Interview mit Michael Görner, Direktor des Geschäftsbereiches IBM beim IT-Großhändler Tech Data

„Das ganze Potential der Cloud voll nutzen!“

Wir befragten Tech Data-Manager Michael Görner, wie der IT-Großhändler seine Partner und deren Kunden beim Weg in die Cloud unterstützt.

  • „Es gibt berechtigte Vorbehalte gegen die Cloud, etwa was die Sicherheit der Daten im In- und Ausland betrifft. Und was den Datenschutz angeht, gibt es noch Unsicherheiten bei der Vertragsgestaltung“, so Michael Görner.

  • Michael Görner sagt: „Mobile Erreichbarkeit, Zugriff auf Firmendaten und Remote-Wartung von IT-Systemen können Arbeitszyklen flexibler und schneller gestalten.“

Im Vertrieb von Hard- und Software arbeitet IBM weltweit mit Großhändlern wie Arrow ECS, Avnet oder Ingram Micro zusammen, die die Logistik zur Versorgung der IBM-Partner mit den Produkten abwickeln. Besonders aufgefallen ist hier zuletzt der IT-Großhändler TD Azlan, Anfang des Jahres gleich dreifacher Gewinner bei den diesjährigen Preisverleihungen der IBM. Gewürdigt wurden die besonderen Leistungen des Enterprise-Bereichs der Tech Data Corporation im vergangenen Jahr – als „Innovation Leader“, bester Value-added-Distributor in Europa und bester Distributor im Gesamtumsatz für Hard- und Software in Deutschland.

Auf der weltweiten IBM-Softwarekonferenz „Connect 2013“ erhielt TD Azlan bereits Ende Januar in Orlando den „Collaboration Solutions Award 2013“; dieser Award für innovative Führerschaft in der Lotus-Welt wurde Azlan weltweit bereits zum dritten Mal verliehen. Im Februar folgten dann zwei weitere Ehrungen: In Rom erhielt Marion Protschka, Business Development Manager IBM Software bei TD Azlan, auf der europäischen IBM Software VAD University 2013 den Award für den besten Erfolg in puncto Business Development – für die besonders gute Unterstützung bei der Umsetzung von IBM-Software-Aktionen mit Businesspartnern.

Auszeichungen und Ehrungen

„Das IBM-Team von Tech Data zeichnet sich nicht nur durch kontinuierliche und hohe Umsatzzahlen aus, sondern versteht es auch, Mehrwert für seine Businesspartner zu bieten“, lobte Roger Klug, Business Unit Executive IBM Software Group, General Business and Channel Germany. Als Beispiele dafür nannte er hohes Investment für Wachstumsthemen und eigene Initiativen, etwa den SVI-Service, Cloud/MSP-Lösungen und den Pure Circle Show Car, das seit Anfang April für ein Jahr durch Deutschland tourt. „Diese Maßnahmen zahlen sich für alle aus: Businesspartner, Tech Data und IBM.“

Schließlich nahm Joachim Braune, Geschäftsführer der TD Azlan, auf dem IBM Channel Kickoff in Mannheim von Stephan Wippermann als dritte Auszeichnung den „Bestseller Award 2012 – bester Distributor im Gesamtumsatz für IBM Hard- und Software in Deutschland“ entgegen. „Das ist wirklich die Krönung – die dritte Auszeichnung von IBM innerhalb kurzer Zeit und auch in Folge“, freute sich Braune. „Das ist schon etwas ganz Besonderes, wenn das Team durch solche kontinuierlichen Ehrungen in seiner Arbeit bestätigt wird. Darauf sind wir richtig stolz.“

Übernahme und Fusion

Seit der Übernahme im März 2003 ist Azlan ein Geschäftsbereich der Tech Data Corporation. Dieser Konzern zählt mit über 120.000 Vertriebspartnern in mehr als 100 Ländern und einem Jahresumsatz von 25,4 Mrd. Dollar zu den weltweit größten IT-Distributoren. Vor der Umbenennung in Tech Data etablierte sich der IT-Großhändler 20 Jahre lang in Europa als Computer 2000 AG. Mit Logistik und Value-added Services unterstützt Tech Data seine Partner, die individuellen technischen Anforderungen ihrer Kunden effizient und kostenwirksam zu bedienen.

