5 Argumente dafür + 6 Auswahlkriterien

Handel über B2B-Online-Marktplätze

E-Commerce ist ein wichtiges Thema für den deutschen Mittelstand. Neben reinen Webshops öffnen auch immer mehr B2B-Online-Marktplätze. Wo liegen die Vorteile dieser Vertriebsform und worauf müssen Händler bei der Auswahl achten?

B2B-Online-Marktplätze führen Verkäufer und Käufer virtuell zusammen. Der Käufer soll von der großen Produktauswahl unterschiedlicher Anbieter profitieren. Der Verkäufer hingegen erreicht eine Vielzahl potentielle Käufer. Zu den bekanntesten internationalen Marktplätzen zählen Alibaba und Amazon Business. Viele deutsche Firmen zögern allerdings und sehen eine Gefahr darin, ihre Preisstrategien für unterschiedliche Länder oder Käufergruppen online nicht mehr schützen können.

Folgende Argumente können Händlern die Entscheidung für einen Online-Marktplätze im B2B erleichtern:

  •  Zeit und Geld sparen: Der Handel über Online-Marktplätze spart Arbeitszeit, Personal- und Reisekosten für beide Seiten.
  • Alternative zum Webshop: Um als Mittelständler in den B2B-Online-Handel einzusteigen, eignen sich Marktplätze als günstige und risikoarme Alternative zum eigenen Webshop.
  • Wertschöpfung ankurbeln: Für wenig umsatzstarke oder demnächst auslaufende Waren eignen sich Online-Marktplätze. Mit geringem Budget können sie einer großen Zielgruppe angeboten werden und so zur Wertschöpfung des Unternehmens beitragen.
  • Neue Märkte testen: Über internationale Marktplätze können neue Märkte mit geringem Risiko getestet werden. Die Plattformbetreiber wissen dadurch, wie der Handel im Ausland erfolgt inklusive fälliger Zölle und Steuern.
  • Einfache Rechnungslegung: Fungiert der Marktplatzbetreiber für die Rechnungslegung als Mittelsmann, wird im ERP-System unabhängig von der Zahl an Käufern bzw. Verkäufern nur ein Kunde angelegt.

Auswahl treffen


Fällt die Entscheidung, einen solchen Marktplatz zu testen – ob als Einstieg in den Online-Handel, in ein neues Land oder als zusätzlichen Kanal für ein Teilsortiment –, geht es an die Auswahl einer geeigneten Plattform. Die Lösungen unterscheiden sich hinsichtlich Optik, Reichweite und Funktionen stark voneinander. Auf einigen Marktplätzen werden ausschließlich Restposten gehandelt. Andere Anbieter spezialisieren sich auf bestimmte Branchen und Produktarten oder auch Regionen.

Bei der Auswahl einer Plattform sollten Unternehmen folgende Kriterien beachten:

  • Sicherheit: Der Marktplatz sollte ein SSL-Zertifikat vorweisen. Es zeigt an, dass online eingegebene, persönliche Daten über den gesicherten Datentransfer geheim gehalten werden.
  • Validierung: Der Unternehmenseintrag aller Käufer und Verkäufer sollte über Handelsauskünfte oder über die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer geprüft werden.
  • Preisschutz: Der Marktplatz muss gewährleisten, dass die Preisstrategien geschützt werden, u.a. bei der Auswahl einzelner Verkaufsländer, die nur für Unternehmen des Landes sichtbar sein sollten. Einige Plattformen bieten auch den Aufbau einer nicht öffentlichen Marktplatzumgebung an, zu der nur geladene Käufer Zutritt haben.
  • Branchen-Auflagen: Je nach Branche gibt es bestimmte Handelsauflagen. Bei IT/Consumer Electronics müssen z.B. alle technischen Daten übersichtlich einsehbar sein.
  • Marken-Branding: Auch in einem Marktplatz sollte es möglich sein, Markenprodukte in einem Auftritt zusammen anzubieten und die Marke auf diesen Seiten erlebbar zu machen.
  • Sicher Bezahlen: Zoll und Steuerabgaben sind in jedem Land anders. Der Anbieter sollte daher eine länderspezifische ­Rechnungslegung nachweisen können. Auch Sicherheiten gegen Zahlungsausfall bzw. Lieferausfall sollten vorab geprüft ­werden. 

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 Bildquelle: Thinkstock / iStock

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