Baustoffhandel im Wandel

Tradition nachhaltig digitalisiert

Um zukunftsfähig zu sein, wird es immer wichtiger, Vertriebsprozesse effizient zu steuern und Geschäftskunden mit einem herausragenden Service zu begeistern. Dazu braucht es ein strukturiertes Kundenbeziehungsmanagement, das Wissen lückenlos verbindet und Synergien schafft. Diesen Ansatz verfolgt auch der Baustoffhändler Dalhoff.

Tradition nachhaltig digitalisiert

Dank seines CRM-Systems kann der Baustoffhändler Kunden restlos begeistern.

Als einer der Innovationstreiber der Branche ist der Baustoffgroßhandel Hermann Dalhoff gegenüber Technologien aufgeschlossen. „Uns ist wichtig, dass eine neue Lösung auf lange Sicht unsere Arbeit erleichtert und Mehrwerte für Kunden und Mitarbeiter stiftet“, erklärt Geschäftsführer Wilhelm Dalhoff. Eine solche Lösung hat der Baustoffexperte in seinem Customer-Relationship-Management-System (CRM) gefunden, das er seit gut drei Jahren nutzt. Ausschlaggebend war, dass es sich problemlos an das Enterprise-Resource-Planning-System (ERP) anbinden ließ.

Wissen, was Kunden brauchen

Das CRM-System von Superoffice dient als zentrale Sammelstelle, um Kundenwissen effektiv zu bündeln. In der integrierten Lösung hat Dalhoff rund 500 Kundenakten digitalisiert. Dadurch können die Mitarbeiter zeit- und ortsunabhängig, etwa via mobiler CRM-App beim Kunden vor Ort, auf diese zugreifen. Da im System die komplette Kontakthistorie hinterlegt ist, profitiert der Baustoffhändler heute von einer soliden Wissensbasis. „Das gesammelte Kundenwissen wächst stetig. Es hilft uns dabei, langfristige Beziehungen aufzubauen“, erklärt Dalhoff. Auch die Anbindung des CRM-Systems an die Telefonanlage zahlt auf das Beziehungsmanagement ein. Ruft ein Mitarbeiter bei einem Kunden an oder wird angerufen, erkennt die Anwendung anhand der Telefonnummer, um wen es sich handelt.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 11/2020. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Neben der Bündelung von Kundenwissen wollte Dalhoff Bauvorhaben konsistent verfolgen können – sowohl auf Objekt- als auch auf Projektebene. Früher haben die Mitarbeiter versucht, komplexe Bauvorhaben über Outlook abzubilden – ein Vorgehen, das sich als ineffektiv und zeitaufwendig erwiesen hat. Anders gestaltet sich der Prozess mit der CRM-Lösung: Entdeckt ein Mitarbeiter einen Zeitungsartikel über ein anstehendes Bauvorhaben, erstellt er ein neues Projekt im System und hinterlegt dort den eingescannten Artikel. Nun sammelt er Informationen, etwa über involvierte Architekten oder Kommunen. Geht das Bauvorhaben in die Ausschreibungsphase, ist die Tiefbauabteilung gefragt. Sie ruft das Projekt auf und erstellt auf dieser Basis entsprechende Angebote. Von Tief- und Hochbau über den Trockenbau bis hin zum Dachbau sind sämtliche Abteilungen involviert. Alle arbeiten gemeinsam an einem Projekt, pflegen Informationen zum Bauvorhaben ein und rufen diese jederzeit ab. Bei identifizierten Verkaufs-chancen hinterlegen die Mitarbeiter Notizen, die wertvolle Informationen für das ganze Projektteam liefern und sich für zukünftige Bauvorhaben nutzen lassen. So ist es möglich, Verkaufspotenziale zutreffender einzuschätzen und deren Status besser zu managen.

Eine Investition in die Zukunft

Eine neue Anwendung stößt nicht immer auf die Zustimmung der Mitarbeiter – anders bei Dalhoff. „Eines Tages kamen meine Vertriebsmitarbeiter auf mich zu und haben mich rasch vom Nutzen eines CRM-Systems überzeugt“, erinnert sich Dalhoff. Von den rund 45 Vertrieblern, die aktiv mit der Lösung arbeiten, war ein achtköpfiges Team von Anfang an in das Projekt eingebunden. Seitdem der Baustoffhändler das CRM-System einsetzt, lassen sich die Vertriebsprozesse effektiv steuern. Grund dafür sind die Übersichtlichkeit und die Möglichkeit, Objekte und Bauvorhaben konsistent nachzuverfolgen. Die Verknüpfung von Kundenwissen erlaubt es dem Händler, Kunden zielgerichteter anzusprechen. Dadurch erhalten diese nicht nur einen besseren Service, sondern der Baustoffexperte glänzt zugleich mit seiner Professionalität. Wollen sich Baustoffhändler für die Zukunft aufstellen, müssen sie Mut zur Digitalisierung zeigen. Ein CRM-System einzuführen, kann dabei ein entscheidender Schritt sein. 

Bildquelle: Dalhoff

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