Mehr als nur SIM-Karten verkaufen

Herr Irmisch, den Mobilfunkprovidern wird häufig nachgesagt, lediglich SIM-Karten zu verkaufen und die Innovationen anderen zu überlassen. Wie entkräften Sie dieses (Vor-)Urteil?
Marc Irmisch: Der Telefónica-Konzern gehört zu den modernsten Kommunikationsanbietern der Welt. Auch in Deutschland präsentieren wir kontinuierlich innovative Produkte. Unser O2 on war der erste Geschäftskundentarif in Deutschland mit Flatrates für alles: Mobilfunk, Festnetz und Daten. Neuere Beispiele sind unsere Finanzlösungen oder die M2M-Flatrate für die Kommunikation zwischen Maschinen. Mit der Dual Line entwickelten wir die Lösung für ein wichtiges Thema: Zwei komplett getrennte Verträge und zwei Mobilfunknummern auf einer SIM-Karte, damit unsere Geschäftskunden ihren Beruf und das Privatleben auseinanderhalten können. Und mit unserer Option Mobile Security werden Viren und Phishing-Angriffe schon im Mobilfunknetz abgewehrt. Zusätzlich haben wir im Oktober die Wayra-Akademie geöffnet. Sie ist die deutsche Niederlassung des größten Start-up-Programms der Welt, junge Gründer entwickeln dort die Geschäftsideen der Zukunft. Das sind alles nur Beispiele aus diesem Jahr, sie gehen weit über den reinen Verkauf von SIM-Karten hinaus.
 
In welchen Feldern sehen Sie O2/Telefónica vorne?
Irmisch: Wir gehören in vielen Bereichen zu den Vorreitern. Nehmen Sie das Thema mobiles Bezahlen: Bereits mehr als 400.000 Kunden in Deutschland nutzen Direct-to-Bill, um digitale Güter per Mobiltelefon zu kaufen. Im Oktober brachten wir außerdem mpass in den Handel, damit man im Laden mit NFC und Handy zahlen kann. Unser Geschäftskundenbereich ist vor allem bei M2M ein Vorreiter. Wir bieten hochinnovative Lösungen für Logistik, Gesundheitswesen, Zeiterfassung und andere Bereiche an.
 
Mit welchen Technologien beschäftigen sich Ihre Kunden aus dem Unternehmensumfeld gerade?
Irmisch: Die deutsche Wirtschaft ist im Umbruch. Alles wird effizienter, damit die Firmen international bestehen. Unsere Geschäftskunden fragen  nach Lösungen, die ihre Prozesse optimieren. Sie wollen schneller und flexibler arbeiten und Kommunikationskosten senken. Deshalb greifen sie zu Konvergenzlösungen wie unserer Office Voice Cloud. Sie verbindet Festnetz und Mobilfunk, damit sich die Funktionen ihrer Festnetz-Telefonanlage auch unterwegs nutzen lassen. Ein weiteres heißes Thema sind Campus-Lösungen, dabei ersetzen wir die komplette Festnetzinfrastruktur von Unternehmen durch Mobilfunk.

Viele Technologien wie Near Field Communication (NFC) sind in aller Munde, allerdings sind entsprechende Projekte höchst selten. Woran liegt das?
Irmisch: Der Umstieg auf neue Technik braucht Zeit. Besonders, wenn es um Geld geht. Die EC-Karte brauchte zehn Jahre, um sich in Deutschland als Zahlungsmittel durchzusetzen. Das vergisst man oft. Momentan gibt es nur wenige NFC-Smartphones in Deutschland, deswegen setzt Telefónica auf eine Sticker-Lösung. Damit können sogar alte Handys NFC nutzen, das dürfte den Durchbruch beschleunigen. Immerhin sind laut Bitkom schon drei Viertel der Handynutzer unter 30 Jahren bereit, kontaktlos zu bezahlen.
 
