Erheblicher Druck

Digitalisierung zwingt IT-Systemhäuser zu Kurswechseln

IT-Systemhäuser stehen unter Druck, denn die Digitalisierung beeinflusst letztlich auch ihr Geschäftsfeld. Kunden haben mittlerweile andere Erwartungen an ihre Dienstleister, sie verlangen das volle Service-Paket. Müssen Systemhäuser deshalb einen neuen Kurs einschlagen und ihre Geschäftsmodelle ändern?

  • Rudolf Hotter, Cancom

    „Die IT-Branche wandelt sich rapide. Viele Kunden erwarten heute das volle Service-Paket. Das bedeutet, weg vom Fokus auf einzelne Produkte und weg vom klassischen System- und Integrationsgeschäft, hin zu Consulting, hochwertigen Dienstleistungen und Lösungen.“ Rudolf Hotter, Cancom

  • Dr. Andreas Pauls, Itelligence

    „Neue Technologien bedeuten für ein IT-Systemhaus immer enormen Schulungsbedarf. Hier ist es wichtig, den Technologietrend nicht zu verpassen und in die richtige zukunftsträchtige Technologie zu investieren.“ Dr. Andreas Pauls, Itelligence

  • „Ein IT-Systemhaus kennt seine Kunden und kann in der Breite und Tiefe mit dem nötigen Maß an Pragmatismus eine Lösung zusammen mit den Kunden bauen. Zum Kennen gehören Vertrauen, Konstanz und Solidität.“ Oliver Schallhorn, Fritz & Macziol

  • Karl-Martin Haaf, Channelxperts

    „Als kompetenter Channel-Partner sollte man genau die Technologien nutzen, die man auch verkaufen will, wie beispielsweise virtuelle Arbeitsplätze oder BYOD. Dabei sollte die komplette Organisation die Cloud leben, zumal ein Unternehmen, das die Produkte einsetzt, die es selbst verkauft, deutlich professioneller wirkt.“ Karl-Martin Haaf, Channelxperts

IT-Systemhäuser für den Mittelstand sind im besten Fall – nicht nur geografisch betrachtet – nah an ihren Kunden dran und begegnen diesen auf Augenhöhe. Sie kennen deren Bedürfnisse sowie Herausforderungen und genießen ihr Vertrauen. „Im Gegenzug erwarten die Kunden von ihren Systemhäusern optimale Betreuung, Beratung sowie Flexibilität – also keine Standardlösungen oder 08/15-Beratungen“, betont Karl-Martin Haaf, Geschäftsführer von Channelxperts, einem Unternehmen, das sich auf einen erfolgreichen Partnervertrieb fokussiert.

Früher konnten sich Systemhäuser allein durch den Verkauf und die Implementierung von Systeminfrastrukturen sowie Software-Lösungen profilieren, „sprich sie haben mehrheitlich vom Projektgeschäft, von Wartungen und Erneuerungen gelebt“, erklärt Haaf. Sie nahmen dabei – und nehmen auch heute noch – eine Art „Brückenfunktion“ ein, und zwar zwischen Anwenderseite und den Anbietern von IT-Produkten und -Lösungen. IT-Systemhäuser bzw. -Dienstleister „übersetzen“ die Technologien der jeweiligen Hersteller, mit denen sie zusammenarbeiten, in konkrete Mehrwerte für das jeweilige Anwenderunternehmen. „Die Lösung muss zum Endkunden passen, von diesem akzeptiert und vor allem benutzt werden“, so Michael Krause, Geschäftsführer vom Beratungsunternehmen, Systemintegrator und Dienstleister Tap.de. Hier sei oft der pragmatische Ansatz der Grund für ein erfolgreiches Projekt.

Erheblicher Druck für Systemhäuser


Gute IT-Systemhäuser pilotieren außerdem neueste Technologien für Geschäftsszenarien und „zeigen einen methodischen Weg auf, diese Technologien in Unternehmen einzusetzen“, ergänzt Dr. Andreas Pauls, Geschäftsführer Deutschland der Itelligence AG. Das könne beispielsweise durch Design-Thinking-Methoden geschehen. Dahinter verbirgt sich ein Ansatz, der auf den drei gleichwertigen Grundprinzipien „Team“, „Raum“ und „Prozess“ besteht. Generell basiert Design Thinking auf der Annahme, dass Probleme besser gelöst werden können, wenn Menschen unterschiedlicher Disziplinen in einem die Kreativität fördernden Umfeld zusammenarbeiten. Sie entwickeln gemeinsam Konzepte, die mehrfach geprüft werden.

