Regulierung wird zum Innovationskiller

ITD: Herr Hager, Retarus feiert dieses Jahr sein 30-jähriges Bestehen. Wie hat sich das Unternehmen in dieser Zeit entwickelt und welche Meilensteine würden Sie hervorheben?
Martin Hager: 30 Jahre voller Höhen und Tiefen kurz zusammenzufassen, ist unmöglich. Aber sagen wir mal so: Der wichtigste Meilenstein war definitiv die Gründung im Dezember 1992. Ich, allein in einer 15-Quadratmeter-Kammer in Höhenkirchen bei München – so hat alles angefangen. Heute hat Retarus rund 500 Mitarbeiter in weltweit 20 Niederlassungen in zwölf Konzerngesellschaften auf vier Kontinenten. Ein weiterer Meilenstein war sicher der Wechsel zu Software as a Service (SaaS) in den 2000er-Jahren. Und in den letzten Jahren kam dann der Umstieg vom Direktvertrieb hin zum Partnergeschäft, sprich ein verstärktes Geschäft über IT-Systemintegratoren und Reseller. Außerdem sind wir in den letzten Jahren stark gewachsen und haben ein Entwicklungszentrum in Lissabon, ein EDI Competence Center sowie ein mehrsprachiges Support Center in Rumänien und ein weiteres US-Büro in Boston eröffnet. Wir sind auch weiterhin auf Wachstumskurs und stellen neue Mitarbeiter besonders an den Standorten in Frankreich, Spanien, Italien und Großbritannien ein.

ITD: Das hört sich nach einer Erfolgsgeschichte an. Welche Rolle spielen Ihre Kunden dabei?
Hager: Was man auf jeden Fall als erfolgreich bezeichnen kann: Wir sind seit 30 Jahren bei unserem Hauptthema geblieben, den E-Mail-Gateways: früher auf Disketten und heute als Pureplay SaaS. Der Erfolg lässt sich an unseren Kunden ablesen. Die Kundenzufriedenheit ist sicher überdurchschnittlich, zumindest leiten wir das aus unserer Churn-Rate von lediglich 1,5 Prozent ab. Unsere Kunden sind treu, so ist beispielsweise unser allererster Kunde bis heute dabei. Und zur Rolle unserer Kunden kann ich ganz klar sagen, dass wir ohne sie deutlich weniger bahnbrechende Produktinnovationen auf den Markt gebracht hätten. Einige Features wären ohne den Bedarf und Anstoß auf Kundenseite nie entwickelt worden. Beispielsweise hat unser Cloud-Faxservice für SAP damit angefangen, dass ein großer Kunde uns seine Faxkommunikation anvertraute und uns um Betrieb und Management bat. Heute haben wir mehr als 2.000 SAP-Systeme angeschlossen. Auch unser Transactional-E-Mail-Service ist durch eine Kundenanfrage entstanden.

ITD: Was unterscheidet Ihre Produkte von anderen auf dem Markt erhältlichen Lösungen?
Hager: Unsere Secure-E-Mail-Lösung ist – wie auch die anderen Produkte – auf große, anspruchsvolle Kunden zugeschnitten. Die Plattform ist eine Multi-Tenant-Lösung und komplett unabhängig von lokal installierter Software einsetzbar. Das heißt, wir stellen den Service in unseren Rechenzentren zur Verfügung, nicht beim Kunden. Sie punktet außerdem durch ihre Performance. E-Mails werden binnen zwei Sekunden verarbeitet und an das Kundensystem zugestellt. Das kann bei den Lösungen unserer Wettbewerber schon mal mehrere Minuten dauern. Wir bieten damit eines der besten Secure-E-Mail-Gateways auf dem Markt. Aber ich möchte betonen, dass es sich um keine reine Security-Lösung handelt. Denn wir geben unseren Kunden die Möglichkeit, ihren gesamten E-Mail-Traffic über uns zu managen. Bei uns gibt es Rundumschutz aus einer Hand. Unsere Kunden können deshalb ihre lokalen Mail-Server und -Relays abschaffen. Dabei unterstützen wir jede Art von Kommunikation, also die klassische SMTP-Mail ebenso wie Transactional Messaging via E-Mail, Fax oder SMS. Das Ganze funktioniert auch über eine API zur leichten Anwendungsintegration – ein Novum im Markt.

