IT-Systemhäuser und ihre Partner

Neue Art der Zusammenarbeit

Im Interview betont Eva Bischoff, Geschäftsführerin von BCT Deutschland, dass IT-Systemhäuser und ihre Partnerunternehmen – Software- bzw. Hardware-Hersteller – bereit sein sollten, gemeinsam eine neue Art des Zusammenarbeitens zu ebnen.

BCT-Chefin Eva Bischoff

„Systemhäuser stellen stets die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden in den Mittelpunkt“, meint BCT-Chefin Eva Bischoff.

ITM: Frau Bischoff, welche Bedeutung haben Systemhäuser für den Mittelstand?
Eva Bischoff:
Gerade mittelständische Unternehmen setzen beim Übergang zum digitalen Büro verstärkt auf die Erfahrungen und Angebote eines Systemhauses ihres Vertrauens. Beide verbindet häufig eine lange und gefestigte Beziehung. Als zentrales Brückenelement zwischen IT-Anbietern und Endnutzer suchen Systemhäuser die passende Software oder Hardware für ihre Kunden und bleiben von der Implementierung bis zum Echtzeitbetrieb ihr kompetenter Ansprechpartner.

Auf diese Weise erleichtern sie in Unternehmen vor allem die sekundären Arbeitsprozesse: Beispielsweise fallen im Personalwesen, Einkauf und in der Verwaltung täglich verschiedene administrative Arbeitsschritte an, die sehr zeitintensiv sind. Durch den Einsatz bedarfsgerechter IT-Lösungen können sich die jeweiligen Mitarbeiter wieder auf ihre Kernaufgaben konzentrieren. Systemhäuser sind eine Art Vertrauensdienstleister, gerade für jene Mittelständler, die gern alle IT-Dienstleistungen aus einer Hand erhalten wollen. Gleichzeitig treten sie immer häufiger auch als Aufklärer auf, die im Mittelstand ein größeres Verständnis für Trends, Neuheiten und Chancen der Digitalisierung aufbauen.

ITM: Welche Funktion übernehmen Systemhäuser als Partner eines Software- und Hardware-Herstellers?
Bischoff:
Systemhäuser stellen stets die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden in den Mittelpunkt. Bisher konnten sie aber vor allem sogenannte Schubladenlösungen anbieten, indem sie das bestehende Portfolio der Software- und Hardware-Hersteller, mit denen sie zusammenarbeiten, nach passenden Komponenten überprüften. Als klassische Reseller bedienten sie sich aus den vorhandenen Angeboten.

Inzwischen hat sich dieses Verhältnis aber deutlich verändert: Systemhäuser treten immer häufiger als konkrete Business-Partner auf und zeigen Software- und Hardware-Herstellern, welche Ansprüche deren Produkte erfüllen müssen, um im Mittelstand eingesetzt werden zu können. Es entsteht ein intensiverer Austausch – Know-how und Erfahrungen greifen ineinander. Der Hersteller selbst ist dadurch nicht mehr einer von vielen. Stattdessen entwickeln die Partner gemeinsam kundenspezifische und bedarfsgerechte Einzellösungen und IT-Komponenten.

ITM: Welche Vorteile ergeben sich für den Mittelstand aus dieser Neuausrichtung?
Bischoff:
Durch diese neue Form der Co-Creation von Hersteller und Reseller wird ein Unternehmen umfassender und service-orientierter betreut. Es erhält fortan nicht mehr die vermeintlich beste Summe aus einzelnen Software-Komponenten, sondern eine Komplettlösung, die auf seine Bedürfnisse und individuellen Wünsche zugeschnitten ist. Darüber hinaus können Systemhäuser ihren Kunden Dienstleistungen auch in digitaler Form anbieten, etwa über eine eigene digitale Plattform. Hier werden Unterlagen einfach und schnell ausgetauscht; das erleichtert die Kommunikation und Zusammenarbeit. Zusätzlich können auch weitere Experten, die innerhalb dieses Netzwerks relevant sind, in den Austausch einbezogen werden.

ITM: Hat der Begriff „Systemhaus“ an sich letztlich ausgedient?
Bischoff:
Grundsätzlich nicht, denn es gibt ja auch weiterhin die klassische Form des Systemhauses. Aber ich bin der Meinung, dass die Bezeichnung Service-Provider zunehmend treffender ist; gerade für jene Dienstleister, denen es nicht mehr allein um die reine Bereitstellung von Systemen geht, sondern um einen ganzheitlichen Kundenservice. Dazu zählen auch Steuerberater oder Unternehmen der PBS-Branche, die auf den ersten Blick nicht direkt in der IT verwurzelt sind. Sie wollen und können ihren Kunden aber dennoch das digitale Arbeiten – auf den verschiedensten Ebenen – ermöglichen.

ITM: In welcher Form hat sich bei Ihnen die Art der Zusammenarbeit mit Systemhäusern in den vergangenen Jahren geändert?
Bischoff:
In den vergangenen Jahren haben wir immer wieder festgestellt, dass eine erfolgreiche Zusammenarbeit auch deswegen möglich ist, weil sie über das traditionelle Schema „IT-Anbieter – Reseller – Endkunde“ hinausgeht. Technisches Know-how aufseiten des Systempartners ist dabei durchaus erwünscht, aber kein Muss. Wichtig ist uns die Bereitschaft, gemeinsam eine neue Art des Zusammenarbeitens zu ebnen.

Denn als Business-Partner ergeben sich sowohl für Systemhäuser als auch für uns als Software-Hersteller ganz neue Möglichkeiten, den Mittelstand zu betreuen. Von den Synergieeffekten dieser strategischen Zusammenarbeit profitieren am Ende alle Beteiligten: Wir können in Co-Creation neue Komponenten entwickeln, unsere Systempartner erweitern ihr Produktportfolio, erneuern sogar ihr gesamtes Geschäftsmodell und wir werden automatisch ein Teil dessen. Und am Ende freut sich der Mittelstand über bedarfsgerechte IT-Lösungen, mit denen er den Weg der Digitalisierung optimal meistern kann.

 

 

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