Digitale B2B-Ökosysteme im Industriesektor

Wie Konkurrenten zu Partnern werden

Weil sich die Gewinnmargen auch bei traditionellen Industrieunternehmen hin zu digitalen Lösungen verschieben, stehen diese unter Druck ihr Wertschöpfungspotenzial nachhaltig zu sichern. Um sich gegen die anstehenden Angriffe von IT-Tech-Konzernen zu wehren, müssen sich Marktteilnehmer in ihren Ökosystemen verbünden und so das Rennen gegen diese aufnehmen.

Nahaufnahme eines geschäftlichen Handschlages

Optimal umgesetzt, ist ein Ökosystem eine Partnerschaft von Unternehmen mit exzellenten Branchenkenntnissen, einem guten Kundenverständnis und starken Kundenbeziehungen.

Jeder Schritt der Wertschöpfungskette produzierender Unternehmen ändert sich radikal durch die Digitalisierung: Im Service sorgen digitalisierte Prozesse für mehr Effizienz bei OEMs und Tier-1-Zulieferen. Die Produktentwicklung kann durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz deutlich beschleunigt werden. In der Fertigung steigern autonome Industrieroboter die Produktionsleistung und im Vertrieb erlaubt moderne Software ein effektives Omni-Channel Management.

Konkurrenz von erfahrenen Technologieriesen

Jedoch kommt die Konkurrenz für Fertigungsunternehmen immer häufiger von einer komplett neuen Seite, nämlich IT-Tech-Unternehmen mit ihren Plattformangeboten – dabei sind insbesondere die profitablen Bereiche Aftersales, Ersatzteil- und Verbrauchsgütergeschäft ein beliebtes Angriffsziel. Tech-Konzerne versuchen, in klassische Industriesegmente einzusteigen und nutzen dafür ihr Technologie-Knowhow: Im Aftersales-Bereich binden sie Kunden mit neuen digitalen Plattformen für Ersatzteile oder Verbrauchsmaterial an sich und verdrahten sich hart in ihrer Supply Chain.

Physische Produkte machen noch heute über 60 Prozent des Wertes eines typischen produzierenden Unternehmens aus, den Rest besetzen Software und Dienstleistung. Im Zuge der zunehmenden Digitalisierung verschieben sich die Anteile deutlich hin zu Software-Lösungen. Die Wertschöpfung digital gestützter Dienste, Software und Maschinenintegration dürfte dabei deutlich zunehmen. Da liegt es in der Natur der Sache, dass IT-Tech-Unternehmen gute Voraussetzungen haben, hier mittelfristig zu dominieren und einen großen Teil der Gewinne für sich vereinnahmen. Im B2C-Segment ist das schon vor Jahren Realität geworden.

Allein machtlos, gemeinsam erfolgreich?

Allein kann kein Erstausrüster es mit den Tech-Fähigkeiten von IT-Riesen aufnehmen. Die notwendigen Investitionen sind insbesondere für Mittelständler deutlich zu hoch und skalieren nicht. Doch als Teil eines Ökosystems, zu dem sich mehrere Marktteilnehmer mit ähnlichem Kundenstamm und komplementären oder auch vergleichbarem Angeboten verbünden, werden die Karten neu gemischt. Mitglieder eines solchen neuen Netzwerks können gegen die neuen Konkurrenten aus dem IT-Sektor bestehen, weil sie ihr Ökosystem besser verstehen als IT Tech-Unternehmen. So entstehen neue attraktive Angebote.

Optimal umgesetzt, ist ein Ökosystem eine Partnerschaft von Unternehmen mit exzellenten Branchenkenntnissen, einem guten Kundenverständnis und starken Kundenbeziehungen. Auf dieser Basis entsteht echter Mehrwert. Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Nahrungsmittelhersteller könnten bequem Ersatzteile und Gebrauchsgüter aller ihrer unterschiedlichen Maschinenlieferanten bestellen, wären diese auf einer übergreifenden Plattform für das Ökosystem der Nahrungsmittelhersteller verfügbar. So werden Kenntnisse mehrerer Akteure gebündelt, die keiner von ihnen einzeln vollständig bereitstellen kann. Das kollektive Knowhow und ein reibungsloser Zugang zum Ökosystem sind die beste Verteidigung gegen das Eindringen der Digitalunternehmen in den Industriesektor.

Die eigene Branche mit anderen Augen betrachten

Um ein solches Ökosystem erfolgreich aufzubauen, müssen die OEMs und die anderen relevanten Marktteilnehmer ihr Selbstverständnis ändern und ihren Sektor aus einem neuen Blickwinkel betrachten: sie müssen lernen auch vormals klassische Wettbewerber in ein kollegiales Netzwerk einzubinden. Mit dem E-Reader Tolino haben die deutschen Buchhändler eine gemeinsame Plattform gebaut, dem Kunden ein attraktives Angebot geschaffen und so dem Onlinegiganten Amazon Paroli geboten.

