Doris Albiez, Vice President bei Dell

Transformation bei Dell: Weichen gestellt, Fahrt aufgenommen

Interview mit Doris Albiez, Vice President & General Manager Germany, Dell Deutschland, über die Transformation des Anbieters hin zu einem End-to-End-Lösungsanbieter

  • Doris Albiez, Dell

    Doris Albiez, Vice President & General Manager Germany Dell Deutschland

Dass massive Veränderungen in der Geschäftsausrichtung nicht nur klare Konzepte, sondern der damit verbundene Wandel in der Unternehmenskultur auch Zeit benötigt, mussten in der Vergangenheit bereits eine ganze Reihe namhafter IT-Konzerne erfahren. Gezielte Unternehmensakquisitionen können nur einer von vielen notwendigen Schritten bei einer geschäftlichen Neuausrichtung sein. Mit der Übernahme von nicht weniger als 22 Unternehmen in den letzten sechs Jahren, darunter renommierte Namen wie Equallogic, Perot, Quest, Wyse und Sonicwall, verfügt Dell heute zweifelsohne über das für einen End-to-End-Anbieter notwendige Hardware-, Software- und Servicespektrum. All diese „Mosaiksteine“ zu integrieren und letztlich zu einem schlagkräftigen Ganzen zusammenzufügen, aber auch der Wandel von einem reinen Transaktions- zu einem Kundenbeziehungsverkäufer, erfordern umfassende Restrukturierungen.

Nach Ansicht der Experton Group gibt der von Dell-Gründer und CEO Michael Dell initiiert Buyout dem Unternehmen Zeit, sich neu zu orientieren, eine langfristige Strategie umzusetzen sowie die Unternehmenskultur zu verändern. Ein solcher Turnaround ist nach Meinung der Analysten ein mehrjähriger Prozess mit potentiellen Verzögerungen und Rückschlägen. Mit der angestrebten Privatisierung kann Michael Dell allerdings dem Quartalsdruck eines börsennotierten Unternehmens entgehen und dadurch neue Freiheitsgrade gewinnen. Die Wandlung von Dell vom reinen PC- zum End-to-End-Lösungsanbieter erfordert neben einem gezielt erweiterten Produkt- und Leistungsportfolio auch neue Organisationsstrukturen.  IT-DIRECTOR sprach mit Doris Albiez, die in der neu geschaffenen Position des Vice President & General Manager Germany den Transformationsprozess vorantreiben und die öffentliche Wahrnehmung der neuen Konzernausrichtung hierzulande erhöhen soll.

IT-DIRECTOR: Seit Mai dieses Jahres bekleiden Sie die Position des Vice President & General Manager Germany. Was sind Ihre konkreten Verantwortungsbereiche und inwieweit ergänzen diese Aufgaben die Tätigkeiten der bestehenden Geschäftsführung von Dell Deutschland?
D. Albiez:
Zunächst einmal bin ich in meiner Position für das Gesamtgeschäft in Deutschland verantwortlich. Eingetragene Geschäftsführer der Dell GmbH sind und bleiben zudem Barbara Wittmann, Jürgen Renz und Mark Möbius. Sie verantworten in dieser Funktion spezielle Ressorts. Barbara Wittmann ist für das Mittelstandsgeschäft und Teile des gehobenen Mittelstands in Deutschland verantwortlich. Jürgen Renz leitet die Enterprise Solutions Group (ESG) in Deutschland, und Mark Möbius ist für unser Europa-Marketing zuständig. Zudem obliegt Barbara Wittmann die Leitung unserer Niederlassung in Halle (Saale), während Jürgen Renz unsere Niederlassung in Frankfurt am Main leitet.

IT-DIRECTOR: Der Anbieter ist seit 25 Jahren in Deutschland präsent. Welchen Stellenwert hat der deutsche IT-Markt für das Unternehmen?
D. Albiez:
Aus der Sichtweise unseres Konzerns gibt es Umsatzmärkte und strategische Märkte. In beiden Kategorien befindet sich Deutschland in der absoluten Spitzengruppe. Dieser Bedeutung angemessen werden wir vom Mutterkonzern auch behandelt. Man schätzt unser Marktverständnis, unsere strategische Umsicht und unsere Korrektheit. Deshalb vertrauen uns die Konzernverantwortlichen viele Pilotprojekte an. Im Rahmen meiner beruflichen Entwicklung habe ich den deutschen Markt, angefangen vom Endkundensegment über den Fachhandel und den Mittelstand bis hin zum Großkundenmarkt, sehr gut kennengelernt. Diese Erfahrungen kann ich jetzt einbringen. Deutschland ist kein „Early Bird“-Markt. Bevor Investitionsentscheidungen getroffen werden, wird viel getestet, und es braucht ausgeprägte Referenzstrukturen. Der deutsche Markt ist allerdings auch ein sehr loyaler Markt. In „Early Bird“-Märkten ändern Kunden ihre Meinung schnell. Deutsche Kunden brauchen mehr Zeit, sich zu entscheiden. Wenn sie sich auf einen Anbieter festgelegt haben, entstehen jedoch häufig langfristige Partnerschaften.

