„Wir übernehmen die Gesamtverantwortung bis hin zum Betrieb der IT des Kunden!"

Herr Eberle, warum hat Steinhilber Schwehr jetzt die Firma Ascad gekauft?


Karl-Heinz Eberle: Wir haben aus verschiedenen Beweggründen heraus alle Geschäftsanteile der Ascad GmbH übernommen:
1. sehen wir durch diese Übernahme unsere Marktposition enorm gestärkt.
2. haben wir mit der Übernahme in den „Wachstumsmarkt Product Lifecycle Management“ – kurz PLM – investiert, in dem wir als IT-Spezialist und Komplett-Anbieter für die mittelständische Fertigungsindustrie eine maßgebliche Rolle spielen wollen.
3. ist Ascad einer der großen PLM-Dienstleister mit anerkannter Beratungskompetenz in Deutschland.
4. bewerten wir natürlich aus den Erfahrungen früherer Akquisitionen das Cross-Selling-Potenzial bei den Ascad- oder natürlich auch bei den Steinhilber-Schwehr-Kunden. Jeder CAX/PLM-Kunde ist ein potentieller ERP-Kunde, jeder ERP-Kunde ein potenzieller CAX/PLM-Kunde.
5. war aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Zeitpunkt für die Übernahme extrem günstig und
6. können wir uns nicht damit abfinden, dass im Jahr 2009 ein organisches Wachstum nicht möglich war; auch wir hatten einen Umsatzrückgang in den angestammten Geschäftsfeldern. Deshalb setzen wir in solchen Zeiten auf anorganisches Wachstum.

Ascad ist ja nur das letzte einer ganzen Reihe von Unternehmen, die Steinhilber Schwehr seit der Jahrtausendwende erworben hat. Welche grundlegende Strategie steckt hinter diesen Übernahmen?


Eberle: Sehen Sie - wir haben seit unserer Firmengründung vor 16 Jahren eine klare Vision vor Augen: „Computer Komplett“ für alle mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Handel. Wir wollen in Deutschland als der IT-Komplett-Anbieter für den Mittelstand wahrgenommen werden. Deshalb sind Wachstum und Bekanntheit unerlässlich. Computer Komplett soll zu dem Markenzeichen für IT-Gesamtverantwortung schlechthin werden. In der mittelständischen Fertigungsindustrie bedeutet das: IT-Unterstützung mit einem ganzheitlichen Ansatz. Gerade auch deshalb ist für uns geballte PLM-Kompetenz unerlässlich.

Es geht also darum, das Leistungsspektrum von Steinhilber Schwehr im Sinne eines Komplettlösungsangebotes abzurunden? 


Eberle: Genau so ist es! Zwar betreute Steinhilber Schwehr auch schon vor der Ascad-Übernahme mehr als 300 CAX/PLM-Kunden; durch die Übernahme erweitern wir jedoch unsere Beratungspower auf rund 200 Mitarbeiter in den technischen Anwendungsbereichen und schaffen ein ausgeglichenes Umsatzverhältnis zwischen CAX/PLM und den kaufmännischen Anwendungen rund um ERP.

Ihre Erfolgsformel „P³ W.I.A.“ klingt kompliziert. Was genau steckt dahinter?


Eberle: Es freut mich, dass Sie diese Frage stellen. Es mag erst einmal kompliziert klingen – so wie bei vielen Formeln halt nun mal üblich – aber im Prinzip geht es einfach um unseren Anspruch, den Entscheidungsträgern im Mittelstand eine Hilfestellung bei der Auswahl von IT-Systemen zu geben – und zwar im Vorfeld: VOR der letztlichen Investitionsentscheidung. Wir versuchen, mit P³W.I.A. den Entscheidern zu vermitteln, dass die „P“roduktentscheidung schon lange nicht mehr das Maß der Dinge ist. Softwareprodukte ähneln sich in ihrem Leistungsumfang mehr und mehr.
Der Erfolg eines IT-Projektes ist abhängig vom harmonischen Abstimmen aller drei „P“s. Also müssen auch die „P“rozesse und die im Projekt beteiligten „P“ersonen harmonisch auf das in Frage kommende Softwareprodukt abgestimmt werden – und zwar VOR einer Investitionsentscheidung. Und – der Unternehmer muss wissen, wie sich seine Investition rechnet.
Bei Steinhilber Schwehr gibt es keinen Vertrag, ohne dass der Käufer den ROI seines Projektes kennt. Und mindestens genau so wichtig ist die Transparenz eines anstehenden IT-Projektes für alle Beteiligten. Dies alles wird erreicht durch
die Steinhilber-Schwehr-spezifische „W“ertanalyse, die es nach systematischen Interviews mit den Verantwortlichen beim Kunden ermöglicht, klare Aussagen über Ziele (Nutzenpotenziale), Projektschritte, Verantwortlichkeiten, Kosten und Amortisation zu machen.
Eine über Jahre entwickelte hoch effiziente „I“mplementierungsmethodik sorgt für eine kostengünstige, schnelle Projektumsetzung, und das nach erfolgtem Echtstart durch­zuführende „A“udit sorgt für den Soll-/Ist-Vergleich und dokumentiert den erreichten Nutzengrad in Anlehnung an die im Vorfeld aufgezeigten Nutzenpotenziale. Also – wir müssen immer den Beweis antreten, dass das, was wir als Projekterfolg angekündigt haben, auch eintritt!

