Im Gespräch mit Oliver Schallhorn, Geschäftsführer bei Fritz & Macziol

„Trusted Advisor“ für den Mittelstand

Im Interview mit DV-Dialog erläutert Oliver Schallhorn, Geschäftsführer bei Fritz & Macziol, die Hintergründe des Eigentümerwechsels von Imtech zu Vinci, die strategische Ausrichtung des Ulmer Systemhauses und die Auswirkungen der jüngsten Entwicklungen beim wichtigsten Partner IBM.

Der Manager Oliver Schallhorn war 2002 vom Stuttgarter Distributor Magirus in die Geschäftsführung von Fritz & Macziol gewechselt. Seither hatte er die erfolgreiche Entwicklung des Ulmer Systemhauses maßgeblich mitbestimmt, bis er sich zum Jahreswechsel 2011/2012 aus der Geschäftsführung zurückgezogen hatte. Am 1. Juli 2014 kehrte er wieder zurück.

Herr Schallhorn, warum sind Sie trotz der unsicheren Lage zu F&M zurückgekehrt?
Oliver Schallhorn:
Seit Dezember 2013 hatten Herr Fritz, das Management und ich wieder engen Kontakt bezüglich einer Wiederbelebung unserer Zusammenarbeit. Unabhängig von der Situation zählt F&M zu den Top 5 der Branche und ist strategisch sicherlich sehr gut und einmalig im Markt aufgestellt – auch in dieser Phase, ob allein für sich oder in einem Konzernverbund. Das Potential ist enorm: Ein Systemhaus mit Infrastrukturexpertise, einem hohen Serviceanteil und eigener Anwendungssoftware sowie mit einem gesunden Mix der Kundschaft aus 60 Prozent Mittelstand und 40 Prozent Großunternehmen. Das gibt es sonst in Deutschland nicht.

Wir machen mit 500 Kunden 70 Prozent des Umsatzes – und das Geschäft mit diesen 500 Kunden ist in den letzten drei Jahren um mehr als 60 Prozent gewachsen. Dieses Wachstum schaffen wir nur, weil wir versuchen, möglichst alle Aufgaben einer IT-Abteilung zu unterstützen – vom „Cloud Advisor“ über den Helfer bei „Social Business“ oder „Mobile Computing“ bis hin zu Managed Services und Service-Level-Management.

Üblicherweise gelingt es Systemhäusern nicht, diese „Alles aus einer Hand“-Idee umzusetzen. Rund 80 Mio. Euro unseres Umsatzes machen wir mittlerweile mit Software – nicht nur mit dem Weiterverkauf von IBM- oder Microsoft-Produkten, sondern, wie gesagt, auch mit eigener Software z. B. von Infoma, die zu den führenden Anbietern für Kommunen zählt, aber auch von mobilen Anwendungen, Portallösungen oder Controlling-Systemen.

All das war Ausschlag für die Rückkehr: eine reizvolle Aufgabe mit Leuten, die ich gut kenne – und die Lust auf IT. Meistens belehrt uns ja erst der Verlust über den Wert der Dinge. Und ich war absolut sicher, dass F&M sich durch einen Verkauf nicht ändern wird, gerade weil Strategie, Team und Angebot stimmen und die Unternehmenskultur passt.

Obwohl F&M ja alles andere als ein Sanierungsfall ist, scheinen Kaufinteressenten nicht gerade Schlange gestanden zu haben. Man hat seit Bekanntgabe der Verkaufsabsicht im April wenig gehört …
Schallhorn:
Das täuscht. Alle Verhandlungen wurden unter dem Siegel der Verschwiegenheit geführt, weil unsere Mutter Imtech ja börsennotiert ist.

Was hat bei der Kür der Kaufinteressenten den Ausschlag gegeben? War es der Preis?
Schallhorn:
Der Verkauf wurde im Sinne aller Beteiligten positiv entschieden – was letztendlich den Ausschlag gegeben hat, spielt doch eigentlich keine Rolle. Es ist viel wichtiger, ob und was danach passiert.

Mit Vinci haben wir nun einen finanzstarken Eigentümer, der eine klare dezentrale Strategie verfolgt und auf den Ausbau seiner Telekommunikations- und IT-Sparte setzt. Für uns genau der richtige Partner, der uns wieder in die Lage versetzt, langfristig unsere vorhandene Marktstrategie mit unseren Leuten umzusetzen. Wir freuen uns darauf.