IT-DIRECTOR: Wie stellt sich die Situation des deutschen IT-Marktes angesichts der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen aktuell für Sie dar?  
D. Albiez:
Klassische Investitionszyklen, wie wir sie aus der Vergangenheit kennen, haben stark an Bedeutung verloren und treffen nur noch auf wenige Hardwaresegmente zu. Die IT-Entscheidungsträger orientieren sich in erster Linie an strategischen und längerfristigen Bedürfnissen, weniger an den Lebenszyklen der Produkte. Das Lösungsgeschäft hat, angetrieben durch neue Markttrends, eine hohe Dynamik. Aktuell ist der deutsche Markt stabil und hat seit mehreren Quartalen ein gutes Momentum, das auch Dell zugute kommt. Der Mittelstand ist genauso investitionsfreudig, wie er – mit Ausnahme weniger Krisenjahre – immer war. Gleiches gilt für Großunternehmen. Auch im europäischen Vergleich mit großen Volkswirtschaften wie Frankreich und Großbritannien steht Deutschland zurzeit sehr gut da.

IT-DIRECTOR: Dell befindet sich zweifelsohne in einer Transformationsphase. Welche Wegstrecke hat manauf dem Weg vom reinen PC-Anbieter zum End-to-End-Lösungsanbieter bereits zurückgelegt?
D. Albiez:
Ich denke, wir sind schon sehr viel weiter, als viele Kunden wissen und viele Analysten wahrhaben wollen. Die Akquisitionen der vergangenen Jahre waren sehr zielgerichtet und intelligent ausgewählt. Unser Portfolio ist nahezu komplett. Egal, ob es um Server, Storage, Networking, Software, Security oder Services geht, der Kunde bekommt bei uns alles aus einer Hand. Übernahmen allein sind notwendige, aber keine ausreichenden Schritte im Rahmen einer Neuausrichtung, insbesondere wenn es um Konzerne unserer Größe geht.

Um ein "echter" Lösungsanbieter zu werden und – noch wichtiger – als solcher am Markt wahrgenommen zu werden, bedarf es intensiver interner Kommunikation, umfangreicher Trainings und Strukturveränderungen. Unerlässlich ist aber auch eine intensive Kommunikation und Information nach außen. Beides ist gleichermaßen wichtig, und für beides haben wir innerhalb meines Managementteams konkrete Strategien entwickelt, die bereits in der Umsetzung sind. Allerdings, und da sind wir realistisch, lassen sich bei strukturellen Veränderungen in Unternehmen unserer Größe Ergebnisse nicht von heute auf morgen erzielen.  

IT-DIRECTOR: IT-Konzerne wie HP oder IBM haben für ähnlich gelagerte, tiefgreifende Veränderungen in ihrer Unternehmensausrichtung und -kultur zehn Jahre benötigt.
D. Albiez:
Ich möchte mich nicht zu den Strategien und Konzepten von Mitbewerbern äußern. Ich kann Ihnen allerdings versprechen, dass wir sicher nicht so lange brauchen werden. Was uns auszeichnet und mich vom ersten Tag meiner Tätigkeit hier beeindruckt hat, ist die Schnelligkeit und Agilität bei der Entscheidungsfindung. Ich könnte heute Nachmittag per Instant Messaging eine Frage an Michael Dell stellen und würde noch heute eine Antwort erhalten. Und das ginge jedem anderen Mitarbeiter genauso. Das Interesse am einzelnen Mitarbeiter ist bei Dell viel größer als bei jedem anderen Unternehmen, für das ich tätig war. Mitarbeiter genießen eine hohe Wertschätzung, und ihre Ideen werden schnell aufgegriffen, konstruktiv diskutiert und umgesetzt.

