22.07.2016 Start-up mit 136 Jahren

So meistert ein Werkzeuggroßhändler die digitale Transformation

Von: Markus Strehlitz

Der Werkzeuggroßhändler Adolf Pfeiffer rüstet sich für den Kampf gegen die Online-Konkurrenz. Mit CRM aus der Cloud und In-Memory-Technik beschreitet das Unternehmen den Weg in die digitale Transformation.

Der Werkzeuggroßhändler hat einen Webshop aufgebaut, um Kunden die Bestellung auf Knopfdruck zu ermöglichen.

Der Amazon-Effekt auf den Einzelhandel ist bekannt. Doch das Online-Business macht nicht nur den Anbietern von Consumer-Produkten zu schaffen. Auch ein Großhändler von Werkzeugen und Werkzeugmaschinen wie die Adolf Pfeiffer GmbH kämpft mit der Konkurrenz aus dem Netz. „Es gibt  in unserem Bereich eine Reihe von Firmen, die nur online verkaufen“, berichtet Geschäftsführer Thomas Schmidt.

Diese besitzen laut Pfeiffer kein Produkt-Know-how und verfügen häufig auch über keine eigenen Lager. Ihre wesentliche Tätigkeit bestehe darin, zwischen Anwender und Hersteller zu vermitteln. „Das sind vor allem Datenmanager“, so Schmidt. Beratung gehöre nicht zum Angebot. Dadurch könnten die Online-Player die Produkte zum Teil deutlich günstiger anbieten als die klassischen Händler.

Die Konkurrenz aus dem Internet bedroht die etablierten Unternehmen massiv. „Das wird in den kommenden Jahren zu einem Sterben der Händler führen“, glaubt Schmidt. Doch der Geschäftsführer will sich nicht kampflos ergeben. Stattdessen nimmt er den Wettbewerb an. So werden den Kunden zusätzliche Leistungen geboten. Der Werkzeughändler stellt eine Software-Plattform bereit, über die Unternehmen ihre gesamten Beschaffungsprozesse durchführen können. Diese ist u.a. an die internen ERP-Systeme der Firmen angebunden, sodass die Bestellung digital und mit möglichst wenig Aufwand abgewickelt werden kann. Schließlich verursache ein Bestellprozess in einem Industrieunternehmen Kosten in Höhe von 150 bis 160 Euro, meint Schmidt.

Mit Schrotflinten schießen

Um auch beim Thema Online-Verkauf mithalten zu können, hat Adolf Pfeiffer einen Webshop aufgebaut. Fünf Millionen Schweizer Franken habe das Projekt gekostet, berichtet Schmidt. Über die nötige Finanzkraft verfügt das Unternehmen spätestens seit der Übernahme durch die Schweizer Holding Brütsch Rüegger. Doch das Geld sei allein in den Aufbau des Internetladens geflossen. „Für die Online-Strategie, die dahinter steht, waren weitere Investitionen nötig.“ Gemeint ist damit, den Kunden möglichst individuell anzusprechen. „Die kundenspezifische Ansprache ist derzeit Trend im Vertrieb“, meint Schmidt. Bisher habe man im Handel ja quasi mit Schrotflinten geschossen.

Die Adolf Pfeiffer GmbH
Geschäftsfeld: Großhändler für Werkzeuge, Werkzeug­maschinen und Betriebs­einrichtungen
Sortiment: mehr als 170.000 Artikel
Gründung: 1880
Sitz: Mannheim; 2012 wurde die Firma von der Schweizer Brütsch/Rüegger Tools AG übernommen
Mitarbeiter: 120

Das Angebot im Webshop soll personalisiert, Werbung auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zugeschnitten sein. Auch im Werkzeuggroßhandel geht es um die „Customer Experience“. So soll der Nutzer etwa sehen, ob sich ein Produkt im Lager befindet und bis wann es lieferbar ist. Da seine Daten bereits hinterlegt sind, kann der Kunde dann auf Knopfdruck bestellen.

Um diese Strategie umzusetzen, muss Adolf Pfeiffer in der Lage sein, seine Kunden genau zu analysieren und Produkt- wie Vertriebsdaten effizient zu verwalten. Dafür setzt das Unternehmen auf Cloud-Technik. Als CRM-System kommen die Sales- und Marketing-Cloud von Salesforce zum Einsatz. Die Lösungen sorgen auch dafür, dass der Außendienst stets über mobile Endgeräte mit aktuellen Informationen versorgt wird.

Mittelständler vertraut auf Datenbank­system Hana

Die notwendige Power für die schnelle Analyse bringt SAPs Datenbanksystem Hana. „Ich glaube wir waren einer der ersten Mittelständler, die sich Hana angeschafft haben“, sagt Schmidt. Nur wenige Unternehmen dieser Größe leisten sich die Lösung aus Walldorf – zumal in der On-premise-Variante. Im Moment sei die Technologie auch noch „ein bisschen überdimensioniert. Doch spätestens in drei bis fünf Jahren werden wir Hana brauchen, um Daten in Echtzeit zu verarbeiten.“

40-faches Datenwachstum erwartet

Eine Herausforderung ist es allerdings, die Voraussetzungen für die Online-Strategie zu schaffen. Die Informationen, die in den Köpfen der Mitarbeiter und den Unterlagen im Unternehmen sind, müssen so aufbereitet werden, dass sie sich einheitlich nutzen lassen. „Das ist ein riesiger Aufwand“, so der Geschäftsführer. Schließlich änderten sich jährlich etwa 30 Prozent der Kundendaten. „Die Datenqualität wird ein kritischer Erfolgsfaktor für die Zukunft sein“, hebt er hervor. Dafür hat der Mittelständler nicht nur in CRM-Software, sondern auch in IT-Infrastruktur und Hardware investiert. Schmidt erwartet, dass das Datenvolumen im Unternehmen in den kommenden sechs Jahren um das 40fache anwachsen wird.

Zudem hat sich der Werkzeughändler personell verstärkt – mit Applikations- und Web-Spezialisten. Die Mitarbeitersuche sei für einen mittelständischen Großhändler gar nicht so einfach. Schließlich konkurriere man beim Kampf um begehrten IT-Leute mit  Topunternehmen in Deutschland. „Wir sind gar nicht in der Lage, passende Mitarbeiter so schnell zu akquirieren, wie wir sie benötigen“, erklärt Schmidt. Möglicherweise wird Adolf Pfeiffer aber auch für junge IT-Fachleute attraktiver, denn die Veränderungen führen dazu, dass sich die Firma quasi neu erfindet. „Wir sind ein 136 Jahre altes Start-up-Unternehmen“, meint der Geschäftsführer. 

Bildquelle: Adolf Pfeiffer GmbH

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