„Co-Selling“-Modell soll Partner in die Pflicht nehmen

IBM strafft den Vertrieb erneut

Auch Unternehmen des gehobenen Mittelstands – die „Enterprise-Kunden“ – will IBM künftig nicht mehr direkt, sondern wie den klassischen Mittelstand weltweit ausschließlich über Partner bedienen.

Die Vertriebsstrukturen sollen in den kommenden Monaten angepasst werden. Account-Manager und Partner sollen dann gemeinsam beim Kunden auftreten; nur wenn der Partner verkauft, erhält der IBMer Provision. In Großbritannien, wo IBM mit der Umsetzung des neuen Vertriebsmodells schon weiter ist, sollen nur noch 23 bis 27 Unternehmen direkt betreut werden. Seit dem 1.Juli sollen IBM-VBs in Nordamerika und England nur noch Großkonzerne und Behörden besuchen, und auch hierzulande ist seither die entsprechende Reorganisation bei IBM im Gange, erklärte Stephan Wippermann, Channel-Chef bei IBM Deutschland, den Kollegen der Zeitschrift IT-Business.

Dabei spielen auch die Distributoren eine größere Rolle, weil nicht mehr alle Partner „ihren“ IBM-Betreuer behalten werden, sondern auf die Zwischenhändler zurückgreifen müssen – also bei Hardware auf Arrow Electronics, Avnet, Ingram Micro und Techdata und bei Software zusätzlich auch auf Also, Cursor und Listec.

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