Weltweit agierender Kunststoff-Konzern sorgt für Transparenz

Cloud-Projekt bei Trelleborg

Trelleborg AB, der aus einer Gummifabrik entstandene schwedische Kunststoff-Konzern, will durch die weltweite Einführung der SAP Sales Cloud für länderübergreifende Transparenz sorgen. Größte Herausforderung im Projekt war es, über 50 Non-SAP-Systeme, u.a. Lösungen auf der AS/400 wie J.D. Edwards, mit unterschiedlichsten Release-Ständen in die Sales- und die ebenfalls eingeführte Service-Cloud zu integrieren. Außerdem wird die Marketing-Cloud mit SAP C/4 Hana genutzt.

  • Stolz auf das erfolgreiche CRM-Projekt: Florian Bischof (Trelleborg Sealing Solutions Germany GmbH, Mitte) und die Maihiro-Manager (von links) Sebastian Hasslbeck, Uwe May, Bernd Hesse und Florian Heigl.

  • Zu den Produkten des Unternehmens, das ursprünglich auf eine Gummifabrik zurückgeht, gehören Dämpfungs- und Dichtungssysteme sowie Reifen für Nutzfahrzeuge.

Eine globale Produkt- und Kundendatenbank, mit der weltweit knapp 1.500 Beschäftigte einheitlich arbeiten, war lange ein Wunschtraum der Manager von Trelleborg Sealing Solutions (TSS). Nach mehreren vergeblichen Anläufen mit gekauften On-premises-CRM-Systemen und später auch Eigenentwicklungen setzt der Hersteller von Präzisionsdichtungen, Lagern und Polymer-Formteilen nun auf die SAP Sales Cloud. Die Entscheidung fiel nach einem Proof of Concept, den die CRM-Experten der Maihiro GmbH, Ismaning, durchführten.

Die Konzerntochter TSS zählt über 5.800 Beschäftigte in weltweit 28 Produktionsstätten und neun Forschungs- und Entwicklungszentren in Europa, Amerika und Asien. Das frühere On-premises-CRM-System war zwar global im Einsatz, vermochte jedoch nicht, die Vertriebsprozesse zu harmonisieren bzw. zu standardisieren. Die einzelnen Bereiche hatten – obwohl sie global zusammenarbeiten – keine gemeinsame Systembasis, um sich über globale Kunden auszutauschen. Angebote wurden aus unterschiedlichen Applikationen heraus erzeugt, insgesamt fehlte eine länderübergreifende Transparenz.

Prozesse im Vertrieb weltweit harmonisiert

Nachdem TSS-Eigenentwicklungen keine Besserung brachten, fiel die Entscheidung für eine Cloud-Software, die weltweit ausgerollt werden sollte. Mit der SAP Sales Cloud ist Trelleborg Sealing Solutions nun in der Lage, seine Prozesse im Vertrieb weltweit zu harmonisieren, Presales und Marketing enger in das Lead-Management zu integrieren und die bereichsübergreifende Kooperation zu fördern.

Ergebnis ist ein deutlich besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse. Der Projektpartner Maihiro verband die Sales Cloud mit den bei TSS bestehenden Lösungen, u.a. mit einem Preisfindungstool. Dies ermöglicht einheitliche Angebotsprozesse inklusive Pricing in einem einzigen System. Integriert wurde ferner ein externes Workflow-Tool zur einfachen Kundenanlage und -änderung.

Größte Herausforderung im Projekt war es, über 50 Non-SAP-Systeme, u.a. Lösungen auf der AS/400 bzw. IBM Power i, mit unterschiedlichsten Release-Ständen in die neue Cloud-Lösung zu integrieren. Themen wie eine nicht harmonisierte Stammdaten-Struktur (Produkt- und Kundendaten), das fehlende zentrale User Management und ein unklares Dateneigentum („no clear data ownership“) galt es im Zuge des Projekts zu lösen.

Mindset“ für kundenorientiertes Denken

Nach Abschluss des Rollouts haben inzwischen knapp 1.500 Beschäftigte Zugriff auf eine globale Produkt- und Kundendatenbank. Maihiro war für TSS nicht nur CRM-Implementierungspartner, sondern arbeitete auch an der neuen CRM-Strategie mit. Diese nutzt nicht nur dem Vertrieb, sondern dient als „Mindset“ für ein kundenorientiertes Denken abteilungsübergreifend im gesamten Unternehmen.

„Erstmals können wir Lead-Quellen für eine strategische Marketingplanung auswerten und die Anzahl an Leads pro Quelle als konkreten KPI generieren“, zieht Florian Bischof, Projektleiter der CRM-Einführung bei TSS. Auch den Anteil der Leads, umgewandelt in Interessenten, Opportunities und Angebote, können wir detailliert messen.”

Im Rahmen einer weiterführenden IT-Strategie wurde ferner ein Datenmodell entwickelt, das zum künftigen S/4-Hana-System passt. Es wurden außerdem TSS-Prozessspezifika an die standardisierte SAP Sales Cloud adaptiert; auch unter Einsatz eigener Maihiro-Add-ons; dazu zählt z.B. die Groupware-Integration Maiconnect.

Bildquelle: Trelleborg

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