Lenovo- und IBM-Produkte aus einer Hand

Distribution in der Cloud-Ära

Interview mit Barbara Koch, Managing Director beim Tech Data-Spezialisten TD Azlan: Der IT-Markt wandelt sich ­rasant – und mit ihm auch die Hersteller. Neue Technologien erlauben neuartige Produkte, Lösungen und Anwendungsszenarien wie Cloud Computing oder Mobile Business. Damit wandeln sich auch die Vertriebswege. Wie sich der Distributor TD Azlan auf die Herausforderungen der Zukunft einstellt, erklärt Geschäftsführerin Barbara Koch am Beispiel der Zusammenarbeit mit dem Partner IBM.

Barbara Koch, Managing Director beim Tech Data-Spezialisten TD Azlan

Barbara Koch, Managing Director beim Tech Data-Spezialisten TD Azlan

Frau Koch, Sie sind im September nach vielen Jahren bei IBM zu Tech Data gewechselt. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen?
Barbara Koch:
Die wachsende Bedeutung des Channels im IT-Markt. Neben IBM setzen auch andere große IT-Hersteller mehr und mehr auf den indirekten Vertrieb, womit die Distribution immer wichtiger wird. Es lag daher nahe, in den Channel zu wechseln und diesen nun deutlich mehr mit zu gestalten.

Was sind Ihre Hauptaufgaben bei Tech Data?
Koch:
Ich bin als Geschäftsführerin der TD Azlan für das komplette Value-Add-Geschäft von Tech Data in Deutschland und Österreich verantwortlich. Tech Data hat ja als einer der weltweit größten Distributoren von IT-Produkten und Services neben der TD Azlan noch andere Spezialisten – etwa für den Broadline-Bereich, das Mobile-Geschäft, das CAD-Business oder für den auf Audio/Video fokussierten Geschäfts­bereich Maverick.

Mit unserer Logistik und den ausgefeilten Value-Add-Services agieren wir quasi als verlängerter Arm der Hersteller – wir bringen die Marktbeteiligten zusammen. Für große Hersteller lösen wir das „Mengenproblem“ in der Zusammenarbeit mit vielen, manchmal auch sehr kleinen Partnern. Und für kleine Hersteller bieten wir u.a. Reichweite, denn wir arbeiten mit rund 115.000 Vertriebspartnern in mehr als 100 Ländern zusammen. Letztlich sorgen wir dafür, dass die individuellen technischen und servicespezifischen Anforderungen von Endkunden effizient und kostenwirksam von unseren Vertriebspartnern bedient werden.

Frau Koch, ein kurzes Resümee nach knapp sechs Monaten im Amt. Was wollen Sie verändern, was gilt es zu bewahren?
Koch:
Zu bewahren gilt es vor allem das, was ich schon in meiner Zeit bei IBM an der TD Azlan besonders geschätzt habe: Die guten Verbin­dungen zu den Herstellern und den Partnern. Wir verfügen über ein sehr großes Netzwerk und so können wir unseren Vertriebspartnern bei Fragen oder Problemen stets schnell und unbürokratisch helfen, auch wenn sich bei den großen Herstellern Ansprechpartner oder Organisationen ändern.

Ansonsten müssen nicht nur die Hersteller, sondern auch wir Distributoren der Dynamik des IT-Marktes Rechnung tragen. Hier spielen insbesondere die Innovationsthemen eine Rolle: Cloud, Mobile, Analytics und Big Data, Social Business bzw. Collaboration und Security. Aber auch die Managed Service Provider (MSP) werden für uns immer wichtigere Partner – für Infrastructure as a Service, Platform as a Service oder Software as a Service, kurz XaaS – Anything as a Service. Das sind die neuen Themen, die wir in diesem Jahr vorantreiben.

