Langer Weg zum Ziel

Plötzlich stand für Aventics das CRM im Fokus

Mit dem Verkauf des Pneumatikgeschäfts von Bosch Rexroth an Triton Partners ­kamen zahlreiche IT-Fragen auf, darunter auch zum Thema „CRM“. Doch das ­Unternehmen Aventics hat sich mit externer Hilfe an die Umsetzung gemacht.

Aventics-Gebäude

Der Pneumatikspezialist besitzt Produktions­standorte in Europa, Asien und den USA.

Während für die zentralen Elemente der IT-Anwendungslandschaft ein Copy-und-Paste-Ansatz gewählt wurde, entschieden sich die Verantwortlichen bei Aventics beim Thema „Customer Relationship Management (CRM)“ für einen anderen Weg: Das System wurde komplett neu aufgesetzt. Auf Basis von Internet-Recherchen und Expertenbefragungen wurde zunächst eine Shortlist infrage kommender CRM-Lösungen erstellt – unter Berücksichtigung der Zukunftssicherheit und einfachen Nutzbarkeit. Microsoft Dynamics CRM setzte sich schließlich gegen zwei weitere vorausgewählte Systeme durch. Die Lösung konnte mit der guten Integration in Office punkten.

Alte Zöpfe abschneiden


Mit dem Start des Projekts wurden die eigentlichen Probleme transparent. CRM war als Thema nicht neu, schon der vorherige Eigentümer hatte ein solches System ein­geführt. Es gab jedoch kein weltweit einheitlich gültiges Konzept. Auch typische CRM-Begriffe wie Lead und Opportunity waren innerhalb der Pneumatiksparte unterschiedlich belegt. Dies erschwerte strukturierte Auswertungen. Eine wesentliche Schwachstelle war die fehlende Verbindlichkeit bei der Customer-Relationship-Management-Nutzung.

Drei Ziele waren bei der Einführung des neuen Systems von zentraler Bedeutung: Neben einer verbesserten Qualität der Sales-Pipeline durch einheitliche CRM-Begriffe sollte die operative Effizienz gesteigert werden. Darüber hinaus sollte das neue System eine bessere Basis für Management-Entscheidungen liefern.

Evolutionäre Weiterentwicklung


Datenqualität und Akzeptanz waren wichtige Aspekte. Um beides sicherzustellen, musste ein evolutionärer Weiterentwicklungsprozess definiert werden. Eine vollständige Einführung aller Features, die sowohl Datenqualität wie auch Akzeptanz sicherstellte, erschien Aventics unrealistisch. Aus diesem Grund wurde eine leistbare Roadmap entwickelt, die mit Abschluss jeder Phase einen spürbaren Mehrwert für das Unternehmen liefert.

Zentrales Element der Stufe 1, die von Juli 2015 bis Juli 2016 durchgeführt wurde, war die Definition eines globalen Sales-Prozesses. Zusätzlich wurde ein System Clean-up der vorhandenen CRM-Implementierung durchgeführt. Sowohl das Management wie auch der Vertrieb durchliefen Trainings zum Customer-Relationship-Management-System. Im Projektverlauf zeigte sich, wie wichtig ein stabiles Projektteam ist. Mit Einführung der Stufe 1 wurden die zentral definierten Ziele bereits erfüllt.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 11/2016. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Die Entwicklung ist jedoch noch nicht abgeschlossen. In Stufe 2, die von Oktober 2016 bis Februar 2017 läuft, erfolgen ein Software-Upgrade, eine Weiterentwicklung des Sales-Prozesses und eine Sharepoint-Integration. Außerdem werden Marketing-Aktivitäten geplant und Mobilfunktionalitäten eingeführt. Zwischen März 2017 und September 2017 sollen in Stufe 3 die Account-Planung, Sales Forecasting und eine Shop-Integration umgesetzt werden. Die Stufe 4, die von September 2017 bis März 2018 angesetzt ist, wird die Umsetzung weiterer Projekte und eine Telefonie-Integration beinhalten. Der Weg ist zwar lang, doch Aventics ist sich sicher, dass sich die Mühe lohnen wird.


Aventics ...
... zählt zu den führenden Herstellern von Pneumatikkomponenten und -systemen sowie kundenspezifischen Anwendungen. Die Pneumatikspezialisten bieten Produkte und Dienstleistungen für die Industrieautomation und fokussieren zudem die Branchen Nutzfahrzeug-, Lebensmittel-, Schienenfahrzeug-, Medizin-, Energie- und Schiffstechnik. Aventics beschäftigt 2.000 Mitarbeiter und hat Produktionsstandorte in Deutschland, Frankreich, Ungarn, den USA und China.


Bildquelle: Aventics

©2020Alle Rechte bei MEDIENHAUS Verlag GmbH

Unsere Website verwendet Cookies, um Ihnen den bestmöglichen Service zu bieten. Durch die weitere Nutzung der Seite stimmen Sie der Verwendung zu. Weitere Infos finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

ok