Natürlich gibt es wie in jedem Unternehmen immer und überall Verbesserungspotential. Durch die vielen Akquisitionen fehlt es an einigen Stellen noch an der nötigen Koordination. Eine meiner Aufgaben, und auch dafür wurde meine Position geschaffen, ist zu verhindern, dass unsere Geschäftsbereiche getrennt voneinander agieren. Ich animiere die Mitarbeiter, über den Tellerrand hinauszuschauen und abteilungsübergreifend lösungsorientierte Ansätze zu verfolgen. Dies zahlt sich immer mehr aus, und zwar in Form ganz konkreter Projekterfolge.

IT-DIRECTOR: Können Sie Beispiele nennen?
D. Albiez:
Ein gutes Beispiel ist die Jacobs University Bremen. Die Uni hat ihre High-Performance-Computing-Infrastruktur (HPC) kürzlich mit einer leistungsfähigen Lösung von uns aktualisiert, um damit künftig die wissenschaftliche Forschung erfolgreicher zu betreiben. Wegen der ständig steigenden Bedeutung von Computersimulationen waren die vorhandenen Anlagen für das Hochleistungsrechnen vollständig ausgelastet und konnten mit der Entwicklung nicht mehr mithalten. Die Hochschule hat sich von daher dazu entschlossen, ein neues HPC-Cluster, bestehend aus unseren Servern, Storage- und Networking-Lösungen, aufzubauen, um damit diese Engpässe zu beseitigen und gleichzeitig Kapazitäten für weitere Projekte aufzubauen.

IT-DIRECTOR: Um insbesondere in Projektgeschäften erfolgreich zu agieren, benötigt man kompetente und hochspezialisierte Partner. Wie sieht Ihre diesbezügliche Strategie aus?
D. Albiez:
Wir verfolgen ja bereits seit einigen Jahren sehr konsequent einen Multi-Channel-Ansatz und vertreiben unsere Lösungen sowohl direkt als auch über Lösungspartner. Dabei wird der Channel künftig noch weiter an Bedeutung gewinnen.  Das wichtigste bei derartigen Vertriebsmodellen ist Offenheit und Ehrlichkeit gegenüber den Partnern und sehr klare Regeln, um Channel-Konflikte zu vermeiden. Wir legen unsere Direktkunden offen, und auch zwischen den Businesspartnern gibt es eindeutige Absprachen.

Mittelfristig werden wir die Zahl unserer Partner weiter erhöhen. Zudem haben wir unser Channel-Programm weiter optimiert, um sicherzustellen, dass unsere Partner End-to-End-Lösungen im Rahmen eines einheitlichen und einfachen Programms anbieten können. Partner, die sowohl Hard- als auch Software von uns anbieten, können den Premierstatus nun durch den Nachweis von Kompetenzen in beiden Bereichen erreichen. Solche, die sich auf einzelne Produktlinien spezialisieren, können diesen Status durch erweiterte Kompetenzen erlangen. Die neuen Software-Kompetenzbereiche umfassen die Bereiche Sicherheit, Systemmanagement, Datenschutz und Informationsmanagement. Außerdem werden ab sofort Partner aus früheren Programmen wie dem Quest Partner Circle in das Partner-Direct-Programm übernommen. Die Partner-Communities für Kace, App Assure und Sonicwall wurden bereits in das Programm integriert.

Neuerungen gibt es auch für Service Provider. Wir werden die Softwarebeschaffung durch neue Volumenlizenzen vereinfachen. Diese Lizenzmodelle werden nach dem Volumen der genutzten Software abgerechnet, was neue Geschäftsmodelle im Bereich Hosting und Cloud Services vereinfacht. Für Betreiber von Rechenzentren wird so der Einsatz unserer Software erleichtert – insbesondere für konvergierende Infrastrukturen und Cloud-Dienste: Unternehmen können mit aktuellen Softwarewerkzeugen arbeiten, die monatlich mit Dell abgerechnet werden.

IT-DIRECTOR: Gibt es Segmente innerhalb der IT, die für Sie besonders im Fokus stehen, in denen Sie überdurchschnittliche Wachstumspotentiale erwarten?
D. Albiez:
Die vier Themen Cloud Computing, Big Data, Mobility und Security sind klar die aktuellen Megatrends, an denen sich auch unsere Strategien und damit auch die Aktivitäten unserer Hardware- und Software-Entwickler orientieren. Für alle vier Segmente besitzen wir ein exzellentes Lösungsangebot, das wir sukzessive weiter ausbauen werden.

