05.09.2017 Im Gespräch mit Barbara Koch, Tech Data

IT-Distribution im Wandel

Von: Ina Schlücker

Im Gespräch erläutert Barbara Koch, Managing Director der Azlan Deutschland und Österreich, dem Value-Added-Spezialisten von Tech Data, wie sich die Schwerpunkte von IT-Distributoren im Zuge von Analytics, Cloud, Internet der Dinge und den immer höheren Anforderungen an die IT-Sicherheit wandeln.

  • Barbara Koch, Managing Director der Azlan Deutschland und Österreich bei Tech Data

    Barbara Koch von Tech Data: „IoT-Projekte befinden sich in der Umsetzung, wobei die Vorhaben in aller Regel aus dem Operational-Technology-Bereich heraus getrieben werden.“

  • Barbara Koch, Managing Director der Azlan Deutschland und Österreich bei Tech Data

    „Mit der Akquisition der Technology Solutions Sparte von Avnet Inc. ergänzen wir unser Portfolio um zahlreiche Produkte verschiedener Hersteller und Know-how“, so Barbara Koch von Tech Data.

  • Barbara Koch, Managing Director der Azlan Deutschland und Österreich bei Tech Data

    Barbara Koch von Tech Data: „Wir haben uns früh mit den Produkten rund um Konvergenz bzw. Hyperkonvergenz auseinandergesetzt und die Hersteller in unser Programm aufgenommen.“

  • Barbara Koch, Managing Director der Azlan Deutschland und Österreich bei Tech Data

    „Altbewährte Traditionen sollten nicht komplett über Bord geworfen werden. Vielmehr gilt es, neue Technologien intelligent mit der alten Welt zu verknüpfen“, meint Barbara Koch von Tech Data.

Mit mehr als 115.000 Vertriebspartnern in über 100 Ländern zählt die Tech Data Corporation heute zu den größten Distributoren von IT-Produkten, Services und Lösungen. Dabei erwirtschaftete das Unternehmen im letzten Geschäftsjahr 2016 weltweit einen Umsatz von 26,2 Mrd. US-Dollar. Möglich wurde dieser Erfolg unter anderem durch die Akquisitionen der vergangenen Jahre. Bereits im März 2003 übernahm Tech Data den Value-Added-Distributor Azlan, im Jahr 2005 folgte der Zusammenschluss mit Tech Data Midrange. Der jüngste Coup gelang im vergangenen Jahr, als man die Übernahme der Technology Solutions-Sparte (TS) von Avnet Inc. verkündete, die mittlerweile erfolgreich abgeschlossen wurde. Vor diesem Hintergrund sprachen wir mit Barbara Koch, Managing Director des Value-Added-Spezialisten Azlan, darüber, wie der IT-Distributor den allgegenwärtigen digitalen Wandel begleiten möchte.

IT-DIRECTOR: Frau Koch, bereits im Februar 2017 haben Sie die Übernahme von TS abgeschlossen. Was hat sich dadurch für Ihre Partner – Hersteller wie Vertriebspartner – verändert?
B. Koch:
Durch die Akquisition konnten wir unser Portfolio um zahlreiche Produkte verschiedener Hersteller ergänzen. Parallel dazu erweiterten wir unseren Pool an personellen Ressourcen und Know-how, was uns dabei hilft, neue Technologien – sogenannte Next Generation Technologies – verstärkt voranzutreiben.

IT-DIRECTOR: Um welche Technologien handelt es sich?
B. Koch:
Für uns zählen dazu Analytics, Cloud Computing, Internet of Things (IoT) und IT-Sicherheit. Auf diese Trends wollen wir künftig verstärktes Augenmerk legen und unsere Angebotspalette entsprechend erweitern. Jüngstes Beispiel dafür sind die Sicherheitslösungen von Spycloud, die wir kürzlich in unser Programm aufgenommen haben.

IT-DIRECTOR: Was bietet Spycloud an?
B. Koch:
Mit der Software können sowohl IT-Verantwortliche als auch Endnutzer mitverfolgen, ob E-Mail-Adressen inklusive Zugangsdaten und/oder Kreditkarteninformationen für Cyber-Attacken missbraucht werden oder wurden. Dabei bemerkt man sofort, ob die Mail-Adresse oder das Passwort geknackt wurden bzw. im Darknet zum Handel angeboten werden. Im nächsten Schritt können die entsprechenden Abwehrmaßnahmen aufgesetzt werden. Das Spycloud-Beispiel zeigt, dass wir nicht nur mit den großen Herstellern zusammenarbeiten, sondern auch kleineren, die innovative Lösungen anbieten, eine Plattform stellen.

