Glasfaser nach Mass

ITD: Herr Müller, Sumec Industry & Engineering ist vor Kurzem in den deutschen Markt eingetreten. Was ist der Hintergrund des Unternehmens und wo liegen seine Kernkompetenzen?
Sascha Müller: Sumec Industry & Engineering, Tochterunternehmen eines staatlichen chinesischen Konzerns, hat sich auf Produkte und Services rund um das Thema „optische Fasern“ spezialisiert. Der Mutterkonzern Sumec wurde 1978 gegründet und hat allein im letzten Jahr einen Jahresumsatz von 14 Mrd. US-Dollar erwirtschaftet. Rund 30.000 Mitarbeiter sind – auf sechs Geschäftsbereiche verteilt – in unseren 79 Tochterfirmen beschäftigt. Die Sumec Industry & Engineering GmbH, für die ich als Head of Sales tätig bin, ist dabei dem Geschäftsfeld „Sumec Machinery & Electronic Co. Ltd.“ angegliedert.

Ich würde sagen, uns als Unternehmen zeichnen vor allem unsere ausgeprägte soziale Ausrichtung und kulturelle Atmosphäre aus. Für mich persönlich bedeutet daseinen transparenten und fairen Umgang miteinander – dass man offen und ehrlich konstruktives Feedback äußern und aufnehmen kann und respektvoll mit Kollegen und Mitarbeitern umgeht.In Kombination mit intelligenten Fertigungsplattformen und einem modernen Forschungs- und Entwicklungszentrum in China macht uns das für den Markt umso attraktiver. Unser Ziel ist es, gemeinsam mit unseren Kunden die für sie passenden Glasfaserprodukte besser zu identifizieren und ihnen diese im Anschluss daran auch zugänglich zu machen. Wir widmen uns der weltweiten Nutzung von optischen Faserprodukten sowie der Förderung und Entwicklung optischer Kommunikationstechnologien und sind bestrebt, möglichst viele Menschen an den Vorzügen dieser Technologie teilhaben zu lassen. Dabei helfen uns ein hochentwickeltes Logistikzentrum und unser technischer Support, der Kunden rund um die Uhr zur Verfügung steht. Da wir uns auf tatsächliche Lösungen fokussieren, entwickeln wir dementsprechend unsere Produkte in Abstimmung mit den realen Bedürfnissen unserer Kunden und basierend auf deren lokalen Gegebenheiten. Sprich: Der Kunde teilt uns mit, was er benötigt, und wir machen uns daran, es zu entwickeln.

ITD: Die Sumec Group ist ein Weltkonzern mit einer ausgeprägten Infrastruktur. Wie fügt sich Sumec Industry & Engineering in den Gesamtkontext der Gruppe ein?
Müller: Wir sind eine Vertriebs- und Dienstleistungsplattform für den deutsch-europäischen Markt. Die Muttergesellschaft Sumec Machinery & Electronic bietet uns dabei Unterstützung in den Bereichen „Herstellung“, „globale Ressourcen“ sowie Forschung und „Entwicklung“, während die Konzerngruppe uns durch das Finanz- und Kreditgeschäft unterstützt. Der Zugang zu diesen wertvollen Ressourcen – insbesondere im Bereich „F & E“ – bietet uns von Beginn an einen großen Vorteil und war auch einer der Gründe, weshalb ich persönlich mich entschlossen habe, in das Unternehmen einzutreten.

