Vertriebswege erschließen

Neue Struktur für mehr Kundennähe

Besonders spezialisierte Unternehmen, wie etwa in der Baubranche, nutzen oft indirekte Vertriebswege und haben so wenig Einfluss auf Geschäftsabschlüsse. Der Spezialist für Architekturbeton Reckli hat diese Lücke nun mit einer Kombination aus CRM-Lösung und Marketing-Tool geschlossen.

  • Das von Reckli gestaltete Landesmuseum im östereichischen Bregenz

    Das von Reckli gestaltete Landesmuseum im östereichischen Bregenz.

  • Landesmuseum Bregenz

    Reckli hat sich einen guten Ruf in der internationalen Bau- und Architekturszene erarbeitet.

  • Betonteile für Fassaden

    Die Reckli GmbH gestaltet den Baustoff Beton auf ästhetische Weise.

Die Reckli GmbH gestaltet den Baustoff Beton auf ästhetische Weise und schafft damit die Möglichkeit, Gebäudefassaden völlig neu zu gestalten. In der internationalen Bau- und Architekturszene hat sich das 1968 gegründete Unternehmen aus Herne daher in inzwischen 65 Ländern einen guten Ruf erarbeitet. Da es die von den Bauherren beauftragten Teile in Betonfertigteilwerken fertigen lässt, besteht die Kundenbeziehung zwischen der Industrie und dem Architekturbetonfachbetrieb – Reckli nutzt also den indirekten Vertriebsweg.

„Zwar haben wir im Marketing schon immer die Zielgruppe Architekten angesprochen, aber sobald die Entscheidung für unsere Matrizen fiel, entstand aus unserer Sicht eine Lücke“, erklärt Dr. Bernd Trompeter, Geschäftsführer von Reckli. „Durch diesen Ausstieg aus der Kommunikation zwischen Architekten und Betonteilwerk haben wir den tatsächlichen Abschluss quasi dem Zufall überlassen. Das wollten wir ändern.“ So entschloss man sich, Anfang 2018 in die Salesforce Sales Cloud zu wechseln. Damit konnten auch Architekten und Bauherren, also die eigentlichen Entscheider, als Kunden erfasst und entsprechend begleitet werden.

Mit Kombination zum schnelleren Vertrieb

Die Sales Cloud unterstützt auch den Außendienst. Die Vertriebskollegen erfassen mit einer App ihre Notizen direkt im Anschluss an Termine. Das beschleunigt die Prozesse für Kunden: Konkrete Angebote oder spezielle Muster können nun schneller versandt werden als früher. „Ein großes Plus der Sales Cloud sind die Dashboards. Erstmals können Vertriebs-Controlling und Geschäftsleitung sich nach jeglichen Kriterien jederzeit Übersichten und Auswertungen erstellen“, so Lutz Hammer, Marketing-Leiter bei Reckli. Für den Echtzeitaustausch zwischen Account-Managern, Consultant und Außendienst sorgt ein Collaboration-Tool.

Dreiklang: Cloud, Marketing-Tool und Post-Plattform

Zunächst wurde die Sales Cloud zusammen mit der App aufgesetzt, direkt im Anschluss daran das Marketing-Tool Pardot und die Plattform Social Studio zum Verwalten, Planen, Erstellen und Überwachen von Posts. Sobald nun auf der Website eine Aktion durch einen Kunden ausgelöst wird, wie beispielsweise die Bestellung von Mustern oder der Download von Planungsdateien, wird automatisch über das Marketing-Tool eine Aktion in der Sales Cloud beim zuständigen Kundenbetreuer ausgelöst. Der Spezialist für Architekturbeton hat somit die Möglichkeit, noch genauer hinzuhören, was die Kunden wünschen und brauchen. Gleichzeitig hat er die Position eines Consultants geschaffen, der die Kommunikation mit der Zielgruppe Architekten übernimmt, sie mit weiteren Materialien versorgt oder zu Veranstaltungen einlädt.

Sobald sich ein Architekt für Reckli entscheidet, vermittelt ihm ein Mitarbeiter des Unternehmens das geeignete Fertigungswerk. Hier soll künftig auch die KI-Lösung (Künstliche Intelligenz) Einstein eine wichtige Rolle spielen. „Seit der Einführung der Sales Cloud sind wir dabei, auch das Wissen aus den Köpfen unserer Mitarbeiter zu dokumentieren. Nicht alle Werke haben die Voraussetzungen, um jede Struktur mithilfe unserer Matrizen zu gießen“, erläutert Hammer. Einige Architekten wiederum hätten bestimmte Präferenzen, was ihre Partner betreffe. Diese Informationen und Erfahrungswerte fließen nun Stück für Stück in ein System und ermöglichen künftig dank einer KI-Lösung automatisierte Empfehlungen: Die Spezifikation eines Projekts wird mit Auftraggeber und den am besten geeigneten Werken „gematcht“.

Zielgruppen besser verstehen und bedienen

Mit der Marketing-Automation optimiert der Fachbetrieb aus Nordrhein-Westfalen seine Online-Kampagnen. Lutz Hammer zieht hier den Vergleich zu Tante-Emma-Läden: „Warum war Tante Emma so erfolgreich? Weil sie jeden Kunden kannte. Sie wusste, wer was mag und wann und warum kauft. Das Tool ist unsere Tante Emma.“ Mit seiner Hilfe könne genau erkannt werden, was Kunden wünschten, so der Marketing-Leiter. Etwa, wenn dieser den Warenkorb mit Mustern wieder verlassen hat. Oder welche Strukturen ihn interessiert haben.

Die Aktivitäten des Kunden auf der Website erlauben Rückschlüsse auf die Beliebtheit von Matrizen, was wiederum der Produktentwicklung hilft. Die Plattform gibt außerdem Einblicke in Trends, die die Zielgruppen in Social Media bewegen. Ein gewisses Maß an „Digital Listening“ war zuvor zwar auch über Google Analytics möglich, aber nicht so gezielt und detailliert wie mit den neuen Lösungen. Durch das Marketing-Tool können zudem Inhalte zielgruppenspezifisch angeboten werden. Für diesen Zweck ist ebenso die Plattform im Einsatz. „Damit legen wir unser Ohr an die Aktivitäten der Zielgruppen in den Social-Media-Kanälen wie Facebook und Instagram“, verrät Hammer.

Nicht nur in Vertrieb und Marketing hat sich durch die Kombination aus CRM-Lösung und Marketing-Tool einiges bei Reckli geändert: Es wurde ein weiterer wesentlicher Wandel ausgelöst. Denn die Experten für Architekturbeton analysieren jetzt Prozesse zunehmend unter dem Aspekt Fokussierung. „Wir stellen nicht mehr die Frage, was wir nicht benötigen, sondern vielmehr, was wir dringend benötigen“, so Hammer. Darauf konzentriere man sich verstärkt. Dazu gehöre beispielsweise ein neues Premiumpartnerprogramm, das Reckli erstmals aufgesetzt hat und das exklusive Verarbeitungen sowie einen besonderen Service für ausgewählte Betonfertigteilwerke umfasst. Sobald genügend Daten im System seien, könne nicht nur rückblickend auf Erfolge gesehen, sondern auch Prognosen erstellt werden, freut sich der Marketing-Chef.

Reckli GmbH

Hauptsitz: Herne
Mitarbeiter: ca. 100 Mitarbeiter in Deutschland
Gründung: 1968
Branche: Baubranche – individuelle Fassadengestaltung mit Architekturbeton
www.reckli.com

 

Bildquelle: Reckli GmbH

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