Was ändert sich für Ihre Kunden?
Schallhorn:
Soweit wir das beurteilen können, ergeben sich für unsere Kunden keine Änderungen. Marke, Strukturen, handelnde Personen sowie Aufstellung und Herstellerpartnerschaften bleiben erhalten. Positiv zu vermerken ist, dass wir über Axians, unsere neue Schwester im Vinci-Konzern, ein noch breiteres Portfolio anbieten können – insbesondere im Netzwerk- und Security-Umfeld. Das wird auch den ein oder anderen unserer Kunden freuen. Also: Alle Ampeln stehen auf Grün.

Waren unter den Investoren auch „Heuschrecken“, die F&M zerschlagen wollten?
Schallhorn:
Nein. Heuschrecken kommen immer dann, wenn Firmen wackeln. F&M wackelt nicht, sondern ist im Gegenteil sehr erfolgreich. Imtech verkauft mit ICT ja kein Sorgenkind, sondern eine profitable Perle.

Unter den Interessenten waren ausnahmslos Unternehmen, die man mit Fug und Recht als strategische Investoren bezeichnen kann. Die langfristig denken, uns die unternehmerische Freiheit geben und auf Profitabilität Wert legen, aber auch wieder investieren, genauso wie Imtech es vor seiner Krise ja auch getan hat.
Dank Imtech haben wir ja Unternehmen wie Stas oder Neo kaufen können – und heute über 100 Experten für „Business Intelligence“ und mehr als 50 Fachleute für mobile Lösungen an Bord. Deswegen sehen wir den Verkauf auch sehr positiv – zumal jetzt auch die Ungewissheit ein Ende hat. Andere Systemhäuser haben in Volumen investiert und beispielsweise die regionale Präsenz ausgebaut. Wir dagegen wollen nicht primär das Volumen steigern, sondern auch in Zukunft weiterhin durch thematische Akquisitionen wachsen, um das Wissen im Unternehmen zu mehren und unser Serviceangebot im Sinne unserer Kunden zu erweitern. Ein echter Trusted Advisor eben.

Mit Vinci werden wir unserer Einschätzung nach diesen Erfolgskurs weiter verfolgen. Jetzt haben wir wieder eine Mutter mit der nötigen Finanzstärke für Investitionen, mit denen wir unser Geschäftsmodell weiter abrunden können. Da denke ich beispielsweise an den Ausbau unseres Cloud-Geschäfts, die Erweiterung unseres Software-Asset-Management-Bereichs oder den gezielten Ausbau unserer Kompetenzen im Bereich Converged Infrastructure zur Abrundung unseres Data-Center-Angebots.

Was sind „Converged Infrastructures“?
Schallhorn:
Sie werden in Zukunft die klassischen Siloarchitekturen in den Rechenzentren ablösen. Damit ist die neue Generation vertikal integrierter Systeme gemeint, die Server, Speicher und Netzwerk in einer Maschine zusammenführen, dabei voll auf Virtualisierung setzen und derzeit auch unter Namen wie „Engineered“ oder „Unified“ oder schlicht und ergreifend „Pure Systems“ auf den Markt kommen.

Deren Hersteller sind nicht nur etablierte Größen im Servermarkt wie Dell, Hewlett-Packard oder IBM, sondern auch Newcomer wie Nutanix, VCE/Cisco oder Simplivity; mit letzteren haben wir erst kürzlich einen Partnervertrag geschlossen. Für die IT stehen damit große Veränderungen ins Haus, die sowohl die IT-Infrastrukturen selbst wie auch die Qualifikation der Mitarbeiter betreffen. Die Vorteile liegen auf der Hand: geringere Kosten durch höhere Auslastung, weniger Verkabelung bzw. Netzwerkverbindungen, mehr Flexibilität dank Virtualisierung sowie bessere Automation des Betriebs durch die Zentralisierung der Administration von Server, Speicher und Netzwerk.

Converged Systems bilden außerdem die ideale Basis für den Einstieg ins Cloud Computing. Diesen Trend wollen wir nutzen. Machen wir heute etwa 15 Prozent unseres Umsatzes im Cloud-Umfeld, soll dieser Anteil in den nächsten drei Jahren auf über 30 Prozent steigen.