ITD: Wie kam es zu der Entscheidung, in den europäischen Markt einzutreten und weshalb fiel die Entscheidung dabei speziell auf Deutschland?
Müller: Gerade in Deutschland sind wir in der Lage, ganz andere Margen zu erzielen, als das vielleicht in anderen Ländern der Fall wäre. Neben der Möglichkeit, hier sehr gewinnbringend am Markt teilzunehmen, war auch meine langjährige Erfahrung ein Faktor. In den mehr als zwei Jahrzehnten, die ich in leitenden Funktionen bei der Deutschen Telekom beschäftigt war, habe ich ein umfassendes Netzwerk aufbauen können. Aktuell nehmen wir an großen Ausschreibungen teil, die wir erfolgreich mit Großaufträgen abzuschließen hoffen.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 3/2021. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

ITD: Durch welche Eigenschaften erhoffen Sie sich, das Unternehmen auf dem deutschen Markt zum Erfolg zu führen?
Müller: Ich denke, dass die Hochwertigkeit unserer Produkte unsere Eintrittskarte für den deutschen Markt ist. Allerdings liefern wir nicht nur die Produkte, sondern auch die Lösungen. Gerade im Bereich der kundenspezifischen Erforschung von optischen Fasern haben wir große Erfahrung aufzuweisen, so dass unsere Produkte optimal auf die Bedürfnisse der Kunden angepasst sind. Unser Ziel ist es, gemeinsam mit unseren Kunden zu wachsen. Wir möchten daher in den nächsten zwei bis drei Jahren aktiv mit lokalen deutschen Unternehmen zusammenarbeiten und ziehen auch in Betracht, gemeinsam mit diesen ein Joint Venture zu gründen, um den Markt besser bedienen zu können.

ITD: Welche Rolle spielt es in diesem Kontext, Partner auf nationaler Ebene an Bord zu holen?
Müller: Für uns spielt es natürlich eine wichtige Rolle, mit den Top-Playern des nationalen Marktes zusammenzuarbeiten. Ganz aktuell stehen wir hier mit großen Unternehmen im Austausch und hoffen, dass sich daraus eine wirtschaftliche Geschäftsbeziehung ergibt. Momentan betreue ich neben dem deutschen Glasfasermarkt kommissarisch auch ausländische Märkte. Hier sind bereits erfolgreiche Kooperationen mit Partnern in Frankreich, den USA und Brasilien entstanden.

ITD: Wie sieht ganz generell die Konkurrenzsituation auf dem Glasfasermarkt aus? 
Müller: Derzeit gibt es mit Corning, Prysmian und NTT drei große Anbieter im Bereich „Preform“. Diese nehmen eine marktbeherrschende Stellung ein. Wir allerdings stellen ausschließlich kundenspezifische Produkte her – die Barrieren zu geistigem Eigentum, Produktqualität und Kosten sind die Gründe dafür. Deshalb können die Produkte nicht mit denen der Mitbewerber verglichen werden. Durch diesen Fokus auf einen individuellen Service ergibt sich an dieser Stelle keine Konkurrenz zu anderen Anbietern, denn an diesem Vorgehen werden wir langfristig festhalten.

ITD: Was sind die Vorteile dieser speziellen Ausrichtung auf individuelle Kunden?
Müller: Zum einen können unsere Kunden die Produkte leichter montieren und aufbewahren. Zum anderen können die Erzeugnisse langfristig genutzt werden, da sie entsprechend der tatsächlichen Bedürfnisse der Nutzer entwickelt wurden. Dabei berücksichtigen wir u.a. die Anwendungsumgebung, Temperaturverhältnisse, Feuchtigkeit oder mögliche Rattenbisse. Diese Langlebigkeit trägt dazu bei, dass die Anwender in hohem Maße Kapazitäten schonen und Kosten sparen können. Daneben schont natürlich der Ansatz, Produkte kundenspezifisch zu entwickeln und herzustellen, Umweltressourcen. Wir empfinden dieses Vorgehen als ein Alleinstellungsmerkmal und haben in unserem Werk in China große Kapazitäten für das Projekt freigemacht, um die individuellen Lösungen auch rasch entwickeln und umsetzen zu können.

