CRM-Systeme

Besserer Durchblick im Vertrieb

Als weltweit agierender Technologiekonzern ist Voith in Branchen wie Energie, Öl und Gas, Papier, Rohstoffe oder Automotive erfolgreich und gehört mit Standorten in über 60 Ländern zu Europas großen Familienunternehmen. Auf Basis einer vereinheitlichten CRM-Landschaft schuf der Konzern eine digitale Plattform, von der alle Geschäftsbereiche profitieren.

Man trägt VR-Brille

Voith ist in den Branchen Energie, Öl und Gas, Papier, Rohstoffe und Automotive tätig und hat Standorte in über 60 Ländern. ((Gettyimages/iStock))

Die konsequente Spezialisierung und Ausrichtung auf die Kernbereiche der Voith Group, zu denen der Wasserkraftanlagen-, Papiermaschinen- und Getriebebau zählen, haben den generationenübergreifenden Erfolg des Konzerns begründet und sichergestellt. So haben die einzelnen Divisionen Voith Hydro, Voith Paper und Voith Turbo sich die technologischen Innovationen und Fortschritte jeweils zunutze gemacht und eigene Automatisierungslösungen erarbeitet. „Vor vier Jahren haben wir die Kompetenzen und das Wissen aus allen Konzernbereichen in der Digital Ventures Group Division gebündelt und eine gruppenübergreifende
digitale Roadmap erarbeitet“, berichtet Uwe Wehnhardt, Mitglied der Konzerngeschäftsführung von Voith und verantwortlich für die Group Division Voith Hydro. „Ziel der Roadmap ist, das Unternehmen zukunftsfähig zu machen, und zwar ausgehend von den Kundenbedürfnissen und -erwartungen, vor allem im Bereich digitaler Lösungen.“

Diverse CRM-Lösungen im Einsatz


Zentraler Meilenstein war die Schaffung der Industrial-Internet-of-Things-Plattform (IIoT) Oncumulus, die sowohl das Unternehmen als auch die Kunden nutzen, um ihre Prozesse immer weiter zu optimieren. ­„Jeder Konzernbereich kann auf die IIoT-Plattform ­zugreifen und individuelle Applikationen nach Kundenbedarf anbieten“, erklärt Uwe Wehnhardt.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 10/2019. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Daneben setzen die Konzernbereiche zur Pflege von Kundendaten und -beziehungen bereits seit Längerem auf CRM-Lösungen. Jedoch betrieb jede Division ihr eigenes System. „Die Welt verändert sich, und das betrifft unsere Märkte ebenso wie unsere Kunden“, so Uwe Wehnhardt weiter. „Unser Vertrieb nimmt diese Veränderungen am stärksten wahr. Und die dabei entstehenden Daten und Informationen wollten wir zentral bündeln und verfügbar machen. Denn das ist eine der Herausforderungen: Wie nutzen wir als Unternehmen die Daten am sinnvollsten und was bedeuten sie als neue Währung für uns?“ Bereits seit einigen Jahren wuchs dabei der Bedarf an übergreifenden Zahlen und Erkenntnissen, die jedoch aufwendig aus unterschiedlichen Systemen gezogen und aufbereitet werden mussten, um ein ganzheitliches Bild zu erhalten.

Integrationen in SAP und Navision


In einer Ausschreibung unter mehreren Anbietern erhielt 2018 Salesforce den Zuschlag. Für die erfolgreiche Einführung hat der Technologiekonzern ein Team aus Experten aus allen Divisionen und Regionen
zusammengestellt, die sich dediziert dem Projekt gewidmet haben. Den Auftakt machte 2018 ein Pilot, bei dem zunächst Voith Hydro und Voith Paper die neue Lösung für ihr transaktionales Servicegeschäft eingesetzt haben. Ab Mai 2018 erfolgte der Startschuss für den Rollout im gesamten Unternehmen, kaum ein Jahr später ist die Lösung bei drei von vier Konzernbereichen im Einsatz. Sehr rasch hat das Unternehmen damit eine weltweit konzernbereichsübergreifende Datenbasis eingeführt. „Es ist uns gelungen, in einem knappen Jahr die Sales Cloud als einheitliches System für das ganze Unternehmen zu etablieren, das Systembrüche ein für alle Mal eliminiert“, so Tobias Weng, Vice President Corporate Sales Excellence.
Das Backend bei Voith ist einerseits von einer SAP-Landschaft geprägt, einige Business Lines nutzen auch Navision. Darüber hinaus existieren mehrere Equipment-Datenbanken, in denen alle beim Kunden im Einsatz befindlichen Maschinen und Assets geführt werden. „Es war von Anfang an klar, dass auch die Daten unserer ERP- und Asset-Management-Sys­teme in Salesforce abgebildet werden. Die Equipment-Datenbanken werden nach und nach zusammengeführt, bleiben jedoch bestehen. Über Schnittstellen sind die Maschinen und Assets jedoch auch in Salesforce sichtbar und können sogar aus der Anwendung heraus neu erstellt werden“, erklärt Tobias Weng im Detail.

Mobile App spart Zeit


Heute profitiert Voith von einer deutlich höheren Transparenz der Vertriebsaktivitäten, wie dem tagesaktuellen Status von Opportunities, sowie der besseren Vorbereitung von Management-Meetings durch einen reduzierten Aufwand für Berichte. „Wo vorher Präsentationen und Tabellen per E-Mail ausgetauscht wurden, finden Besprechungen heute anhand von Dashboards und Live-Daten statt. Wir brauchen bereits heute in den meisten Bereichen keine Präsentationen aus unterschiedlichen Datenquellen aufzubereiten, sondern erhalten  alle Informationen per Knopfdruck“, sagt Tobias Weng. „Auf lange Sicht möchten wir dies unternehmensweit erreichen.“
Laut Tobias Weng nimmt der Vertrieb die Verbesserungen deutlich wahr, auch bei der Vorbereitung auf Kundentermine. „Die mobile Nutzung ist ebenfalls eine deutliche Erleichterung. Die Kollegen greifen über Smartphone und Tablet auf die Kundeninfos und Dashboards zu; Leerlaufzeiten an Flughäfen und in der Bahn können sie nun sinnvoll für die Nachbereitung von Terminen nutzen“, so Tobias Weng weiter.

Obwohl die Einführung der neuen CRM-Lösung das Team gut auslastet, richtet sich bereits heute der Blick über den Tellerrand hinaus. So beschäftigen sich Tobias Weng und seine Kollegen beispielsweise mit den Möglichkeiten der Salesforce-KI-Lösung Einstein.

((Bildquelle: Gettyimages/iStock))

©2020Alle Rechte bei MEDIENHAUS Verlag GmbH

Unsere Website verwendet Cookies, um Ihnen den bestmöglichen Service zu bieten. Durch die weitere Nutzung der Seite stimmen Sie der Verwendung zu. Weitere Infos finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

ok