Wie wichtig sind zur Etablierung übergreifender Standards –
z.B. in Sachen Mobile Payment – die entsprechenden strategischen Partnerschaften mit Software- und Hardware-Anbietern sowie behördlichen Stellen und Banken?
Irmisch: Strategische Partnerschaften sind wichtig. Natürlich bringen wir das mobile Bezahlen besser gemeinsam mit Vodafone und der Deutschen Telekom voran als allein oder gegen den Widerstand der anderen. Außerdem sorgt unsere Kooperation bei mpass dafür, dass keine inkompatiblen Lösungen auf den Markt kommen, denn das würde den Durchbruch behindern.
 
Was können Sie generell besser als reine IT-Dienstleister, wo müssen Sie den IT-Spezialisten den Vortritt lassen?
Irmisch: Telekommunikation und IT-Dienstleistungen wachsen zusammen. Das sehen wir schon daran, dass 40 Prozent der Ausschreibungen, an denen wir uns beteiligen, nach konvergenten Lösungen fragen. Die Tendenz ist stark steigend. Vor allem große Mittelständler bevorzugen ein One-Stop-Shopping. Sie wollen nicht nur Mobilfunk, sondern auch Cloud-Services, Festnetz und Sicherheitslösungen. Das bekommen sie bei uns aus einer Hand: O2 Mobilfunk, Festnetz-Lösungen durch die Integration von Hansenet sowie Hosting und Cloud von den Telefónica Germany Online Services.
 
Sie sagen, dass viele Unternehmen zu viel für Telekommunikation zahlen. Wie helfen Sie diesen Unternehmen, Kosten zu senken?
Irmisch: Die deutschen Mittelständler sind träge beim Optimieren und Wechseln ihrer Mobilfunktarife. Das zeigt auch eine aktuelle Studie von Aris-Umfrageforschung, die wir in Auftrag gaben. Allein in den vergangenen sechs Monaten sanken die Kosten für Mobilfunk deutlich, doch mit ihrer Trägheit verpassen die Unternehmen günstige Angebote. Geschäftskunden sollten pro Monat nicht mehr als 39 Euro netto pro SIM-Karte für ihre Anrufe in alle deutschen Netze und die mobile Internet-nutzung in Deutschland zahlen. Unseren O2 on Business gibt es beispielsweise schon ab 19 Euro netto. Für Reisen empfehlen sich bedarfsweise nutzbare Auslandsoptionen wie unser Internet Day Pack Travel oder das Roaming Pack World 120. Damit muss man keine Schockrechnungen mehr befürchten.
 
Inwieweit analysieren Sie aktiv mit Ihren Bestandskunden deren Telefonieverhalten und schlagen bessere Tarife vor?
Irmisch: Bei Vertragsverlängerungen sprechen wir die Kunden auf ihr Nutzungsverhalten an. Viele haben ihre Handynutzung in letzter Zeit grundlegend geändert, aber manche nehmen das noch gar nicht wahr. Ihre Datennutzung explodiert, doch sie verwenden weiter alte Tarife, die vorrangig zum Telefonieren entwickelt wurden und keine attraktiven Datenpakete enthalten. Wir empfehlen dann den Umstieg auf einen modernen Smartphone-Vertrag mit Datenflatrate. Zusätzlich stellen wir unseren Bill-Manager bereit. Damit sehen die Unternehmen genau, wie viele Minuten und Daten ihre Angestellten nutzen. Sie können ihre Kosten selbst optimieren und gleich online neue Optionen buchen oder in andere Tarife wechseln.
 
Wie bewerten Sie den inflationär gebrauchten Terminus „Bring Your Own Device“?
Irmisch: Mit unserer Aris-Studie haben wir diesen Trend untersucht: 70 Prozent der Unternehmen erlauben ihren Mitarbeitern, private Geräte im Firmennetz zu nutzen. Das birgt natürlich ein Risiko, die Unwissenheit ist ein Hauptgrund für Probleme. Jedes dritte Unternehmen weiß gar nicht, was die Mitarbeiter mit ihren Handys im Job machen. Besonders häufig wurde gegen Datenschutzrichtlinien verstoßen (rund 35 Prozent). Und das, obwohl rund 85 Prozent der Unternehmen einen Datenschutzbeauftragen haben. Fast die Hälfte der Befragten hat ihre mobilen Endgeräte noch nicht vollständig in die IT-Sicherheit ihrer Unternehmen integriert. Jede dritte Firma schützt diese Geräte entweder gar nicht oder aber schlechter als die stationären Computer. Deshalb braucht es Lösungen, die Angriffe durch Viren und Phishing schon auf ihrem Weg durchs Netz abwehren und die keine Installationen oder Aktualisierungen durch die Anwender benötigen, wie unsere O2 Mobile Security.
 