Zu den neuesten Technologiefeldern, die IT-Systemhäuser pilotieren sollten, zählen beispielsweise das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) bzw. Industrie 4.0 und die generelle Vernetzung über die sogenannte „Cloud“. „IT-Dienstleister können hier die Enabler für ihre Endkunden sein, den Weg in die Cloud zu schaffen“, meint Karl-Martin Haaf, „vorausgesetzt, sie stellen sich diesem Thema rechtzeitig und finden die richtigen Antworten auf die damit verbundenen Herausforderungen ihrer Kunden.“ Laut Oliver Schallhorn ist jedenfalls „ein erheblicher Druck entstanden“ – geschaffen durch die allgegenwärtige Digitalisierung und die damit verbundenen neuen Möglichkeiten. „Systemhäuser stehen daher vor sehr großen Herausforderungen, was ihr Portfolio und vor allen Dingen die Ansprache ihrer Kunden betrifft“, so der Geschäftsführer der Fritz & Macziol Software und Computervertrieb GmbH.

Vertrauen zum Kunden schaffen


Die Veränderungen haben zur Folge, „dass es den klassischen Verkäufer und den traditionellen Techniker nicht mehr oder nicht mehr lange gibt“, ist sich Michael Krause sicher. Der komplette Geschäftsansatz der Systemhäuser verändere sich. Durch den Einfluss der Digitalisierung müssen letztlich neue Geschäftsmodelle und Prozesse an die Cloud angepasst werden. Das bisherige Projektgeschäft und der damit verbundene „Revenuestream“, sprich die Einnahmequelle, entfallen, weil die Kunden Leistungen und Services „on demand“ beziehen und ein entsprechendes Abrechnungsmodell erwarten, konkretisiert Karl-Martin Haaf. Dadurch bleibe das hohe Anfangs-Investment für den Kunden aus und die Kosten würden sich auf monatliche Raten verteilen. Auf diesen neuen Geldfluss müssen sich die IT-Systemhäuser rechtzeitig einstellen und ihre eigenen Geschäftsprozesse den Anforderungen der Cloud anpassen.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 04/2016. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Durch kompetente Beratung muss das IT-Systemhaus zugleich Vertrauen zum Kunden schaffen und so die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit legen. Denn aufgrund der Schnelllebigkeit des Cloud-Geschäfts ist der Kunde nicht mehr in der Lage, den gesamten Markt zu überblicken, und erwartet hier entsprechende Hilfestellungen. „Darauf aufbauend sollte ein IT-Systemhaus Managed-Cloud-Services anbieten, um dem Kunden die Transformation in Richtung Cloud zu erleichtern“, rät Haaf. Allerdings sollten die bisherigen Kompetenzen dabei nicht vernachlässigt werden, meint Oliver Schallhorn. Er empfiehlt IT-Systemhäusern grundsätzlich: „Das Alte machen und das Neue dabei nicht lassen!“ Doch um das zu können, müsse viel investiert, die richtige Struktur gewählt, die Kundenansprache geändert und sehr viel geschult werden.

Von Safe Harbor zum Privacy Shield


Eine weitere Herausforderung, die mit dem Einzug der Cloud und dem damit verbundenen Geschäftswandel auf die Systemhäuser zukommt, ist unvermeidlich auch das Thema „Safe Harbor“. Erst im Oktober 2015 machte dieses große Schlagzeilen, als der Europäische Gerichtshof (EuGH) das Safe-Harbor-Abkommen für ungültig erklärte. Hier sind generell jene Provider im Vorteil, die ihre Rechenzentren in Deutschland betreiben und damit dem deutschen Datenschutzrecht unterliegen, „das im Vergleich zu anderen Regionen deutlich strengere Datenschutzregeln vorgibt“, weiß Rudolf Hotter, Vorstand der Cancom SE, zu berichten. Ob im Endeffekt die Safe-Harbor-Nachfolgeregelung „Privacy Shield“ für allgemeine Rechtssicherheit sorgen werde, bleibe an dieser Stelle abzuwarten.

Darüber hinaus stellt das Thema „Cloud Computing“ auch besondere Anforderungen an die mit dem Kunden vereinbarten Service Level Agreements (SLA). „Managed- oder Cloud-Services ‚on demand’ verändern SLAs sehr stark“, bestätigt Karl-Martin Haaf. „Der Wechsel zur Cloud ist mehr oder weniger gleichbedeutend mit dem Auslagern des Betriebs der Lösungen hin zum Service-Provider, also dem Systemhaus. Kunden werden, je nachdem wie geschäftskritisch die Lösung ist, auch entsprechende Service Level Agreements mit einer 24/7-Verfügbarkeit und kurzen Reaktionszeiten einfordern.“ Systemhäuser oder Service-Provider, die hier nicht in der Lage sind, entsprechende Verträge anzubieten, werden es in Zukunft wohl schwer haben, meint er.

