Tennis-Point serviert europaweit

E-Commerce-Händler kombiniert Online- und Offline-Kanal

Aus Herzebrock bei Münster beliefert der Online-Shop Tennis-Point von Portugal bis Lettland ca. 400.000 Kunden pro Jahr und verschickt zu Spitzenzeiten bis zu 4.000 Bestellungen täglich. Das Unternehmen, das von vier ehemaligen Tennistrainern geleitet wird, hat es dabei verstanden, die Vertriebskanäle Filiale und E-Commerce im Sinne einer Omni-Channel-Strategie zu verbinden.

  • Vom kleinen Online-Händler wuchs Tennis-Point zum umsatzstarken Versender von Tennisprodukten mit acht Spezial-Shops in Deutschland.

  • Philipp Tippkemper, Geschäftsführer der Tennis-Point GmbH, setzt darauf, dass sich Online- und Offline-Kanal gegenseitig ergänzen.

Die Geschichte von Tennis-Point beginnt 1998 mit einem Ladengeschäft in Münster. Nach ersten E-Commerce-Gehversuchen auf Ebay entschloss man sich nach einigen Jahren, einen eigenen Online-Shop mit mehreren Tausend Produkten rund um die Sportart Tennis zu eröffnen, und gründete 2007 die Firma Tennis-Point GmbH. Innerhalb weniger Jahre hat sich das Unternehmen von einem kleinen Online-Händler mit einer handvoll Pakete am Tag zu Europas umsatzstärkstem Versender von Tennisprodukten entwickelt. Mit acht Spezial-Shops in Münster, Berlin, Hamburg, München, Herzebrock, Köln, Graz und Dietikon ist Tennis-Point zudem inzwischen einer der führenden Anbieter im Marktsegment Tennis im deutschsprachigen Raum. Pläne für eine weitere Expansion bestehen bereits. Was hat diese Erfolgsgeschichte möglich gemacht?

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„Im Wettbewerb differenzieren wir uns durch Fachkompetenz, Service und Beratung – egal ob online oder offline“, sagt Philipp Tippkemper, Geschäftsführer der Tennis-Point GmbH. Dass dies keine leeren Worte sind, zeigt beispielsweise der interaktive Schlägerberater im Online-Shop. Denn vor allem Neueinsteiger und Gelegenheitsspieler sind bei der dort verfügbaren Auswahl von fast 1.000 unterschiedlichen Tennisschlägermodellen schnell überfordert.

„Filter wie Marke, Schlägergewicht oder Kopfgröße allein helfen Tennislaien nicht weiter. Deswegen haben wir einen intuitiv bedienbaren Schlägerberater entwickelt. Durch Angaben wie Geschlecht, Alter, Handgröße, Erfahrungsgrad oder allgemeiner körperlicher Verfassung – alles Informationen, die einem Verkäufer im Geschäft ebenfalls zur Verfügung stehen oder die er erfragen würde – lässt sich nämlich eine weitaus bessere Vorauswahl treffen“, erklärt Tippkemper und fährt fort: „Gemäß der individuellen Angaben des Anwenders wird nach Prozenten gewichtet, inwieweit Schläger mit den notwendigen Eigenschaften aufwarten. Die Ergebnisanzeige beschränkt sich so auf einige wenige Schläger, die den Bedürfnissen des Kunden optimal entsprechen.“

Auf der Suche nach einer passenden E-Commerce-Plattform für ihren Online-Shop legten die Münsteraner Wert auf gute Leistung auch bei schwankenden Besucherzahlen mit extremen Spitzen, etwa nach Fernsehwerbespots auf Eurosport. Weitere entscheidende Kriterien waren Modularität und Mandantenfähigkeit. Die Modularität garantiert, dass die Plattform bestmöglich auf die Bedürfnisse der Kunden angepasst und später jederzeit um weitere Funktionen ergänzt werden kann. Die Mandantenfähigkeit ermöglicht eine leichte Internationalisierung, etwa durch eine differenzierte Preispolitik, frei definierbare Währungs- und Steuersätze oder landesspezifisches Suchmaschinen-Marketing. Schließlich fiel die Wahl auf den Anbieter Oxid.

Tennis-Point
Gründung: 1998 in Münster
Eigener Online-Shop: seit 2007
Mitarbeiter: rund 220
Umsatz: über 50 Mio.
www.tennis-point.de

„Als wir angefangen haben, lag der Fokus ganz klar auf unserem ersten Geschäft in Münster. Der Absatzkanal Internet steckte noch in den Kinderschuhen“, erzählt Tippkemper. „Bereits 2009 machten wir allerdings online mehr Umsatz als offline. Heute merken wir, dass Kunden wieder verstärkt die persönliche Beratung in Geschäften suchen. Andererseits hat unsere starke Online-Marke unsere stationäre Expansion überhaupt erst ermöglicht. Kunden kennen uns aus dem Internet und nehmen die Möglichkeit wahr, sich vor Ort persönlich beraten zu lassen.“

Online-Shop und stationärer Handel ergänzen sich

Sowieso sei der Wechsel zwischen den Kanälen on- und offline für Kunden heute selbstverständlich, so Tippkemper: „Das Konsumverhalten hat sich in den letzten Jahren komplett verändert. Mit striktem ‚Entweder-oder‘, also entweder Katalog, Desktop-PC, mobil auf dem Smartphone oder stationär in der Filiale, geben sich Kunden nicht länger zufrieden. Sie wollen alles, nicht getrennt, sondern aufeinander abgestimmt.“

Besonders gern wird die Möglichkeit genutzt, online bestellte Ware in der Filiale zurückzugeben oder sich einen online ausgewählten Schläger dorthin liefern zu lassen. Denn viele Kunden wollen einen Tennisschläger zunächst in der Hand halten und einige Probeschwünge wagen, bevor sie sich endgültig entscheiden. Ein bei Tennis-Point gern gesehener Nebeneffekt: Viele Kunden, die sich Ware in ein Geschäft liefern lassen, tätigen dort weitere Spontaneinkäufe.

Tippkemper resümiert: „Wir spüren deutlich, dass viele Käufer online Erkundigungen einholen und offline kaufen. Viele Kunden kommen zudem in unsere Läden, um einen bestellten Schläger abzuholen, und nehmen beispielsweise noch ein Griffband, eine Dose mit Bällen oder auch ein T-Shirt mit. Der Mehrumsatz wird also in der Filiale erzielt. Doch auch das Gegenteil können wir beobachten: Kunden lassen sich in der Filiale beraten und bestellen anschließend bequem zu Hause von ihrem Sofa aus.“ 

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