ITD: Wer sind Ihre Kunden und welche Branchen möchten Sie in Zukunft gezielt ansprechen?
Müller: Wie schon erwähnt, haben wir bereits in Nord- und Südamerika sowie in Frankreich große Kunden gewinnen können. Grundsätzlich sind unsere Leistungen natürlich für internationale Großunternehmen aus den Bereichen „Industrie“, „Netzwerkinfrastruktur“ und „Energie“ relevant. Unsere kundenspezifisch produzierten Glasfaserkabel sind für Kommunikationsnetzbetreiber, Bauherrschaften und Netzinfrastrukturanbieter auf der ganzen Welt von Interesse. Generell möchten wir uns mittelfristig als Marktführer für Glasfaserprodukte und Kommunikationstechnologien etablieren, weshalb ich aktuell in Deutschland eine schlagfertige Vertriebsgesellschaft aufbaue.

ITD: Was hat Sie persönlich daran gereizt, einem jungen Unternehmen wie Sumec Industry & Engineering beizutreten?
Müller: Ich habe eine grundsätzliche Affinität zur Kommunikationswelt und durch meine langjährige Tätigkeit bei der Telekom kenne ich die Branche sehr gut. Die Visionen zur Unternehmenskultur und -strategie, die mir das Management in China in einem langen Gespräch aufgezeigt hat, hat mich zusätzlich beeindruckt. Ich berichte dort, anders als in anderen Großkonzernen, wo die Führungsriege sehr breit ist, direkt an den CEO. Dieser persönliche Austausch ist mir sehr wichtig, denn ich habe in anderen Unternehmen die Erfahrung gemacht, dass der Informationsfluss stockt und es zu Reibungsverlusten kommt, wenn die Kette zu lang wird. Bei Sumec Industry & Engineering pflegen wir eine interne Unternehmenskommunikation, die von Transparenz und klaren Strukturen geprägt ist – darauf lege ich persönlich großen Wert. Natürlich bin ich gerade zu Beginn mit den hierzulande gängigen Vorurteilen – Stichwort „Hire & Fire“ – gegenüber chinesischen Unternehmen konfrontiert worden. Ich möchte aber an dieser Stelle diesen Ressentiments deutlich widersprechen, denn meine Erfahrungen sind bislang durchweg positiv.

ITD:Was hat Sie darüber hinaus interessiert?
Müller: Darüber hinaus ist der Breitbandmarkt äußerst spannend und ich denke, hier wird es in den kommenden Jahren für sämtliche Player große Chancen geben. Auch im Angesicht der Corona-Krise zeigt sich die Branche ungemein krisenfest. Aus meiner Sicht hat der Markt dadurch sogar eine neue Dynamik erfahren und ich bin sicher, dass dem 5G-Mobilfunk zum Trotz das Festnetzgeschäft in den nächsten Jahren weiter an Bedeutung gewinnen wird, denn die stark gewachsenen Verfügbarkeiten bei gleichzeitig hohen Geschwindigkeiten bewegen die Kunden zu höherwertigen Produkten – hier lässt sich also deutlich mehr Umsatz erzielen. Ich habe mir einmal aktuelle Zahlen angeschaut: Im Homeoffice werden derzeit 168 Gigabyte Datenvolumen benötigt, beim Handy sind es im Durchschnitt ganze drei Gigabyte. Im vergangenen Jahr wurden insgesamt 72 Milliarden Gigabyte verbraucht; wir bewegen uns also in einem Markt mit Riesenpotenzial im Festnetzbereich und ich finde es reizvoll, dass wir uns hier etablieren möchten.

ITD: Initiativen wie das Bundesförderprogramm Breitbandsollen den FTTB-Ausbau vorantreiben, dennoch gibt es hierzulande immer noch weiße Flecken. Woran liegt das Ihrer Meinung nach und was bedeutet das für die Wettbewerbsfähigkeit deutscher Unternehmen?
Müller: Meiner Einschätzung nach hält die Annahme, die Wettbewerbsfähigkeit deutscher Unternehmen sei durch einen „schleppenden“ Breitbandausbau gefährdet, einer sachlichen Bestandsaufnahme nicht Stand. Die Breitbandabdeckung ist auch im internationalen Vergleich besser als ihr Ruf. Man neigt hierzulande leider eher dazu, das halbleere Glas zu sehen – eine Wahrnehmung, die wir dringend ändern sollten. Deutschland leidet nicht an einem Versorgungs-, sondern eher an einem Strategiedefizit: Es fehlt in Bund und Ländern an einer einheitlichen Infrastrukturvorgabe über das Jahr 2025 hinaus. Wir benötigen daher dringend ein Glasfaserstrukturziel in Verbindung mit realistischen Meilensteinen für den Ausbau, an denen sich Investoren und Kunden, aber auch die Ordnungs- und Strukturpolitik ausrichten können.

