Titelinterview mit Andreas Walter, IBM Deutschland

„Power, integraler Bestandteil der Wertschöpfungskette von IBM“

Die IBM glaubt nicht an die langfristige Tragfähigkeit der derzeitigen Scale-up-Strategien der Cloud-Provider. „Im Markt beobachten wir eine Nachfrage nach Alternativen bei der Servertechnologie, denn die Antwort auf alle Serverfragen kann ja nicht x86 sein!“ Das konstatiert im Interview mit DV-Dialog Andreas Walter, seit Jahresbeginn Chef der Power Systems und Mainframes bei IBM Deutschland.

  • Andreas Walter, IBM

    Andreas Walter verantwortet als VP Server Solutions IBM DACH das Hardwaregeschäft über die Highend-Plattformen hinweg. Nach einer Ausbildung als Kommunikationselektroniker und dem Diplom als Wirtschaftsingenieur kam er 1996 zur IBM.

  • Ab 2007 leitete er das Power Business – und übernahm dann die Verantwortung als Director of Platforms sowie später die Leitung des Mittelstandsgeschäfts Deutschland. Zuletzt verantwortete er im europäischem Umfeld die Pure Systems.

Zunächst konnte Lenovo sich im vergangenen Frühjahr nicht mit IBM auf einen Kaufpreis für die x86-Serversparte einigen, Mitte Januar ist genau das gelungen, nachdem wohl auch Dell und Fujitsu Interesse gezeigt hatten. Statt der ursprünglich mindestens verlangten 2,5 Mrd. Dollar erhält IBM jetzt 200 Mio. Dollar weniger. Im Kaufpreis enthalten sind die Produkte System x, Blade Center sowie Flex System Blade-Server und -Switche, x86-basierte Flex-System, Nextscale- und iDataplex-Server (inklusive zugehöriger Software), Blade-Networking sowie die Wartungsorganisation.

Seit Lenovo im Jahr 2005 die PC-Sparte der IBM übernommen hatte, arbeiten beide Unternehmen eng zusammen. Diese Zusammenarbeit soll jetzt weiter intensiviert werden. Also alles gut, weil IBM sich wieder einmal von einem Produktsegment mit auch auf lange Sicht niedrigen Margen trennt? Oder verkauft die IBM ihre Zukunft, weil die Mega­rechenzentren der Cloud künftig auf viele günstige Standardserver setzen?

Verkauft die IBM ihre Zukunft?

Man weiß es nicht. Die IBM jedenfalls hat ihre Antwort gegeben, weil sie nicht an die langfristige Tragfähigkeit der derzeitigen Scale-up-Strategien der Cloud-Provider glaubt. „Im Markt beobachten wir eine Nachfrage nach Alternativen bei der Servertechnologie, denn die Antwort auf alle Serverfragen kann ja nicht x86 sein!“ Das konstatiert im Interview mit DV-Dialog Andreas Walter, seit Jahresbeginn Chef der Power Systems und Mainframes bei IBM Deutschland.

Auf diese beiden Asse setzt IBM jetzt offenbar voll und ganz. „Strategisch und wirtschaftlich wohl richtig, aber mit vielen Risiken und offenen Fragen“, bewertet Andreas Zilch, IBM-Kenner bei der Unternehmensberatung Experton, den Deal. Insgesamt passe das Disvestment sehr gut in die IBM-Strategie von Investitionen im Softwarebereich. „Dabei schlägt IBM auch in Bereichen zwischen Hard- und Software zu, wie etwa kürzlich bei Softlayer.“ Von margenschwacher Commodity-Hardware aber trennt IBM sich konsequent: Kassen gingen an Toshiba, Drucker an Ricoh und Lexmark, PCs an Lenovo oder Platten an Hitachi.

