Vertrauen schaffen

Digitalisierung in der Beschaffung

Im Gespräch mit IT-MITTELSTAND erläutern Anna Hoffmann (CTO) und Arasch Jalali (CEO), die mit Profishop die erste B2B-Herstellerplattform ohne Zwischenhändler gegründet haben, wie sie der Branche Schritt für Schritt zeigen, welche Vorteile die Digitalisierung in der Beschaffung hat.

Anna Hoffmann und Arasch Jalali von Profishop

Arasch Jalali, CEO von Profishop, hat die erste B2B-Herstellerplattform ohne Zwischenhändler 2012 zusammen mit seiner Ehefrau Anna Hoffmann (CTO) gegründet.

ITM: Frau Hoffmann, welche Rolle spielt die Digitalisierung anno 2019 im deutschen Mittelstand?
Anna Hoffmann:
Daten und Prozesse sind im Mittelstand von der Digitalisierung und der damit einhergehenden Automatisierung betroffen. Dies bringt einige Umwälzungen und Veränderungen mit sich. Status heute ist, dass viele Abläufe analog sind und es wird noch einige Zeit dauern, bis auch der letzte Betrieb komplett digitalisiert läuft. Fakt ist jedoch, dass die Digitalisierung unumkehrbar ist. Gerade befinden wir uns mit Profishop noch in einer Art Spagat zwischen analog und digitalisiert. Wir sind einerseits eine digitalisierte Beschaffungsplattform ohne Lager. Andererseits arbeiten wir mit vielen Handwerksbetrieben oder alt-eingesessenen Unternehmen zusammen, die wir hinsichtlich der Digitalisierung noch an die Hand nehmen müssen und daher nicht mit der Technologie überfahren wollen.

ITM: Herr Jalali, in welchen mittelständischen Branchen fühlt sich die Digitale Transformation wie ein Kampf gegen Windmühlen an und warum?
Arasch Jalali:
Besonders in der Handwerksbranche, in der tagtäglich Arbeit verrichtet wird, die oft weniger mit Computern zu tun hat, sondern eben Handarbeit ist, ist es schwieriger, mit unserem digitalem Angebot durchzudringen. Wenn ein Handwerker den ganzen Tag auf einer Baustelle verbringt, dann liegt es ihm näher, in den nächsten Baumarkt zu fahren, als sich an den Computer zu setzen und seine Bestellung online aufzugeben. Aber langsam findet hier ein Umdenken statt. Das spiegelt unsere Mobile-Sales-Quote sehr gut wider. Während 2017 die Quote noch bei 20 Prozent lag, ist diese 2019 um 15 Prozent auf 35 Prozent gestiegen. Weil mehr Handwerker natürlich auch auf dem Bau oder abends auf dem Sofa mit ihren Smartphones online sind, bestellen sie dann darüber das benötigte Equipment mobil und online. Um der Branche noch stärker die Hand zu reichen, haben wir zudem einen Printkatalog herausgebracht, den man mal mit auf eine Baustelle nehmen kann und der zumindest eine gewisse Haptik mitbringt. Somit zeigen wir einer Branche Schritt für Schritt, welche Vorteile die Digitalisierung in der Beschaffung hat.

ITM: Wie haben Sie in der Branche konkret ein „digitales Umdenken“ initiiert – sowohl auf Kunden- als auch auf Herstellerseite?
Jalali:
Am Anfang war das viel Klinkenputzen auf Herstellerseite. Wir mussten viel Kaltakquise machen und uns persönlich vorstellen, um Vertrauen zu schaffen. Wir waren teilweise richtige Pioniere mit unserem Geschäftsmodell. Es war schwer, ihnen glaubhaft zu machen, dass sie durch uns eine neue Absatzmöglichkeit finden und dass das zwar ein Zukunftsmarkt ist, es aber nicht mehr lange dauern würde, bis sich Profishop durchsetzt und letztendlich etabliert. Auf Kundenseite war und ist es ähnlich. Der alt-etablierte Mittelstand lässt sich immer noch Zeit mit der Digitalisierung. Wir müssen den kleinen und mittelständischen Unternehmen da wirklich entgegenkommen, fahren aber mit dieser Methode ziemlich gut: Wir können Vertrauen bei immer mehr Unternehmen schaffen und sie von uns überzeugen.

ITM: Was waren und sind hierbei die größten Herausforderungen?
Hoffmann:
Als junges, neu gegründetes Unternehmen mussten wir das Vertrauen sowohl auf Hersteller- als auch auf Kundenseite gewinnen und zeigen, dass wir Versprochenes auch tatsächlich halten können. Das war insbesondere in den Anfangsjahren eine der größten Herausforderungen. Inzwischen sind wir einen erheblichen Schritt weiter: Unsere mittelständischen Kunden finden auf Profishop eine Millionen Produkte von über 500 namhaften Herstellern. Für uns ist daher aktuell eher die Herausforderung, eine funktionierende und gut strukturierte Plattform mit hohem Qualitätsstandard zu bieten – bei einer solchen Produktauswahl nicht immer ein leichtes Unterfangen. Etwa müssen wir die Lieferbedingungen gewährleisten, obwohl wir nicht direkt versenden. Das ist ein Balanceakt und erfordert viel Arbeit bei der Technik, im Kundendienst und in der Kommunikation mit den Herstellern.

ITM: Was muss eine B2B-Beschaffungsplattform heutzutage generell bieten, um Erfolg zu haben?
Jalali:
Angesichts der Tatsache, dass sich viele B2B-Kunden erst daran gewöhnen müssen, ihre Produkte online zu kaufen, muss eine Beschaffungsplattform dies berücksichtigen. Anders gesagt: den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Das heißt etwa, die Anforderungen der Kunden zu berücksichtigen – und nicht Produkte und Features an ihnen vorbei zu entwickeln. Dazu gehört beispielsweise auch der Kundenservice. Dieser berät bei der Auswahl oder schlägt alternative Produkte vor, wenn sich beispielsweise eine Lieferung wegen eines Produktionsrückstandes verzögert. Wir setzen dazu auf eine Inhouse-Kundenbetreuung, die unsere Kunden persönlich über Telefon und E-Mail betreut. Sie ist somit immer erste Anlaufstelle – etwa im Fall von Reklamationen. Um als Beschaffungsplattform langfristig erfolgreich zu sein, ist aber auch noch ein anderer Punkt zentral: als Dienstleister die Prozesse für seine Kunden so einfach wie möglich zu gestalten.

Bildquelle: Profishop

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