ITD: Wie halten Sie den Kontakt zu Ihren Kunden aufrecht?
Hager: Eine wichtige Rolle spielen die Consulting-Dienstleistungen, die wir für unsere Lösungen anbieten. Dadurch wissen wir genau, wie es bei unseren Kunden intern aussieht. Wir kennen die Abläufe und die Anforderungen. Unsere Solution-Designer und der Vertrieb haben immer ein Ohr direkt am Kunden. Bei uns entstehen Innovationen also immer aus dem Bedarf heraus. Das betrifft übrigens – und das ist vielleicht eine lustige Anekdote am Rande – auch den Viren­scanner: Ein Kunde hatte sich eine Lösung für die Suche nach Computerviren gewünscht. Das war 1994. Dadurch haben wir damals unser Gateway mit integriertem Virenscanner entwickelt. Allerdings haben wir nicht daran gedacht, das auch patentieren zu lassen. Denn zu dieser Zeit waren Software-Patente nicht üblich und wurden teilweise auch sehr kritisch gesehen. Heute bin ich schlauer. Wenn ich die Zeit zurückdrehen könnte, würde ich das auf jeden Fall machen.

ITD: Da waren Sie gerade zwei Jahre auf dem Markt. Das könnte man als verständlichen Fehler eines Start-ups bezeichnen.
Hager: Ja, allerdings. In der Anfangszeit waren wir recht hemdsärmelig unterwegs und haben einfach losgelegt. Alles wurde irgendwie improvisiert. So haben wir beispielsweise unsere ersten AGB einfach zusammenkopiert und gar nicht spezifisch an unser Unternehmen angepasst. Das geht heute nicht mehr. Der Markt hat sich weiterentwickelt, die IT ist als Arbeitsfeld deutlich komplexer geworden und natürlich haben die Kunden eine gewisse Reife erreicht. Heutige Firmen haben deutlich mehr Erfahrung mit IT-Services und wissen genau, was sie von einem IT-Dienstleister wollen. Das sehe ich positiv, unsere Kunden und wir sind gemeinsam gewachsen.

ITD: Aber gibt es auch negative Seiten?
Hager: Heute haben wir einen unglaublichen Overhead. Wir besitzen inzwischen eine eigene Rechtsabteilung mit drei Mitarbeitern, zwei davon sind Volljuristen – und zwar nicht irgendwelche Juristen, sondern Profis in den Bereichen „IT-Recht“ und „Datenschutz“. Und sie sind voll ausgelastet mit Vertragsgestaltung, DSGVO, Code of Conduct und vielem mehr. Außerdem werden wir regelmäßig auditiert. Zwar haben wir jede überhaupt sinnvolle Zertifizierung, doch mit neuen Kunden kommen Forderungen nach weiteren. Inzwischen gibt es Branchenzertifizierungen wie TISAX für die Automobilindustrie und jeder Landesmarkt hat eigene Anforderungen.

ITD: Dahinter steckt ein großer Aufwand. Können IT-Start-ups diesen leisten?
Hager: Für Start-ups ist es sicher schwierig, denn es geht ja nicht nur um Zertifizierungen. Demnächst kommt die Nachhaltigkeitsberichterstattung dazu, die Berichterstattung der Lieferkette, Anforderungen an die Bilanzierung und Rechnungslegung und so fort. Außerdem gibt es dann noch die Bürokratie, die recht träge arbeitet. Wer nicht gerade eine üppige Finanzierung mit Risikokapital im Hintergrund hat, wird schnell auf Schwierigkeiten stoßen.

ITD: Würden Sie denn heute noch einmal Ihr Unternehmen gründen?
Hager: Mit dem Wissen von heute würde ich das vielleicht nicht machen – oder zumindest ganz anders. Als Neugründung in der IT-Branche muss man sich heutzutage auf eine einzige Produktlinie konzentrieren und von Anfang an alles normgerecht designen und dokumentieren. Anderenfalls kommt irgendwann ein riesiger Aufwand auf einen zu. Dadurch werden Regulierung und Bürokratie zu einem Innovationshindernis. Denn neue Entwicklungen kommen zum großen Teil von Start-ups. Ohne sie entstehen keine Innovationen.

ITD: Welche Gegenmaßnahmen schlagen Sie vor?
Hager: Wir brauchen andere Abschreibungs- und Bilanzierungsregeln. So sollte der Entwicklungsaufwand wie in den USA kapitalisiert werden, also in der Bilanz auftauchen können. Bei uns sind das Kosten. Außerdem müssen die Fördermaßnahmen in Deutschland entbürokratisiert werden. Es ist oft ein erheblicher Aufwand, überhaupt einen Antrag zu stellen, und zudem dauert die Prüfung viel zu lange. Wenn es zwei Jahre bis zur Genehmigung der Förderung dauert, ist die Grundlage dafür oft schon veraltet.

ITD: Also stimmen die Rahmen­bedingungen nicht?
Hager: Durch Änderung der Rahmenbedingungen kann man einiges erreichen. Das größte Problem ist aber der relativ kleine deutsche Markt. Neu gegründete Unternehmen haben dadurch Schwierigkeiten, in ausreichender Zahl Kunden zu finden und entsprechend viel Umsatz zu generieren. Dadurch gibt es dann wiederum schlechte Unternehmensbewertungen.