Der Verkauf der x86-Sparte zerteilt aber auch das IBM-Portfolio für Geschäftskunden. Nicht nur beim Zukunftsprodukt der Serversparte, dem Pure System, sondern auch bei anderen Systemen wie etwa Storwize oder SVC sind x86-Server integrale Bauteile. Nun darf man darauf gespannt sein, ob und wie die Lenovo-Server hier im IBM-Portfolio auftauchen.

Der Servermarkt definiert sich derzeit völlig neu.

Etablierte Größen wie HP oder Dell haben schwer zu kämpfen, Sun wurde von Oracle übernommen und Neueinsteiger wie Cisco sehen ihre Chance in diesem Umbruch. Dazu kommen im Markt weitgehend unbekannte Original Design Manufacturer (ODM) wie Compal, Inventec, Quanta Computer oder Wistron, die die Megarechenzentren von Google, Amazon, Facebook, Rackspace und Co. mit kundenspezifischen x86-Servern beliefern und so den klassischen Herstellern einen Teil des Kuchens wegnehmen.

Nach dem Verkauf der x86-Sparte positioniert sich IBM in diesem turbulenten Markt als Alternative zum Wintel-Standard. Das wurde schon im Interview mit Andreas Walter deutlich, der seit Anfang Januar für die Mainframe- und Power-Server im deutschsprachigen Raum verantwortlich ist. Mit ihm sprachen wir kurz vor Bekanntgabe des Lenovo-Deals über die wichtigsten Trends im Servermarkt und die Positionierung von Power Systems im allgemeinen und IBM i im besonderen.

Herr Walter, welchen Verantwortungs­bereich genau haben Sie mit Ihrem neuen Job übernommen?
Andreas Walter: Eines möchte ich vorwegschicken: Ganz neu ist die Aufgabe für mich nicht. Ich habe ja in der Vergangenheit bereits gewisse Teilbereiche verantwortet – und bin auch für die Leser von DV-Dialog kein Unbekannter. Bereits seit 2007 bin ich in der STG – damals zunächst für die Power-Plattform verantwortlich, dann als Director of Platforms für das gesamte Hardware-Angebot zu der Zeit. Darauf folgten drei Jahre an der Spitze des Mittelstandsgeschäftes in Deutschland sowie zuletzt ein Jahr Pure Systems auf europäischer Ebene. Meine neue Hauptaufgabe als Vice President Server Solutions für den deutschsprachigen Raum ist die vertriebsseitige Zusammenführung von Mainframe- und Power-Plattform.

Was heißt das?
Walter:
Ich sagte ganz bewusst vertriebsseitige Zusammenführung, denn technisch werden Power und Mainframe zwei eigene Produktfamilien bleiben. Es gibt auch weiterhin die Marken Power und System z, doch im Vertrieb wollen wir uns noch mehr an dem veränderten Kaufverhalten unserer Kunden ausrichten. Das orientiert sich immer stärker an den Lösungen. Hier sind Cloud, Analytics, Mobile und Social die Schwerpunkte, die wir sehen. Unsere Idee für das neue Vertriebsmodell ist, dass wir mit dem Kunden ganzheitlich über seine Lösungen sprechen, wobei die Infrastruktur nur ein Teilaspekt ist. Im Gespräch mit dem Kunden wollen wir unsere Highend- und High-Value-Plattformen Mainframe und Power positionieren – und zwar über einen einzigen Ansprechpartner.

Das heißt: Sie sind im Prinzip für das Servergeschäft mit den sehr großen Kunden zuständig?
Walter:
Ich bin für das Server-Solutions-Geschäft im deutschsprachigen Raum verantwortlich, vom Mittelstand bis hin zu den Large Accounts. Hier gibt es natürlich verschiedene Vertriebs­ansätze. Im Mittelstand- und im Power-Business sind und bleiben die Partner unser Weg in den Markt; nur im Mainframe-Bereich gibt es noch einige Kunden, die wir direkt betreuen. Die Integration von Mainframe- und Power-Business wollen wir aber im Vertrieb konsequent über alle Kundensegmente durchziehen: Immer, wenn ein VB mit einem Kunden spricht, hat er die Gesamtkompetenz für Mainframe und Power.