Wie viele Ihrer Kunden verfolgen ein derartiges Konzept wirklich?
Irmisch: Unsere Studie hat gezeigt, dass es 70 Prozent in Deutschland sind. Das dürfte auch auf unseren Kundenstamm zutreffen.
 
Thema Geräte-Lifecycle: Die Beschaffung, der Unterhalt und die Entsorgung der mobilen Geräte wird zu einer immer wichtigeren Herausforderung. Wie sind Sie als Mobilfunkprovider in diesen Prozess eingebunden?
Irmisch: Recycling hat bei uns eine hohe Priorität. Sie können Handys in allen O2 Shops zur Verwertung abgeben oder kostenlose Recyclingumschläge bekommen, mit denen Sie die Geräte gratis einschicken. Wenn ein Unternehmen größere Mengen verwerten möchten, organisieren wir eine kostenlose Abholung. Der Geräte-Lifecycle läuft aber im Geschäftskundenbereich oft anders als bei Privatkunden: Immer mehr Unternehmen schließen keine Verträge mit Handy ab, sondern beziehen ihre Geräte selbst. Dadurch können sie ihre Hardware leichter standardisieren. O2 Business liefert die SIM-Karten flexibel dazu und wenn die Geschäftskunden es wünschen, liefern wir natürlich auch die Hardware.
 
Welche sind Ihrer Meinung nach die beiden mobilen Megatrends, die es abseits der üblichen Marketing-Hypes wirklich in die Unternehmen schaffen – so wie damals die heute tote SMS?
Irmisch: Die SMS ist noch lang nicht tot, allein in Deutschland werden jedes Jahr über 40 Milliarden versendet. Die SMS ist weiterhin die meistgenutzte Form der Kurznachricht, denn sie hat einen großen Vorteil: Jedes Handy kann SMS senden und empfangen. Man muss keine Software installieren oder Freunde fragen, welchen Anbieter sie verwenden.

Aber natürlich geht heute der Trend zu Apps und Smartphones. Telefónica verkauft in Deutschland zu über 90 Prozent Smartphones, auch der Geschäftskundenbereich entwickelt sich in diese Richtung. Ein weiterer Megatrend ist M2M. Fast jeder Industriezweig kann damit seine Prozesse optimieren und Kosten senken.
 
Wann machen Sie Ihr Smartphone einmal aus, um der ständigen Erreichbarkeit zu entgehen?
Irmisch: Wirklich ausgeschaltet ist es fast nie, aber ich lasse mich nicht von meinem Smartphone dirigieren. Meine Lieblingsfunktion heißt „Nicht Stören“. Damit kommen kontinuierlich Nachrichten an, doch das Smartphone bleibt still.

Marc Irmisch...
... ist seit Januar 2010 Vice President Small & Medium Enterprises & SoHo Business bei Telefónica in Deutschland. Damit ist er besonders für den Mittelstand verantwortlich, der das größte Kundensegment im Geschäftskundenbereich bildet. Nach seinen Stationen bei HP und Microsoft in Deutschland und Westeuropa arbeitet der Diplom-Betriebswirt (FH) nun seit 2010 für O2 Business. Mit mehr als 15 Jahren Berufserfahrung in der IT- und Telekommunikationsbranche verfügt er über Expertise in den Bereichen Produktmanagement & Marketing, Business Development und Vertrieb in den Bereichen Retail, Mittelstands- und Großkunden sowie im indirekten Vertrieb über Partner. Seit 2011 ist der 44-Jährige auch Mitglied der Jury des Bayerischen Gründerpreises.