Online-Einkäufen sind von Smartphone und Social Media geprägt

Mit dem Einzug privater Geräte in den Arbeitsalltag steigt gleichzeitig auch der Einfluss privater Einkaufsgewohnheiten auf den B2B-Commerce. Alle 400 befragten B2B-Unternehmen waren sich einig, dass sich die B2B-Welt gerade grundlegend verändert und dass sich die Trends aus dem B2C-Geschäft deutlich in der B2B-Umgebung widerspiegeln.

Daraus resultieren für 96 Prozent der Unternehmen Herausforderungen. So findet es die Hälfte schwierig, intuitive und benutzerfreundliche Schnittstellen für verschiedene Touchpoints anzubieten, beispielsweise B2B-Online-Shops oder mobile Apps. Ein ähnlich großer Anteil (48 Prozent) nennt als Problem die Verwaltung komplexer Organisationsstrukturen wie verschiedene Benutzerrollen, unterschiedliche Geschäftsmodelle, multiple Berührungspunkte und verschiedene Daten-Domains.

Besondere Komplexität entsteht durch die Tatsache, dass dieser Wandel durch sehr unterschiedliche Faktoren getrieben wird, angefangen von Kundenanforderungen und Kundenerwartungen (81 Prozent) über die rasante Technologieentwicklung (74 Prozent) bis zur Erfahrung, dass Geschäftskunden über zahlreiche Touchpoints offline und online miteinander interagieren und bei der Entscheidungsfindung unterschiedliche Informationsquellen nutzen (73 Prozent).

Dennoch ist sich fast die Hälfte der Befragten (49 Prozent) sicher, dass sich ihr Gewinn insgesamt steigern ließe, wenn sie ihre Geschäftskunden dazu bewegen könnten, online statt offline einzukaufen. 44 Prozent erwarten vollere Warenkörbe, wenn sie ihre Kunden vom Online-Einkauf überzeugen können; 43 Prozent eine Steigerung der Wiederkaufsrate und Markentreue.

Jochen Moll, Vorstandssprecher von Intershop, erklärt: „Komplexität ist immer auch eine Chance. Unternehmen, die jetzt ihre B2B-Online-Kanäle entwickeln und dabei Elemente aus dem B2C-Commerce einbinden, haben gute Chancen sich entsprechend Marktanteile zu sichern. Sie werden lernen müssen, diese komplexen Strukturen rund um die neuen Verkaufskanäle zu verwalten, doch die Anstrengung wird sich auszahlen.“

Von den 400 befragten Unternehmen sind bereits 92 Prozent im Online-Geschäft tätig, die restlichen 8 Prozent planen den Einstieg. Fast ein Viertel dieser Unternehmen (23 Prozent) wollen den Anteil ihres Online-Umsatzes um mindestens 40 Prozent Prozent erhöhen. Deutschland zählt zu den Ländern, in denen der höchste durchschnittliche Anteil am B2B-Umsatz über Online-Kanäle erzielt wird (34 Prozent). Gleichzeitig gaben aber 14 Prozent der befragten deutschen Unternehmen an, dass sie sich kein bestimmtes Ziel zur Steigerung dieses Anteils gesetzt haben.

B2B wird mobil

Intershops E-Commerce-Report 2012 machte deutlich, dass B2C-Händler im Mobile Commerce die größte Herausforderung sehen. Nun erkennen auch B2B-Unternehmen, dass sie sich diesem Thema  stellen sollten. Auf die Frage, welche neuen Touchpoints die Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten bedienen wollen, waren die häufigsten Antworten Online-Marktplätze (25 Prozent), mobile Apps (24 Prozent) und mobil optimierte Shops (22 Prozent).
Von den Unternehmen, die Mobile Commerce in den nächsten zwölf Monaten für wichtig halten, planen 65 Prozent für mobile Endgeräte optimierte Shop-Versionen, in denen Geschäftskunden Produkte ansehen und kaufen können, Zugriff auf ihr Profil haben und Bestellungen nachverfolgen können. 56 Prozent planen mobile Apps, mit denen Geschäftskunden Produkte betrachten, Preisverhandlungen führen und Kaufvorgänge mit einem Click abschließen sowie ihre Bestellung nachverfolgen können.

Die Ergebnisse der Studie belegen insgesamt, dass das B2B-Geschäft 2013 an einem Scheidepunkt steht. B2B sieht sich mit zahlreichen Herausforderungen und sich schnell wandelnden geschäftsinternen und externen Erwartungshaltungen konfrontiert, beispielsweise mit der Integration von Prozessen und Systemen, der Realisierung von konsistenten Cross-Channel-Erfahrungen, der Berücksichtigung von Mobile sowie Social Media und vielem mehr.

„B2C ist zum Testgelände für B2B-Unternehmen geworden: Hier können sie lernen, wie E-Commerce ihre Verkaufsstrategien unterstützt“, sagt Moll. „Schließlich ist jeder B2B-Kunde auch ein B2C-Kunde; wer die Zukunft von B2B verstehen will, muss sich dort umsehen.“


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