Fokus Internet

Digitale Vertriebsstrategien im Pflanzenversand

Der internationale Pflanzenhändler und -produzent Volmary hat seine langjährigen klassischen Offline-Vertriebsstrukturen erfolgreich um neue Online-Vertriebsstrategien erweitert.

  • Die Volmary GmbH mit Hauptsitz in Münster

    Die Volmary GmbH mit Hauptsitz in Münster beschäftigt derzeit 500 Mitarbeiter.

  • Der Fokus liegt auf Pflanzen- und Setzlingsproduktion und Gartenversand.

    Der Fokus liegt auf Pflanzen- und Setzlingsproduktion und Gartenversand.

Vor fünf Jahren war die in Münster ansässige Volmary GmbH noch ausschließlich auf den Offline-Handel fokussiert. Für den Gartenfachhandel gab es zwar ein Online-Portal zur Bestellannahme und für den Privatverbraucher eine Firmen-Website. Das Internet als Vertriebskanal spielte aber noch keine Rolle. Die Marke trat gegenüber dem Endverbraucher z.B. mit einem Markenlogo so gut wie nicht in Erscheinung. Ferner entwickelten branchenfremde Anbieter wie die Tengelmann-Gruppe oder der Burda-Verlag große Portale zum Online-Pflanzenverkauf. Vor dem Hintergrund drohender neuer Konkurrenz und fehlender Touch Points zum Endverbraucher musste Volmary also neue Wege einschlagen.

Verbindung von Offline- und Online-Strukturen

Mit Unterstützung der Kölner Digitalberatung Agidos GmbH wurde eine umfangreiche Digitale Transformation angestoßen, die den Fachhandel komplett einband. Der Pflanzenproduzent erweiterte die jahrelang bestehenden klassischen Offline-Strukturen um neue Online-Vertriebsstrategien – mit einem Mehrwert für alle Beteiligten. Der Anwender stellte drei Grundvoraussetzungen an das neue Vertriebsmodell:

1. Aufbau der Marke „Volmary“ zur Verbrauchermarke
2. Keine Kannibalisierung anderer Vertriebsformen
3. Positive Wahrnehmung beim Fachhandel

So entstand eine zentrale Shopping-Plattform. Endverbraucher erwerben ihre Ware bei einem der in der Plattform integrierten Fachhändler. Sie können sich die bestellten Pflanzen nach Hause liefern lassen oder beim Fachhändler online reservieren und vor Ort abholen (Click & Collect). Da aber die meisten Gartenfachhändler nicht über ein eigenes Warenwirtschaftssystem verfügten, lag hier im Projektverlauf eine besondere Herausforderung. Die Lösung: Fachhändler erhalten über eine mobile Reservierungs-App im Push-Verfahren die Anfrage des Kunden. Nach der Kommissionierung bekommt der Kunde eine automatisierte Nachricht. Zusätzlich wird die Reservierung im Shop mitverarbeitet.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 4/2020. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Potenzielles Mehrgeschäft für Fachhändler

Der Fachhändler ist am Abverkauf durch eine Provision beteiligt. Ferner haben Fachhändler weitergehende Möglichkeiten, Gewinn aus dem Portal zu generieren. Während die einfache Integration als Fachhändler kostenlos ist, als Benefit aber nur die Provisionsbeteiligung enthält, bieten die Stufen 2 und 3 weitere Chancen für ein Mehrgeschäft. In der zweiten Stufe kann der Händler seine Produkte mit integrieren. In Stufe 3 kann er seinen Auftritt auf der Plattform durch die Integration seines Corporate-Designs sowie von Fotos personalisieren.

Mit der Website ist es dem Traditionsunternehmen gelungen, den Vertriebskanal „Internet“ für sich zu gewinnen und gleichzeitig erfolgreich den Fachhandel mit einzubinden. Darüber hinaus hat der Fachhandel heute durch eine vollwertige Integration die Möglichkeit, einen eigenen Online-Shop kostengünstig zu betreiben und am Vertriebskanal zu partizipieren. Volmary verbindet mit diesem Endverbraucherkonzept den lokalen Handel mit neuen, digitalen Technologien.

Somit ist die Firma heute nicht nur einer der möglichen Pflanzenanbieter im Fachhandel. Sie ist gleichzeitig auch Marketing- und Vertriebspartner geworden und verfügt somit über ein klares Alleinstellungsmerkmal in der Branche und im Wettbewerb. Stephan Roth, Chief Digital Officer bei Volmary, sagt: „Die Digitalberatung und Umsetzung war innovativ, professionell und smart. Harald Meurer und das gesamte Agidos-Team zeichnen sich durch eine angenehme wie professionelle Zusammenarbeit, fundiertes Praxiswissen und digitale Innovationskraft aus.“ Das Projekt hat sich so gut weiterentwickelt, dass inzwischen mit der Volmary Digital GmbH eine eigene erfolgreiche Tochtergesellschaft entstanden ist.

Bildquelle: Volmary GmbH

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