Erfolgsstrategie für Mittelständler

Onlineshops internationalisieren

Immer mehr kleine und mittelgroße Handelsunternehmen vertreiben ihre Produkte im Internet. Weil das Warenangebot genauso wie die Konkurrenz im Web kontinuierlich größer wird, bietet es sich an, den Kundenkreis zu erweitern oder neue Märkte im Ausland zu erschließen – neudeutsch Cross-Border-E-Commerce.

Die Studie „E-Commerce ohne Grenzen: Wie International sind deutsche Online-Händler in Sachen Payment?“ zeigt, dass schon jetzt im Schnitt jede fünfte Transaktion in einem deutschen Onlineshop durch einen Kunden aus dem Ausland getätigt wird. Bei neun Prozent der Händler stammen sogar über 30 Prozent der Transaktionen von internationalen Käufern.

Die Bereitschaft, in Shops mit Sitz im Ausland einzukaufen, dürfte zukünftig noch weiter zunehmen, zumal in vielen kleineren Ländern Europas, aber auch in Schwellenländern wie Russland, die Dichte an einheimischen Onlineshops niedriger ist als hierzulande. Der Schritt auf internationales ­Parkett muss aber sorgfältig geplant sein. Händler müssen sich bewusst machen, dass internationale Kunden ebenso hohe Ansprüche an Service und Qualität stellen wie deutsche Kundschaft. Das beginnt bei der Kundenbetreuung in der jeweiligen Landessprache, geht über eine schnelle und nicht zu kostspielige Lieferung der Ware und endet bei lokalen Besonderheiten, etwa der Präferenz der Nutzer für ein bestimmtes, länderspezifisches Zahlverfahren.

Spezifika der Zielmärkte kennen – Bezahlmethoden individuell anpassen


Eine Konsumentenbefragung der Ppro Group ergab, dass Händler, die auf der Bezahlseite ihres internationalen Onlineshops alle Kunden über einen Kamm scheren, bares Geld verschenken. Das Fehlen der gewünschten landesspezifischen Zahlart im Onlineshop ist für fast die Hälfte der Befragten (48,7 Prozent) ein Grund, den Einkauf abzubrechen. Die Minimalausstattung an Zahlungsarten sind die Top 3 in jedem Land. Eine noch bessere Quote und Risikostreuung erreicht man aber mit den Top 5 bis 7 Zahlarten. Beispielsweise sollte man für Österreich unbedingt EPS (Electronic Payment Standard, ein von den österreichischen Banken entwickeltes Online-Überweisungsverfahren) einplanen; verkauft man in den Niederlanden, kommt man nicht um die Online-Banküberweisungsmethode iDeal herum. Und für Polen gehört Przlewy24 (P24) ins Portfolio. Im Mix für ganz Europa sollten sich darüber hinaus Sepa-Lastschrift, Rechnung und Kreditkarte wiederfinden.

Partner an Bord holen


Allerdings müssen die Händler vertragliche Details mit den Anbietern der verschiedenen Bezahlmethoden klären. Bei unterschiedlichen Währungen gilt es zu besprechen, wie der Kunde in ­seiner Heimatwährung bezahlen kann, der Händler aber in Euro ausbezahlt wird. Zudem gilt es, regulatorische Fragen zu beantworten, und in manchen Fällen müssen Unternehmen sogar Bankkonten oder gar Niederlassungen im Ausland eröffnen, um an ihr Geld zu kommen.

Um Bezahlarten einfach und schnell im Onlineshop zur Verfügung zu ­stellen, ist es daher sinnvoll, auf Payment Service Provider (PSP) als Partner zu setzen. Die Leistungspalette der PSPs ist breit und reicht von der rein technischen Anbindung der Bezahlarten bis zu Rundum-Sorglos-Paketen, bei denen der Payment-Dienstleister an allen wichtigen Stellen hilft und etwa auch das Einsammeln und Auszahlen von Geldern sowie den Abgleich von Bestellung und Geldeingang übernimmt und zusätzliche Mehrwert-Dienste wie Risiko- oder Forderungsmanagement in der Hinterhand hält.

Wer sich mit einem internationalen Onlineshop Marktanteile im Ausland sichern möchte, sollte dieses Vor­haben gezielt angehen. Noch ist der Trend zur Internationalisierung relativ jung und einige Markt­nischen sind noch unbesetzt. Shops mit einem spezialisierten Sortiment haben die besten Chancen, sich in den jeweiligen Ländern auf lange Sicht als Marktführer in ihrem Produktsegment zu positionieren. Aber auch Händler mit einem breiten Produktportfolio sollten den Schritt ins Ausland in Betracht ziehen: Ein solides Standbein in noch nicht gesättigten, internationalen Märkten könnte langfristig weniger Aufwand darstellen, als die eigene Markt­position gegenüber stärkeren Wettbewerbern in Deutschland aufrechtzuerhalten.

Bildquelle: Thinkstock / iStock

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