Wie reagiert Tech Data konkret auf diese Entwicklungen? Welchen Mehrwert wollen Sie bieten?
Koch:
Wir diskutieren diese Trends schon länger und intensiv, nicht nur mit Herstellern und Systemhäusern, sondern auch mit Consultants. Seit dem Frühjahr 2014 arbeiten wir im Rahmen der Initiative „IT 3.0“ mit erfahrenen Consulting-Unternehmen zusammen, die wir bei solchen Projekten bei Bedarf ganz unkompliziert mit klassischen Infrastruktur-Partnern zusammenbringen. Darüber hinaus sind die von den Consultants veranstalteten Workshops zu Trendthemen sowie unser Kongress nur ein paar Beispiele, die deutliche Mehrwerte für unsere Partner darstellen, um sich für die neuen IT-Themen zu rüsten.

Mit Beginn unseres Geschäftsjahres 2015/16 werden wir zu der bestehenden Organisation noch eine neue Business Unit „Solutions & Innovations“ ergänzen. Diese wird zum einen die neue lösungsbasierte Ausrichtung der IBM spiegeln und sich zu Beginn auf die Fokus­themen Cloud und MSPs herstellerübergreifend konzentrieren, zum anderen sich aber dediziert um neue, kleinere Hersteller kümmern, die im deutschen Markt Fuß fassen wollen. Michael Görner, Director der Business Unit IBM, wird für die Themen verantwortlich zeichnen.

Provokant gefragt: Werden im ­Cloud- Zeitalter überhaupt noch Distributoren gebraucht? Denn weder Hardware- noch Software-Boxen werden noch wirklich
bewegt, sondern nur noch virtuell durch die Clouds geschoben …
Koch:
Es wird in jedem Fall auch in der Cloud eine Form der Distribution geben, egal welche der vielen im Markt kursierenden Definitionen von Cloud ich zugrunde lege. Das ist aber keine klassische Distribution mehr – was nicht heißt, dass sie einfacher ist. Die Abwicklungs- und Abrechnungsmodelle sind wesentlich komplexer, gleichzeitig soll die Nutzung von IT-Services in der Cloud deut­lich einfacher und flexibler werden. Wir als Distributor haben es uns zudem zur Aufgabe gemacht, unseren VertriebspartnernTools und Services zu bieten, die sie in der gesamten Komplexität der Abwicklung entlasten.

Allerdings wird nicht jedes Unternehmen alle IT-Services in die Cloud verlagern. Es wird das klassische Box-Moving bzw. die Electronic Software Distribution (ESD) noch lange geben. Daher ist ein großes Thema für uns das Zusammenspiel von klassischen IT-Anwendungen mit Cloud-Services jeglicher Coleur, denn hier steckt der Teufel im Detail.

Welchen Mehrwert kann Tech Data einem Hersteller bieten, der seine Produkte über die Cloud verkauft?
Koch:
Vor allem unsere klassische Stärke als Multiplikator. Direktvertrieb ist ja für die Hersteller nichts Neues – das können sie auch ohne Cloud. Wir helfen ihnen Wiederverkäufer zu finden und unterstützen diese aktiv.

Außerdem sind wir gut bei der Abwicklung von sehr vielen Kundenbeziehungen sowie in der Erfüllung unterschiedlichster Bedürfnisse – das ist ja unsere Fachkompetenz als Distributor. Nicht nur in der reinen Logistik und Prozesskette, sondern auch mit Blick auf Zertifizierungen, Aus- und Weiterbildung oder bei Problemen.

Ich glaube, die IT-Welt wird sich mit Cloud Computing und dem Internet of Things rasant ändern – aber weder schlagartig noch komplett. Die Distribution wird es weiter geben, denn auch in der Cloud brauchen die Hersteller einen adäquaten Marktzugang und eine Präsenz im Channel – vielleicht sogar mehr denn je. Die nächste große Herausforderung ist, die Balance zu finden zwischen der klassischen IT und den neuen Welten von Cloud & Co.

Ich bin fest davon überzeugt, dass auch in ein paar Jahren noch viele Firmen ihre Warenwirtschaft oder Produktionssteuerung ganz klassisch mit Software im eigenen Rechenzentrum unterstützen, wobei nach und nach neue Anwendungen aus Bereichen wie Social Business oder Mobile Computing ergänzt werden – auch in Form von Cloud- oder SaaS-Lösungen.

