Oftmals im Top-Management

Frauen in IT-Systemhäusern?

Im Interview berichtet Karl-Martin Haaf, Geschäftsführer von Channelxperts, dass der Anteil weiblicher Mitarbeiter und Berater nach wie vor deutlich unterrepräsentiert zu sein scheint. Allerdings könne man beobachten, dass allmählich, wenn auch sehr langsam, Frauen in dieses IT-Segment Einzug halten.

Karl-Martin Haaf, Channelxperts

„Die meisten Systemhäuser sprechen zwar mittlerweile über Managed-Services, Cloud, usw., aber in unseren Gesprächen stellen wir immer wieder fest, dass sehr viele den Wandel noch nicht vollzogen haben“, so Karl-Martin Haaf, Geschäftsführer von Channelxperts.

ITM: Herr Haaf, was zeichnet IT-Systemhäuser für den Mittelstand konkret aus?
Karl-Martin Haaf:
IT-Systemhäuser für den Mittelstand sind, nicht nur geographisch betrachtet, sehr nah an den Kunden. Sie kennen auch deren Bedürfnisse und genießen ihr Vertrauen. Im Gegenzug dazu erwarten die Kunden von ihnen optimale Betreuung und Beratung sowie Flexibilität – also keine Standardlösungen oder 08/15-Beratungen.

ITM: Wie gestaltete sich das bisherige Leistungsspektrum eines Systemhauses? Inwieweit nehmen Systemhäuser eine „Brückenfunktion“ ein?
Haaf:
Früher konnten sich Systemhäuser durch den Verkauf und die Implementierung von Systeminfrastrukturen sowie Software-Lösungen profilieren, sprich sie haben mehrheitlich vom Projektgeschäft, der Maintenance und Renewals gelebt. Heute ist die Cloud auf dem Vormarsch und mit ihr die Möglichkeit, Bandbreiten, Dienste und Lizenzen nach Bedarf auszuweiten. Dieser Paradigmenwechsel führt dazu, dass die Beratungskompetenz der Systemhäuser immer stärker nachgefragt wird. Insofern schlagen die Systemhäuser durch ihre Beratung die Brücke zwischen der alten, projektgetriebenen Welt und der neuen „Cloud-Welt“.

ITM: Welchen Einfluss üben heute die Digitalisierung und disruptiven Technologien auf IT-Systemhäuser aus?
Haaf:
Digitale Transformation ohne Cloud Computing ist nicht möglich. IT-Dienstleister können die Enabler für ihre Endkunden sein, den Weg in die Cloud zu schaffen. Vorausgesetzt, sie stellen sich diesem Thema rechtzeitig und finden die richtigen Antworten auf die damit verbundenen Herausforderungen ihrer Kunden. Der Einfluss von Digitalisierung bedeutet, neue Geschäftsmodelle und Prozesse der Cloud anzupassen, denn durch die Digitalisierung verändert sich der komplette Geschäftsansatz eines Systemhauses: Zum einen entfällt das bisherige Projektgeschäft und der damit verbunden Revenuestream, weil die Kunden Leistungen und Services „on demand“ beziehen und ein entsprechendes Abrechnungsmodell erwarten. Dadurch entfällt das hohe Anfangsinvestment für den Kunden und die Kosten verteilen sich auf monatliche Raten. Auf diesen neuen Geldfluss müssen sich die IT-Systemhäuser rechtzeitig einstellen und ihre eigenen Geschäftsprozesse den Anforderungen der Cloud anpassen; ein Change-Prozess, der sensibel, aber konsequent gesteuert werden muss.

ITM: Inwiefern müssen IT-Systemhäuser ihre Geschäftsmodelle verändern, um zukünftig am Markt bestehen zu können?
Haaf:
Ein IT-Systemhaus sollte sich sowohl als Managed-Services-Provider (MSP) als auch als Advisory-Services-Provider positionieren. Mit Beratungsdienstleistungen kann es seinen Kunden dabei helfen, die für sie passenden Cloud-Services auszuwählen, zu nutzen und so den Wechsel in ein „cloud-enabled“ Business schaffen. Durch kompetente Beratung muss das IT-Systemhaus Vertrauen schaffen und so die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit legen, denn aufgrund der Schnelllebigkeit des Cloud-Geschäfts ist der Kunde nicht mehr in der Lage, den Markt zu überblicken, und erwartet entsprechende Hilfestellungen. Darauf aufbauend sollte das IT-Systemhaus Managed-Cloud-Services anbieten, um dem Kunden die Transformation in Richtung Cloud maximal zu erleichtern.

ITM: Welche Herausforderungen und auch Risiken für Systemhäuser sind mit diesem Wandel verbunden?
Haaf:
Das neue Geschäftsmodell des Service-Providers erfordert Änderungen in den Strukturen und Schulungen der Mitarbeiter. Beispielsweise wird es den klassischen Verkäufer und reinen Techniker nicht mehr geben, denn er wird sukzessiv durch Berater, Trusted Advisor und Consultants verdrängt. Systemhäuser, die sich diesem Wandel nicht stellen, werden mittelfristig vom Markt verschwinden.

