TK-Anbieter im Wandel

Angesichts der enormen technologischen wie finanziellen Herausforderungen, vor denen Telekommunikationsanbieter heute stehen, ist die Strategie, Kräfte zu bündeln, ein nachvollziehbarer Schritt. Vor diesem Hintergrund erhielt Telefónica anfang Juli in Deutschland durch die bedingte Freigabe der EU-Kommission grünes Licht für die Übernahme der E-Plus-Gruppe vom niederländischen TK-Konzern KPN. Sollte die mit der geplanten Transaktion verbundenen Auflagen erfüllt werden ‒ und daran zweifelt eigentlich niemand – würde der Anbieter mit seiner Marke O₂, gemessen an der Kundenzahl, zum deutschlandweit größten Mobilfunkanbieter aufsteigen. Auch auf die Aktivitäten im klassischen Geschäftskundensegment, das sich derzeit zu großen Teilen in der Hand der Deutschen Telekom befindet, könnte sich der Zusammenschluss positiv auswirken. Durch Größen- und Effizienzvorteile wird nach Vorstellung der Verantwortlichen nicht nur mehr Geld für den schnellen Ausbau moderner Infrastrukturen wie des LTE-Netzes zur Verfügung stehen, auch die Innovationskraft kann weiter gestärkt werden. Mit ihren kürzlich vorgestellten Produkten und Services für Geschäftskunden hat bereits einige grundlegende Weichenstellungen vorgenommen, wie Peter Wienand im Interview mit IT-DIRECTOR erklärt. Bei dem TK-Spezialisten verantwortet er den Geschäftskundenbereich der Marke O₂ und entwickelt Ideen und Strategien, um mit der Dynamik des Marktes Schritt zu halten.

IT-DIRECTOR: Herr Wienand, Experten sprechen von einer bevorstehenden „Revolution in der Telekommunikation“. Wie stellt sich der Kommunikationsmarkt speziell im Geschäftskundensegment für Sie dar?
P. Wienand: Der B2B-Markt ist für Telekommunikationsanbieter extrem attraktiv, weil dort noch ein wirkliches Wachstum herrscht. Jahrelang wurden in diesem Marktsegment fast nur die bekannten Kommunikationslösungen angeboten, doch jetzt geht schon lang nicht mehr nur um diese sogenannte „Connectivity“. Der TK-Markt durchlebt eine spannende Phase der Neuorientierung und des Umbruchs. Neue Techniken ermöglichen, dass Sprach- und Datenkommunikation sowie Mobilfunk und Festnetz zusammenwachsen. Außerdem gibt es immer mehr Überschneidungen zwischen der Telekommunikation und dem attraktiven Markt der Informations- und Kommunikationstechnik. Daraus ergeben sich attraktive Wachstumsmöglichkeiten durch Cloud- und Softwarelösungen. Allein der für uns adressierbare ICT-Markt bietet Wachstumsraten von mehr als 20 Prozent pro Jahr.

IT-DIRECTOR: Welche Herausforderungen kommen damit auf Sie zu?
P. Wienand: Wir betreten oft Neuland und müssen neue Strukturen aufbauen oder neue Konzepte entwickeln, um uns als kompetenter ICT-Partner für Geschäftskunden zu etablieren, die solche Lösungen dringend benötigen. Gerade der Mittelstand steht heute vor großen Herausforderungen. Er muss die Transformation vom Industrie- in das Digitalzeitalter bewältigen. Dabei sind ganz neue Kompetenzen und Partnerschaften gefragt. Für uns besteht die Herausforderung darin, den Kunden während dieses Wandels beratend zur Seite zu stehen und uns im wettbewerbsstarken ICT-Markt zu positionieren. Dabei haben wir es künftig nicht mehr nur mit unseren „klassischen“ Konkurrenten wie der Deutschen Telekom oder Vodafone zu tun. Wir werden auch mit weiteren Anbietern unterschiedlichster Art konfrontiert, die alle vom Potential des ICT-Marktes profitieren wollen.

IT-DIRECTOR: Inwieweit unterscheiden sich die Anforderungen des Mittelstandes von denen der Großunternehmen?
P. Wienand: So massiv sind die Unterschiede nicht. Aufgrund ihrer Organisationsstrukturen sind Großunternehmen vielleicht an der einen oder anderen Stelle in der Entscheidungsfindung bereits ein Stück weiter. Dort sind üblicherweise IT-Leiter oder CIOs unsere Ansprechpartner, die aufgrund ihrer Kompetenz meist bereits klare Vorstellungen und Strategien haben. Im Mittelstand sind Geschäftsführer oder Eigentümer unsere Gesprächspartner, die wir über praktische Anwendungsbeispiele von der gesteigerten Effizienz durch den Einsatz moderner Kommunikationssysteme überzeugen müssen. Darin sehe ich eine unserer Hauptaufgaben und gleichzeitig aber auch das größte Potential, neue Partner und neue Kunden zu gewinnen.