IT-DIRECTOR: Sie agieren als „Value Added Distributor“. Inwieweit geht dies über den reinen Wiederverkauf von Produkten hinaus?
B. Koch:
Wir bieten unseren Kunden, d.h. einer großen Anzahl an Vertriebspartnern – darunter Systemintegratoren und IT-Dienstleister –, verschiedenste Services an. In diesem Zusammenhang haben wir vor einiger Zeit neben unseren klassischen „Units“ auch „Solution Business Practices“ etabliert. Dies unterstreicht den Ansatz, unsere herstellerübergreifende Lösungskompetenz praxisorientiert anzubieten. Über das klassische Distributionsmodell hinaus wollen wir die Vertriebspartner dahingehend unterstützen, dass sie alle Produkte in einem größeren Zusammenhang einordnen und besser einschätzen können, welche Lösungen am besten für die jeweiligen Einsatzzwecke der Endkunden passen.

Generell bauen wir unsere Kompetenz und Lösungsexpertise kontinuierlich aus, wobei wir eigene Mitarbeiter weiterbilden und neue mit entsprechendem Know-how, wie zum Beispiel im Analytics- und Sicherheitsumfeld, einstellen. Und mit unserer Academy verfügen wir zudem über ein autorisiertes Trainingscenter für IBM, VMware, Veeam, Lenovo, Microsoft, Datacore und Forgerock. Die Academy agiert zusätzlich als IBM Global Training Provider für das komplette Portfolio von Big Blue, um mit Partnern und Endkunden intensive Schulungsprogramme durchführen zu können. Wir bieten Lab-Umgebungen, auf denen das Gelernte umgesetzt und getestet werden kann, referentengeführte Schulungen, virtuelle Schulungsräume oder On-Demand-Tutorien.

IT-DIRECTOR: Sie sprachen das Thema IT-Sicherheit an, ein sehr breites Feld ...
B. Koch:
Das stimmt. Momentan treibt uns vor allem die neue EU-Datenschutzgrundverordnung bzw. General Data Protection Regulation (GDPR), die im Mai 2018 für alle Unternehmen bindend sein wird. Vor diesem Hintergrund beraten wir unsere Vertriebspartner gerade sehr intensiv, wie Anwenderunternehmen den neuen Richtlinien entsprechen können.

Gerade im Sicherheitsbereich kommen vermehrt Anbieter auf den Markt, von denen man zuvor noch nichts gehört hat. Die vielen unterschiedlichen Themen und Technologien machen die Handhabung der IT-Sicherheit äußerst komplex. So nutzen Anwenderfirmen heutzutage meist keine durchgängige Sicherheitslösung eines Herstellers, sondern wenden verschiedenste Schutzmaßnahmen an. Vor diesem Hintergrund wollen wir unseren Vertriebspartnern nicht nur Firewall-Lösungen bereitstellen, sondern vielmehr die Bandbreite unserer Sicherheitslösungen immer weiter auffächern – angefangen bei Advanced Thread Management (ATM) über DDoS-Protection und Managed Security Services bis hin zu sogenannten Sicherheitsinformations- und Ereignismanagement-Lösungen (SIEM).

IT-DIRECTOR: Mit wie vielen Herstellern arbeiten Sie insgesamt zusammen?
B. Koch:
Wir arbeiten mit zirka 60 verschiedenen Herstellern zusammen. Betrachtet man die gesamte Tech Data-Gruppe inklusive des Volumenbereichs, handelt es sich um eine deutlich höhere Anzahl.

IT-DIRECTOR: Welche Rolle spielt dabei das Hardware-Geschäft?
B. Koch:
In der Vergangenheit war die IT-Distribution zumeist sehr hardware-getrieben. Dies hat sich mittlerweile jedoch stark gewandelt. Insbesondere im Value-Bereich handelt es sich bei mehr als der Hälfte aller angebotenen Produkte bereits um Software-Lösungen – Tendenz steigend. Dies hängt mit den neuen Technologietrends und Kundenanforderungen zusammen, die immer stärker in Richtung Software und Lösungen gehen.