Ist der Mehrwert eines gemeinsamen Ökosystems erkannt gilt es für die Teilnehmer gemeinsam vier wichtige Bausteine zu meistern. Ein funktionierendes Ökosystem braucht einen klaren Marktfokus, ein attraktives Wertversprechen, eine robuste Technologie und eine effektive Governance.

Marktfokus: Das Ökosystem als ein Ganzes begreifen. Es gilt die wichtigen Spieler des Ökosystems identifizieren und als Partner zu gewinnen. Ein Ökosystem ist kein Netzwerk ähnlich funktionierender Organisationen, sondern eine Partnerschaft sich ergänzender Anbieter. Dabei ist es wichtig, auch gezielt Unternehmen zu berücksichtigen, die im Hardwarefeld noch als direkte Wettbewerber auftreten. Im Aftermarket-Geschäft sind diese nämlich nur sehr selten Wettbewerber.

Wertversprechen: Jeder der Partner muss erkennen können, welchen Mehrwert das Ökosystem ihm bietet. Partner müssen ein nachhaltiges Modell entwickeln, von dem jeder profitiert und das einen greifbaren Mehrwert für ihren Kunden schafft.  Solch eine zentrale, maßgeschneiderte Plattform optimiert Angebote, Beratung und Bestellungen von Ersatzteilen und bietet ein erstklassiges Kundenerlebnis.

Technologie: Ein erfolgreiches Ökosystem braucht eine leistungsfähige technische Basis (Technology-Stack), die die Zusammenarbeit ermöglicht. Dazu gehören Software, die in der Cloud und vor Ort bereitgestellt wird, sowie standardisierte Programmierschnittstellen (API). Bei Automationsprojekten im industriellen Internet der Dinge (IIOT) sollten eine Datenmanagement-Plattform sowie ein Cloud-basiertes umfassendes Angebot an Software für die Fertigung im Mittelpunkt stehen. Hier ist es entscheidend, die richtigen Technologiepartner auszuwählen.

Governance: Die Form der Partnerschaft und die Governance-Struktur sind von entscheidender Bedeutung. Oft ist ein echtes Umdenken erforderlich, denn kein Partner sollte hier über die Mehrheit verfügen. Die Erfahrung zeigt, dass ein Ökosystem zerbricht, sollte ein Marktteilnehmer dominieren. Für das Geschäftsmodell sind verschiedene Optionen denkbar, etwa Lizenzvereinbarungen oder ein sogenannter White-Label-Ansatz oder gar ein echtes Joint Venture. Der Leistungsumfang des Angebots kann sich auf die Software und die dazugehörige IT Plattform beschränken oder auch weitere Elemente wie gemeinsame Läger, Call Center oder Auftragsabwicklungskomponenten beinhalten. Dabei ist wichtig, dass Vereinbarungen entstehen, die für alle fair sind. Weiterhin sollten sich die Partner überlegen, das Netzwerk kontinuierlich um neue Mitspieler zu erweitern.

Wie ein fertiges Ökosystems funktionieren kann, zeigt das eben schon genannte Beispiel aus dem Alltag: Eine Gruppe von Buchhandlungen hat sich zusammengeschlossen und die Tolino Alliance gegründet. Gemeinsam haben die Buchhändler ein Lese-Ökosystem rund um den E-Book-Reader aufgebaut. Dazu gehören die Geräte und eine gemeinsame Onlinepräsenz. 1800 Geschäfte in Deutschland sind Teil dieser Allianz und bieten sogar dem Tech-Riesen Amazon und seinem Kindle die Stirn – und das auf ihrem ureigenen Kompetenzfeld.

Ein weiteres Beispiel ist ein digitales Ökosystem von Akteuren der Luftfahrtbranche, das allmählich wächst. Die offene Plattform Aviatar bietet viele digitale Produkte und Leistungen, die Kosten senken, Betriebszeiten optimieren und die Zahl der operativen Zwischenfälle bei Airlines, MRO-Dienstleistern, OEM und Leasinggebern verringern kann.

Die Welle der Digitalisierung nutzen

Branchenübergreifend übernehmen digitale Dienstleistungen in Unternehmen die Vorherrschaft gegenüber physischen Produkten. OEMs sollten ihre wertvolle Domäne, Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien gegen Technologiekonzerne schützen, die in den Markt eintreten werden. Um ihren Wert für ihre Kunden zu wahren und nicht mehr Boden an die Tech-Player zu verlieren, müssen Industrieunternehmen Ökosysteme finden, mutig neue Konzepte entwickeln und sich auf neue Technologien sowie zum Teil auch auf ungewohnte Partnerschaften einlassen.

Bildquelle: Thinkstock/iStock

©2019Alle Rechte bei MEDIENHAUS Verlag GmbH

Unsere Website verwendet Cookies, um Ihnen den bestmöglichen Service zu bieten. Durch die weitere Nutzung der Seite stimmen Sie der Verwendung zu. Weitere Infos finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

ok