist auch bei der neuen neutralen B2B-Vernetzungsplattform Mercateo Unite Partner der ersten Stunde: „Aus meiner Sicht trifft diese Plattform genau die Bedürfnisse von Anbietern und Einkäufern. Sie ermöglicht den Aufbau eines Netzwerks ohne Einmischung des Betreibers, lässt individuelle Absprachen, Services und Preislisten zu und ermöglicht so den Erhalt der persönlichen Beziehung in einem digitalen Umfeld.

Darüber hinaus verschafft sie auch kleinen und kleinsten Unternehmen unabhängig von deren Digitalisierungsgrad den Zugang zu digitalen Märkten. Und genau das ist meiner Meinung nach das Modell der Zukunft. Dass dieses dann aus Europa kommt und nicht aus Amerika, ist für mich ein zusätzliches Argument“, blickt Richard Reidl nach vorn. „Der traditionelle Fachhandel, den viele schon für eine aussterbende Art halten, bleibt so erhalten und kann seine überaus wichtige Rolle für die Hersteller weiter übernehmen.“

Bildquelle: Reidl

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