Das gilt nicht nur für die Hardware, sondern auch für den Software-Stack der STG wie z.B. PowerVM oder Smart Cloud Entry. Für Middleware wie Websphere bleiben aber die Kollegen der Software Group zuständig. Aber auch bei der Middleware verheiraten sich die Produkte mit dem Lösungsgedanken, der sie fast automatisch mit den genannten Themen Cloud, Analytics, Mobile und Social verknüpft. Hier wollen wir im Vertrieb den Hebel ansetzen und den Kunden bei seinem Business-Problem abholen. Denn die Diskussion ist meistens stark von der Applikation getriggert und geht erst anschließend auf die Infrastruktur ein.

Dann ist auch das Brot-und-Butter-Geschäft mit der Power 720 Ihr Thema?
Walter:
Genau. Wir ticken nicht in Portfolios, sondern wir wollen im Vertrieb ganzheitlich denken.

Heißt ganzheitliche Verantwortung auch einheitliche Ansprache?
Walter:
Im Gegenteil. Wir bieten ja aus gutem Grund unterschiedliche Servertypen für unterschiedliche Anwendungen an. Und wir wissen genau, dass unterschiedliche Zielgruppen in unserer Kundschaft eine spezielle Ansprache brauchen. Dafür haben wir auch unsere Experten. Es geht also nicht darum, unsere Serverwelten vor dem Kunden gleichzuschalten, sondern im Gegenteil die für seinen favorisierten Lösungsansatz optimale Infrastruktur ins Gespräch zu bringen. Weil wir sagen: Verschiedene Kundenanforderungen brauchen verschiedene Lösungen. Deshalb bietet IBM unterschiedliche Servertypen an, was uns von vielen Wettbewerbern unterscheidet, die dem Kunden keine wirkliche Alternative bieten können. Wer nur eine Serverarchitektur anbietet, kennt die Lösung für den Kunden ja schon, bevor der überhaupt sein Vorhaben geschildert hat.

Wie sieht der aktuelle Vertriebsansatz im i-Umfeld aus?
Walter:
Wie bisher auch schon, denn dieser Ansatz hat sich bestens bewährt. Die Schnittstelle zum Kunden bildet die Lösung des Geschäftspartners – meistens im Sinne einer Applikation, denn die macht ja den Unterschied! Wir konzentrieren uns hier im Vertrieb auf die Unterstützung unserer Geschäftspartner, um sie in den Stand zu versetzen, das Optimum aus der IBM-Infrastruktur für ihre Kunden herauszukitzeln. Dabei helfen wir mit Schulungen und Trainings, aber auch direkt mit unseren Experten für die Plattform IBM i. Analog gibt es Fachleute mit Mainframe-, AIX- und Linux-Skills oder Storage-Spezialisten.

Das Servergeschäft ist zur Zeit ein hartes Brot. Was wollen Sie tun, um das Geschäft mit den Power Systems allgemein und speziell auch mit IBM i anzukurbeln?
Walter:
Ich würde sagen: Nicht speziell das Servergeschäft, sondern das IT-Geschäft insgesamt ist alles andere als einfach. Doch ich möchte die Frage aus einer anderen Perspektive beantworten, die klar macht, dass wir uns in Deutschland im Markt differenzieren. Denn blickt man speziell auf Power, wird deutlich, dass diese Plattform anders als x86 kein singuläres Produkt ist, sondern integraler Bestandteil der Wertschöpfungskette der IBM für Kunden. Das macht das Beispiel Watson mit der Anwendung Cognitive Computing mit der Leistungsfähigkeit deutlich, die durch das gekonnte Zusammenspiel der verschiedenen IBM-Technologien entsteht. Nebenbei bemerkt zeigt Watson auch, wie sich künftig die Lösungen mit den Anforderungen selbsttätig ändern können. Hinter Watson steht viel mehr als nur etwas Hardware; deshalb wird IBM in diesen Geschäftsbereich auch 1 Mrd. Dollar investieren.

