Unterwegs Kaufanreize schaffen

Mit gezielten Marketingmaßnahmen über sämtliche mobilen und Onlinekanäle hinweg können Einzelhändler die Kundenbindung gezielt fördern. Dies zeigt auch das folgende Beispiel eines Freizeitläufers:

Vom Einkauf zur App

Einem Freizeitjogger wird von einem befreundeten Läufer eine neue GPS-Uhr mit interessanten Features empfohlen. Dabei kann er sich per mobilem Webzugriff sofort über die Smartwatch informieren. Anschließend beschließt er, die in der Nähe liegende Filiale des Laufsporthändlers „Your NRG“ aufzusuchen. Um diese leichter zu finden, installiert er die iOS-App des Händlers und nutzt die enthaltene Storefinder-Funktion.

Die erste Hürde ist genommen: Der Kunde hat die App auf seinem Gerät. Die weitaus größere Hürde ist jedoch, dass die App dort bleibt und genutzt wird. Der Händler schafft dies durch regelmäßig aktualisierte Hintergrundinformationen sowie durch die Bereitstellung von Services wie dem Filialfinder.

Kontextualisierung und Personalisierung

Mit regelmäßiger App-Nutzung gewinnt der Freizeitläufer Vertrauen zum Anbieter und versteht, dass dieser ihm durch Eingabe verschiedener Daten – beispielsweise Namen, Alter/Geschlecht, Ort/Region oder Läuferverhalten – relevante Informationen personalisiert und kontextualisiert zur Verfügung stellen kann. Für den Händler ist damit der Grundstein für ein persönliches Beziehungsmanagement zum Kunden gelegt.

Aufgrund des eingegebenen Läuferverhaltens weiß er, dass es sich bei dem Kunden um einen Gelegenheitsläufer mit dem Anspruch handelt, kompetitiv Mittel- und Langstreckenläufe zu bestehen. Via App schlägt man ihm etwa vor, einmal am New-York-Marathon teilzunehmen. Nach einiger Zeit freundet sich der Läufer mit diesem Gedanken an und nutzt die App nun als persönlichen Marathonassistenten.

Vervollständigung des Kundenprofils

Dafür, dass der Läufer die geplante Marathonteilnahme via App an Your NRG kundtut, bekommt er einen Gutschein für Sportlernahrung, den er beim Abholen der Startnummer einlösen kann. Hierbei sorgt z.B. ­Apples Passbook dafür, dass der Gutschein auch rechtzeitig zur Verfügung steht.

Durch die regelmäßige Nutzung der App wird sie für den User zum persönlichen Begleiter während des gesamten Trainingszeitraums. Der Läufer kann die in die App integrierte Läufer-Community nutzen, um sich Tipps zu holen. Auch lokale Trainingsgruppen findet er dank seines eingegebenen Profils.

Durch solche Interaktionen wird das Profil des Kunden beim Händler weiter geschärft: Man geht auf ihn ein, indem ihm anspornende Hinweise aus der Community  gegeben werden: „Andere Läufer haben heute ihre Zeit verbessert!“ oder „Andere Läufer sind heute XX Kilometer gelaufen“.

Kaufanreize, Cross- und Upselling

Desweiteren holt der Sportartikelhändler den App-User mit einem gezielt zur Laufanalyse einzusetzenden Gutschein in eine seiner Filialen. Nach kompetenter Beratung kommen dort zwei verschiedene Schuhmodelle für den Läufer in Betracht. Er erbittet sich Bedenkzeit und befasst sich zuhause im Onlinekatalog des Händlers mit den bisherigen Rezensionen über die Schuhmodelle. Schließlich bestellt er eines davon aus der App heraus.

Darüber hinaus hält die App den Läufer kontinuierlich „up to date“. Die Aspekte der richtigen Ernährung sind dabei genauso hilfreich wie die Prognose des Trainingswetters. Für den Händler bedeutet schlechtes Wetter zugleich die Möglichkeit, zusätzliche wasserdichte Trainingskleidung zu verkaufen.

Nachhaltige Kundenbindung

Den anstehenden Abflug nach New York nutzt der Händler, um dem Läufer eine Checkliste an die Hand zu geben. Mit dieser werden zwei Ziele erreicht: Der User kann noch einmal prüfen, ob er alle wichtigen Läuferutensilien zusammenhat. Für den Händler bietet die Checkliste die Möglichkeit, Spontankäufe anzuregen. Hierfür eignen sich vor allem Accessoires. Auch der Coupon, den der Läufer fürs Bekanntgeben seiner Teilnahme in der App bekommen hat, dient letztlich dazu, beim Abholen der Startnummer noch einmal „Last-Minute-Käufe“ anzuregen.

Letztlich ist der Marathon geschafft. Your NRG gratuliert dem erfolgreichen Läufer dank der iOS-Ortungsdienste via App direkt bei der Ankunft im Ziel. Indem man ihn über andere Teilnehmer informiert, weiß dieser,
dass er mit seiner Anstrengung für den Marathon nicht allein war.

Mit all diesen wichtigen Informationen aus der App heraus konnte der Händler das Vertrauen des Nutzers gewinnen. Daher wird dieser sicherlich auch bei der nächsten sportlichen Herausforderung auf ihn setzen.

Bilquelle: Thinkstock/ iStock