Umstrittene indirekte Nutzung neu geregelt

Neues Preismodell bei SAP

SAP stellte heute ein neues Vertriebs-, Audit- und Preismodell für die sogenannte indirekte Nutzung („Indirect Access“) vor, das in enger Zusammenarbeit mit Anwendergruppen, Kunden, Partnern und Analysten entstanden ist und noch im April zur Anwendung kommen soll.

  • Andreas Oczko, DSAG-Vorstand

    Andreas Oczko, DSAG-Vorstand Service & Support: „Ziel muss es sein, ein echtes, atmendes Modell auf der Basis eines Pay-per-Use-Ansatzes zu entwickeln.“

  • SAP-Vorstand Christian Klein

    SAP-Vorstand Christian Klein: „Habe verstanden!“

Damit soll das Lizenzmanagement praktikabel werden, das bisher auch für gutwillige Kunden schlicht und ergreifend zu umständlich und kompliziert war – was in spektakulären Gerichtsverhandlungen über millionenschwere Nachzahlungen wie im Fall Diageo gipfelte. Das führte zu Unsicherheiten und letztlich zu einer Zurückhaltung der Kunden bei Digitalisierungsprojekten.

Christian Klein, Chief Operating Officer und Mitglied des SAP-Vorstands, hat „die Herausforderungen unserer Kunden beim Thema Unterlizenzierung verstanden und daher die nötige Anpassung vorgenommen“. Das neue Preis- und Lizenzmodell ist optional zu dem bisherigen und soll bei den Kunden „für höhere Transparenz, Vorhersagbarkeit und Konsistenz“ sorgen. „Ich vertraue darauf, dass diese drei Aspekte unsere Kunden zu weiteren Investitionen in digitale Geschäftsmodelle ermutigen“, wird Klein in der Presseinformation zitiert. Man werde Messwerkzeuge zur Verfügung stellen, so dass Kunden in der Lage sind, ihren eigenen User- und Lizenz-Verbrauch jederzeit selbst zu überwachen.

Der neue Ansatz soll dafür sorgen, dass Kunden ihre SAP-Lizenzen künftiger leichter und transparenter nutzen können. Er unterscheidet daher zwischen direktem/menschlichem Zugriff auf das SAP-System („Human Access“) und einem indirektem/digitalem Anwenderzugriff („Digital Access“), um so „klare Regeln bei den Themen Lizenzierung, Nutzung und Compliance“ zu schaffen. Direkter Zugriff erfolgt, wenn ein Nutzer über eine Schnittstelle auf SAP zugreift, die mit oder als Teil der SAP-Software bereitgestellt wird. Von indirektem Zugriff ist dann die Rede, wenn Geräte, Bots oder automatisierte Systeme auf SAP zugreifen, oder wenn Personen, Geräte oder Systeme SAP über eine zwischengeschaltete Software eines anderen Anbieters nutzen – zum Beispiel ein Nicht-SAP-Frontend, eine eigenentwickelte Kundenlösung oder die Anwendung eines Drittanbieters.

Das neue Preismodell

Bisher orientierte sich das Lizenzmodell für SAP ERP an der Zahl der Nutzer (User). Künftig unterscheidet SAP zwischen „Human Access“, der wie bisher nach User-Anzahl berechnet wird, und „Digital Access“ beim Zugriff über Dritte, das Internet of Things, Bots und/oder andere digitale Zugänge, die auf Basis der vom System selbst verarbeiteten Transaktionen/Dokumente lizenziert werden können. Das neue Modell greift sowohl für den digitalen Kern – S/4Hana und S/4Hana Cloud – als auch das klassische SAP ERP. Unterschieden wird dabei zwischen  neun Dokumententypen, die bei Erzeugung durch einen „digitalen Zugriff“ entweder mit dem Faktor 1 oder 0,2 gewichtet werden. Einfach sieht anders aus, könnte man meinen.

Bestandskunden können wahlweise beim bisherigen Modell bleiben oder auf das neue, dokumentenbasierte Preismodell wechseln – je nachdem, welches Modell besser zu ihren SAP- und Drittanwendungen passt. Es gibt Konversionsangebote, mit deren Hilfe Kunden vom bisherigen auf das neue Preismodell wechseln können.

Klare Trennung zwischen Vertrieb und Audit

Außerdem führt SAP neue Regeln bei Organisation und Governance ein, die eine strikte Trennung zwischen Vertriebsorganisation und -prozessen und der Auditorganisation und deren Prozessen vorsehen. Denn es kommt immer wieder zu Differenzen zwischen Kunden und SAP, wie genau ältere Vertragswerke hinsichtlich der sich permanent ändernden digitalen Anforderungen zu interpretieren sind. Die organisatorischen Änderungen auf SAP-Seite nun Abhilfe schaffen und die Zusammenarbeit der SAP mit den Kunden erleichtern.