Was macht hat F&M interessant für Vinci?
Schallhorn:
Zum einen ist da sicherlich die Marktstellung bei den einzelnen Herstellern. Hinzu kommt die bereits angesprochene vertikale und horizontale Aufstellung sowie die in Deutschland bei einem Systemhaus wohl einmalige Kundenstruktur. In den wichtigen Zukunftsthemen, sei es Cloud, Business Analytics, Collaboration oder Managed Services, ist F&M bereits heute erfolgreich aufgestellt und so in der Lage, für seine Kunden in diesen Bereichen als Spezialist sowie im Systemhausbereich als Generalist mit allen Vorteilen aufzutreten.

Warum machen andere das nicht auch?
Schallhorn:
Weil dieser Spagat aus Generalisten- und Spezialistentum heute kaum noch darstellbar ist und F&M die richtige Mischung aus Experten und Spezialisten sozusagen bereits in den Genen hat. Diese Mischung bieten sonst nur die Global Player – und die wollen eigentlich nur die richtig großen Projekte.
Mittelständische Systemhäuser können beides nicht mehr unter einen Hut bringen – sie müssen sich entscheiden. Kleine Systemhäuser mit bis zu 40 oder 50 Mitarbeitern sind entweder in der Region gut vernetzt oder aber Spezialisten. Die größeren mit mehr als 200 Mitarbeitern sind in der Regel Generalisten, die nur punktuell Expertise in den wichtigen Zukunftsthemen haben können und sich zumeist auf die angestammten Systemhausthemen beschränken.

Wir haben mit insgesamt 2.500 Kunden – gemeinsam mit Infoma – die breite Basis, die notwendig ist, um alle technischen Megatrends frühzeitig umzusetzen. Das sehen wir so bei den großen deutschen Systemhäusern kein zweites Mal: Ein breites Angebot an IT-Produkten und -Services untermauert mit einem tiefen technischen Verständnis. Deswegen war unter den Kaufinteressenten auch niemand, der F&M zerschlagen wollte, denn unser erfolgreiches Geschäftsmodell würde dann nicht mehr funktionieren.

Warum ist F&M anders als andere Systemhäuser?
Schallhorn:
(lacht) Das haben uns auch alle Kaufinteressenten gefragt. Da wir historisch aus dem klassischen Mittelstand kommen, haben wir vom ersten Tag an lernen müssen, dass man in diesem Segment nur dann erfolgreich sein kann, wenn man die Fähigkeit hat, möglichst viele Themen im IT-Bereich des Kunden aus einer Hand mit eigenen, top ausgebildeten Menschen anbieten zu können. Dazu bedarf es Partnerschaften mit Weltmarktführern und einem besonderen Verständnis für Software, Services und den Infrastrukturmarkt.

Wir müssen keine externen Experten zu Rate ziehen, sondern haben alle personellen und technischen Ressourcen für das Portfolio im eigenen Haus. Das spart Zeit und Kosten. So können wir unsere Kunden bei den meisten Aufgaben in ihrer IT unterstützen – das haben wir einfach über all die Jahre so gelernt. Und das ist heute unsere große Stärke.

Daraus sind auch deshalb langfristige Kundenbeziehungen entstanden, weil wir schon immer für die mittelständischen Kunden als Trusted Advisor agieren. Großkunden dagegen haben häufig eigene Expertise im Haus und arbeiten mit Systemhäusern in der Regel thematisch punktueller zusammen.

Was beschäftigt den IT-Leiter denn heute?
Schallhorn:
Nach wie vor in erster Linie sein Rechenzentrum, aber auch Anwendungen wie SAP und Themen wie Business Intelligence, Mobile Computing, Collaboration und Social Software, Security, Groupware und Portale.
Im RZ dreht sich heute alles um Virtualisierung, Konsolidierung und die Cloud. Hier bieten wir zur Optimierung der Serverlandschaft die aktuellen Power-Systeme der IBM, Intel-Server oder Ciscos Unified Computing System. Dazu kommen auch Speicher- oder Netzkomponenten. Im Storage-Umfeld zählen wir zur absoluten Spitze unter den deutschen Systemhäusern. Hier adressieren wir Themen wie „Software Defined Storage“ oder „Flash-Technologien“ bereits heute erfolgreich. Außerdem helfen wir natürlich beim System- und Netzmanagement, auch hier wieder mit eigenen Lösungen wie DPCM.