Daneben steigt die Bedeutung von Software im Netzwerk-, Speicher- und Server-Bereich weiter an, wie aktuelle Technologien wie Software-defined Storage oder Software-defined Data Center beweisen.

IT-DIRECTOR: Wie sind Sie im Software-Geschäft aufgestellt?  Geben Sie vorrangig Herstellerlizenzen an Vertriebspartner weiter?
B. Koch:
Nicht nur, vielmehr übernehmen wir auch die Lizenzberatung. Denn die Lizenzierungsvorgaben der Hersteller sind mitunter sehr komplex und vielschichtig. Die früher gängigen Dauerlizenzen (Perpetual License) sind inzwischen flexiblen monatlichen Abo-Modellen oder One-Day-Bezugsmodellen gewichen. Zudem dominiert die Abrechnung der Lizenzen nach ihrer tatsächlichen Nutzung, Stichwort „Consumption“.

In diesem Zusammenhang müssen unsere Vertriebspartner den Überblick erhalten und genau wissen, welche Lizenz für den jeweiligen Endkunden am besten passt. So eignet sich z.B. für Start-ups mit stark wachsenden Nutzerzahlen eher ein flexibles Cloud-Modell als für Großunternehmen mit starren Organisationsstrukturen.

IT-DIRECTOR: Was ist das Besondere an Cloud-Lizenzmodellen?
B. Koch:
Sie gestalten sich extrem flexibel, wie die Angebote von Amazon Web Services und Microsoft Azure zeigen. Endkunden können täglich  Lizenzen hinzubuchen oder abkündigen. Für Vertriebspartner und Cloud-Service-Provider hingegen wird dadurch die Abrechnung und Rechnungsstellung deutlich aufwendiger. Neben den verschiedenen Cloud-Abrechnungsmodellen und regelmäßigen Reportings müssen sie den Endkunden gleichzeitig auch den hochverfügbaren, reibungslosen Betrieb der Cloud-Services garantieren. Mitunter geht es hierbei nicht nur um reine Public-Cloud-Services, sondern um hybride Infrastrukturmodelle, die On Premise, Private und Public Cloud vereinen. Wir zeigen auf, wie und mit welchen Tools die Endkunden eine Migration in die Cloud am besten realisieren. Über die Betriebsphase hinaus erklären wir auch, worauf es bei der Abkündigung von Cloud-Verträgen besonders ankommt.

IT-DIRECTOR: Neben Cloud Computing zählten Sie eingangs das Internet der Dinge zu den aktuellen IT-Trends. Inwieweit nutzen Anwenderunternehmen IoT-Lösungen in der Praxis?
B. Koch:
Unserer Erfahrung nach befinden sich IoT-Projekte bereits in der Umsetzung, wobei die Vorhaben in aller Regel aus dem Operational-Technology-Bereich (OT) oder den Fachabteilungen heraus vorangetrieben werden.

Generell gehen die vier genannten Next Generation Technologies fließend ineinander über. Denn ohne Cloud-Prozesse würde Internet of Things nicht funktionieren. Und ohne Analytics könnte man mit den hierbei gesammelten Datenmengen nichts anfangen. Selbstredend müssen dabei alle Abläufe und Komponenten stets sicher funktionieren.

IT-DIRECTOR: Sicherheit bildet demnach die alles umfassende Klammer?
B. Koch:
Ja, denn Security betrifft jedes IT- und OT-Projekt und hat nicht zuletzt durch GDPR nochmals deutlichen Schub erhalten. Zudem rücken sensible Sicherheitsfragen durch weltweite Cyber-Angriffe wie die jüngsten Ransomware-Attacken Wanna Cry und Petya ins Bewusstsein der breiten Öffentlichkeit.

IT-DIRECTOR: Neben IT-Sicherheit treiben Software-defined Network und Software-defined Data Center die Infrastrukturverantwortlichen um. Was halten Sie davon?
B. Koch:
Diese Entwicklung unterstreicht, dass sich auch das Herstellersortiment im Infrastrukturbereich immer mehr in die Software-Richtung bewegt. Zwar wird Hardware in Form von Routern, Servern oder Storage auch weiterhin gebraucht werden, allerdings wird sie verstärkt zur Commodity. Erst mit der darauf befindlichen Software werden sich die Hersteller differenzieren können.