„Nicht speziell das Servergeschäft, sondern das IT-Geschäft insgesamt ist alles andere als einfach."


Im Markt beobachten wir darüber hinaus eine Nachfrage nach Alternativen bei der Servertechnologie, denn die Antwort auf alle Serverfragen kann ja nicht x86 sein. Deshalb erleben wir derzeit mit Power spannende Zeiten. IBM plant, eine weitere Milliarde Dollar in Linux auf Power zu investieren. Und gemeinsam mit Google, Nvidia, Mellanox und Tyan wurde im vergangenen August die Open Power Foundation ins Leben gerufen. Ziel ist es, ein Ökosystem für Entwicklungen auf Basis des künftigen IBM-Prozessors Power8 zu begründen.  Dieses Konsortium findet jetzt immer mehr Unterstützung, sind ihm doch die Suzhou Power Core Technology Company und das Research Institute of Jiangsu Industrial Technology beigetreten. Suzhou Power Core will in China kundenspezifische Serverprozessoren für Anwendungsfelder wie Big Data oder Cloud Computing entwickeln. Man sieht: All das stärkt die Plattform insgesamt.

Da hat sich einiges grundlegend gewandelt. In den 1980er Jahren haben die Unternehmen Alternativen zur IBM gesucht – heute positioniert sich IBM als Alternative zum Marktstandard ...
Walter:
Genau das ist für mich das Spannende, wobei die Positionierung von IBM nicht neu ist. Wir sind schon immer der Meinung, dass verschiedene Probleme verschiedene Lösungen brauchen – auch in der Servertechnik. Gerade weil unterschiedliche Workloads unterschiedliche Anforderungen haben. Folgt man diesem Gedanken, muss es zwingend unterschiedliche Serverarchitekturen geben, um die Workloads bestmöglich abzuarbeiten. Mit dieser Meinung stehen wir nicht allein, wie die Open Power Foundation beweist. Und Open Power ist beileibe nicht das einzige Indiz dafür.

Power als Lösungsplattform – in diese Richtung wollen Sie auch in Deutschland das Geschäft weiterentwickeln?
Walter:
Für mich sind das zunächst einmal Beispiele, die klar machen sollen, dass Power für IBM viel mehr ist als nur ein spezifisches Servermodell. Für IBM ist Power eine strategische Plattform, was für unsere Kunden entsprechende Investitionssicherheit bedeutet. Hinter Power steckt also viel mehr als nur Serverhardware. Andererseits haben wir viele Kunden, die schon lange IBM-Hardware einsetzen und jetzt ihre IT-Infrastruktur weiterentwickeln wollen. Das gilt gerade auch für Kunden, die schon seit der AS/400 oder sogar ihren Vorläufern /36 und /38 auf IBM setzen. Denen wollen wir helfen, ihre Infrastruktur so fit und modern zu machen, dass sie die Geschäftsprozesse optimal unterstützt. Das steht ganz oben auf meiner Prioritätenliste für 2014.

Die AS/400 wurde seinerzeit als lupenreines „Anwendungssystem“ zur Unterstützung des Geschäftes konzipiert. Es geht ja darum, dass der Kunde den Betrieb seiner IT-Infrastruktur so vereinfachen kann, dass er sich möglichst wenig darum kümmern muss und sich seinem Geschäft widmen kann. Diese Grundidee wollen wir 2014 mit integrierten Systemen weiter vorantreiben – und natürlich auch mit den geplanten Ankündigungen neuer Produkte auf Basis von Power8 und mit dem neuen Betriebsystem IBM i 7.2. Einige News werden bereits auf der Cebit zu sehen sein. Gerade bei Power i steht für IBM die Prämisse im Vordergrund, unseren Kunden bei Upgrades und Releasewechseln zu helfen – im Sinne von Investitionsschutz und möglichst einfacher Modernisierung. Das zieht sich von den Upgrade-Pfaden unter Wahrung der Kompatibilität durch bis hin zu den Bereitstellungsmodellen, sei es on-premise im Rechenzentrum des Kunden oder in der Cloud bei einem Serviceprovider.