Im Jahr 2005 wurde Azlan mit dem Geschäftsbereich Tech Data Midrange fusioniert. Azlan, im Selbstverständnis heute der „Löwe unter den IBM-Distributoren“, unterstützt als spezialisierter Value-Added Distributor (VAD) System- und Softwarehäuser europaweit bei der Planung und Abwicklung von einfachen, aber auch komplexen IT-Projekten. Dazu gibt es enge Partnerschaften zu marktführenden Herstellern von Lösungen in den Bereichen Software, Storage, Networking, Communication und Servertechnologien, wie Apple, Microsoft, Samsung, Lenovo, Intel oder Fujitsu.

Nicht nur für IBM, sondern z.B. auch für Cisco, HP, Vmware und Oracle wickelt TD Azlan europaweit die Distribution von Produkten und Lösungen ab. Darüber hinaus bieten die Münchener Dienstleistungen für Systemhäuser und Händler in Bereichen wie Channel-Entwicklung oder Marketing- und Vertriebsunterstützung inklusive „Professional Services“, aber auch Trainings und Zertifizierungen sowie Finanzierungsprogramme. Adressiert wird damit immer wieder auch die Thematik der Konsolodierung und Modernisierung von IT-Infrastrukturen im Mittelstand. Dazu befragten wir Michael Görner, Direktor des Geschäftsbereiches IBM beim IT-Großhändler TD Azlan.

Herr Görner, was sind die typischen Auslöser für Projekte zur Modernisierung und Konsolidierung der IT-Infrastruktur mittelständischer IBM-Anwender?
Michael Görner:
Es gibt keinen typischen, sondern sehr viele und sehr unterschiedliche Auslöser für solche Projekte. Das können Performance- und Kapazitätsengpässe sein, aber auch Unternehmenszusammenschlüsse oder die Notwendigkeit der Erneuerung von IT-Infrastruktur und existierender Hardware, beispielsweise wegen des anstehenden Laufzeitendes geleaster Systeme. Wartung und Support der Hardware können auslaufen oder teurer werden.
Manchmal will der IT-Chef auch die Ausfall­sicherheit der IT steigern oder die Kosten für ihren Unterhalt minimieren, indem er mit energieeffizienteren Servern Strom und Kühlung spart. Auch der Einsatz von neuer Software, etwa für Business Intelligence, ERP oder CRM, kann es notwendig machen, in die IT-Infrastruktur zu investieren.

Welche Hauptvorteile lassen sich damit erreichen?
Görner:
Vor allem eine Prozess- und Leistungsoptimierung und die Beachtung gesetzlicher Vorgaben, zu.B. durch die Einhaltung von Archivierungszeiten und Service-Level-Agreements. Dazu kommt die Kostenoptimierung, zum einen durch den stetigen Preisverfall bei der Hardwareperformance, zum anderen aber auch durch den Effizienzgewinn dank neuer Softwaretools. Außerdem bleibt man dank der regelmäßigen Aktualisierung der IT-Umgebung auf dem Stand der Technik und kann ohne weiteres aktuelle Hardware- oder Softwaretechnologien nutzen. Auch beim IT-Verbund mit Kunden und Lieferanten kann eine aktuelle IT-Infrastruktur von Vorteil sein.

Welche Rolle spielt dabei heute schon das Cloud Computing?
Görner:
Die Cloud eignet sich gut, um sehr schnell akute Performance- und Kapazitäts­engpässe zu beheben. Mit Cloud-Lösungen lassen sich außerdem rasch Testumgebungen aufbauen, was den Einstieg in neue Software­lösungen erleichtert und beschleunigt. Cloud-Lösungen sind aber genauso geeignet, um die wachsenden Anforderungen und Lastspitzen über Cloud-Anbieter abzudecken. Standard-Cloud-Lösungen ermöglichen einen leichten Umstieg; hier müssen sich Reseller aber zum Teil gegen namhafte Global Player wie Dropbox, Microsoft Live oder Google behaupten.

Wie können sich IT-Dienstleister in der neuen Cloud-Ära positionieren?
Görner:
Genauso wie es eine Vielzahl von unterschiedlichen Endnutzern mit jeweils individuellen Anforderungen gibt, ist der Aufbau eines erfolgreichen Cloud-Geschäftes für Reseller kein „One size fits all“-Modell. Dafür haben wir das Programm TD Cloud ins Leben gerufen, mit den drei Lösungsbereichen Cloud-Builder, Cloud-Provider und Cloud-Reseller und den jeweils passenden Werkzeugen und Dienstleistungen zur Erschließung neuer Marktpotentiale mit der Cloud.

