02.02.2017 Japan-Knigge fürs Berufsleben

So kommuniziert man mit japanischen Geschäftspartnern

Von: Chiyo Kamiya*

Kulturelle Gepflogenheiten im Business-Alltag: Wie man peinliche Situationen im Umgang mit japanischen Geschäftspartnern vermeidet.

Japanische Geschäftspartner

Andere Länder, andere Sitten: So kommuniziert man korrekt mit seinen japanischen Geschäftspartnern.

ffJapan gehört zu den wichtigsten Industrieländern der Welt. Die Kaufkraft im Land ist hoch und immer mehr japanische Unternehmen eröffnen Standorte im Ausland. Da ihre japanischen Partner oftmals nicht rasch genug mit ihnen mitwachsen, haben ausländische Firmen im Zielland gute Chancen, mit ins Boot geholt zu werden. Das gilt vor allem für die Bereiche Industriekomponenten, Services wie Versicherungen oder Zulieferer.

2017 bietet sich für deutsche Unternehmen eine gute Gelegenheit, erste persönliche Kontakte zu knüpfen, da Japan Partnerland der Cebit (20. bis 24. März 2017) in Hannover ist. Mit 118 Unternehmen und Organisationen stellt Japan den größten Länderpavillon in der Geschichte der Fachmesse. Vor diesem Hintergrund bietet es sich für deutsche Unternehmen an, sich Firmen aus dem Partnerland anzunähern. Wenn sie an guten und nachhaltigen Geschäftsbeziehungen mit Japanern interessiert sind, sind sie jedoch gut beraten, einige Tipps gemäß eines „Japan-Knigges“ zu beachten:

Kundenansprache: Nicht mit der Tür ins Haus fallen

Gute und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit japanischen Geschäftspartnern stehen und fallen schon mit dem allerersten Schritt: dem Anbahnen des Kontaktes. Deutsche habe nur wenig Hemmungen, was die Direktansprache von Kunden angeht – sie schrecken auch vor Kaltakquise nicht zurück. Viele Unternehmen setzen sogar speziell geschulte Telefonagenten ein, um Adressen zu qualifizieren, Ansprechpartner zu identifizieren und um einen ersten Gesprächstermin zu vereinbaren, mit zum Teil sehr großem Erfolg. In Japan ist so ein Vorgehen nicht vorstellbar. Hier ist eine vertrauensvolle Beziehung aller Geschäfte Anfang. Diese gilt es sorgfältig aufzubauen und zu festigen. Ideal ist es, persönliche Empfehlungen zu nutzen, einen Vermittler wie beispielsweise die Auslandshandelskammern (AHK) einzusetzen oder den Kontakt erst einmal schriftlich anzubahnen. 

Beziehungsaufbau: Gut Ding braucht Weile

Unternehmen erleiden in Japan garantiert eine Bruchlandung, wenn sie drängeln. Denn: In Japan gilt der Konsens als wesentliche Entscheidungsgrundlage. Ist sich eine Gruppe nicht einig, gibt es keine Entscheidung. Und es braucht Zeit, Konsens zu erzielen. Einen großen Vorteil hat dieses Procedere jedoch: Die Umsetzung erfolgt reibungsloser, da ja jedes Gruppenmitglied die Entscheidung mitträgt. Überdies dienen die Gespräche, bis ein Konsens erzielt ist, dem Vertrauensaufbau, der Basis für erfolgreiche Beziehungen.

Einen hohen Stellenwert nehmen informelle Kontakte im japanischen Geschäftsleben ein. Diese sollte man gut pflegen. Denn sie helfen zu verstehen, wo und auf welchen Ebenen Entscheidungen getroffen werden und auf dem Laufenden zu bleiben, wie weit der Entscheidungsprozess gediehen ist.

Terminwahl: Augen auf beim Datum!

Zahlen spielen in der japanischen Kultur eine sehr große Rolle. Termine sollten auf keinen Fall an einem Vierten oder Neunten vorgeschlagen werden. Japaner verbinden mit diesen Zahlen Unglück. Denn: Die Vier ausgesprochen bedeutet „Tod“, die Neun „Leiden“. Wenn möglich, entscheiden Sie sich daher für einen Termin mit einer Acht im Datum. Acht bedeutet ausgesprochen etwa „erfolgreich sein“. 

Gastgeschenk: Ein schönes Messer ist keine gute Idee

Hat man es geschafft, einen persönlichen Termin zu bekommen, sollte man daran denken, beim ersten Geschäftsessen ein Gastgeschenk dabei zu haben. Ist man beim Geschäftspartner privat eingeladen, sollt jedes Mal ein Geschenk mitgebracht werden. Mit der richtigen Auswahl signalisiert man Wertschätzung. Jedoch kann man auch hier ins Fettnäpfchen treten, wenn man beispielsweise ein schönes Messer mitbringt, weil der Gastgeber Hobbykoch ist. Denn Messer gelten in Japan als Symbol für Trennung. Die Entscheidung für eine Schürze oder ein spezielles Gewürz aus der eigenen Heimat ist daher besser geeignet.

Bekleidung: Auf die Socken achten

In Japan gehört es zum guten Ton, seine Schuhe auszuziehen, bevor man sich zum Essen hinsetzt. In der Regel rechnet man aber nicht jeden Tag damit, zum Essen oder zum Geschäftspartner nach Hause eingeladen zu werden. Das kann aber vorkommen. Wie peinlich ist es, wenn Ferse oder große Zehe regelrecht aus den Socken herausleuchten. Daher der Tipp: Man sollte stets darauf achten, dass seine Strümpfe in Ordnung sind oder man hat ein zweites Paar dabei – für alle Fälle. 

Speisenwahl: Bitte keine Nudelsuppe

Japaner finden großen Gefallen an deutschem Brauchtum. Denken Sie beispielsweise an das jährliche Oktoberfest. Hat man japanische Geschäftspartner zu Gast, bietet es sich an, sie mit der regionalen Küche vertraut zu machen. Meist wählen Sie als Gastgeber die Speisen aus. Ein Tipp: Bestellen Sie keine Nudelsuppe. Denn Suppen werden in der Regel geräuschvoll geschlürft. In Japan ist das üblich, wir Deutsche fühlen uns jedoch peinlich berührt.

* Die Autorin Chiyo Kamiya von Japan Concept ist in Japan geboren und aufgewachsen. Sie lebt seit knapp 20 Jahren in Deutschland. Ihre Berufung: Beiden Kulturen helfen, die jeweils andere zu verstehen, Fettnäpfchen zu vermeiden und nachhaltige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Bildquelle: Thinkstock/iStock

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