Kommentar

Betrachtung ohne Bullshit-Bingo

Vertriebsdigitalisierung ist das Schlagwort der Stunde. Oft allerdings eher eindimensional betrachtet, findet Manuel Ludvigsen-Diekmann, CTO bei Shopmacher.

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Das Thema E-Commerce doch einmal ohne Digitalisierungs-Bullshit-Bingo zu betrachten, rät Manuel Ludvigsen-Diekmann, CTO bei Shopmacher.

Liest man über die Zukunft des Vertriebs im B2B-Sektor, springen einem Phrasen wie „digitalize or die!“ entgegen. Betrachten wir das Thema doch einmal ohne Digitalisierungs-Bullshit-Bingo und, so paradox das klingt, zunächst „undigital“.

B2B-Vertrieb war, ist und bleibt Wettbewerb. Diesen überleben nach Darwin die anpassungsfähigsten Akteure. Und wir stehen gerade vor einer Phase des digitalen Darwinismus: Technologie und Gesellschaft entwickeln sich so schnell weiter, dass Teile der Wirtschaft und Verwaltung gar nicht mitkommen

 

Die Ruhe vor dem Sturm

Digitale Technologien eröffnen in immer kürzeren Zyklen neue Möglichkeiten, sich Vorteile im Wettbewerb zu verschaffen. Ein Blick auf den realen Status Quo zeigt aber, dass viele dieser Chancen noch gar nicht genutzt werden. Noch bleibt in vielen Branchen alles beim Alten. Bisher haben nur wenige den goldenen, digitalen Schlüssel zum Glück gefunden. Daher funktioniert es auch oft noch „old school“. In vielen Branchen herrscht die Ruhe vor dem Sturm.

Oft fehlt schlicht der personelle und inhaltliche Zugang zum Potenzial des digital unterstützten Vertriebs. Die Fragen in der Praxis lauten dann: Womit und wie fangen wir an? Und wer soll das tun?

Kundenzugang entscheidet Wettbewerb

Die Ruhe ist trügerisch. Der Sturm wird kommen. Sobald ein Mitspieler am Markt auftaucht, der einen neuen, effizienteren Zugang zum Kunden findet, indem er die Chancen der digitalen Technologie clever nutzt, sind alle anderen in Zugzwang, schnell den neuen Zugang zu adaptieren. Bei dem Versuch, sich im B2B-Vertrieb “digitaler” aufzustellen, starten viele mit einem einfachsten Onlineshop, sind damit wenig erfolgreich und gelangen zu der vermeintlichen Erkenntnis: „Bei uns läuft das nicht mit der Digitalisierung.“ Diesem Originalzitat bin ich in meiner Praxis tatsächlich begegnet – und es spiegelt die falsche Denkweise trefflich wider: „Unsere Kunden kaufen doch keinen Stahl im Onlineshop!” 

Prozessverständnis ist der Schlüssel

Es ist oft nicht sinnvoll, Lösungen unverändert auf das eigene Business zu übertragen, bloß weil sie in anderen Branchen erfolgreich sind. Das Stichwort ist „Onlineshop“. Dass er im B2C-Einzelhandel funktioniert, bedeutet nicht, dass dies auf das B2B-Geschäft übertragbar ist.

Im B2B-Vertrieb geht es darum, bestehende Vertriebsprozesse zu optimieren und daraus signifikante Kosteneffizienzen oder bessere Kundenservices zu generieren, um im Wettbewerb die Nase vorn zu haben. Erfolg bei der Digitalisierung im B2B-Bereich beginnt stets mit dem Verständnis und der Entwicklung von Ideen zur Optimierung branchentypischer Prozesse.

Kurzer Weg zu schnellen Ergebnissen

Ein für jede digital unterstützte Prozessoptimierung erforderlicher erster Schritt ist die Digitalisierung des Angebots durch einen digitalen Katalog. Angebotene Waren und Leistungen lassen sich auf dieser Basis beliebig anpassen und weiterverarbeiten.

So werden Erfahrungen mit digitalen Mechanismen gesammelt und internes Know-how aufgebaut. Kosten bleiben überschaubar. Ein Partner, der Digitalisierung versteht, kann sukzessive an die eigenen Prozesse herangeführt werden, um diese mit seiner Expertise zu hinterfragen und Commerce-Funktionen zu ergänzen. Das ist der kurze Weg zu schnellen digital unterstützten Abverkäufen.

 

Bild: Gettyimages/iStock

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