Wie unterscheiden sich Cloud-Builder, Cloud-Provider und Cloud-Reseller?
Görner:
Ein Cloud-Builder bietet Produkte, diefür den Aufbau von Private Clouds bei den Endkunden nötig sind: Server, Speichersysteme, Netzwerkequipment, Virtualisierung und Security-Lösungen. Ein Cloud-Builder in unserem Verständnis errichtet aber keine Rechenzen­tren und bietet auch kein Hosting von Private Clouds für Endanwender an. Seine Aufgabe besteht vielmehr darin, Kunden eine geeignete IT-Architektur zu empfehlen und den IT-Chef anschließend bei der Bereitstellung einer eigenen Cloud-Infrastruktur zu unterstützen. Ein Cloud-Provider dagegen arbeitet mit IT-Resellern zusammen, die über eine eigene Cloud-Infrastruktur verfügen oder eine entsprechende Infrastruktur aufbauen möchten, um diese als Hosted-Lösung an ihre Endkunden weiterzuvermieten. Und Cloud-Reseller nutzen fertige Public-Cloud-Infrastrukuren und IT-Ressourcen und bieten diese als White-Label-Produkte zum Weiterverkauf an.

Viele Mittelständler stehen der Cloud noch skeptisch gegenüber. Welche Bedenken sind berechtigt, welche unbegründet?
Görner:
Unbegründet sind pauschale Bedenken bezüglich der Abhängigkeit vom Anbieter, Kostenfallen und mangelnder Datensicherheit. Es gibt aber berechtigte Vorbehalte, etwa was Aufbewahrungsort und Sicherheit der Daten im In- und Ausland betrifft oder auch den Datenschutz, speziell die Vertragssituation. Die Zugriffsgeschwindigkeit und die Garantie auf den Datenzugriff sind ebenfalls Themen, die eine sorgfältige Vorbereitung erfordern. Der Weg in die Cloud – sprich die Migration –  und der Weg wieder aus der Cloud heraus – wie und in welcher Form komme ich nach Vertragsende an meine Daten – sind zu bedenken. Hier gibt es viele Alternativen, die im Vorfeld zu klären sind.
Und nicht zu vergessen: Das Unternehmen benötigt auch das Fachpersonal für die Administration von Servern, Storage, Netzwerk und Datenbank in der Cloud, inklusive Aufgaben wie z.B. Datensicherung oder Trouble Shooting. Denn auch die Cloud-Lösungen sollten natürlich zuverlässig und performant zur Verfügung stehen.

Was tut Tech Data, um Bedenken – bei IT-Leitern, aber auch bei manchen Systemhäusern – auszuräumen?
Görner:
Wir erklären den Kunden in unseren Cloud-Boot-Camps sowie bei anderen Cloud-Veranstaltungen, dass man bei Cloud unterscheiden muss zwischen einer privaten Cloud, die inhouse diese Technologien nutzt, und einer „Public“ Cloud, die der Öffentlichkeit zur Verfügung steht. Die Technologien ermöglichen einen ressourcenschonenden Einsatz von Soft- und Hardware mit einem minimalen Aufwand an Management-Overhead. Dazu kommt die sogenannte Hybrid-Cloud als Mischung aus beiden Ansätzen. Wir haben mit unseren Cloud-Boot-Camps eine Schulungskampagne gestartet, die genau diese Themen anspricht. Denn nicht nur Hardware- und Softwarelösungen spielen in der Cloud eine wesentliche Rolle, sondern auch die Gesetzes- und Vertragsthemen.

Bei Cloud-Lösungen arbeitet Tech Data auch mit IBM sehr eng zusammen. Warum?
Görner:
IBM bietet einerseits einen kompletten Produktset (Server, Storage, Infrastruktur, Software, Service) und andererseits ausgereifte Lösungen mit aufeinander abgestimmten Produkten an. Die kompletten Lösungen sind sehr performant und eignen sich deshalb hervorragend als Cloud-Infrastruktur. Eine große Partnerlandschaft bietet viel Potential für Wachstum im Cloud-Umfeld.

Gibt es hier Besonderheiten für AS/400-Anwender zu beachten?
Görner:
Nutzer des System i leben in „ihrer eigenen Welt“. Dort ist der Zugriff, die Geschwindigkeit und die Sicherheit der Daten tatsächlich am besten bei direktem Anschluss der Speichersysteme an das Power System i gegeben. OS/400-Anwender haben üblicherweise kein großes Datenaufkommen und nicht so große Performance-Anforderungen im Vergleich zu Windows oder Unix.
Für gewisse Anwendungen eignet sich aber auch dort Cloud sehr gut. Cloud-Anbieter mit dem nötigen OS/400-Know-how gibt es aber nur sehr wenige am Markt.