Veränderungen im Personal


Nicht zuletzt führt der Wandel der Geschäftsmodelle zwangsläufig auch zu Veränderungen in der Personalstruktur eines Systemhauses. Denn mit zunehmender Komplexität im Bereich „IT“ steigen auch die Anforderungen an die Qualifikation der Mitarbeiter. Sie müssen sich dem Wandel in der IT anpassen und „in allen Bereichen zum Berater entwickeln“, empfiehlt Michael Krause. „Die Ohren müssen noch größer werden, man muss dem Kunden noch besser zuhören, um das Geschäft zu verstehen und Veränderungen auf Kundenseite nicht zu verpassen.“ Andreas Pauls von Itelligence beschreibt die Rolle der Mitarbeiter von IT-Systemhäusern als „Navigatoren“ bzw. „Lotsen“. Sie kennen die „Untiefen des zu durschreitenden Gebietes“, also die technologischen Grenzen, aber auch die technologischen neuen Möglichkeiten, sprich das „freie Wasser“.

Die Mitarbeiter mitnehmen


Die Herausforderung besteht nun darin, „die Mitarbeiter beim Wandel des eigenen Geschäftsmodells mitzunehmen, die richtigen Mitarbeiter zu gewinnen und auch zu halten“, erklärt Rudolf Hotter. Cancom setzt deshalb auf die Weiterentwicklung der eigenen Mitarbeiter, will zugleich aber auch für sogenannte „High Potentials“ als mögliche Bewerber ein attraktiver Arbeitgeber sein.

Fritz & Macziol hat indes einen Transformationsplan aufgestellt, der über drei Jahre reichen soll. „Der Mitarbeiter bzw. auch die Anforderungen, denen er sich stellt, und was wir tun müssen, sind dabei der zentrale Punkt, auf den wir sehr viele verschiedene Maßnahmen geplant haben und durchziehen“, berichtet Oliver Schallhorn. Ohne die notwendigen Veränderungen bei den Kollegen gebe es schließlich keine Veränderung, keine Digitalisierung und keine Zukunft.

Auf junge, kreative Kollegen hören


Andreas Pauls sieht es grundsätzlich als Vorteil, bei der Entwicklung neuer Geschäftsfelder auf junge, kreative Kollegen zu hören. Doch letztlich sei die gesunde Mischung der Teams aus Absolventen und Branchenkennern ein Erfolgskriterium in Projekten. Dabei scheint der Anteil weiblicher Mitarbeiter und Berater deutlich unterrepräsentiert zu sein. Das bestätigt geradeso Michael Krause: „Nach wie vor gibt es wenige Frauen in der IT.“ Dies werde sich seiner Meinung nach aber nun schneller ändern, denn „Frauen sind oft die besseren Zuhörer und Vermittler“, was schließlich die zukünftigen Aufgaben sein werden. Auch Karl-Martin Haaf beobachtet, dass Frauen allmählich ins IT-Segment Einzug halten. Auffällig sei jedoch: „Wenn Frauen in der IT-Branche arbeiten, besetzen sie vielfach Positionen im Top-Management und weniger auf operativer Ebene in der Technik oder der Entwicklung.“ Oliver Schallhorn von Fritz & Macziol betont an dieser Stelle: „Wir finden Frauen in allen Jobs super und geben – unabhängig von Geschlecht oder woher die Mitarbeiter kommen – identische Chancen und Möglichkeiten.“ Dabei seien auch sämtliche Anforderungen gleich.

Den richtigen Kurs wählen


Aktuell müssen die IT-Systemhäuser jedenfalls ihre Strategien neu ausrichten, Mitarbeiter aufbauen und schulen. Hierbei handelt es sich primär um interne Vorbereitungen. Michael Krause glaubt sogar, „dass es noch immer sehr viele IT-Systemhäuser gibt, die das Thema ignorieren und für unwichtig halten“. Ähnlich sieht es Karl-Martin Haaf: „Die meisten Systemhäuser sprechen zwar mittlerweile von Managedservices, Cloud usw., aber in unseren Gesprächen stellen wir auch immer wieder fest, dass sehr viele den Wandel noch nicht vollzogen oder – schlimmstenfalls – noch nicht verstanden haben, was die Cloud für sie bedeutet.“ Dem Gros der IT-Systemhäuser steht also noch eine lange Reise bevor. Wer hier nicht zeitnah den richtigen Kurs einschlägt und über neue Geschäftsmodelle nachdenkt, wird den Anschluss zukünftig wohl verlieren und große Schwierigkeiten am Markt haben.

Bildquelle: Thinkstock / iStock

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