Inwiefern spielt bei den Übernahmen aber auch die schiere Größe von Steinhilber Schwehr eine Rolle, um im Sinne von flächendeckender Präsenz oder „Economies of Scale“ z.B. im Einkauf Optimierungen zu erreichen?


Eberle: Natürlich spielt die Größe und damit der Bekanntheitsgrad immer eine Rolle im hart umkämpften IT-Markt, wo es letztlich auch immer um Investitionssicherheit geht. Natürlich geht es auch um bessere Einkaufkonditionen. Natürlich geht es um flächendeckenden Zugang zum Mittelständler in Deutschland, der seinen IT-Partner lieber in der Nachbarschaft hat. Natürlich geht es um vertrauensvolle Kundenbeziehungen, gerade auch mit unserem Computer Komplett-Ansatz „Alles aus einer Hand“.
In Zeiten, wo wir in vielen IT-Bereichen schon gesättigte Märkte haben – zum Beispiel im ERP- und CAD-Bereich ist es doch leichter, einen zufriedenen Kunden von komplementären Produkten und Leistungen zu überzeugen, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Und auch von der Sicht des Kunden aus: Wer als Entscheider langjährige, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen pflegt, entscheidet sich doch bei neu anstehenden Projekten lieber für den IT-Partner, der ihm bewiesen hat, dass er vertrauenswürdig und zuverlässig ist und dass die Zusammenarbeit nicht nur funktioniert, sondern ganz konkrete „Früchte trägt“!

Welche Vorteile hat der Kunde davon, dass Steinhilber Schwehr alle IT-Themen abdeckt?


Eberle: Sie treffen mit dieser Frage das Herz unserer Computer Komplett-Philosophie: Der typische Mittelstandsbetrieb ist ja nicht in der Lage, IT-Kompetenzen aufzubauen, wie das bei Großbetrieben der Fall ist. Oftmals sind da nur ein bis zwei Mitarbeiter, die sich um die IT-Themen kümmern.
Und diese Mitarbeiter sollen sich dann auch noch möglichst in allen Details auskennen und helfen: PCs administrieren, Microsoft beherrschen, Server einrichten, ERP-Software und andere Lösungen beherrschen, Datenbanken und Betriebssysteme managen und vor allem die betriebsinternen Prozesse kennen und mit Hilfe von IT optimieren. Darüber hinaus sollen sie Dienstleister für alle User sein usw.
Das kann nicht funktionieren. Diese Leute brauchen Unterstützung von Spezialisten. Und hier ist doch EIN Ansprechpartner, der die Dinge kanalisiert und abarbeitet – und zwar in Kenntnis aller Betriebsprozesse und Anwendungen – Gold wert, oder?
Leider gibt es auf der ganzen Welt keine Software-Anwendung, die alle Anforderungen erfüllt. Ganz deutlich wird dies im Zusammenspiel der Entwicklungsabteilungen mit der Fertigung oder dem Vertrieb. Welches Software-Paket oder welcher Software-Anbieter ist denn in der Lage, die Prozesse und den Informationsfluss zu harmonisieren?
Steinhilber Schwehr kann das! Wir übernehmen die Gesamtverantwortung bis hin zum Betrieb der Kunden-IT im firmeneigenen Rechenzentrum in Pforzheim zum festgeschriebenen Preis. Jeder konzentriert sich auf seine Kernkompetenzen. Der Kunde auf seine Produkte und Märkte und Steinhilber Schwehr auf die IT.

Können Sie heute schon alle IT-Fragen beantworten – oder gibt es auch Themen, aus denen sich Steinhilber Schwehr ganz bewusst ausklinkt?


