SAP kündigt „Digital Access Adoption Program“ (DAAP) an

Tuning des ERP-Lizenzmodells

Gut ein Jahr nach Ankündigung eines neuen ERP-Lizenzmodells hat die SAP ihre Veranstaltung Sapphire in Orlando für ein Tuning daran genutzt. Das war auch dringend notwendig, denn bisher lässt die Akzeptanz der Kunden zu wünschen übrig. Kein Wunder also, dass die Anwendervereine Nachbesserungen fordern. Der Bundesverband der IT-Anwender Voice hat im vergangenen Herbst sogar das Kartellamt eingeschaltet. Die DSAG ist zufrieden mit den jetzt erreichten Fortschritten.

  • Andreas Oczko, Vorstandsmitglied der Deutschsprachigen SAP User Group: „Nun gibt es echte Alternativen!“

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Robin Manherz, die weltweit für die Portfolio-Planung und -Vermarktung verantwortliche SAP-Managerin, wählte gestern große Worte anläßlich der Ankündigung des zunächst auf ein Jahr befristeten Digital-Access-Adoption-Programmes (DAAP). Damit verfeinert SAP das am 10. April 2018 vorgestellte Preismodell der „indirekten Lizenzierung“ ihrer ERP-Software, das sogenannte „Indirect Digital Access Pricing Model“. Das gilt zwar als erster Schritt in die richtige Richtung, ist aber auch alles andere als perfekt. Vielmehr erntete der Softwarekonzern harsche Kritik von allen Seiten, bis hin zu einer Kartellbeschwerde des Anwenderverbandes Voice. Bedenken gab es vor allem wegen der mangelnden Transparenz und wegen der kaum vorhersehbaren Lizenzkosten.

Vertrauen zurückgewinnen

Doch zurück zur ehemaligen Successfactors-Frau Manherz, die um Vertrauen warb. „Das Ziel der SAP war es immer, eine vertrauensvolle, lebenslange Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, basierend auf dem Wert ihrer Lösungen und dem Kundengefühl“, so Manherz ganz empathisch. „Bei allen Aspekten des Weges unserer Kunden zur digitalen Transformation möchten wir sicherstellen, dass sie stets über die Informationen und die Sicherheit verfügen, die erforderlich sind, um die richtigen Entscheidungen für ihr Unternehmen zu treffen. Deshalb führen wir mit Unterstützung und Beratung unserer Benutzergruppen DAAP ein.“

Das feiert Andreas Oczko, Vorstandsmitglied der Deutschsprachigen SAP User Group (DSAG), als „weiteren Meilenstein bei der indirekten Nutzung“. SAP biete den Kunden künftig mehrere Optionen an, um die indirekte Nutzung, also den Zugriff von Drittsystemen auf SAP-Anwendungen, adäquat abzubilden und zu verrechnen. „Gemeinsam haben wir einen großen, bemerkenswerten und wichtigen Schritt nach vorne gemacht“, so Oczko. Jetzt haben wir eine solide Basis, um in diesem wesentlichen Bereich der digitalen Transformation voranzukommen. “

In einer digitalisierten Welt findet die Wertschöpfung immer stärker in Prozessen statt, die nicht mehr durch Menschen gesteuert werden. Das hat auch SAP erkannt und das Lizenzmodell um das dokumentenbasierte Preismodell des „Digital Access“ erweitert. Hierbei ist es das Ziel, nur Dokumente zu bepreisen, wie z. B. Bestellungen oder Rechnungen, die für den Kunden auch wertschöpfend sind. Für Bestandskunden besteht jedoch das Problem, dass sie ihre bisherige Lizenzierung der Prozesse nicht einfach so in die neue Welt transformieren konnten. „Nun gibt es echte Alternativen“, konstatiert Oczko.

Finanzielle Anreize für eine Lizenzumwandlung

In enger Zusammenarbeit mit den Benutzergruppen und aufgrund offener Gespräche mit Kunden, Partnern und Analysten habe sich SAP „für radikale Änderungen an den bisherigen Lizenzierungsrichtlinien beim digitalen Zugriff“ entschieden, erklärte Manherz. Man habe ein ergebnisorientiertes Preismodell entwickelt, das zwischen direktem Zugang von Menschen und indirektem digitalem Zugang unterscheide. „Digital Access“ sei „auf die steigende Nachfrage nach Geschäftsdaten in einer zunehmend fragmentierten IT-Landschaft ausgerichtet“ und „für alle indirekten Zugriffsszenarien im digitalen Zeitalter“ konzipiert.