Mobile Computing ist ein gutes Stich­wort. Welche Rolle wird aus Ihrer Sicht die Partnerschaft von Apple mit IBM, angekündigt als Mobile First, im Markt spielen?
Koch:
Im IT-Markt für Unternehmenslösungen sicher eine große Rolle. Wir sind hier sehr gut aufgestellt, denn als einer von wenigen Distributoren hat Tech Data beide Hersteller im Portfolio. Sobald die ersten gemeinsamen Produkte auf den Markt kommen, sind wir parat, denn das Thema steht auch bei uns sehr weit oben auf der Prioritätenliste. Wir werden hier erneut ein Ökosystem aufbauen, das unseren Partnern maximale Unterstützung gewährt.

Tech Data hat viele Hersteller im Portfolio. Welche Rolle spielt dabei die IBM?
Koch:
IBM ist bei Hardware und auch bei Software einer unserer wichtigsten Partner. Im vergangenen Frühjahr wurde TD Azlan als „Centre of Technical Excellence“ der IBM zertifiziert. Das heißt: Unsere Spezialisten haben die nötigen Zertifizierungen für IBM-Speicherprodukte, Power-Server mit i und AIX, System x sowie Pure Flex erworben. Dieses Wissen hilft uns bei der täglichen Arbeit – Leads lassen sich dadurch noch professioneller bearbeiten und wir können im Schulterschluss mit unserem Vertriebspartner richtig große Projekte realisieren.

Besonders unser mobiles Zertifizierungs­center, bei dem wir mit unserem technischen Equipment vor Ort zum Partner oder dessen Kunden kommen, findet großen Anklang. Die Kursteilnehmer können so bei Zertifizierungen im eigenen Haus aber „Hands on“ z.B. mit den neuesten Power8-Maschinen oder Pure Systems arbeiten.

Von diesem Investment profitieren primär unsere Vertriebspartner, denn sie können jederzeit auf die technische Expertise unserer Teams zurückgreifen und sich dabei sowohl Wissen als auch Erfahrung aneignen.

Gibt es im Bereich IBM-Software besondere Angebote bei TD Azlan?
Koch:
Seit Mai 2014 gibt es beispielsweise ein neues Businesskonzept für IBM-Partner, die qualifizierte Services in diesem Umfeld benötigen oder auch anbieten möchten. Dazu vernetzen wir die Fachhändler über eine Internetplattform. Mit dem vergrößertem Angebot von IT-Services wachsen bei ihren Kunden nicht nur die Chancen auf höhere Margen, eine bessere Kundenbindung sowie Folgeaufträge, sondern es trägt auch zum erfolgreichen Projektabschluss und zur Stärkung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit bei.

Denn oft fehlt es Fachhändlern an der qualifizierten Manpower, da die Ausbildung zeit­intensiv und teuer ist oder vorhandene Servicemitarbeiter bereits in anderen Kundenprojekten eingesetzt werden.

Dazu kommen verschiedene Azlan-Services rund um IBM-Software, Consulting für Software Asset Management, Lizenzberatung und -management bis hin zu Anwendungs- und Integrations-Services, Software Quality Services, Software Support oder wie gesagt Schulung. Unsere Partner selektieren in dem Onlineportal genau die Leistungen, die sie für ein spezielles Projektgeschäft zusätzlich benötigen und bei spezialisierten Partnern beziehen können. Sie erhalten dann ein maßgeschneidertes An­gebot für die temporär benötigte Dienstleistung.

Nach den Desinvestitionen x86 (Lenovo) und Chipfertigung (Globalfoundries) wird viel über einen Abschied der IBM von der Hardware spekuliert. Wie schätzen Sie die Bedeutung des verbliebenen Hardware-geschäftes für IBM ein?
Koch:
Da wird jetzt natürlich gern und viel spekuliert. Daran möchte ich mich nicht beteiligen. Die Frage sollten Sie besser an IBM richten.

Aber die Reseller werden doch auch mit Ihnen darüber diskutieren …
Koch:
Mein persönlicher Eindruck ist: Hardware bleibt für IBM wichtig. Dieser Eindruck ist vielleicht beeinflusst durch meine langjährige Vergangenheit im Hardwaregeschäft der IBM – aber ich sehe auch die großen Investitionen, beispielsweise im Power-Umfeld. Hier geht es nicht nur um schnellere Prozessoren und leistungsfähigere Speicher, sondern auch um Software – und letztlich um die Optimierung des Gesamtstacks.