Andreas Oczko, Vorstand der Deutschsprachige SAP-Anwendergruppe DSAG, sieht in der Neuorganisation „die bemerkenswerte Konsequenz aus intensiven Workshops und Gesprächen mit der DSAG“. Man habe gemeinsam „eine Vision zum Thema indirekte Nutzung für die Zukunft entwickelt und die Eckdaten für ein neues Lizenzmodell formuliert. Damit ist ein wichtiger erster Schritt getan, um Stolpersteine und Hindernisse aus dem Weg der Digitalen Transformation zu räumen. Weitere werden folgen.“

Das neue Modell erfordert aber sich noch einige Überzeugungsarbeit, damit Kunden sehen, ob es sich für ihre vorhandenen SAP-Systeme kostenneutral verhält. Kunden brauchen im Vorfeld von großen IT-Projekten auch die Gewissheit, nicht mit neuen Lizenzkosten konfrontiert zu werden, zum Beispiel aufgrund von Diskussionen mit SAP oder durch unklare Vertragsklauseln.

Trend zu „outcome-orientierten“ Preisen

„Anbieter von Unternehmenssoftware bewegen sich in Richtung outcome-orientierter Preise“, konstatiert R „Ray“ Wang, CEO von Constellation Research. Sie müssten dabei Modelle finden, „die einerseits bisherige IT-Investitionen schützen, es Kunden aber andererseits auch ermöglichen, fair und gerecht auf neue Geschäftsmodelle zu wechseln.“

Anders als bisherige nutzerbasierte Lizenzmodelle für den indirekten Zugriff auf ERP-Anwendungen, orientiert sich das neue SAP-Lizenzmodell an der Wertschöpfung, die durch das Anlegen und Auslösen bestimmter Transaktionen und Dokumente im SAP-ERP-System erzielt wird. „SAP hat mit diesem innovativen Modell einen wichtigen Schritt getan, das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen, das in letzter Zeit etwas verloren gegangen schien“, so Oczko weiter. Es sei ein guter Auftakt, auch wenn es ich erst noch in der Realität bewähren müssse.

Weitere Schritte und Anpassungen müssen folgen. Für Neukunden nach Einschätzung der DSAG grundsätzlich interessant, muss sich in der Praxis erst zeigen, ob das neue Lizenzmodell auch für die Bestandskunden wirtschaftlich sinnvoll umsetzbar sein wird. Wobei zu beachten sei, dass mit dem neuen Ansatz nur die Lizenzen für die indirekte Nutzung adressiert werden und nicht das gesamte Lizenzmodell.

Werden Altverträge und Historie berücksichtigt?

Wichtig in dem Zusammenhang wäre aus Sicht der DSAG, dass SAP, falls notwendig, individuelle Gespräche mit einzelnen Kunden sucht, um zeitnah eine tragfähige und faire Lösung für die indirekte Nutzung unter Berücksichtigung der Altverträge und der Historie zu finden. „Diese Vereinbarungen müssen legal verbindlich, für beide Seiten nachhaltig und wirtschaftlich sinnvoll sein und einen Schlussstrich unter dieses Thema ziehen. Die Wahlmöglichkeit zwischen ‚Alles bleibt wie es ist‘ und dem neuen Lizenzmodell ist nicht in jedem Fall ausreichend“, ergänzt Andreas Oczko.

Weitere Konkretisierung hat das Thema indirekte Nutzung an sich erfahren. Hier wurden Definitionen deutlich verbessert und einige Szenarien und Sachverhalte, wie das Lesen von Daten in Drittsystemen aus SAP heraus oder auch das Schreiben von Stammdaten aus Drittsystemen zum Vorteil der Kunden mit aufgenommen. Und auch hier gehen die Gespräche weiter.

Atmendes Pay-per-Use-Modell

Bezüglich des angekündigten Preismodells für das Internet der Dinge ist für die DSAG eine Lösung erstrebenswert, die sowohl aktuellen als auch zukünftigen Anforderungen gerecht wird. „Ein erster Schritt ist getan, um den Weg zur digitalen Transformation weiter zu gehen. Ziel muss es jedoch sein, ein echtes, atmendes Modell auf der Basis eines Pay-per-Use-Ansatzes zu entwickeln“, konkretisiert Andreas Oczko. Dazu und zu weiteren Themen wird sich die DSAG in den kommenden Abstimmungsgesprächen mit SAP für ihre Mitglieder weiter stark machen.

Bildquelle: SAP, DSAG

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