Um die enormen Bedenken hinsichtlich Transparenz und Vorhersehbarkeit auszuräumen, richtet SAP nun das Digital-Access-Conversion-Programm ein, das auch durch „Preisanreize“ Kunden die Entscheidung für SAP Digital Access einfacher machen soll. Außerdem soll das neue Programm endlich für Transparenz und Planungssicherheit bei den Kunden sorgen, weil es keine versteckten Einnahmen durch Lizenzgebühren mehr gibt.

„Die Zeiten sind vorbei, in denen die Kunden befürchten mussten, dass eine Diskussion über den indirekten Zugang zu einer Konfrontation mit SAP und zu Geldstrafen wegen unzureichender Lizenzierung führen könnte“, sagte Manherz. Er erwarte, dass die Umstellung auf das neue Lizenzprogramm für viele Kunden weitgehend zu geringen oder gar keinen Netto-Neukosten führe und außerdem dafür sorge, „dass kein Kunde wegen Verstößen gegen Lizenzbestimmungen in der Vergangenheit bestraft wird“.

Verschiedene Lizenzoptionen

Manherz möchte auch, „dass unsere Kunden die beste und kostengünstigste Lizenzoption auswählen - einschließlich der Option, ihren Status quo beizubehalten und nichts zu tun. Und um es ganz klar zu sagen: SAP will nicht, dass unsere Kunden ‚nicht mehr compliant‘ sind, sondern sich vielmehr mit den Kunden auf dem Weg der digitalen Transformation zusammenschließen. SAP verpflichtet sich, den Entscheidungsprozess für unsere Kunden so einfach wie möglich zu gestalten und dabei die individuelle Situation jedes Kunden zu respektieren.“

Das bestätigt Oczko. Es gebe nun mehrere Optionen, um „weitestgehend kostenneutral und unbürokratisch auf das dokumentenbasierte Modell umstellen zu können“. Bei der ersten Möglichkeit wird die Vertragshistorie ignoriert und man bekommt kostenneutral die notwendigen Dokumente. Fakt ist aber auch, dass der Kunde einen 15 prozentigen Zuwachs an neu hinzukommenden Dokumenten erwerben muss, also vorab ein gewisses, zukünftiges Wachstum lizenziert. Eine zweite Option gibt dem Kunden die Möglichkeit, einen Rabatt von 90 Prozent auf die gesamte Anzahl der abrechnungsrelevanten Dokumente zu erhalten.

Neue Möglichkeiten der Lizenzierung

Die neuen Optionen in Bezug auf die indirekte Nutzung sind Teil des DAAP, das den Kunden verschiedene Möglichkeiten bietet, zu einem Lizenzierungs- und Preissystem überzugehen, das bereits bestehende Investitionen anerkennt und abrechnet, so Oczko. „SAP ist damit in wesentlichen Teilen den Vorschlägen der User Groups gefolgt und hat einen Riesenschritt gemacht, historisch gewachsene, hochkomplexe, vertragliche Vereinbarungen durch ein einfaches, transparentes Modell zu ersetzen.“ Für die Bestandskunden, deren Prozesse bzw. Dokumente über einen Altvertrag abgedeckt sind, können sich daraus gegebenenfalls attraktivere Konditionen ergeben.

Kein Zwang Richtung „Direct Access“

Allerdings betont Oczko auch, dass es sich hierbei nur um Optionen handelt. Unternehmen müssen nicht zwangsläufig auf das dokumentenbasierte Modell umsteigen. „SAP erkennt ausdrücklich an, dass eine bisher konforme Lizenzierung uneingeschränkt weiter geführt werden kann, ohne dass dem Kunden daraus Nachteile entstehen. Insbesondere dann, wenn die bisherige Lizensierung die wirtschaftlich deutlich vorteilhaftere Variante für den Kunden darstellt. Damit existieren alle bestehenden Optionen weiterhin gleichberechtigt nebeneinander“, fasst Andreas Oczko zusammen.

Allerdings ist SAP immer noch meilenweit von „atmenden Lizenzmodellen“ entfernt, wie sie in Zeiten der Digitalisierung unbestritten erforderlich sind. Dazu müssten Downgrades der Lizenzen ebenso einfach möglich sein wie die von SAP natürlicherweise favorisierten Upgrades, die ja auch mehr (und nicht weniger) Umsatz bedeuten.

Dem Vernehmen nach sollen Downgrades zwar möglich werden. Sie sind aber nicht Bestandteil des Standardvertrages, sondern Gegenstand individueller Verhandlungen über den Lizenzvertrag. Und damit ein weiterer Beitrag zur Intransparenz der Preisgestaltung bei SAP. Diese Intransparenz setzt sich nahtlos in den Bereich der Wartungs- und Supportverträge fort. Preise zum jüngsten „Premium-Beratungs- und Supportangebot“ namens Active Attention beispielsweise wollte uns SAP bisher trotz mehrfacher Anfrage nicht mitteilen.

Bildquelle: Pixabay, SAP, DSAG

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