IT-DIRECTOR: Seit August bietet Dell auch eigene Leasing- und Kreditfinanzierungen an. Was hat Sie veranlasst, in das Bankgeschäft einzusteigen?
D. Albiez:
Die Erweiterung von Dell Financial Services (DFS) in Europa ist für uns ein weiterer Meilenstein und rundet unsere Angebotspalette ab. Wenn wir als End-to-End-Lösungsanbieter wahrgenommen werden möchten, gehört ein solcher Service einfach dazu. Nach der Ende Juni erfolgten Vergabe einer Vollbanklizenz durch die Irische Zentralbank und der Übernahme von Teilen des Finanzdienstleisters CIT Vendor Finance können Kunden in Deutschland sowie anderen europäischen Ländern ihre IT-Lösungen nun direkt durch DFS finanzieren, sei es in Form von Leasing oder Krediten. DFS bietet eine echte Alternative zur Bankfinanzierung, insbesondere dort, wo die Kapitalbeschaffung für Unternehmen schwierig ist. Damit stellen wir gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen dringend benötigtes Kapital für Investitionen in neue Technologien und für die Sicherung ihrer Wettbewerbsfähigkeit zur Verfügung. Zudem bieten etwa Finanzierungen bis zum Erreichen des ROI für Kunden einen zusätzlichen Anreiz, neue Projekte zu starten.
 
IT-DIRECTOR: Als Vice President & General Manager Germany haben Sie eine hohe Verantwortung, aber auch großen Freiraum für Veränderungen. Wo haben Sie bereits bzw. wo möchten Sie künftig im Umgang mit Mitarbeitern, Partnern oder Kunden neue, persönliche Akzente setzen?
D. Albiez:
Ich bin ein begeisterter "Transformator". Ich liebe es, Dinge zu verändern – und zwar nachhaltig. Ich besitze diesbezüglich eine gesunde Risikobereitschaft und springe gern ins kalte Wasser. In vielen Unternehmen, für die ich tätig war, ist es mir gelungen, Prozesse substantiell zu verbessern. Mein erklärtes Ziel ist es, Dell als anerkannten End-to-End-Lösungsanbieter am deutschen Markt zu etablieren.

Ein Thema, das mir in diesem Zusammenhang besonders am Herzen liegt, ist das "People Deployment". Ich möchte möglichst viele Mitarbeiter auf diese Reise "mitnehmen" und ihnen die Möglichkeit eröffnen, sich weiter zu entwickeln und ihre Karriere voranzutreiben. Wir haben eine Reihe von Programmen aufgesetzt, um junge Leute an das Thema unternehmerisches Denken und Handeln, sprich Entrepreneurship, heranzuführen. Dabei werden Teams gebildet, die sozusagen virtuelle Firmen betreiben und die Chance erhalten, Erfahrungen im Aufbau von Organisationsstrukturen zu sammeln. Nach Abschluss des Projektes werden wir die Ergebnisse überprüfen, inwieweit sich dort gewonnene Erkenntnisse in den realen Unternehmensalltag übertragen lassen.

Ebenfalls sehr wichtig ist mir die Kommunikation mit unseren Kunden. Wir müssen wieder besser darin werden, ihre "Sprache" zu sprechen. Ich habe den Eindruck, diese Art der Kundennähe ist der gesamten IT-Branche in den vergangenen Jahren teilweise abhanden gekommen. Wir sind gefangen in unseren tollen IT-spezifischen Abkürzungen und Begriffen und machen uns oft keine Gedanken darüber, dass Kunden uns nicht mehr verstehen. Ich habe in den vergangenen vier Wochen mehr als ein Dutzend Kunden besucht. Was mich beeindruckt hat, ist ihr hohes Verständnis bezüglich des Ablaufs der eigenen Geschäftsprozesse. Sie haben sehr konkrete Vorstellungen davon, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind und welche strategischen Ziele sie mittel- und langfristig verfolgen. Unsere Aufgabe muss es sein, zuzuhören und maßgeschneiderte, innovative und investitionssichere Lösungen zu konzipieren, die ihren Vorstellungen gerecht werden.

Doris Albiez
Werdegang: Albiez kam im Mai 2013 zu Dell. Zuvor war sie bei IBM tätig, wo sie zuletzt als Vice President Distribution Sales BPO und Midmarket das Channel-Geschäft des Unternehmens in Europa verantwortete. Vor ihrem Wechsel zu IBM im Jahr 2008 war sie in verschiedenen Führungspositionenbei Anbietern wie DEC, HP, Macrotron, Polycom oder Navigon tätig. Zudem war sie Gründerin und Inhaberin von Netconsult, einem Beratungsunternehmen mit Fokus auf Vertrieb und Marketing sowie Mergers & Acquisitions.
Derzeitige Position: Vice President & General Manager, Dell Deutschland
Hobbys: Lesen, Kochen und Golfspielen

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