Aus den Wolken

Fachkräftemangel, steigende Kosten für Rohstoffe sowie ein verschärfter Wettbewerb sind nur einige der Herausforderungen, vor denen mittelständische Unternehmen heute stehen. Die Steinbichler Optotechnik GmbH kennt diese Szenarien gut. Kathrin Bauer, Marketingmitarbeiterin bei Steinbichler, schildert: „Durch die Bandbreite unseres Produkt-Portfolios und den hohen Exportanteil – dieser macht etwa 70 Prozent aus – sind wir verhältnismäßig gut durch die Krise gekommen. Heute stehen wir vor neuen Herausforderungen. Zwar ist unser Auftragsbuch voll und die Branche boomt, doch auch der Wettbewerb ist deutlich härter geworden. Dem begegnen wir mit der Erschließung neuer Märkte und einem stärker ausgebauten Vertrieb – in Deutschland und im Ausland.“ Zusätzlich zur Firmenzentrale im oberbayerischen Neubeuern existiert heute ein internationales Distributorennetz. Daneben wurden in den vergangenen Jahren Tochtergesellschaften in den USA, in China, Indien und Brasilien gegründet.
Die Kunden von Steinbichler, vorwiegend Unternehmen aus der Automobil-, Reifen- und Luftfahrtbranche, setzen die Produkte für unterschiedliche Zwecke ein. Hierzu gehören die Reifenprüftechnik zur Überprüfung von Sicherheit und Qualität in der Reifenherstellung, die Oberflächenin­spektion, die beispielsweise der Qualitätssicherung von Bauteilen in der Automobilherstellung dient, sowie die optische 3-D-Digitalisierung, die vor allem in der Produktentwicklung eingesetzt wird. „Durch die verschiedenen Produkte und Sparten kommen viele Daten zusammen, die gut verwaltet werden wollen. Doch genau hier lag bei uns das große Problem“, so Kathrin Bauer. Mehr Mitarbeiter an immer mehr Standorten sowie eine stetig wachsenden Anzahl an bestehenden und potentiellen Kunden sprengten die Datenverwaltungskapazitäten. Ergebnis: Für die Kundenpflege wurden je nach Mitarbeiter, Abteilung und Produkt verschiedene Lösungen eingesetzt. Zentraler Datenpool im Unternehmen war ein rudimentäres und veraltetes Warenwirtschaftssystem, über das Einkauf, Auftragsbearbeitung und Angebotserstellung abgewickelt wurden. Daneben existierten zahllose kleine Insellösungen in Form von Excel-Listen und Systemdatenbanken z.B. zu einzelnen Produkten. Kathrin Bauer erklärt: „Durch die Unübersichtlichkeit der Daten war die Abbildung eines ganzheitlichen Vertriebsprozesses überhaupt nicht möglich. Marketing, Vertrieb und Service arbeiteten oft völlig aneinander vorbei, verzahnte Maßnahmen gab es kaum. Mit Hilfe eines neuen, leistungsstarken CRM-Systems wollten wir die bestehende Kommunikationslücke schließen und endlich alle in einem Prozess zusammenzubringen.“

Cloud Computing versus lokaler Installation

In einem mehrstufigen Entscheidungsprozess sollte die passende CRM-Lösung für Steinbichler gefunden werden. Im Herbst 2009 begann die eigens hierfür ins Leben gerufene Projektgruppe mit der Vorarbeit, definierte die Anforderungen an das neue System, analysierte aktuelle Studien und stellte eine Übersicht über Anbieter und deren Portfolio zusammen. Zwölf Anbieter erhielten schließlich eine detaillierte Anforderungsdefinition mit Pflichtenheft, die Top drei wurden zum zweitägigen Workshop in die Firmenzentrale nach Neubeuern eingeladen – darunter zwei Anbieter von konventionellen CRM-Anwendungen und ein Cloud-Anbieter.
Besonderes Augenmerk schenke die Projektgruppe unter der Leitung von Dr. Marcus Steinbichler, Geschäftsführer des Unternehmens, dem Kostenaspekt. Im direkten Kostenvergleich konnte die Web-Basierte Geschäftsanwendung schnell durch einen niedrigen Investitionsbedarf punkten. Anfangskosten, etwa für zusätzliche Hardware oder den Einkauf von Lizenzen, fallen nicht an, beim Cloud Computing greifen Nutzer über das Web auf die Geschäftsanwendung zu, die sämtliche Funktionalitäten und Daten bereithält. Weiteres Kostenargument für die Cloud-Lösung: Preis pro Nutzer und Monat sind klar definiert, die ­Erweiterung von Usern und Standorten ist unkompliziert. Bei den konventionellen CRM-Lösungen dagegen waren die Ausgaben für die Anbindung weiterer Standorte nur schwer abzuschätzen. Da bei Steinbichler weiterhin alle Zeichen auf Wachstum stehen, ein Nachteil für die klassischen Applikationen. 

Bildquelle: © Steinbichler Optotechnik