Nutzen stiften für die Kunden

Strategische Storage-Partnerschaft

Im Gespräch erläutern Dieter Stehle, General Manager Data Center Group DACH bei Lenovo, Robert Bacci, Storage Business Development Manager im selbigen Unternehmen, und Robert Reichl, Business Development Manager OEM/Channel DACH bei Netapp, den Hintergrund ihrer strategischen Storage-Partnerschaft.

  • Dieter Stehle, General Manager Data Center Group DACH bei Lenovo

    Dieter Stehle, General Manager Data Center Group DACH bei Lenovo ((Bildquelle:Lenovo))

  • Robert Reichl, Business Development Manager OEM/Channel DACH bei Netapp

    Robert Reichl, Business Development Manager OEM/Channel DACH bei Netapp ((Bildquelle: Netapp))

  • Robert Bacci, Storage Business Development Manager bei Lenovo

    Robert Bacci, Storage Business Development Manager bei Lenovo ((Bildquelle: Lenovo))

IT-DIRECTOR: Herr Stehle, wie kam die Partnerschaft zwischen Lenovo und Netapp zustande?
D. Stehle:
Wir schauen uns natürlich den Markt an, um mit innovativen Anbietern zu kooperieren und wirkliche Lösungen im Sinne des Kunden zu schaffen. In der DACH-Region besitzt Netapp z.B. einen Marktanteil von rund 30 Prozent und ist anerkannter Marktführer im Storage-Umfeld in den Segmenten, die das Unternehmen adressiert. Deshalb haben wir uns zu dieser strategischen Partnerschaft entschieden. Der qualitative Anspruch liegt dabei deutlich über dem, was wir mit unseren anderen Storage-Partnerschaften bisher realisiert haben. Denn diesmal steigen wir viel früher in die Produktion der Systeme ein und bauen aus Komponenten, die uns Netapp zur Verfügung stellt, ein Produkt, das wir komplettieren und auch in unser System-Management integrieren. Letztlich findet der Kunde ein Produkt vor, welches funktional mit dem von Netapp identisch ist, doch übernehmen wir die Verantwortung und machen kein reines Reselling oder Rebranding.

IT-DIRECTOR: Durch die strategische Partnerschaft wollen beide Unternehmen die digitale Transformation ihrer Kunden beschleunigen. Wie weit ist denn die Digitalisierung in deutschen Firmen generell vorangeschritten?
D. Stehle:
Aus Erfahrung kann ich sagen, dass die Spannbreite hier riesig ist: Es finden sich rudimentäre Ansätze bis hin zu komplett digitalisierten Geschäftsprozessen und -modellen, die unter dem Begriff der Digitalisierung eingestuft werden können. Das macht den Markt einerseits sehr spannend, andererseits stellt das extrem breite Spektrum zum jetzigen Zeitpunkt für uns in der IT-Industrie eine Herausforderung dar – natürlich im positiven Sinne. In den nächsten drei bis fünf Jahren wird sich diese Spannbreite allerdings wieder schmälern, weil dann auch die Nachzügler merken, dass sie endlich etwas tun müssen.

IT-DIRECTOR: Sind die Nachzügler eher kleine Firmen oder Großunternehmen?
D. Stehle:
Das lässt sich tendenziell nicht an der Größe festmachen. Es gibt Unternehmensbereiche sowohl bei Großunternehmen als auch Mittelständlern im deutschen, österreichischen und Schweizer Raum, die extrem auf Sicherheit bedacht sind – und sich damit bei der Digitalisierung ein bisschen selbst im Weg stehen. Letztlich ist es eine Frage der Branche oder Kultur eines Unternehmens, ob es die Digitalisierung eher als Geschäftschance begreift oder als „Brett“ sieht, weil es sich verändern muss.

IT-DIRECTOR: Welche Rolle spielen Storage-Lösungen in der digitalen Transformation?
D. Stehle:
Letztlich ist alles datenbasiert, was wir tun. Und die Daten an sich bilden den Kern der digitalen Transformation. Wirft man einen Blick auf das Storage-Portfolio, muss lediglich eine passende Lösung für den entsprechenden Geschäftsprozess ausgewählt werden. Denn nicht immer ist die technisch beste Lösung die richtige, sondern möglicherweise jene Lösung, die für den jeweiligen Zweck aus Kosten-Nutzen-Sicht Sinn macht.

