Auswirkungen von KI

Prädiktive Algorithmen für mehr Umsatz

Kundengewinnung und -bindung sind die wohl wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb mittelständischer Unternehmen. Adelhard Türling, Geschäftsführer der Axon Gesellschaft für Informationssysteme mbH, erklärt im Interview, warum der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) nach dem B2C- nun auch B2B-Vertrieb revolutionieren wird.

  • Adelhard Türling, Geschäftsführer der Axon Gesellschaft für Informationssysteme mbH

    Adelhard Türling, Geschäftsführer der Axon Gesellschaft für Informationssysteme mbH

  • Unternehmenskennzahlen im Diagramm

    Laut Telekom-Digitalisierungsindex besteht zwischen digitalen Top-Performern und den restlichen 90 Prozent der Unternehmen bzgl. des Geschäftserfolgs ein großer Unterschied.

ITM: Herr Türling, KI wird als Katalysator der Digitalisierung bezeichnet. Welche Konsequenz ergibt sich daraus für den Vertrieb von Mittelständlern?
Adelhard Türling:
Mittelständische Unternehmen schöpfen ihre Kraft aus ihrer starken Unternehmenskultur und ihr charismatischer Vertrieb macht häufig den entscheidenden Unterschied bei der Kundengewinnung und -bindung aus. Jedoch zeichnen sich Umbrüche, wie wir sie in den letzten Jahren im B2C-Vertrieb z.B. im Einzelhandel erlebt haben, ebenso deutlich im B2B-Vertrieb ab. Zwar wird Künstliche Intelligenz nicht die Lösung für alle Probleme sein, mit denen Unternehmen in Zukunft konfrontiert sind. Genauso klar ist aber auch, dass Unternehmen ohne den Einsatz von KI mittelfristig nicht mehr wettbewerbsfähig sein werden.

ITM: KI hat viel disruptives Potenzial. Warum ist es sinnvoll, jetzt auf die Technologie zu setzen?
Türling: Der Einfluss, den der Einsatz von KI in Zukunft auf den Erfolg von Unternehmen haben wird, ist zweifelsohne enorm. Der erst kürzlich erschienene Telekom-Digitalisierungsindex stellt eindrucksvoll unter Beweis, wie groß der Unterschied zwischen digitalen Top-Performern und den restlichen 90 Prozent der Unternehmen bzgl. des Geschäftserfolgs bereits jetzt schon ist.

Längst analysieren prädiktive Analyse-Algorithmen Kundenverhalten sowie Loyalität und passen eng abgestimmte Marketing- und Vertriebsangebote darauf ab. Als Ergebnis erhält der Vertrieb z.B. nicht nur einen Customer Value, der den Wert eines Kunden in der Vergangenheit wiedergibt. Vielmehr liefern prädiktive Algorithmen Verhaltensprojektionen für Kunden in der Zukunft, die durch ganz konkrete Handlungsaufforderungen an den Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt z.B. im CRM-System effizient zu mehr Umsatz führen. Andere Bereiche, in denen KI die Vertriebsorganisation unterstützt, sind beispielsweise Lead-Generierung, Kampagnensteuerung, das Identifizieren von Abwanderungsrisiken sowie Up- und Cross-Selling-Potenzialen.

ITM: Umfragen zufolge würden viel mehr Unternehmen gern bereits heute KI-Assistenten einsetzen, sind jedoch unschlüssig, wie sie starten sollen. Was sollten Unternehmen, die jetzt schnell in das Thema einsteigen möchten, unbedingt beachten?
Türling: Man muss sich zu allererst bewusst sein, dass KI-Konzepte in kontinuierlichen Zyklen mit den Daten arbeiten und sie verbessern. Je eher man in diesen Prozess also einsteigt, desto füher profitiert man davon. Dennoch müssen für den erfolgreichen Einsatz von KI im Kundenmanagement zunächst einmal alle Kundeninformationen sowie das Marktwissen in einer Customer Data Platform (CDP) zusammengeführt werden, auf die die KI letztendlich zugreift. Da das notwendige Know-how zur Transformation des Marktwissens in ein KI-Modell und zur Optimierung der Datenqualität in vielen Unternehmen noch fehlt, sollte man dabei allerdings auf die Unterstützung von Experten zurückgreifen.

ITM: Wie trägt Ihr Unternehmen diesen Erkenntnissen Rechnung?
Türling: Aus unseren Kundenprojekten kennen wir das soeben beschriebene Spannungsfeld zwischen dem „gern starten wollen“ auf der einen Seite und der Verunsicherung über das „Wie?“ auf der anderen Seite nur zu gut. Lange Zeit gab es insbesondere für mittelständische Unternehmen kaum bezahlbare Alternativen zu den Konzernlösungen der großen Anbieter. Deshalb haben wir von Axon „Smartstart AI“ entwickelt, ein Cloud-CDP mit Dynamics-365-Integration. Mit einem auf die wesentlichen Kenngrößen, Predictions und Prescriptions konzentrierten Modell gelingt der Einstieg in einen Drei-Phasen-Prozess in wenigen Wochen – quasi out-of-the-box – ohne kostenintensive Implementierung.

Bildquelle: Axon

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