CRM als Basis

Erfolgreiches Direktmarketing

Im Interview erklärt Christian Steppat, Geschäftsführer der Steppat GmbH, inwiefern CRM-Software als Basis für erfolgreiches Direktmarketing dient.

Christian Steppat, Steppat

„CRM-Lösungen sollten den Mitarbeiter bei der täglichen Arbeit entlasten – also einen praktischen Nutzen bieten und nicht zusätzlich belasten“, betont Christian Steppat von der Steppat GmbH.

ITM: Herr Steppat, welche Möglichkeiten bietet Direkt- bzw. Dialogmarketing im Vergleich zum Massenmarketing?
Christian Steppat:
Einen Kostenvorteil: Lieber hundert Kunden gezielt ansprechen, als Tausend unbekannte.

ITM: Inwiefern stellt Direktmarketing für den Mittelstand ein effizientes Instrument zur Kundenbindung dar?
Steppat:
Aus unserer Sicht hat der Mittelstand es mit einer überschaubaren Kundenanzahl zu tun und daher ist hier Direktmarketing zu einem vertretbaren (monatlichen) Budget realisierbar.

ITM: Inwiefern dient CRM-Software als Basis für erfolgreiches Direktmarketing?
Steppat:
So banal das klingt, liegt das größte Problem bei den meisten Unternehmen, das es keine zentralisierte Kunden- und Adressenkartei gibt (CRM-Software ist ja im Grunde genommen nichts anderes). Einen simplen – persönlich adressierten – Serienbrief an alle relevanten Ansprechpartner zu schreiben, stellt für viele Mittelständer immer noch eine Herausforderung mit immensem Aufwand dar.

ITM: Mit welchen Herausforderungen und Stolpersteinen werden Mittelständler weiterhin konfrontiert?
Steppat:
Mit der „wenn schon denn schon“-Mentalität. Anstatt grundlegende Defizite erst einmal einfach und pragmatisch zu lösen, verlieren sich viele Unternehmen in der (endlosen) Planung der 100-Prozent-Lösung. So ein Koloss mit seiner Komplexität motiviert weder die Anwender noch lässt er sich zeitnah umsetzen und einführen.

ITM: An welchen Stellen müssten entsprechende CRM-Lösungen am besten nochmals überarbeitet werden?
Steppat:
CRM-Lösungen sollten den Mitarbeiter bei der täglichen Arbeit entlasten – also einen praktischen Nutzen bieten und nicht zusätzlich belasten. Was nützen den Mitarbeitern die schönsten Sales Funnel, wenn diese mit dem System noch nicht einmal einen Word-Brief generieren können? Unsere Software verzichtet beispielsweise komplett auf Sales Funnel, bietet aber die Funktion, einen Brief in Word zu erstellen.

ITM: Wie wird sich das Direkt-/Dialogmarketing Ihrer Meinung nach zukünftig entwickeln und welche Faktoren spielen hier eine Rolle?
Steppat:
Nachdem die Wertigkeit von E-Mails nahezu den Nullpunkt erreicht hat, wird Direktmarketing per klassischem Brief (dank der Porto-Höhe) wieder einen besonderen Status erlangen.

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