Vor diesem Hintergrund haben wir uns früh mit den Produkten rund um Konvergenz und Hyperkonvergenz auseinandergesetzt. Bereits 2015 haben wir mit SimpliVity einen der Marktführer in unser Programm aufgenommen, bevor dieser schließlich letztes Jahr von HP Enterprise übernommen wurde.

IT-DIRECTOR: Spielt Hyperkonvergenz allein bei Großunternehmen eine Rolle?
B. Koch:
Nicht nur, vielmehr bemerken wir insbesondere bei kleineren und mittelständischen Betrieben eine steigende Nachfrage. Denn auch Mittelständler besitzen in ihren Rechenzentren spezielle Anforderungen, denen Hyperkonvergenz-Lösungen gerecht werden können.

IT-DIRECTOR: Insbesondere beim Internet der Dinge fallen immer mehr Daten an. Bedeutet dies, dass es Storage-Anbietern auf lange Sicht gut gehen wird?
B. Koch:
Gewiss, allerdings werden sich die Speichertechnologien stetig verändern. So hätte vor zehn Jahren wohl kaum jemand geglaubt, dass Flash-Speicher heute bereits im großen Stil Anwendung finden. Nicht zuletzt wird im Zuge von Software-defined Storage und dem Internet der Dinge auch das Datenmanagement wichtiger werden.

IT-DIRECTOR: Mit Blick auf das Internet der Dinge spielen nicht nur Endgeräte, sondern auch Sensorik eine wichtige Rolle.  Worauf kommt es hier an?
B. Koch:
Moderne Sensoren müssen nicht mehr nur allein Daten erfassen und speichern, sondern sich auch mit anderen Geräten „unterhalten“ können, etwa im Rahmen der Machine-to-Machine- oder Car-to-Car-Kommunikation bei autonomen Fahrzeugen. Hierfür existieren momentan noch sehr viele Kommunikationsprotokolle, die künftig vereinheitlicht und standardisiert werden müssen. Ein Beispiel: In der Industrie besitzen Maschinenstraßen oder Anlagen mitunter eine Lebensdauer von mehreren Jahrzehnten, so dass man diese nicht von heute auf morgen durch neue IoT-fähige Modelle ersetzen kann. Von daher braucht es IoT-Standards, um sämtliche Altgeräte reibungslos anbinden zu können.

In diesem Zusammenhang haben wir im vergangenen Jahr eine erste IoT-Lösung in unser Angebot integriert. Dabei handelt es sich um die Software von Nexiona, die unterschiedlichste Geräteprotokolle in einen IT-Datenstrom übersetzen kann. Damit können die von den Geräten generierten Daten einfach und schnell zur Auswertung an die entsprechenden Business-Applikationen weitergegeben werden.

Generell müssen alle Lösungsanbieter vermehrt Branchenwissen aufbauen. Denn IoT-Projekte und die damit verbundenen Fragestellungen gestalten sich in der Automobilindustrie gänzlich anders als im Gesundheitswesen oder in der Logistik.

IT-DIRECTOR: Wer beschäftigt sich in den Anwenderunternehmen mit Themen wie Internet der Dinge oder Digitalisierung?
B. Koch:
Viele Projekte werden in den Fachabteilungen angestoßen, da sie z.B. mittels Analytics-Software die Endkunden besser kennenlernen. Kann die IT den damit verbundenen Anforderungen schnell entsprechen, genießt sie ein deutlich höheres Ansehen im Unternehmen. Generell müssen sich Firmen heutzutage kontinuierlich weiterentwickeln. Tun sie das nicht, sind sie morgen vielleicht schon vom Markt verschwunden.

IT-DIRECTOR: In manche Bereiche – wie die IT-Sicherheit –investieren die Verantwortlichen eher ungern, ist der Nutzen für das Unternehmen doch erst einmal nicht ersichtlich...
B. Koch:
Hier muss man klären, ob man in die Sicherheit seiner IT investiert oder lieber das Risiko eingeht, Opfer von Cyber-Angriffen zu werden. Je mehr Sicherheitsvorfälle oder Datenpannen passieren, desto eher sind die Verantwortlichen dazu bereit, in Sicherheit zu investieren. Denn gehen Kundendaten verloren, ist dies mitunter vielfach teurer als die Anschaffung der entsprechenden Sicherheitslösungen. Daneben sind Unternehmen durch gesetzliche Vorgaben dazu verpflichtet, in ihre IT-Sicherheit zu investieren.