IT-DIRECTOR: Was müssen Storage-Lösungen wie die neuen Thinksystem-DE- und -DM-Series anno 2018 leisten können?
R. Reichl:
Wenn wir uns den heutigen Markt anschauen und in welche Richtung er sich entwickelt hat, ist sicherlich intelligentes Datenmanagement eines der Kernthemen. Aber es geht auch darum, dass man sowohl Flash- als auch Hybrid-Flash-Systeme anbieten kann. Denn die Anforderungen unserer Kunden wandern von der klassischen Applikation hinein in den Bereich, in dem wir über Künstliche Intelligenz (KI) oder maschinelles Lernen sprechen. Wir müssen also Plattformen bereitstellen, die in der Lage sind, alle diese unterschiedlichen Workloads abzudecken. Und mit jenen Thematiken sind wir derzeit in vielen europäischen Ländern marktführend.

IT-DIRECTOR: Wie viel Netapp und wie viel Lenovo steckt jeweils in den neuen Baureihen?
R. Bacci:
Wir produzieren über OEM-Basis die Controller-Einheiten inklusive des dazugehörigen „Operating-System & Management“-Systems Netapp Data Ontap für die DM-basierenden Unified und All-Flash Arrays; das Netapp SAN Tricity OS für die DE-Series im Block­segment als Hybrid Flash und All-Flash Arrays. Produzieren steht hier tatsächlich für „Lenovo Supply Chain Management“. Wir bauen und assemblieren die Controller-Einheiten zusammen mit unseren HDDs, SSDs, NVMe, ja sogar eigenem Chassis-Layout, dies alles zu einem fertigen Lenovo-Produkt. Selbstverständlich bieten wir dem Kunden auch einen eigenen Service-Level-Support bis zum Professional-Service an.

IT-DIRECTOR: Ab wann sind die Lösungen verfügbar?
D. Stehle:
Die Produkte sind verfügbar und wir befinden uns in konkreten Angebotssituationen, d.h., wir führen Kundengespräche sowohl alleine als auch zusammen mit unserem Partnerunternehmen.

IT-DIRECTOR: Die neuen Lösungen sollen Unternehmen in über 160 Ländern angeboten werden. Wie bewerkstelligen Sie dies?
D. Stehle:
Wir sind in den einzelnen Ländern präsent, d.h., wir haben dort jeweils einen Unternehmenssitz und eine Service-Organisation und können somit unseren Kunden eine verfügbare Lösung anbieten. Das ist sicherlich auch einer der Vorteile, den wir in die Partnerschaft mit Netapp einbringen, denn nicht jeder von uns ist in jedem Land gleich erfolgreich.

IT-DIRECTOR: Was sind Ihre gemeinsamen Ziele für 2019?
D. Stehle:
Wir wollen dem Markt eine End-to-End-Lösung zur Verfügung stellen, die den Kunden mehr unterstützt, als sie es vielleicht heute schon tut. Der Anspruch beider Unternehmen ist, dass wir Schnittstellen reduzieren, dass der Kunde das Produkt mit unserer Management-Plattform bedienen kann und dass er jederzeit einen Service-Ansprechpartner hat. Wir schauen uns Kunden gemeinsam an und entscheiden, ob wir hier einen wirklichen Nutzen stiften können und nicht nur ein Produkt liefern.

R. Reichl: Es geht darum, weltweit Produkte, Lösungen, Dienstleistungen und den dazugehörigen Support anbieten zu können. Speziell für Netapp ist es auch noch interessant, dass wir uns nun zusätzlich im Small Business bzw. Commercial-Bereich bewegen, in dem wir bis dato nicht zugegen waren. Wir haben also die Möglichkeit, neue Märkte zu erschließen, und hierfür gibt es momentan keinen besseren Partner als Lenovo.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 11/2018. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

D. Stehle: Derzeit sind wir dabei, die Channels wie Systemhäuser, Fachhändler, Reseller und Distributoren aufzubauen. Seit Anfang Oktober bieten wir Business-Partner-Briefings und Trainings sowohl online als auch „face to face“ an, schließlich müssen die Partner fit werden und die entsprechenden Skills lernen. Im Januar werden wir nochmals eine spezielle „Expert Group“ starten, wodurch sich jeder Partner auch am „lebenden System“ zurechtfinden soll.

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