Eine KI lebt von Daten

ITD: Herr Körner, warum holen sich Kunden lieber selbst Informationen ein, anstatt mit Vertrieblern in Kontakt zu treten?
Tobias Körner: Dass Kunden gut informiert sind, zählt aktuell zu den größten Herausforderungen im Vertrieb. Die Digitalisierung hilft Kunden dabei, sich jederzeit selbst Informationen über Unternehmen und Produkte einzuholen und Vertragsbedingungen einzusehen. Und sie können selbst entscheiden, wann und wie sie in Interaktion treten wollen. Gerade im B2B-Markt werden Käufer immer jünger. Als Digital Natives sind sie es gewohnt, sich online zu informieren und einzukaufen – dies erwarten sie auch in ihrem Berufsalltag. Was bedeutet das? Kunden sind in ihrer Buyer Journey viel weiter fortgeschritten, wenn sie Kontakt aufnehmen. Dies gilt sowohl für das B2C-Umfeld als auch im B2B-Segment. Die Folge: Der Vertriebler hat sehr wenig Zeit, um zu ihnen aufzuschließen. Der inhaltliche Mehrwert, den ein Kunde vom Vertriebsmitarbeiter erwartet, ist enorm.

ITD: Wie können Vertriebler bereits beim ersten Kundenkontakt die richtigen ­Informationen bereithalten, um einen Vertragsabschluss nicht zu gefährden?
Körner: Eine Sales-Enablement-Lösung setzt genau hier an und unterstützt den Vertriebler dabei, direkt beim ersten Kontakt zu überzeugen. Wie das? Unsere Plattform beispielsweise schafft eine 360-Grad-Übersicht für den Vertriebler – nicht nur über seine eigenen Daten, Erfolge und Tipps, sondern sie konsolidiert das Wissen aller Mitarbeiter. Dank einer CRM-Integration (etwa in Salesforce) erhalten Vertriebsmitarbeiter gezielt Content-Empfehlungen, die für jeden Account individuell ausgesteuert werden und in anderen, ähnlichen Vertriebssituationen schon mal zum Abschluss geführt haben. Zudem kann sichergestellt werden, dass der Vertrieb auch mit den aktuellen Materialien ins Kundengespräch geht. Wenn ein Dokument überarbeitet oder ein neueres erstellt wurde, sind die alten Versionen nicht mehr verfügbar. So kann sichergestellt werden, dass die wichtigsten Messages kommuniziert werden.

ITD: Wie kann Künstliche Intelligenz (KI) den Verkaufsprozess an dieser Stelle unterstützen?
Körner: KI spielt an verschiedenen Stellen eine entscheidende Rolle – von automatisierten Datenauswertungen, über KI-gestützte Empfehlungen, die etwa aus ähnlichen Kundenprofilen Rückschlüsse ziehen, bis hin zu Tools, die Conversational Intelligence bieten.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 12/2021. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

ITD: Was sind noch aktuelle Herausforderungen von ­KI-gestützten Sales-Enablement-Lösungen?
Körner: Die aktuell größte Herausforderung liegt an den zu wenig vorhandenen Daten. Gerade in der DACH-Region spielt das Thema „Datenschutz“ eine wichtige Rolle. Eine Künstliche Intelligenz lebt aber von Daten und wenn diese nicht ausreichend vorhanden sind, kann die KI nicht entsprechend „gefüttert“ und angewendet werden.

Bildquelle: Highspot