IT-Systemhäuser im Wandel

Vom „Kistenschieber“ zum modernen Dienstleister

Im Interview berichtet Robert Quotschalla, Leiter Direktgeschäft Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung der Step Ahead AG, dass IT-Systemhäuser durch die digitale Transformation gezwungen werden, den Weg vom „Kistenschieber“ zum modernen Dienstleister zu gehen. Dafür müssen Prozesse im Unternehmen verändert werden – ein passendes ERP-System sorge hier für Transparenz.

Robert Quotschalla, Step Ahead

„Ein gutes ERP-System bietet alle nötigen Werkzeuge, damit IT-Systemhäuser ihr Geschäft erfolgreich durchführen können“, weiß Robert Quotschalla, Mitglied der Geschäftsleitung von Step Ahead.

ITM: Herr Quotschalla, warum verspüren IT-Systemhäuser zunehmend Konkurrenzdruck?
Robert Quotschalla:
„Internet of Things“ und Industrie 4.0 sind keine Zukunftsszenarien mehr. Unternehmen digitalisieren verstärkt ihre Geschäfts- bzw. Vertriebsmodelle und brauchen entsprechende Software-Lösungen zur Unterstützung. Trotz Fachkräftemangel erfreut sich die IT-Branche bester Konjunktur. Gleichzeitig drängen immer mehr Software-Hersteller in das Stammgeschäft der IT-Systemhäuser und investieren in das Direktgeschäft. Der Wettbewerbsdruck steigt, die Spreu wird sich vom Weizen trennen. Das Geschäftsmodell, IT bereitzustellen und nach einem gewissen Zeitraum die Hard- oder Software auszutauschen, hat keine Gültigkeit mehr. Mittel- und langfristig werden diejenigen erfolgreich sein, die als Managed-Services-Provider (MSP) alle Unternehmensprozesse in den Blick nehmen und optimieren.

ITM: Pay-per-use-Modelle sind für den Anwender praktisch – doch welche Herausforderungen bringen sie für den IT-Dienstleister, sprich das IT-Systemhaus, mit sich?
Quotschalla:
Die Vorteile von „Pay-per-use“ sind für den Nutzer groß: Er spart sich Anschaffungskosten für Software, muss keine Server-Struktur aufbauen und entgeht der komplizierten Lizenzerwerbung. Für die Systemhäuser allerdings ist das Modell eine Herausforderung. Denn nur mit einer entsprechenden Lösung für das Prozess-Management behalten sie von der Verwaltung des Leads bis hin zur Abrechnung alles im Blick. Angesichts flexibler Nutzungsmodelle und eines komplexeren Software-Marktes ist es für IT-Dienstleister wichtig zu erkennen und verstehen, welche Produkte ihre Kunden wirklich benötigen. Systemhäuser müssen also die Aktivitäten ihrer Kunden stärker beobachten, um mit einer an „Pay-per-use“ orientierten IT- und Service-Strategie zu antworten.

ITM: Welche Rolle spielen an dieser Stelle Enterprise-Resource-Planning-Systeme (ERP) für IT-Systemhäuser?
Quotschalla:
ERP-Systeme funktionieren als Gesamtlösung für alle Unternehmensbereiche und betrachten die Prozesse in Systemhäusern unter kaufmännischen Gesichtspunkten. Sie müssen flexibel auf sich verändernde Geschäfts- und Leistungsmodelle beim Kunden reagieren und eine wirtschaftliche Auswertung der Daten ermöglichen. Auf die Branche spezialisierte ERP-Systeme helfen dabei, die in der IT-Branche üblichen, sehr verschiedenen und dynamischen Unternehmensprozesse abzubilden, zu steuern und auszuwerten.