ITD: Wie sieht es mit dem europäischen Markt aus? Der ist mit 448 Millionen Einwohnern doch ein großer Binnenmarkt?
Hager: Er ist aber kein einheitlicher Markt. Die einzelnen Ländermärkte sind vergleichsweise klein und jeder davon hat trotz aller Vereinheitlichung immer noch viele eigene Regulierungen und Rahmenbedingungen. US-Unternehmen richten sich dagegen an einen recht uniformen englischsprachigen Markt von über 330 Millionen Menschen. Mit ihrer Größe sind sie dann in der Lage, auch den Weltmarkt zu erobern.

ITD: Retarus ist weltweit vertreten. Wie hat sich das entwickelt?
Hager: Wir sind Teil der Globalisierung und sitzen mit Vertrieb, Technik und Betrieb nah an den Entscheidungszentren unserer Kunden. Das ist eines der wichtigsten Kriterien, um auf dem globalen Markt erfolgreich zu sein. Wir betreiben weltweit 20 Niederlassungen in Deutschland, Österreich, in der Schweiz – da haben wir gerade erst 15-jähriges Jubiläum gefeiert –, in den USA, in Frankreich, Spanien, Italien, Portugal, Rumänien und UK; außerdem in Singapur und Australien. Dabei respektieren wir die unterschiedlichen Rechtsräume und setzen die jeweiligen lokalen Gesetze und Regularien in unseren weltweit verteilten Rechenzentren um. Es ist also möglich, mit einer speziellen B2B-Lösung aus Deutschland auch global erfolgreich zu sein. Wir haben schon zwei bis drei Anläufe gebraucht, bis die Internationalisierung gelang. Aber heute sind wir in allen Landesgesellschaften profitabel. Das können nicht viele von sich behaupten. Wir sind eines der wenigen europäischen SaaS-Unternehmen, die auch auf dem US-Markt erfolgreich sind. Mittlerweile haben wir rund 50 Mitarbeiter in den USA.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 9/2023. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

ITD: Sie sind besonders stark in Europa. Wie halten Sie es mit der vielzitierten digitalen Souveränität?
Hager: „Made in Europe“ bedeutet für uns auch „Stays in Europe“.
Die Datenverarbeitung für unsere europäischen Kunden erfolgt ausschließlich in den abgesicherten Umgebungen unserer europäischen Rechenzentren. Allerdings hört digitale Souveränität für uns nicht an der Landesgrenze auf. Deshalb betreiben wir unsere Services nicht nur in unserem eigenen Rechenzentrum in München, sondern auch in den Colocations in der EU, Schweiz, in den USA und in Asien komplett auf eigener Hardware und berücksichtigen auch dort alle Regularien und Datenschutzvorgaben. In Deutschland dagegen ist das Bewusstsein für digitale Souveränität nicht ausgeprägt. Wenn es am Ende des Tages billiger ist, werden hierzulande oftmals doch ausländische Cloud-Dienste eingesetzt.

ITD: Gehen die deutschen Unternehmen zu sehr „auf Nummer sicher“?
Hager: Es gibt ja diesen alten Spruch „Nobody was ever fired for buying IBM“. Meiner Meinung nach stammt er aus Deutschland und wurde ins Englische übersetzt. Wir haben eine stark von Risikovermeidung getriebene Kultur. Unternehmen greifen häufig auf bewährte und bekannte Lösungen zurück. Das ist in den USA anders, wie auch unser Erfolg dort zeigt. US-Unternehmen geben einem innovativen Underdog leichter eine Chance, wenn Service und Produktversprechen stimmen.

ITD: Neben dem Einstieg in den US-Markt – welche Herausforderungen sehen Sie für Ihr Unternehmen in der nahen Zukunft?
Hager: Eine große Herausforderung ist sicher die auf uns zukommende KRITIS- und NIS-2-Regulierung in der EU. Wir haben glücklicherweise bereits das nötige Framework, aber sie hält ein paar Stol­persteine bereit. Ich halte das Regelwerk für extrem problematisch und massiv wettbewerbsverzerrend. Es bedroht kleinere, europäische Mitbewerber, die nicht über die notwendigen finanziellen Mittel für die Umsetzung verfügen. Letztendlich ist es für ein Unternehmen unserer Größe natürlich zu erfüllen. Ich verstehe prinzipiell die Absicht der Politik, halte aber KRITIS für unausgewogen. Wie gesagt, auf diese Weise wird Regulierung zum Innovationskiller – und das können wir uns nicht leisten

Martin Hager
Alter: 56 Jahre
Familienstand: verheiratet, vier Kinder
Derzeitige Position: Gründer und Geschäftsführer von Retarus
Interessen: Autos, Musik, Reisen, und sein Segelboot

Bildquelle: Claus Uhlendorf