Eberle: Gute Frage. Grundsätzlich nehmen wir für uns in Anspruch, in Industrie und Handel der kompetente IT-Dienstleister zu sein. Außerhalb dieser Zielmärkte gibt es natürlich eine Anzahl von Branchen, von denen wir zu wenig verstehen und die wir deshalb auch nicht adressieren. Beispiele sind Kommunen, Banken oder Versicherungen.
Aber auch in unseren angestammten Zielmärkten kann es durchaus Software-Anforderungen bei einzelnen Anwendern geben, die am Arbeitsplatz gelöst werden müssen. Das können bestimmte technischen Berechnungen sein oder auch spezielle Programme für Maschinen- oder Gerätesteuerungen.
In Erweiterung des PLM-Gedankens beschäftigen wir uns derzeit sehr stark mit Softwaresystemen, mit deren Hilfe es möglich ist, durch semantische Suchmethodiken auf Wissensdatenbanken – egal, wo auf der Welt – zuzugreifen und Fragen zu stellen, deren Antworten uns helfen, technisches Wissen aus Patenten und anderen Datenquellen transparent zu machen. Dahinter steht das Ziel, Produkte technologisch verbessert, wirtschaftlicher und schneller auf den Markt zu bringen. Hier sehen wir für die Zukunft noch unausgeschöpfte IT-Potenziale – auch für die Kunden von Steinhilber Schwehr.

Wie deckt Steinhilber Schwehr denn Themen ab, die nicht im Mainstream liegen – wie z.B. die AS/400-Server, die bei unseren ­Lesern im Einsatz sind?


Eberle: Mit Software-Produkten, die nachweislich hervorragende Performance-Werte auf AS/400-Servern belegen. Hier vor allem das vollständig Web-basierte ERP-System Comarch Semiramis, das Steinhilber Schwehr bereits mehr als 70 Mal im gehobenen Mittelstand – mehrheitlich auf IBM-Systemen – zum Einsatz gebracht hat. Nach unserer Auffassung ist Semiramis für kollaborative Einsätze im globalen Wirtschaftsalltag bestens geeignet und im Zusammenspiel mit der leistungsfähigen iSeries hoch performant.
Auch erleben wir häufig, dass ein AS/400-Kunde, der historisch schon immer auf diesem System aufsetzt und damit sehr gute Erfahrungen gemacht hat, keinen Wechsel möchte.

Können Sie uns das an einem typischen Beispiel verdeutlichen?


Eberle: Wir setzen Semiramis fast ausnahmslos bei größeren Kunden ein, die das System mit mehreren hundert Usern nutzen. Beispielsweise nutzt der Tiernahrungshersteller Deuka die AS/400 für über 300 Anwender. Für diese Server-Hardware spricht eindeutig die hohe Stabilität und die Skalierbarkeit.

Eines der Unterscheidungsmerkmale von den meisten Systemhäusern ist ja, dass Steinhilber Schwehr auch eigene Software-Produkte anbieten kann? Was sind hier die Vorteile für den Kunden?


Eberle: Grundsätzlich sind wir der Auffassung, dass zur Umsetzung unserer Geschäftskonzepte mit dem Schwerpunkt Beratung und Dienstleistung, eigene Software-Produkte nicht zwingend erforderlich sind, wohl wissend, dass das vor einigen Jahren noch anders war: Die am Markt zur Verfügung stehenden Standardprodukte erfüllen heute zu einem hohen Prozentsatz die Anforderungen der Anwender. Mehr noch: Sie übererfüllen die Anforderungen, was die Sache nicht einfacher macht. Die Kunst für den Dienstleister, also das Systemhaus, besteht darin, das richtige Maß zu finden.
ERP-Kenner gelingt es dennoch, Unterschiede in den ERP-Produkten heraus zu arbeiten. Beispiele sind Aspekte wie Serienfertigung, Einzelfertigung, Internationalität oder Multisite, die strukturell unterschiedliche Softwareansätze erfordern. Hier macht es schon Sinn, im einen oder anderen Fall, die zur Verfügung stehenden Produkte auszuloten.
Eigene Produkte bei Steinhilber Schwehr sind auf wenige Ausnahmen begrenzt. Sie machen deshalb Sinn, um im hart umkämpften IT-Markt einfach unabhängiger und damit auch flexibler in den Entscheidungen zu bleiben. Und das ist für uns einer der bedeutendsten Unternehmensgrundsätze überhaupt.

Beispiel ERP: Hier gibt es neben dem eigenen Ifax.Open auch die Partnerprodukte von Abas und Comarch im Portfolio. Was sind die Gründe für diese Vielfalt?

Eberle: Wie schon oben ausgeführt, ist die Leistungsfähigkeit der meisten am Markt etablierten ERP-Produkte mehr als ausreichend. Nur im Detail, also in den Grundstrukturen der Software, kann man die unterschiedlichen Ansätze erkennen. Und wenn Sie beispielsweise die drei in unserem Portfolio befindlichen Produkte ansehen, dann sind hier auch genau die Ausprägungen wieder zu finden, die letztlich noch den Unterschied ausmachen. Wir wollen natürlich für unsere Kunden die maximale Lösung empfehlen und deshalb ist es uns auch wichtig, für alle Anforderungen die bestmögliche Lösung anbieten zu können.
Zum anderen – ich wiederhole mich nochmals gerne – sind wir so im Markt aufgestellt, dass der Kunde zu Recht von uns Beratung erwarten darf. Beratung ist aber auch nur glaubhaft möglich, wenn man nicht schon beim ersten Kundenkontakt das Produktlogo auf der Stirn trägt, sondern entsprechend der gestellten Anforderungen auch eine Auswahl an möglichen Lösungen zur Verfügung hat.
Und – auch hier wieder unser Grundsatz: Wir wollen möglichst in keine Existenz-bedrohende Abhängigkeit von einem Lieferanten geraten! So stellen wir sicher, dass unsere Kunden – egal was mit den Lieferanten geschieht – von SteinhilberSchwehr auf Dauer versorgt werden.

