Technologiekonzern erneuert CRM-Lösung

Zentraler Überblick statt regionaler Inseln

Mit einer neuen cloud-basierten CRM-Platttform konnte Feintool International die Datenpflege verbessern und die weltweite Vertriebssteuerung harmonisieren.

  • Produktionswerk in Cincinnati im US-Bundesstaat Ohio

    Produktionswerk in Cincinnati im US-Bundesstaat Ohio

  • Lars Reich, Executive Vice President Sales & Marketing

    Lars Reich, Executive Vice President Sales & Marketing

Die Feintool International Holding AG ist ein Schweizer Technologiekonzern mit insgesamt 15 Werken in Europa, den USA und Fernost. Die Firmengruppe nutzt Dynamics 365 for Sales, um ihren weltweiten Vertrieb zu steuern und die Angebotspreise standortspezifisch zu kalkulieren. Um der Komplexität ihrer marktorientierten Preispolitik gerecht zu werden, benötigte der Anbieter eine Optimierung seines CRM-Systems. Als Beratungspartner setzte das Unternehmen dabei auf CRM Partners.

Die wichtigste Produktgruppe sind Komponenten für die Automobilindustrie, die im Feinschneideverfahren hergestellt werden. Beispielsweise mechanische Bauteile für Sitzverstellungen, Getriebekomponenten und Kupplungslamellen. Der Zuliefermarkt ist weltweit sehr stark umkämpft, daher ist eine gute Preispolitik entscheidend für den unternehmerischen Erfolg. Die Krux dabei: Die Preise variieren sehr stark von Region zu Region. Zudem müssen sie regelmäßig angepasst werden – etwa aufgrund schwankender Rohstoffpreise. Feintool benötigte daher ein System,

  • mit dem jedes Vertriebsteam die Preise entsprechend der spezifischen regionalen Standortbedingungen ermitteln kann,
  • das sich von Tochtergesellschaften und Niederlassungen weltweit gleichzeitig nutzen lässt und
  • durch das die Vertriebsleitung eine transparente und stets aktuelle Übersicht über alle Angebote und Preiskalkulationen erhält.

Rollout im laufenden Betrieb

Mit Dynamics 365 für Sales hat Feintool das passende System gefunden und die vorherigen, regional eingesetzten Programme abgelöst. Alle Vertriebsteams der gesamten Unternehmensgruppe nutzen nun die gleiche, cloud-basierte Plattform. Dies führt zu einer homogenen und damit effizienteren Datenpflege. Der Vertrieb vor Ort kann somit sehr flexibel regionalspezifische Komponentenpreise in der entsprechenden Landeswährung kalkulieren. Zugleich verbessert sich für das Management die Transparenz über alle globalen Aktivitäten und Marktchancen. Zudem ist es nun einfach, zentral für die gesamte Firmengruppe einheitliche Standards festzulegen und diese bei Bedarf sehr schnell anzupassen, beispielsweise das Kalkulationsmodell oder die Höhe der Margen. Ein weiteres Plus: als Microsoft-Produkt lässt sich Dynamics gut mit anderen Systemen der Redmonder verknüpfen, etwa mit den bereits eingesetzten Office-Anwendungen sowie Sharepoint.

Ende 2016 fiel im Konzern die Entscheidung, die neueste Dynamics-Version einzuführen. Nun galt es, eine geeignete Unternehmensberatung zu verpflichten. Diese sollte sowohl die erhebliche Anzahl betroffener Nutzer als auch die engen terminlichen Vorgaben berücksichtigen. Zudem sollte sie den hohen CRM-Qualitätsanforderungen von Feintool gerecht werden. Überdies mussten die Arbeiten für den Rollout parallel zum laufenden Betrieb stattfinden und das mit möglichst geringem Einfluss auf das Tagesgeschehen, d.h. wenig Ausfall-, Rüst- und Umstellungszeiten. „Wir hatten mit einem anderen Partner schlechte Erfahrungen gemacht, und waren deshalb umso glücklicher zu sehen, wie reibungslos CRM Partners das Vorhaben gesteuert und in rund anderthalb Jahren zum erfolgreichen Abschluss gebracht hat“, berichtet der Vize-Chef der US-Tochter Lars Reich.

Die Konzeptphase für die Programmierung dauerte 18 Monate, die Umsetzung nahm anschließend zehn Monate in Anspruch. Ein Vorteil war, dass der Firmensitz des Beratungshauses mit Eschborn zentral gelegen und so über den Frankfurter Flughafen schnell erreichbar ist. In kurzer Zeit und mit relativ wenig Aufwand ließen sich somit immer wieder persönliche Treffen der Feintool-IT mit den externen Projektmitarbeitern arrangieren. Laut Lars Reich auch im digitalen Zeitalter ein bedeutender Faktor für das Gelingen komplexer Projekte.

Weltweite Vor-Ort-Schulungen

Es galt, das Software-Upgrade an vielen Stellen für die Belange von Feintool und seine Automobilkunden zu optimieren. Bei manchen Themen konnte man sich dabei am vorhandenen Customizing orientieren, an anderer Stelle wurden neue Ansätze aufgegriffen. „Dabei war es sicher hilfreich, dass uns über die gesamte Projektlaufzeit das gleiche externe Team begleitet haben. Denn dieses hatte schnell ein tiefes Verständnis für unsere Vertriebsprozesse und die Besonderheiten unseres Marktes entwickelt“, erklärt Lars Reich. „Der Umfang der Anpassung war extrem und erforderte die entsprechenden konzernweiten Abstimmungen und Freigabeschleifen. Ohne das hohe persönliche Engagement aller Beteiligten wäre uns das in dieser Qualität sicher nicht gelungen“, so sein Fazit.

Die neue Lösung ist nun an allen Standorten live. „Die rund 70 Vertriebler sind noch dabei, die Funktionalität in ihren Feinheiten richtig zu entdecken“, sagt Lars Reich. „Der externe Berater hat alle Key User in das neue Dynamics 365 for Sales eingeführt. Dafür fanden sowohl in Europa und den USA als auch in Japan und China ein- bis zweitätige Nutzerschulungen vor Ort statt. Dank vieler Automatisierungselemente und den entwickelten standort- und kundenspezifischen Anpassungen haben unsere Mitarbeiter das neue System gut angenommen.“ Handlungsbedarf besteht aktuell bei der Synchronisierung der Outlook-Kontakte auf mobilen Endgeräten. „Aber hier sind dabei, eine pragmatische Lösung zu entwickeln“ so Lars Reich abschließend.

Feintool International ...
... ist ein Experte im Feinschneiden. Geboten werden sowohl Feinschneidsysteme mit innovativen Werkzeugen als auch komplette Produktionen präziser Feinschneid-, Umform- und gestanzter Elektroblechkomponenten in hohen Stückzahlen für Industrieanwendungen. Das 1959 gegründete Unternehmen mit Hauptsitz im schweizerischen Lyss ist mit eigenen Produktionswerken und Technologiezentren in Europa, den USA, China und Japan vertreten. Rund 2.700 Mitarbeitende und über 80 Auszubildende arbeiten weltweit im Betrieb.

Bildquelle: Feintool International

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