Mit den Pure Systems hat IBM vor einem Jahr eine neue Systemgeneration für das Cloud Computing vorgestellt. Wo sehen Sie die besonderen Stärken? Wie fällt Ihre Bilanz des bisherigen Markterfolges aus?
Görner:
Pure Systems bilden eine sehr flexible, leistungsstarke und integrierte Plattform sowohl für intel- als auch für powerbasierte Server nebst Plattenspeicherverwaltung und Netzwerktechnologie. Im Gegensatz zu vielen Marktbegleitern, die diese Lösungsform nur in Kooperationen anbieten können, kann IBM alles aus einer Hand anbieten.
Mit den Pure Systems können komplette Infrastrukturen in einem einzigen Gerät implementiert werden – und dies mit Produkten und Lösungen unterschiedlichster Couleur auf Servern verschiedener Welten (wie OS/400, Windows, Linux oder Unix) inklusive Netzwerk-, Server- und Speichervirtualisierung (mit Power VM, Vmware, KVM oder Hyper-V) und der aktuellen Netzwerktechnologie (SAN, Ethernet, Fibre Channel over Ethernet).
Aufgrund der hervorragenden technischen Eigenschaften und der Lösungsmöglichkeiten des Pure Systems würden wir erwarten, dass deutlich mehr Systeme installiert sind. Hier merken wir, dass diese neue Technologie erst am Anfang steht – und dass der Kunde in Deutschland im Gegensatz zu anderen Ländern nicht so schnell auf solche Innovationen anspringt. Mittelfristig wird sich die Technologie aufgrund der einfachen Handhabung aber durchsetzen.

Manchmal ist ja auch von „AS/400 Reloaded“ die Rede? Sehen auch Sie Gemeinsamkeiten zwischen Pure System und dem Mittelstandsklassiker der IBM? Was sind die größten Unterschiede?
Görner:
Die AS/400 ist ein lupenreiner Server mit hochintegriertem Betriebssystem. Das Pure System dagegen ist eine komplette IT-Infrastruktur aus Server, Storage und Netzwerk, die an spezifische Anforderungen und Wünsche eines Unternehmens exakt angepasst werden kann. Der Ansatz ist zwar ähnlich – nur Pure ist als „Expert Integrated System“ wesentlich flexibler.

Die IT-Infrastruktur ist ja nur Mittel zum Zweck des Betriebs von IT-Anwendungen. Auch hier arbeitet Tech Data mit IBM zusammen, beispielsweise im Bereich „Social Business“ mit Lotus. Wo sehen Sie typische Einsatzfelder im Mittelstand?
Görner:
Mit der Umbenennung der Marke Lotus in ICS – kurz für IBM Collaboration Solutions – zeigt IBM eine zukunftweisende Strategie für den Bereich Social Business auf. Dabei ist es IBM ein wichtiges Anliegen, diese Technologien auch für den Mittelstand bereitzustellen. So ist z.B. Connections eine Lösung, die es auch Mittelständlern ermöglicht, innovativer zu werden und Aufgaben schneller zu erledigen, indem dynamische Netze von Kollegen, Partnern und Kunden genutzt werden können.

Stichwort Mobile Computing: Wo lohnt sich das für Mittelständler besonders?
Görner:
Mobile Erreichbarkeit, Zugriff auf Firmendaten und Remote-Wartung von IT-Systemen können Arbeitszyklen flexibler und schneller gestalten. Die meisten IT-Systeme bieten mittlerweile ein Remote-Management; in diesen Bereichen kann ein Mittelständler viel Zeit und Geld sparen.

Worauf ist bei deren Einführung mobiler Lösungen besonders zu achten, damit das Projekt einerseits weder technisch noch organisatorisch Schiffbruch erleidet und die Investition anderseits im schnelllebigen IT-Umfeld langfristig nutzbar bleibt?
Görner:
Eine langlebige Lösung in einem schnelllebigen Umfeld ist nur möglich, wenn man konsequent auf Standards setzt, wie z.B. Webapplikationen und das HTML-Protokoll. Die Herausforderung hierbei liegt darin, die Anwendung so zu programmieren, dass sie mit allen Browsern funktioniert.

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