ITD: Wie bewerten Sie die Rahmenbedingungen in puncto „Breitbandausbau“ in Deutschland? 
Müller: Die politischen Rahmenbedingungen schätze ich, anders als Kritiker, die die digitale Zukunft Deutschlands düster sehen, sehr positiv ein. Das Ziel, die Datenversorgung flächendeckend zu beschleunigen, konnte nicht erreicht werden – allerdings schöpft die tatsächliche Nachfrage nach besonders hohen Übertragungsraten die Kapazitäten keineswegs aus. Aktionismus wäre an dieser Stelle fehl am Platze. Vielmehr sollte die Politik sich auf langfristig erreichbare Ziele konzentrieren und sich dabei besonders auf die beste und zukunftsfähigste Technologie fokussieren. Am effizientesten im Sinne eines bedarfsgerechten und fiskalisch nachhaltigen Ausbaus wäre es, eine entsprechende Glasfaserinfrastruktur marktgetrieben auszubauen. Eine direkte staatliche Förderung sollte sich auf das Schließen von Versorgungslücken beschränken. Anbieterseitig sind wir also bei diesem Thema ganz gut aufgestellt, jetzt bedarf es einer langfristigen politischen Strategie. Als Unternehmen können und wollen wir durch unsere Produkte, Services und Lösungen dazu beitragen, den Ausbau weiter zu beschleunigen.

ITD: Welche Rolle kommt Open-Access-Netzen (OAN) für den Breitbandausbau im Allgemeinen und für den ländlichen Raum im Speziellen zu?
Müller: Eine wichtige! Sie beschleunigen insbesondere den Netzausbau auf dem Land. Die Erschließung ländlicher Gebiete ist für die Wettbewerbsfähigkeit Deutschlands besonders wichtig, weil dort viele Mittelständler angesiedelt sind. Seit Jahren hinkt Deutschland anderen Ländern hinterher, wenn es um den Ausbau der Infrastruktur für das Internet geht. Während die meisten Länder den Ausbau von Glasfaser in den Fokus rückten, haben wir hier noch auf das Kupfernetz gesetzt. Dafür soll jetzt OAN die Marktakteure – also Netzbetreiber, Provider, Stadtwerke etc. – schneller zusammenbringen. Um den Erfolg und die Wirtschaftlichkeit des Glasfaserausbaus voranzubringen, benötigen wir dringend Open Access. Bei entsprechender Akzeptanz wird S/PRI (Supplier/Partner Requisition Interface) dabei helfen, die Öffnung von Netzen – und damit die Vermarktung von Glasfaseranschlüssen – zu vereinfachen und so das Ziel einer hohen Anschlussquote in erschlossen Gebieten zu unterstützen.

Sascha Müller

Alter: 48 Jahre
Werdegang: Nach der Ausbildung zum Kaufmann und anschließend zum Betriebswirt war Müller u.a. 23 Jahre lang in verschiedenen Führungsaufgaben wie z.B dem Kundenservice, Risk Management und Vertrieb bei der Deutschen Telekom beschäftigt. Im Anschluss daran wechselte er als Leiter zu Bosch in Stuttgart, wo er den Automotive-Bereich verantwortete. Bei Chocal, einem Unternehmen im Bereich der Verpackungsindustrie, zeichnete er als Head of Sales für das internationale Geschäft verantwortlich. Seit September 2020 ist er bei Sumec Industry & Engineering tätig.
Derzeitige Position: Head of Sales bei Sumec Industry & Engineering

Bildquelle: Mike Henning