Man sollte also nicht einseitig auf die Des­investitionen schauen, sondern auch die Roadmaps und Pläne der IBM nicht vergessen. Denken Sie zum Beispiel an die Investitionen der IBM in Linux on Power oder in Watson. Oder schauen Sie sich den neuen Mainframe z13 an, den IBM gerade vorgestellt hat.

Welche Perspektiven sehen Sie denn speziell für die Power Systems der IBM – und vielleicht noch spezieller für die Plattform unserer Leser: IBM i?
Koch:
Gute Perspektiven. Im vergangenen Jahr hat IBM ja erst die neue Servergeneration auf Basis des Power8-Prozessors und des neuen Betriebssystems IBM i 7.2 auf den Markt gebracht. Das war eine signifikante Investition – auch in innovative Lösungen rund um diese Plattform.

Ein persönliches Augenmerk lege ich auf die Open Power Foundation, die jede Menge neuer Perspektiven bietet. IBM hat sie im Sommer 2013 ins Leben gerufen, um gemeinsam mit Partnern ein Ökosystem mit offenen Lösungen zu entwickeln. Das geschieht natürlich nicht über Nacht. Aber vermutlich werden wir in Kürze erste Ergebnisse von Partnern sehen, die Produkte auf der Power-Plattform entstehen lassen. Das sind langfristige Entwicklungen, die der Plattform aus meiner Sicht sehr gut tun.

Mir ist also überhaupt nicht bange beim Gedanken an die Zukunft von Power i – im Gegenteil. Deren Idee ist ja seit den An­fängen der AS/400 auf Langfristigkeit angelegt – und diese Langfristigkeit ist nach wie vor der Maßstab der IBM-Strategie. Auch die AS/400-Anwender bauen seit jeher auf die Stabilität und Investitionssicherheit ihrer Plattform – und werden durch die IBM immer wieder in ihrer Haltung bestätigt. Das ist jedenfalls mein Eindruck. Die Langfristigkeit der Strategien von AS/400-Anwendern und IBM – das passt.

Wie reagiert Tech Data auf diese Veränderungen bei IBM – und bei Lenovo?
Koch:
Wir hatten ja beide Hersteller schon vorher im Portfolio, so dass sich gar nicht soviel ändert. Wir versprechen Kontinuität.

Wo bekommt der Kunde was? Es herrscht im Markt eine gewisse Verwirrung, wenn es um Pure Systems, Blade Center oder Storage geht...
Koch (lacht):
Er bekommt alles bei Tech Data! In der Tat sind die beidseitigen Verflechtungen durch OEM- und Entwicklungspartnerschaften komplex, doch das muss die Systemhäuser oder gar ihre Kunden nicht kümmern. Da IBM und Lenovo auch beim Service sehr eng zusammenarbeiten erwarte ich keine Probleme. Wir bieten unseren Vertriebspartnern herstellerunabhängige Beratung und Unterstützung bei der Wahl der passenden Produkte vom „richtigen“ Hersteller – auch das ist ein Mehrwert. 

Tech Data ist einer der weltweit größten ­Distributoren von IT-Produkten und -Services mit einem Jahresumsatz von zuletzt 26,8 Mrd. Dollar. Einer der wichtigsten Hersteller im Portfolio des Großhändlers ist IBM. Und von IBM kommt auch die Geschäftsführerin des Value-Add-Spezialisten TD Azlan, Barbara Koch. Die Diplom-Informatikerin (FH) Koch begann ihre Karriere bei IBM 1991 als System Engineer und bekleidete verschiedene Marketing- und Vertriebspositionen sowohl in der deutschen, europäischen als auch weltweiten IBM-Organisation. Als ehemalige „Business Unit Executive System i Germany“ ist Barbara Koch auch für die AS/400-Welt keine Unbekannte; im März 2007 hatte sie in dieser Funktion DV-Dialog bereits einmal ein Titelinterview gegeben.

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