Sales 2.0

Die digitale Evolution des Vertriebs

So verändern Machine Learning und Künstliche Intelligenz (KI) den Vertrieb

Die digitale Evolution des Vertriebs

Ein Blick in die Zukunft des digitalen Vertriebs

Künstliche Intelligenz, Automatisierung, Digitale Transformation gelten aktuell als Synonyme für mehr Effizienz, höhere Produktivität und stärkere Personalisierung. Möglich machen dies die Datenmengen der digitalen Ära und der fortschreitende Erfolg neuer Machine-Learning-Algorithmen. Dabei hat Künstliche Intelligenz von diesen Entwicklungen enorm profitiert und ist für die praktische Anwendung gereift. Denn durch präzise und schnelle Analysen kann sie die Fertigkeiten der Mitarbeiter schärfen und Unternehmensprozesse optimieren. Insbesondere im Vertrieb finden sich viele Anwendungsgebiete für neue KI-basierte Technologien.

Allerdings gilt für viele KI-Anwendungsfälle: Hilfestellung ist der Schlüsselbegriff. Denn viele Nutzer haben Angst um ihren Arbeitsplatz, wenn sie KI hören. Doch verschwinden werden die Vertriebsmitarbeiter nicht. Vielmehr stellt sich bei immer mehr KI-unterstützten Tools im Vertrieb unweigerlich die Frage: Wie wirkt sich das auf die Vertriebsteams aus? Die gute Nachricht: Vertriebsmitarbeiter werden auch in Zeiten von KI & Co. unverzichtbar sein. Gerade Jobs, die komplexe Anforderungen an Mensch und Maschine stellen oder nuancierte Fähigkeiten erfordern – wie lösungsorientiertes Arbeiten, Verhandlungsgeschick, Überzeugungskraft und Empathie – können nicht durch Software ersetzt werden. Dazu gehören auch die Aufgaben im Vertrieb.

KI-unterstützte Vertriebstools zielen daher nicht darauf ab, Mitarbeiter zu ersetzen. Im Gegenteil, sie sollen sie unterstützen. In diesem Sinne funktioniert KI zunehmend als ein digitaler Mentor, der den Vertriebsteams repetitive und standardisierbare Fleißarbeit abnimmt. Denn der Arbeitsalltag eines Vertriebsmitarbeiters ist heutzutage schnell mit kleinteiligen aber zeitintensiven Aufgaben belegt: etwa mit der Datenpflege von CRM-Systemen und Spreadsheets, Mailings oder der Terminplanung rund um Meetings.

In der Folge konzentrieren sich Vertriebsteams und ihre Mitarbeiter auf Vieles, aber nicht auf ihren eigentlichen Job – das Verkaufen. Stattdessen verstricken sie sich in den genannten Aufgaben. Neue Technologien können diese kleinteiligen Aufgaben übernehmen; sie ermöglichen den Vertriebsteams auf diese Weise, sich auf das Wesentliche zu fokussieren. Vertriebler erledigen ihren Job schneller und besser, und erhalten mehr qualitativ hochwertige Leads.

Durchblick im Datendickicht

Aktuell existieren bereits viele Arten dieser virtuellen Assistenten. Ein Beispiel: durch Künstliche Intelligenz unterstützte E-Mail-Korrespondenz. Programme wie x.ai und Clara sind zwischen den Mail-Verkehr und Kalender geschaltet. Ganz wie ihre menschlichen Vorbilder filtern sie aus der Korrespondenz Handlungsanweisungen heraus – und koordinieren zum Beispiel automatisch Meetings zwischen den betreffenden Parteien. Mit der Zeit können diese Assistenten die Präferenzen der Nutzer erlernen: Telefonkonferenz oder Google Hangout? Besprechung beim Kaffee oder Mittagessen? Morgens oder nachmittags?

Andere KI-Funktionen sind direkt in CRM-Systeme integriert. Dort suchen intelligente Kontaktdatenprogramme selbstständig nach Informationen und Daten über potentielle Kunden und Partner – und ersparen den Mitarbeitern eine lange manuelle Recherche.

Besonders viel Zeit investieren Vertriebsmitarbeiter in die Analyse unstrukturierter Datensätze. Damit sind jene Daten gemeint, die sich nicht eindeutig in fest definierte Kategorien sortieren lassen. Einen Sinn aus diesen Informationen abzuleiten, ist ein mühseliges Unterfangen. KI-unterstütze CRM-Systeme können diese Daten in ihre Einzelteile herunterbrechen, kategorisieren und analysieren; sie filtern auf diese Weise Informationen aus den undurchsichtigen Datenbergen. Mitarbeiter verstehen anhand dieser Übersichten wiederum, warum ein Deal gescheitert ist – und was sie beim nächsten Mal besser machen können.

Keine Konkurrenz, sondern digitaler Coach

Fazit: Personalisierte und KI-unterstützte digitale Assistenten besitzen Potential. Als Coach helfen sie Vertriebsteams, präsentieren diverse Verkäufe übersichtlich und kontrollieren den Vertriebsprozesse. Bildlich gesprochen können sie den Vertriebsmitarbeiter den richtigen Weg weisen. In den nächsten Jahren müssen CRM-Systeme diese Funktionen und Aufgaben übernehmen, um die Mitarbeiter besser in ihrer täglichen Arbeit zu unterstützen.

Letztlich sammeln die digitalen Assistenten Daten schneller und sauberer. Vertriebsteams können so ihre Prozesse verschlanken, sie präzisieren und datenbasiert gestalten. Denn durch die verbesserte Datensammlung, erhalten die Teams Zugriff auf bessere Leads. Eine Entwicklung, die bereits mit der viel diskutierten Datenschutzgrundverordnung begonnen hat.

Künstliche Intelligenz erlaubt es den Vertriebsteams, sich wieder auf ihre Stärken zu besinnen und zu fokussieren: auf den Kundenkontakt und auf Talente wie Empathie und Verhandlungsgeschick sowie das Verkaufen an sich. Von daher ist die Position und das Potential des Vertriebsmitarbeiters dank Künstlicher Intelligenz stärker denn je.

* Der Autor Vinay Ramani ist Chief Product Officer bei Pipedrive.

Bildquelle: Thinkstock/iStock

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