ITM: Welche Anforderungen haben Systemhäuser im Mittelstand an ihre ERP-Systeme?
Quotschalla:
Wir sehen drei große Anforderungen: Abrechnung moderner Vertragsformen, die Integration von Customer Relationship Management (CRM) sowie eine mobile Nutzungsmöglichkeit. Kontingent- und Prepaid-Verträge sind heute übliche Vertragsformen zwischen IT-Systemhaus und Kunde. Aus Sicht der Systemhäuser ermöglichen sie planbares Geschäft und steigern die Chancen auf mehr Umsatz. Ein modernes ERP-System für IT-Systemhäuser muss die Abrechnungsmodelle für diese Vertragsformen abbilden können. Eine Integration von CRM in das ERP-System richtet die Unternehmensprozesse besser auf den Kunden aus. Um die wirtschaftlichen Daten im Blick zu behalten, ist es ideal, wenn die Daten rollenbasiert auswertbar sind. So kann z.B. der Geschäftsführer bestimmte wirtschaftliche Daten einsehen und als Grundlage für strategische Entscheidungen im Unternehmen verwenden. Eine große Hilfe bei der Leistungserfassung und der Abbildung von Prozessen sind mobile Anwendungen. Service- und Vertriebsmitarbeiter haben so auf Auswärtsterminen wichtige Kundendaten zur direkten Einsicht und Bearbeitung vorliegen.

ITM: Inwieweit können die Systemhäuser hier am Lösungsstandard bleiben – oder müssen individuelle Anpassungen am ERP-System vorgenommen werden?
Quotschalla:
Modular aufgebaute ERP-Systeme, die sich nach den Anforderungen des Kunden erweitern lassen, ersparen die aufwändige Anpassung und sind kostengünstiger. Ein gutes ERP-System bietet bereits betriebsfertig alle nötigen Werkzeuge, damit IT-Systemhäuser ihr Geschäft erfolgreich durchführen können.

ITM: Mit welchen Herausforderungen ist hier die Einführung eines ERP-Systems verbunden?
Quotschalla:
ERP-Einführungen sind nie reine IT-Projekte. In erster Linie geht es um die Abbildung von Unternehmensprozessen, weshalb ein gut durchdachtes Projekt immer mit Zeitinvestition verbunden ist. Entscheidend ist, dass nicht nur die IT, sondern auch die Geschäftsführung das Projekt unterstützt und antreibt. Die Implementierung von ERP bietet ihnen die Chance und auch die Notwendigkeit, vorhandene Strukturen zu analysieren und zu überdenken, bevor diese in das System überführt werden.

ITM: Welche Rolle spielt für Systemhäuser der mobile Zugriff auf ERP-Funktionen?
Quotschalla:
Mobile ERP-Anwendungen gehören im IT-Bereich zum Standard. Den Systemhäusern helfen sie dabei, den Informationsfluss zwischen den Mitarbeitern zu beschleunigen. Jeder kann an jedem Ort relevante Daten aktualisieren, die sofort im System nutzbar werden. Die Zusammenarbeit zwischen Mitarbeitern im Innen- und im Außendienst vereinfacht sich, weil sie von verschiedenen Standorten aus ohne Zeit- und Informationsverlust gemeinsam auf die Daten zugreifen. Das führt zu transparenteren und effizienteren Prozessen und vermeidet Inkonsistenzen und Redundanzen.

ITM: Welche weiteren Herausforderungen sehen Sie auf IT-Systemhäuser zukünftig zukommen?
Quotschalla:
Systemhäuser mussten sich in den letzten Jahren grundlegend verändern. Die digitale Transformation zwingt sie dazu, den Weg vom „Kistenschieber“ zum modernen Dienstleister zu gehen. Dabei sollten sie neue Marktthemen im Blick behalten: Big Data, Mobilität Industrie 4.0 und das Internet of Things bestimmen heute die Agenda. Diese Themen verändern nicht nur die Anforderungen an, sondern auch die Prozesse in Systemhäusern, etwa im Vertrieb oder in der Kundenansprache. Damit sie dafür gewappnet sind, führt kein Weg an einem ERP-System vorbei, das den IT-Systemhäusern die eigenen Prozesse transparent vor Augen hält und die Kunden bei dieser Entwicklung mitnimmt.

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