Vertriebssteuerung und Marketing

Cloud optimiert Vertrieb von Fertighäusern

Der mittelständische Bauunternehmer Haas Fertigbau professionalisiert seine Vertriebsprozesse mithilfe der Cloud.

  • Der Anwender nutzt eine Cloud-Lösung, um den Vertrieb seiner Fertighäuser zu optimieren.

  • 1972 als Zimmerei gegründet, ist der Betrieb mittlerweile Teil einer Firmengruppe, die europaweit rund um das Thema Holz und Bau tätig ist.

Wer in den vergangenen Jahrzehnten den Bau eines Eigenheims in Fertigbauweise in Erwägung gezogen hat, hat sich bei der Auswahl des richtigen Partners bestimmt auch mit dem niederbayerischen Unternehmen Haas Fertigbau GmbH beschäftigt. 1972 als Zimmerei gegründet, ist der Betrieb mittlerweile zu einem mittelständischen Bau-Imperium geworden. So ist das Unternehmen heute Teil einer Firmengruppe, die europaweit rund um das Thema Holz und Bau tätig ist.

Mit dem Wachstum der Unternehmensgruppe durch Gründungen und Zukäufe sind die Anforderungen an die IT-Infrastruktur kontinuierlich gestiegen. Durch die rasante Verbreitung neuer Technologien und Medien stiegen gleichzeitig Komplexität und Aufwand: „Früher bestand unsere IT aus ein paar Mann, heute sind die Teams, die u. a. ERP- und Logistiksysteme steuern, deutlich größer“, erzählt Xaver A. Haas. „Aber dafür gehen Geschäftsprozesse schneller und reibungsloser vonstatten.“

Die grundlegenden Abläufe haben sich nicht verändert, aber die Mittel und Wege, sie abzubilden, sie zu optimieren und zu beschleunigen. „Es gilt in unserem Geschäft, schnell zu sein. Wir müssen den Kunden in genau dem Zeitfenster abholen, in dem er sich überlegt, ein Haus zu bauen“, erläutert Haas. Für den Vertriebsprozess ist es dabei entscheidend, Leads so schnell wie möglich in Accounts zu transformieren. Dabei unterstützen Vertriebs-Tools, die den Verkäufern alles Notwendige an die Hand geben.

Vertriebssteuerung und Marketing sind für den Fertigbauer geschäftskritisch. Die Organisation verfügte schon immer über entsprechende Strukturen, um diese Prozesse umzusetzen. Doch wie in den meisten Unternehmen wies das System Lücken auf. Es war zwar ein Interessentenverwaltungsprogramm im Einsatz, dieses lief jedoch isoliert, war nicht durchgängig konzipiert und bot weder dezentrale Möglichkeiten noch eine mobile Nutzung. Die Dateneingabe erfolgte zentralisiert über einen eigenen Mitarbeiterstab, der Abgleich von Datenbankdoubletten war zeitaufwendig. Außerdem fehlten Funktionen für Auswertungen zur Vertriebs-Performance oder für Statistiken. Höchste Zeit für das Unternehmen, den Markt zu sondieren, um das Thema CRM und Vertriebssteuerung fit zu machen für das digitale Zeitalter.

Nahtlose Kundenführung

„Unsere wichtigste Anforderung an die neue Lösung war, den Vertriebsmitarbeitern eine enge, nahtlose Kundenführung zu ermöglichen“, erklärt Haas. „Sie müssen in der Kommunikation und im Umgang mit dem Kunden schneller und besser sein als die Verkäufer unserer Wettbewerber.“ So entschied sich der Fertigbauer im Sommer 2015 nach einer gezielten Evaluierung unterschiedlicher Technologien für die Einführung der Sales Cloud des Anbieters Salesforce. „Weil der Vertrieb damit Leads effizienter abarbeiten und schneller auf den Kunden reagieren kann“, begründet Haas den Zuschlag. „Mit den Analysemöglichkeiten können wir unser Marketing zielgerichteter gestalten und den Vertrieb insgesamt besser steuern. Unser Ziel ist es, weiter zu wachsen, dafür brauchen wir Top-verkäufer. Und durch innovative, zukunftsgerichtete Technologien wollen wir ein attraktiver Arbeitgeber für sehr gute Verkäufer sein.“

Die Vertriebsstruktur – über 30 Vertriebsstandorte im Haus- sowie Objektbau und im Hausbau mit regionalen Verkaufsleitern, die jeweils eine Gruppe von Handelsvertretern steuern – macht die verfügbaren Werkzeuge zu einem Wettbewerbsfaktor: „Einem freien Handelsvertreter kann ich nicht vorschreiben, welche Arbeitsmittel er nutzt. Ich kann ihm aber ein Tool an die Hand geben, mit dem er effizienter, schneller und zielgerichteter arbeiten sowie somit erfolgreicher für das Unternehmen und auch seinen eigenen Geldbeutel sein kann.“

Bessere Abschlussquote

Das alte System war umständlich zu bedienen. Die Vertriebsmitarbeiter empfanden es als Belastung, weniger als Unterstützung. Von der Abbildung eines durchgängigen Prozesses konnte nicht die Rede sein. „Die neue Lösung ermöglicht uns ein echtes Vertriebs-Controlling, man kann tief in die Daten gehen und sie nach verschiedensten Aspekten automatisiert auswerten und analysieren“, freut sich Haas.

„Früher wurden alle Leads mit der gleichen Aktion bearbeitet, jetzt kann ich beispielsweise nach Alter und anderen Aspekten clustern und so Marketing- und Vertriebsaktivitäten zielgerichtet planen – ohne das Risiko für Fehlentscheidungen aus dem Bauch heraus.“ Auch die Dateneingabe und -pflege wandert nun in den Verantwortungsbereich der Vertriebsleute. „Endlich haben wir eine Lead-Verwaltung, die von A bis Z selbst bearbeitet werden kann. Durch dieses höhere Maß an Eigenverantwortung steigt auch die Datenqualität“, so Haas. Und am Ende auch die Abschlussquote: „Das Problem sind nicht an erster Stelle die Leads. Aber die Quote der Leads, die zu Kunden werden, die soll und wird steigen: durch höhere Datenqualität und Geschwindigkeit.“

Aus der Cloud auf die Baustelle

Auch wenn Vertriebsprozesse sich in vielen Unternehmen unabhängig vom Produkt ähneln und überwiegend den gleichen Gesetzen folgen, ist ein Haus doch ein besonderes Handelsgut. Das mobile Arbeiten hat auch diese Branche erfasst. „Unsere Vertriebler stehen heute mit dem Kunden auf dem Grundstück und zeigen ihnen auf dem Tablet eine 3D-Visualisierung ihres Wunschhauses und verschicken per Knopfdruck das Angebot per Mail“, so Haas. „Vor wenigen Jahren noch undenkbar.“ Dies unterstreicht auch, welch hohen Stellenwert die Cloud bei Haas heute hat.

Bildquelle: Haas

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