„Die Cloud läuft ja nicht auf einer Kaffeemaschine."


Ist für Sie als Server-Solutions-Chef die Cloud nicht ein „Business-Stopper“?
Walter:
Absolut nicht – im Gegenteil! Denn wie mein früherer Chef so schön gesagt hat, läuft die Cloud ja nicht auf einer Kaffeemaschine. Aus meiner Sicht verschiebt sich nur die Kundenstruktur. Unser Kunde, der früher eine eigene AS/400 betrieben hat, bezieht vielleicht nur noch entsprechende IT-Services von seinem Systemhaus oder einem Provider. Das heißt: Die Hardware steht woanders. Viele klassische Partner entwickeln sich weiter und sind längst auch Managed-Service- oder Cloud-Provider. Auch die Unternehmen gehen den Weg in die Cloud Schritt für Schritt, indem sie nach und nach manche IT-Services nicht mehr selbst erbringen, sondern einkaufen. Das ist keine digitale Entscheidung, sondern ein Prozess. Die IT-Chefs probieren die Cloud aus und beobachten genau, was praktikabel und wirtschaftlich ist und was zu riskant wäre. Das Thema Cloud- und Managed-Service-Provider ist daher auch eine unserer strategischen Stoßrichtungen für 2014. Damit tragen wir dem Wandel im Umgang mit der IT – und damit auch unserer Kundschaft – Rechnung.

Gemeinsam mit den Partnern hatte IBM ja die Initiative „City Cloud“ gestartet. Ist die noch aktuell?
Walter:
Auf jeden Fall, auch wenn wir längst ein Potpourri an Cloud-Initiativen anbieten, wenn ich es mal flapsig ausdrücken darf. Die City Cloud bleibt wichtig, weil wir damit die Anwendung eines Softwarehauses, die die Wertschöpfung für den Kunden bringt, zusammenführen mit der Infrastruktur eines Partners. Nur nicht wie bisher klassisch im Rechenzentrum des Kunden, sondern in der City Cloud des Partners. Wir gestalten für die City Cloud ein Netzwerk, das Systemhäuser und Softwarehersteller zusammenbringt. Diese neue Angebot ist eine Win-win-Situation: Der Kunde kann seine IT-Services kostengünstig aus der Cloud beziehen – und der Partner hat ein zusätzliches Geschäftsfeld.

Die Marktforscher sagen: Der Servermarkt schrumpft, bestenfalls stagniert er. Was planen Sie für 2014?
Walter:
Meine Antwort möchte ich abkoppeln von der allgemeinen Marktentwicklung, denn wir adressieren nicht den Gesamtmarkt, sondern fokussieren vor allem die Wachstumssegmente Cloud, Analytics, Mobile und Social. Dort sehen wir im Investitionsbudget vieler Unternehmen jeweils zweistellige Zuwachsraten.
Das traditionelle Servergeschäft dagegen wächst möglicherweise nicht mehr. Von daher sind wir mit unseren Plattformen sehr gut aufgestellt; gerade Power erfüllt nicht nur die Anforderungen hinsichtlich Skalierbarkeit, Verfügbarkeit und Flexibilität perfekt, sondern auch die beim brandaktuellen Thema Sicherheit. Ich glaube: Wenn wir die richtigen Lösungen in den Servermarkt bringen, können wir auch genügend Wachstum erzeugen.

