Creditreform Düsseldorf optimiert Vertriebssteuerung und Neukundengewinnung

Vertriebsdatenbank im Griff

Zur Vertriebssteuerung und Neukundengewinnung setzt das Wirtschaftsauskunftsunternehmen die Software Cobra CRM Plus ein.

Die Creditreform Düsseldorf Frormann KG ist seit mehr als 125 Jahren in der Metropolregion Rhein-Ruhr tätig. Die Gesellschaft übernimmt das Forderungsmanagement für ihre Kunden, erteilt Wirtschafts- sowie Bonitätsauskünfte und ist zunehmend beratend tätig.

Zentrales IT-System der Unternehmensgruppe Creditreform ist die Verrechnungs- und Abrechnungsdatenbank. Zusätzlich dient eine Eigenentwicklung als gemeinsames Tool zur bundesweiten Vertriebssteuerung bei allen Creditreform Geschäftstellen. Die Düsseldorfer Filiale hatte sich bereits vor 20 Jahren als eines der ersten Büros für eine CRM-Software von Cobra entschieden.

Die bundesweite Vertriebsdatenbank der Creditreform stellt umfangreiche Informationen zur Verfügung: 4,5 Millionen Datensätze sind es allein zur Neukundenakquise. Auch die Stammdaten der Kunden und Mitglieder, angereichert mit wichtigen Informationen wie der Kontakthistorie, den monatlichen respektive jährlichen Umsätzen oder welche Produkte der Kunde gekauft hat, werden von dort aus den Niederlassungen bereitgestellt. Über die Creditreformleitzahl ist geregelt, dass die Adressen nur von den entsprechenden Regionalbüros genutzt werden können, denen diese Kennung zugeordnet ist. Diese Informationen werden regelmäßig aus dem zentralen System ex- und in die Cobra-Lösung in Düsseldorf importiert.

Aufgrund der Anforderungen hat sich das Unternehmen entschieden, mit unterschiedlichen Datenbanken in Cobra zu arbeiten. In einer sind 2.000 regionale Kunden mit 6.000 festen Ansprechpartnern gespeichert, in der „Neukundengewinnung-DB“ sind 8.000-10.000 Interessenten aus der Region erfasst. Mit diesen Datenbanken arbeiten Vertrieb, Marketing und Service. Mithilfe der Dublettensuche wird sichergestellt, dass keine Adressen doppelt im System geführt werden.

Differenzierte Zielgruppenrecherche

Die nach dem Datenimport ermittelten Nicht-Kunden werden mithilfe von Filtern noch einmal analysiert, um sie zielgerichtet mit den passenden Angeboten anzusprechen. Wichtigste Faktoren sind dabei der Branchenschlüssel, die Unternehmensgröße und das Produktportfolio. Diese Informationen sind in den Feldern der Software eingetragen und können über die integrierten Suchfunktionen herausgefiltert werden. Ein weiteres Feld in der Eingabemaske zeigt an, ob es sich um ein Mitglied oder ein Nicht-Mitglied des Vereins handelt, entsprechend wird die Adresse der Kunden- oder Interessentendatenbank zugeordnet.

Differenzierte Zielgruppen-Recherchen für Marketingkampagnen steuert die Creditreform Düsseldorf über die Stichwortvergabe. In der Kundendatenbank wird beispielsweise per Stichwort vermerkt, ob es sich um einen Inkasso-Kunden handelt, welches Online-System zur Steuerung des Kreditvergabeprozesses eingesetzt wird oder ob ein Rahmenabkommen besteht. Auch wird entsprechend der bereits verwendeten Produkte oder Interessen das Cross- oder Upselling für die Kunden gesteuert.

Überblick über die Zusammenhänge

Funktionen wie das Bilden einer Adresshierarchie oder das Verknüpfen von Adressen miteinander sorgen dafür, dass Mitarbeiter sich einen Überblick über die Zusammenhänge eines Unternehmens machen können. Gerade wenn ein Kunde oder Interessent anruft, sind diese Strukturen hilfreich. Dank der Telefonie-Anbindung öffnet sich automatisch die Adresse des Anrufers.
„Uns ist es wichtig, dass alle Informationen bis hin zu den Umsätzen der Tochtergesellschaften eines Kunden zentral gesammelt werden“, sind sich Paul Heggen, Vertriebs-Consulting und André Becker, Verkaufsleiter bei der Creditreform Düsseldorf einig. Nicht nur darum hat man sich für den Einsatz der Software entschieden. Auch die Anpassungsmöglichkeiten der Lösung haben überzeugt. „Kommt ein neues Creditreform-Produkt auf den Markt, so kann es einfach in der passenden Registerkarte eingetragen werden.“ Anhand dieser Registerkarte lässt sich leicht nachvollziehen, wie oft das Produkt verkauft wurde. Auch die Briefvorlagen und die Serienbrieffunktion seien wichtige Tools, die den Arbeitsalltag im Unternehmen erleichtern.

www.creditreform.de

www.cobra.de

Bildquelle: Creditreform

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