Auf Basis von Semiramis entwickeln Sie die Branchenlösung StS.supply für die Zulieferindustrie, die auch schon bei ersten Kunden im Einsatz ist. Wo sehen Sie deren spezifische Stärken?


Eberle: Hier sind zwei wesentliche Punkte zu nennen: Zum einen verfügen wir über ein Team von Branchenspezialisten, das sich seit mehr als 25 Jahren mit den spezifischen Anforderungen der Zulieferindustrie beschäftigt, d.h. wir verfügen über das Know-how und kennen die Prozesse in der Branche sehr genau.
Zum zweiten agiert die Zulieferindustrie, mehr als andere Branchen, auf Grundlage des globalisierten Informationsaustauschs. Damit kommen die Stärken von Semiramis, nämlich die Kollaborationsfähigkeit und die Abhandlung von multi-site-Themen, voll zum Tragen.

Was sind die Prioritäten bei der Weiterentwicklung von StS.supply?


Eberle: Der Zulieferer ist ja, bezogen auf seine Produktpalette, im Normalfall ein klassischer Serienfertiger. Allerdings hat er sehr umfangreiche und spezifische Anforderungen im Bereich der Logistik.
Hier verfügen wir schon heute mit unserer „Intra-Logistik“ über ein hochmodernes und leistungsfähiges Modul, das den gesamten Materialfluss eines Unternehmens optimiert. Speziell dort werden wir uns, basierend auf den optimalen technischen Möglichkeiten von Comarch Semiramis, weitere Alleinstellungsmerkmale erarbeiten.

Abschließend ein Blick in die Zukunft: Wie schätzen Sie die Auswirkungen der neuen Technologie des „Cloud Computing“ auf den Mittelstand ein?


Eberle: Sicherlich geht auch im Mittelstand die Tendenz mehr und mehr in Richtung „Konzentration auf das ureigene Kerngeschäft“ und damit zu der Bestrebung, die Probleme der hauseigenen IT, die progressiv immer mächtiger wird, auf externe Fachleute zu übertragen. Gleichzeitig wächst die Erkenntnis, dass On-Demand-Angebote häufig viel wirtschaftlicher sind, als die „eigene IT“ im Haus.
Gestatten Sie mir jedoch an dieser Stelle eine Anmerkung: Mir wäre es lieber – und unseren Kunden übrigens auch –, man würde die Dinge konkret beim Namen nennen, als permanent undurchsichtige theoretische Begriffe für IT-Outsourcing zu erfinden, mit denen der Kunde recht wenig anfangen kann. Die Leistungen unseres Rechenzentrums sind klar und für jedermann leicht nachvollziehbar:
        Wir übernehmen die Aufgaben der zentralen Server- und Speicher-Hardware unserer Kunden im hauseigenen Rechenzentrum in Pforzheim.
        Wir übernehmen alle hierzu erforderlichen Dienstleistungen wie Administration, Bedienerhilfe, Datensicherung usw.
        Wir stellen auch immer die notwendige Anwendungssoftware zur Verfügung und vor allem…
        Wir beherrschen die von uns zur Verfügung gestellte Software und können somit unseren Kunden allumfassend zur Seite stehen.
        Dies alles erhält der Kunde von uns zu einem monatlichen festen Betrag oder auch nach Nutzungsgrad (On Demand) – ganz individuell und je nach Bedarf!
Ich hoffe, ich konnte mich deutlicher ausdrücken, als man das zu diesem Thema gewohnt ist. Grundsätzlich reden wir bei „Cloud Computing“, „SaaS“ oder „On Demand“ von technischen Hilfsmitteln zur Nutzung von IT – durchaus mit enormen Kosteneinsparpotenzialen.
Im Vordergrund sollte jedoch immer das Bemühen stehen, den Anwendern Wettbewerbsvorteile, Produktivitätssteigerungen, Wertschöpfung usw. mit Hilfe von Prozessoptimierungen zu verschaffen. Und da kann Software unendlich viel beitragen – aber sicherlich nicht ohne exzellente Beratung. Und dafür steht die Mannschaft von Steinhilber Schwehr im Besonderen.

Herr Eberle, vielen Dank für das Interview!