Seit April 2012 gibt es die Pure Systems, ein völlig neues Serverangebot bei IBM. Auf welche Resonanz stößt das?
Walter:
Auf große Akzeptanz. Im vierten Quartal hat IBM über 2.500 dieser Maschinen geliefert, also bisher insgesamt mehr als 10.000 weltweit. Auch weil wir in den vergangenen beiden Jahren viel dazugelernt haben. Denn das Pure System ist nicht nur ein neues Produkt, sondern auch ein anderer Zugang zum Markt. Über ein voll integriertes System aus einem Guss ...

... also quasi eine AS/400 von heute?
Walter:
Was den Integrationsgedanken angeht, auf jeden Fall. Nur die Technik ist eben ein Vierteljahrhundert weiter. Wir integrieren nicht nur Prozessor, Speicher und Netzwerk mit der zugehörigen Middleware in einer Box, sondern erlauben darüber hinaus in einer Maschine auch die Konsolidierung der x86- und Power-Architektur und zusätzlich deren Virtualisierung mit unterschiedlichen Hypervisoren: PowerVM, HyperV und KVM. Das eröffnet dem IT-Chef völlig neue Möglichkeiten, weil sich die Plattformen IBM i, Linux und Windows elegant integrieren lassen. Er muss seine bewährten AS/400-Anwendungen nicht wechseln und kann dennoch all seine Systeme zentral betreiben und verwalten. So sorgen wir im RZ-Alltag für jede Menge Einsparungen, die Budgets für Innovationen freisetzen.

„Aus diesem Grund hat Oracle Sun gekauft, mit dieser Idee ist Cisco hier als Newcomer eingestiegen."


Können Sie schon etwas zur AS/400 von morgen sagen, sprich über IBM i 7.2?
Walter:
Wie bei den Power8-Servern geht es auch hier um die vertrieblichen Details und das Timing. Außerdem müssen Preise und Softwareprodukte angepasst werden. Ich kann aber eines sagen: Wir haben das Betriebssystem schon jetzt parat, um das Optimum aus der neuen Power8-Hardware herauszukitzeln. Dieses Beispiel macht sehr schön deutlich, dass wir Power8 nicht nur als Prozessor betrachten, sondern als integrales Element eines Gesamtsystems, bei dem alle Details sorgsam aufeinander abgestimmt werden. Das ist der Trend, den wir im Servermarkt sehen. Aus diesem Grund hat Oracle Sun gekauft, mit dieser Idee ist Cisco hier als Newcomer eingestiegen. Die Idee ist es, Komplexität aus der IT-Infrastruktur zu nehmen und ihren Betrieb zu vereinfachen.

Was werden die wichtigsten Showcases sein, die AS/400-Anwender und -Partner auf der Cebit erwarten dürfen?
Walter:
Im Vordergrund stehen am IBM-Stand wieder Anwendungsszenarien und Lösungen. Bei Power wird sich viel um unsere Datenbank DB2 drehen, auch als deutliche Antwort auf die Diskussion rund um SAP Hana. Mit DB2 können wir unseren Kunden ja schon hier und heute helfen! Und wir können sehr klar die Vorteile aufzeigen, die der Kunde damit sofort erhält – statt auf irgendwelche Roadmaps und Versprechungen warten zu müssen.

In dem Sinne, dass IBM auch hier eine Alternative bietet?
Walter:
Ja, aber auch mit Blick auf unsere DB2-Kunden, die z.B. via DB2 mit Blu oder Technologien wie Flash-Speicher ohne Migration die Geschwindigkeit der Datenverarbeitung auf das geforderte Niveau bringen. Wir zeigen zudem Analytics-Anwendungen auf der Plattform IBM i und legen einen Schwerpunkt auf Power/Linux, um zu demonstrieren, wo hier die Wertschöpfung sein kann und warum das auch für Neukunden eine Überlegung wert sein sollte.


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