Diesen „Dynamic Power Cloud Manager“ haben wir für Unternehmen entwickelt, die eine komfortable Automatisierungslösung für ihre IBM-Power-Umgebung suchen. Haben wir damit bisher nur AIX und Linux unterstützt, kommt jetzt auch IBM i hinzu. Das Tool ist schon bei über 40 Kunden im Einsatz und hat sich auch im internationalen Einsatz bewährt. Mit DPCM können alle RZ-Größen adressiert werden, von einer Zwei-Maschinen-Umgebung bis hin zur großen Power-Farm im Hosting-Betrieb.

Bieten Sie da auch Outsourcing an?
Schallhorn:
Wir bieten für über 200 Kunden Managed Services, und zwar nicht nur als RZ-Dienstleistung, sondern auch in Lösungsbereichen wie etwa SAP, Microsoft oder IBM-Software. Weil wir hier Wachstumspotenzial sehen, haben wir allein in diesem Jahr einen siebenstelligen Betrag in den Aufbau eigener Managed Services investiert und gerade einen ganz neuen Leistungskatalog definiert. Dabei geht es aber um den Einsatz dieser Services beim Kunden, nicht aber um das Outsourcing seiner IT.

Sie könnten Outsourcing oder Housing doch auch mit Partnern anbieten?
Schallhorn:
Klar, das machen wir auch. Doch ich glaube: Wer das ernsthaft betreiben will, braucht die eigene Infrastruktur, denn die Wertschöpfungskette im Bereich Managed Services ist sehr eng verzahnt. Wer ein breites Managed-Service-Portfolio anbieten kann und dann auch noch dem Kunden die freie Wahl überlässt, ob er diese Services im eigenen Haus oder extern betreibt, der hat in diesem Markt auch langfristig sehr gute Chancen.

Heute bieten wir unsere Managed Services aber noch überwiegend beim Kunden an. Wir wollen die Anzahl der Verträge verdoppeln und gleichzeitig ihr Volumen vergrößern. Viel erwarten wir da vor allem von unseren eigenen Applikationen und vom Zukunftsthema Collaboration. Dafür haben wir auch schon die nötige Manpower: Mit Mailsystemen und Lösungen wie Microsofts Sharepoint oder IBM Connections kennen sich bei uns schon
85 Mitarbeiter bestens aus.

Wegen der eng verzahnten Wertschöpfungskette im Bereich Managed Services hat IBM im letzten Jahr Softlayer gekauft. Es ist nicht nur das Ziel der IBM, über die Cloud Ressourcen wie Rechenleistung oder Speicherplatz anzubieten, sondern dem Kunden eine dynamische Plattform zu offerieren, die es ihm erlaubt, flexibel die von ihm benötigten Services auszuwählen. Dazu brauchte sie schnell eine realistische Plattform, die jetzt weltweit ausgerollt wird. Beispielsweise baut IBM derzeit ein Softlayer-RZ in Frankfurt, um auch deutschen Kunden jeden Service aus der Cloud anzubieten. Das Cloud-Angebot unserer Hersteller ist eine willkommene und notwendige Erweiterung unseres Portfolios.

Verdienen Sie heute Geld mit der Cloud?
Schallhorn:
Das muss man differenziert betrachten. Wenn wir die Aktivitäten im Systemhaus bewerten, dann befinden wir uns noch immer in einer starken Investitionsphase, die die Grundlage für die Zukunft sein wird. Wer mit der Cloud Geld verdienen möchte, muss sich aus unserer Sicht schon seit langem tief mit diesem Thema beschäftigen, investiert haben und auch heute noch eine hohe Investitionsbereitschaft mitbringen können. Aber ich bin absolut sicher: Wir werden damit Geld verdienen.

In der Regel gilt: Wenn wir als Systemhaus ein neues Themenfeld flächendeckend und erfolgreich adressieren wollen, müssen wir bereit sein, über einen längeren Zeitraum hinweg siebenstellige Beträge zu investieren. Hätten Sie mir diese Frage zum Thema Business Analytics vor drei Jahren gestellt, hätte ich sie auch nicht positiv beantworten können. Heute aber verdienen wir damit Geld. Und wir haben das Know-how und die Technologie, um dem Kunden in diesem Bereich maßgeschneiderte Anwendungen bieten zu können.