Für viele Entscheidungsträger sind Daten mittlerweile das allerhöchste Gut im Unternehmen, wobei es sich um Kunden-, Konstruktions- oder Produktdaten handeln kann. Von daher ist jede Firma an deren Schutz interessiert und das Datenmanagement gewinnt zunehmend an Bedeutung. In vielen Unternehmen gibt es dafür bereits Chief Data Officer oder Chief Digital Officer. Ihnen geht es nicht nur darum, alle Daten entsprechend abzusichern und zu schützen, sondern auch darum, einen Nutzen aus ihnen zu ziehen und bessere Geschäfte zu generieren.

IT-DIRECTOR: Insbesondere die Endkunden wissen kaum, wie viele Daten sie täglich preisgeben...
B. Koch:
In der Regel geht man im privaten Bereich viel lockerer mit seinen Daten um als im Geschäftsumfeld. Da Unternehmensdaten ein viel höheres Gewicht besitzen, sollte man seine Mitarbeiter für einen bewußten Umgang mit kritischen Daten sensibilisieren. Generell gilt es, folgenden Spagat zu schaffen: Die Verantwortlichen müssen einerseits die Daten schützen, die schützenswert sind. Andererseits müssen sie aber auch neue Technologien nutzen, um von den damit verbundenen Chancen profitieren zu können.

Es bringt nichts, die Daten so zu sichern, dass man nicht mehr mit ihnen arbeiten kann. Dies bedeutet allerdings nicht, dass man altbewährte Traditionen komplett über Bord werfen sollte. Wichtig ist vielmehr, die neuen Technologien intelligent mit der alten Welt zu verknüpfen.

IT-DIRECTOR: Wie passen hier eher „junge“ Internet-Riesen wie Amazon, Facebook oder Google ins Bild?
B. Koch:
Sie spielen eine immer größere Rolle und sind ernsthafte Mitbewerber für etablierte Anbieter. Denn obwohl sie zunächst stark im Privatkundenumfeld verwurzelt waren, drängen sie zunehmend in die Geschäftswelt. Beispiele hierfür sind die Amazon Web Services oder der E-Mobility-Spezialist Tesla, der als ehemaliges Start-up-Unternehmen für alternative Mobilitätslösungen zu einem der Konkurrenten traditioneller deutscher Automobilhersteller geworden ist. Ein ähnlicher Wandel vollzieht sich auch in der IT-Distribution: Ein Anbieter, der gestern noch einer unserer Vertriebspartner war, agiert morgen vielleicht schon als Hersteller.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 09/2017. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Man darf nicht vergessen, dass viele technologische Entwicklungen mittlerweile aus dem privaten Bereich vorangetrieben werden. Privatnutzer installieren sich Apps, deren Funktionen sie innerhalb weniger Sekunden nutzen können. Hat man sich im Privatleben an Digitalisierung und Mobilisierung gewöhnt, erwartet man dasselbe Niveau im Geschäftsleben. Heutzutage wollen Fachabteilungen bei IT-Vorhaben nicht mehr lange warten, bis die Hardware aufgesetzt ist und die Software ans Laufen kommt. Insbesondere die jüngere Generation in Unternehmen fordert modern ausgestattete Arbeitsplätze. Vor diesem Hintergrund spricht vieles für die Cloud, in deren Rahmen man flexibel Rechenressourcen erhält und Anwendungen zügig testen kann.


Barbara Koch
Werdegang: Als Diplom-Informatikerin (FH) begann Barbara Koch 1991 ihre Karriere als System Engineer und Account Manager bei IBM. Anschließend bekleidete sie bei Big Blue verschiedene Marketing- und Vertriebspositionen, agierte als Director Server & Storage Sales und schließlich ab 2011 als Vice President in der Systems Technology Group. Im September 2014 erfolgte der Wechsel zu Tech Data.
Derzeitige Position: Managing Director Azlan Deutschland und Österreich bei der Tech Data GmbH & Co.OHG.


Bildquelle: Claus Uhlendorf

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