App hilft bei Kaufentscheidung

Feuer frei fürs Vertriebsgespräch

Beim Hamburger Importeur Tröber ­können Vertriebsmitarbeiter auch unterwegs per App auf Daten aus dem ERP-System zugreifen: Preise, Margen, Lagerbestände und Lieferzeiten sind stets aktuell im Blick.

Neben den aktuellen Daten aus dem ERP-System zeigt die App beim Werbemittelgroßhändler Tröber auch Produktbilder und Produktinformationen auf dem iPad an.

Der Importeur Tröber, ein Spezialist für Werbeartikel wie Feuerzeugware und Kugelschreiber, wickelt einen Teil seiner Verkäufe direkt auf Messen und bei Kunden vor Ort ab. Für das seit 1952 bestehende Handelsunternehmen sind Verkaufsgespräche von jeher sehr wichtig. Deshalb machten sich die Mitarbeiter bei Heinz Tröber Gedanken, wie man die Gespräche mithilfe mobiler Geräte weiter verbessern kann. So entwickelte Tröber gemeinsam mit dem ERP-Partner Oxaion eine mobile Anwendung, mit der Vertriebsmitarbeiter nun ihre Geschäftspartner besser und aktueller informieren können. Über die Warenkorbfunktion können sie auch sofort einen Bestellvorgang auslösen.

Auskunftsfreudig durch mobilen Zugriff

Für die Kundenberater von Tröber ist es wichtig, auch unterwegs stets Zugriff auf die aktuellen Bestände, Lieferzeiten und Preise zu erhalten, ohne permanent Kataloge und Preislisten mit sich führen zu müssen. Diese Funktionen erfüllt die App – ebenfals zeigt sie in einer Galerie hinterlegte Fotos zu jedem Produkt an. Die Verkäufer präsentieren dem Kunden direkt auf dem iPad den gewünschten Artikel, was die Kaufbereitschaft laut eigenen Aussagen erhöht hat. Mit der mobilen Anwendung sind die Aussagen gegenüber den Kunden heute verlässlich und Lieferterminzusagen stimmen. „Wir wissen genau und zu jeder Zeit, was auf Lager ist und was wir wann liefern können“, so Johannes Müller-Lahn, IT-Leiter bei der Heinz Tröber GmbH & Co. KG, über die Auskunftsbereitschaft.
Gibt der Nutzer im Verkaufsgespräch eine Kundenummer in die App ein, so zeigt die Lösung die kundenspezifischen Informationen mit an. Vor oder nach dem Gespräch kann er sich die gesamte Auftragshistorie, individuell vereinbarte Preis- und Lieferkonditionen sowie offene Posten und Kreditlimits anschauen. Stimmen die Rahmenbedingungen, lassen sich auch Aufträge unmittelbar im mobilen Webshop erfassen – diese „wandern“ dann automatisch in das ERP-System. Dort werden Lieferbarkeit und Lieferzeitpunkt ermittelt und an die App rückgemeldet. „Dadurch hat sich die Informationsbereitschaft erhöht, das Warten auf ein valides Angebot aus der Zentrale entfällt und der Kunde kann sich gleich ad hoc entscheiden“, weiß Johannes Müller-Lahn.

App als moderner Messekatalog

Die mobile Lösung stellt zusammen mit den aktuellen Daten alle drei Hauptkataloge von Tröber mobil zur Verfügung. „Die iPad-App ersetzt bei uns zunehmend die gedruckten Kataloge und die ellenlangen Papierpreislisten auf den Messen“, freut sich Johannes Müller-Lahn. Initiiert der Vertriebsmitarbeiter vor Ort einen Auftrag, kommen die festgelegten Validierungsprozesse für jedes Geschäft bei Tröber nicht zu kurz. Der Auftrag läuft mit der Erfassung in der App zwar automatisch in das ERP-System ein, ist jedoch bis zur endgültigen Freigabe durch den Bereichsleiter gesperrt. Die Unternehmensleitung erhält so stets zeitnah den Überblick über die aktuelle Auftragslage nach einer Messe. Zudem erfolgt im ERP-System aufgrund der eingegebenen Auftragsdaten die Kreditprüfung des Kunden und letztendlich die Freigabe der Bestellung. Um die Belastung der Systeme und das Datenaufkommen über die mobile Verbindung auf die bloßen Bewegungsdaten zu beschränken, synchronisieren die Vertriebsmitarbeiter ihre mobilen Geräte vor dem Außeneinsatz am Büroarbeitsplatz über das Computernetz der Firmenzentrale. Der Produktkatalog mit seinen mehrere hundert Megabyte großen Bilddaten ist so auch unterwegs immer auf dem aktuellen Stand. Da die App die Bilddaten aus dem Speicher des Geräts lädt, können diese entsprechend schnell aufgerufen werden.

Bis die neue Anwendung einsatzbereit war und auf der ersten Messe von den Tröber-Mitarbeitern genutzt werden konnte, vergingen drei Monate. Da sie nicht öffentlich in den gängigen App-Stores abrufbar ist, verfügt der Werbemittelgroßhändler für das Rollout auf seinen Geräten über einen sogenannten Enterprise-Account von Apple. Dieser ermöglicht es den IT-Administratoren, die Lösung Inhouse zu verteilen und zu warten. Sollte einmal ein Endgerät verloren gehen, können sowohl die verschlüsselt gespeicherte App als auch die dazugehörigen Daten restlos von jedem Gerät wieder entfernt werden.

Sichere Daten in Echtzeit

Die gesamte Kommunikation zwischen App und ERP-System läuft über eine integrierte HTTP-Schnittstelle. Alle Daten überträgt die Lösung verschlüsselt über den Standard SSL, der in dieser Form etwa auch bei Onlinebankgeschäften zum Einsatz kommt. Um die Geräte zu identifizieren und die Kommunikation abzusichern, sind auf den Tablets zudem digitale Zertifikate installiert. Diese von Tröber erstellten Sicherheitsmerkmale sorgen dafür, dass kein fremdes Gerät mit dem ERP-System unberechtigt kommunizieren kann. Der HTTP-Server des Anbieters überwacht dabei den gesamten vertrauenswürdigen Datenverkehr wie auch die Identifizierung der mobil eingesetzten iPads.

Zudem haben die Administratoren stets den Überblick, welche Geräte den mobilen Zugriff gerade nutzen. Im Notfall können die IT-Verantwortlichen jeden einzelnen Zugang sperren oder jedes iPad per Fernzugriff komplett löschen. Der IT-Leiter Johannes Müller-Lahn ist über die gelungene Integration der mobilen Lösung in das bestehende ERP-System zufrieden: „Innerhalb von drei Monaten haben wir eine wirklich praxisnahe und leicht zu bedienende App-Lösung erhalten, die bereits erste Feuertaufen überstanden hat.“ 

 

Heinz Tröber GmbH & Co. KG

Branche: Außenhandelsunternehmen für Entwicklung, Gestaltung, Import und Vertrieb von Feuerzeugen sowie Geschenken und Werbemitteln
Gründung: 1952
Unternehmenssitz: Hamburg
Mitarbeiter: 50
Sortiment: 6.000 Artikel
www.troeber.com

 

Bildquelle: Heinz Tröber GmbH & Co. KG

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