So wird sich auch unser Cloud-Geschäft entwickeln. Wir haben beispielsweise vor sechs, sieben Jahren angefangen, eine Portallösung für die Abfallwirtschaft zu entwickeln, die wir heute in der Cloud betreiben. Über 10.000 Nutzer arbeiten damit – zwei Drittel über eine Cloud, die über unser Rechenzentrum betrieben wird. In dieser Cloud wickeln wir jährlich bereits heute 1,8 Mio. Transaktionen ab – und in wenigen Jahren werden es 5 Mio. Transaktionen sein. Das ist für mich ein plakatives Beispiel dafür, was uns das Cloud-Geschäft bringen kann. Wir wollen darüber Anwendungen bereitstellen – also viel mehr als nur Rechnerleistung und Speicher.


Wie bewerten Sie die Entwicklung Ihres wichtigsten Partners IBM?
Schallhorn:
Dieser Partner ist für uns eminent wichtig – auch wegen des Softwaregeschäftes. Immerhin sind wir der größte europäische Softwarepartner der IBM mit über 130 Mitarbeitern, die sich mit Themen wie DB2 und Blu, Cognos, Lotus, Tivoli oder Websphere beschäftigen. Ich glaube, dass IBM den strategischen Wandel zum Software- und Serviceanbieter erfolgreich gestalten wird, denn er ist richtig. Und: Ein so großer Konzern hat auch die dafür nötige Kraft.

Das heißt aber nicht, dass IBM sich nach dem Verkauf der x86-Sparte ganz von der Hardware verabschieden wird. Ich glaube, dass IBM sich die lukrativen Felder im Infrastrukturgeschäft herauspicken wird. Ob die Chipfertigung dazu gehört, wird sich zeigen. Auf jeden Fall dazu gehört aber der Speicher; das belegen die Investitionen in Software Defined Storage oder im Flash-Bereich. Hier ist IBM ganz vorn dabei – und der Bereich entwickelt sich gut.

Ein anderer Eckpfeiler neben den Mainframes bleiben die Power-Systeme – auch wegen der Kundenbindung. Dieses Hardwaregeschäft läuft stabil – und zieht Software-Umsatz nach sich, denn IBM verkauft Datenbanken oder Webserver eher an Power-Kunden als an HP- oder Dell-Anwender. Außerdem ist Watson ein Power-Produkt – und damit ein Zukunftsthema, in das IBM derzeit Milliarden investiert.

Wie laufen denn Ihre Power-Geschäfte?
Schallhorn:
2013 war für unser Power-Geschäft ein Superjahr, obwohl sich unser AIX-Bereich im ersten Halbjahr noch schwergetan hatte. Denn das AS/400-Geschäft lief von Anfang an bombig. Da zeigte sich auch die große Zufriedenheit mit dieser Plattform. Ich kann mir nicht vorstellen, dass IBM sich davon verabschiedet.

Verabschieden sich denn immer noch Unternehmen von der AS/400?
Schallhorn:
Da gab es mal eine Welle, doch die ist abgeebbt. IBM i wird nicht mehr in Frage gestellt – immerhin gibt es eine Roadmap für die nächsten zehn Jahre, mit Power8 und IBM i 7.2 kommt gerade die neue Servergeneration auf den Markt und die Entwicklung von Power9 hat bereits begonnen. Mittlerweile gibt es auch schon wieder Rückkehrer, die festgestellt haben, dass die neuen Plattformen nicht so performant oder zuverlässig waren wie gewohnt. Oder dass die laufenden Kosten für den IT-Betrieb ausgeufert sind. Für uns war 2013 ein tolles AS/400-Jahr; wir haben mehr Systeme verkauft als 2012.

All diese Argumente hatten wir zwar vor dem Plattformwechsel vorgetragen, doch sie wurden nicht geglaubt. Ist solch eine strategische Entscheidung einmal getroffen, dann wird sie durchgewinkt. Bis man schmerzlich erfahren muss, dass die Argumente stichhaltig sind. Meistens treffen auch nicht die IT-Leiter diese Entscheidung, denn die wissen ja sehr genau, was sie an der Plattform haben.

Von der Intel-Plattform aber hat sich IBM verabschiedet …
Schallhorn:
Das ist auch absolut richtig, kommt nur einige Jahre zu spät. IBM hat es nicht geschafft, das hier notwendige Volumen zu generieren. Das traue ich Lenovo durchaus zu. Deshalb ist dieser Verkauf für uns positiv, gerade auch wegen der Preisgestaltung und des Trends zu Converged Systems. Deshalb werden wir auch mit Lenovo zusammenarbeiten. 

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