ITM: Welche Rolle spielt im Rahmen von „Cloud“ auch das Thema „Safe Harbor“? Wie packen IT-Systemhäuser dies an?
Haaf:
Hier bietet sich dem Channel-Partner die Chance, seinen Kunden als Trusted-Partner eine Alternative zu öffentlichen Rechenzentren und IaaS-Anbietern zu offerieren. Schließlich ist dieses Angebot sogar vorteilhafter für seine Kunden, da durch die private Cloud Bedenken in Sachen Datenschutz, Datenzugang oder individuelle Konfigurationen ausgeräumt werden können. Je nachdem, wo die Cloud-Services gehostet werden, kann der Channel-Partner dank der räumlichen Nähe sogar einen besseren Netzwerkservice anbieten.

ITM: Inwieweit beeinflussen diese Themen die Service Level Agreements der IT-Systemhäuser?
Haaf:
Managed- oder Cloud-Services „on demand“ verändern SLAs sehr stark. Der Wechsel zur Cloud ist mehr oder weniger gleichbedeutend mit dem Auslagern des Betriebs der Lösungen hin zum Service-Provider, also dem Systemhaus. Kunden werden, je nachdem wie geschäftskritisch die Lösung ist, auch entsprechende SLAs mit einer 24/7-Verfügbarkeit und kurzen Reaktionszeiten einfordern. Systemhäuser oder Service-Provider, die nicht in der Lage sind, entsprechende SLA anzubieten, werden es in Zukunft schwer haben.

ITM: Was halten Sie von der Nachfolgeregelung „Privacy Shield“?
Haaf:
Sowohl Kunden als auch Systemhäuser sind mehr oder weniger stark davon betroffen. Dies ist einer der Gründe, warum gerade mittelständische Unternehmen lokale Partner suchen, die ihnen Rechenzentrumsleistungen (Cloud) nach deutschem Datenschutzrecht anbieten.

ITM: Stichwort „Personalmanagement“: Inwieweit wirkt sich der Wandel im Markt auf die Mitarbeiterstruktur eines IT-Systemhauses aus? Wie lässt sich das entsprechende Know-how bzgl. neuer Geschäftsfelder ins Unternehmen bringen?
Haaf:
Wenn man seine Kunden als Trusted-Partner in die Cloud bringen möchte, muss man wissen, wovon man spricht, und selbst seine IT aus der Cloud beziehen – sonst kann man Vorurteile nicht entkräften und taugt auch nicht zum Vorbild. Als kompetenter Channel-Partner sollte man genau die Technologien nutzen, die man auch verkaufen will, wie beispielsweise virtuelle Arbeitsplätze oder BYOD. Dabei sollte die komplette Organisation die Cloud „leben“, zumal ein Unternehmen, das die Produkte einsetzt, die es auch verkauft, deutlich professioneller wirkt. Solch eine cloud-affine Organisation wird sich von den Mitbewerbern abheben, wenn es darum geht, Technologien und Partner zur Definition ihres Service-Portfolios auszuwählen. Schon allein, wenn es darum geht, Lösungen zu präsentieren, wird sie sich vom Wettbewerb abheben, da dies mit der gleichen Selbstverständlichkeit geschieht, mit der die Produkte im eigenen Unternehmen eingesetzt werden.

ITM: Wie gestaltet sich eigentlich die Frauenquote in IT-Systemhäusern?
Haaf:
Nach wie vor scheint der Anteil weiblicher Mitarbeiter und Berater deutlich unterrepräsentiert zu sein. Allerdings kann man beobachten, dass allmählich, wenn auch sehr langsam, Frauen in dieses IT-Segment Einzug halten. Auffällig ist jedoch: Wenn Frauen in der IT-Branche arbeiten, besetzen sie vielfach Positionen im Top-Management und weniger auf operativer Ebene in der Technik oder der Entwicklung.

ITM: Welche Voraussetzungen müssen Mitarbeiter zukünftig mit sich bringen, um gelungen zwischen IT-Systemhaus und Mittelstandskunde, der die Digitalisierung anstrebt, vermitteln zu können?
Haaf:
Das A&O ist, dass die Mitarbeiter der Systemhäuser die Digitalisierung vorleben. Nur so können sie ihre Kunden bei der Transformation glaubwürdig begleiten. Der Vertriebsmitarbeiter im Systemhaus muss vor allem Beratungs-Know-how mitbringen, d.h. er muss die Anforderungen verstehen und in der Lage sein, entsprechende Lösungen anzubieten. Allerdings geht es dabei um weit mehr als den bisherigen „Produktverkauf“ – hier ist ein ganzheitlicher Ansatz gefragt.

ITM: Hat sich das Gros der IT-Systemhäuser bereits auf den Weg gemacht, um sich dem Wandel zu stellen? Wie schätzen Sie die Lage ein?
Haaf:
Leider nein. Die meisten Systemhäuser sprechen zwar mittlerweile über Managed-Services, Cloud, usw., aber in unseren Gesprächen stellen wir immer wieder fest, dass sehr viele den Wandel noch nicht vollzogen haben oder – schlimmstenfalls – noch nicht verstanden haben, was die Cloud für sie bedeutet.

©2018Alle Rechte bei MEDIENHAUS Verlag GmbH

Unsere Website verwendet Cookies, um Ihnen den bestmöglichen Service zu bieten. Durch die weitere Nutzung der Seite stimmen Sie der Verwendung zu. Weitere Infos finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

ok