IT-DIRECTOR: Wie wird sich die geplante Übernahme von E-Plus ‒ so sie zustande kommt ‒ auf das Geschäftskundensegment auswirken?
P. Wienand: Wir sind positiv gestimmt, dass die EU-Kommission im dritten Quartal dieses Jahres ihre endgültige Freigabe dafür erteilt. Wir haben uns Mitte des vergangenen Jahres dafür entschieden, ganz speziell den Mittelstand, nachgelagert aber auch den Corporate-Sektor intensiv anzugehen. Diese Strategie würde auch nach einem Zusammenschluss weiter verfolgt. Seine Vorteile bestehen einerseits darin, dass wir natürlich Marktanteile dazugewinnen. Andererseits bekommen wir zusätzliche Vertriebskapazitäten und Kompetenzen, um unsere Marktposition weiter auszubauen.

IT-DIRECTOR: Wie sind die Marktanteile aktuell verteilt und was streben Sie an?
P. Wienand: Es ist schwierig, präzise Aussagen über die aktuelle Marktaufteilung zu treffen. Doch es ist schnell erkennbar, dass die Deutsche Telekom und Vodafone dominieren. Unser Ziel ist, unseren Umsatz in den kommenden drei Jahren zu verdoppeln und den Marktanteil signifikant zu steigern. Diese Steigerung möchten wir vor allem durch organisches Wachstum realisieren.

IT-DIRECTOR: Mit welchen Maßnahmen wollen Sie dieses Wachstum realisieren?
P. Wienand: Diese Ziele werden wir nicht erreichen, wenn wir nur das Gleiche tun wie andere Marktteilnehmer, die bereits stark positioniert sind. Wir wollen uns klar davon absetzen, indem wir neuartige Produkte präsentieren, die erfrischend anders sind. Unsere Strategie setzt darauf, Telefónica als Innovationsträger und -treiber zu positionieren. Dabei wollen wir auch im B2B-Markt als „die Kreativen“ und „die Schnellen“ wahrgenommen werden. Ein Beispiel ist unser neues Tarifkonzept O₂ Unite, das seit Anfang April verfügbar ist und in enger Kooperation mit Kunden und Partnern entwickelt wurde.

IT-DIRECTOR: Wen adressieren Sie mit diesem Konzept?
P. Wienand: Die Hauptzielgruppe ist der deutsche Mittelstand. Die Grundidee des Angebots basiert auf der Erkenntnis, dass es im Firmenumfeld keine „homogene Telefonie“ gibt. Das Kommunikationsverhalten ist, abhängig von der Ausrichtung und Organisationsstruktur des jeweiligen Unternehmens sowie den vorhandenen Wertschöpfungsketten, sehr heterogen. In der Fertigung herrscht beispielsweise ein ganz anderes Telefonierverhalten als im Vertrieb. Warum sollten sie also dieselben Flatrates nutzen?

Mit unserem Konzept benötigen Unternehmen deshalb keine einzelnen Mobilfunkverträge für jeden Mitarbeiter mehr, stattdessen bieten wir ein Pooling-Konzept an: Die Firmen kaufen Kontingente an nationalen und internationalen Gesprächsminuten, SMS und Daten, die alle Mitarbeiter gemeinsam nutzen. Besonders ist auch: Am Monatsende werden nicht verbrauchte Einheiten in den Folgemonat übernommen und ein Monitoringtool zeigt jederzeit einen aktuellen Überblick über den Verbrauch des Unternehmens.

Was unseren Ansatz einzigartig macht, ist das Verfahren, wie wir den Bedarf der Kunden analysieren und die benötigten Kontingente daraus kalkulieren. Gemeinsam mit der Uni Würzburg haben wir einen Konfigurator entwickelt, der unser jahrelanges Know-how als Netzbetreiber optimal ausnutzt. Seine Empfehlungen für das Verkaufsgespräch basieren auf der Analyse des Nutzerverhaltens von unseren mehr als 20 Millionen Kunden.

Und das Konzept ist sehr flexibel: Wenn sich die Firmengröße ändert, dann passt sich der Pool an. Weitere SIM-Karten können quasi beim Kunden in der Schublade liegen oder flexibel dazu gebucht werden. Denn die SIM-Karten haben weder eine Laufzeit noch eine Grundgebühr.

IT-DIRECTOR: Ein Thema, welches neben der Kosteneffizienz für Firmenkunden eine hohe Relevanz besitzt, ist Unified Communications. Welche Strategie verfolgen sie in diesem Bereich?
P. Wienand: Mit Unified Communications machten wir unseren ersten wichtigen Schritt in die digitale Welt der Cloud-Lösungen. Unter dem Namen „Digital Phone von O₂“ haben wir Mitte des Jahres auch dafür ein erstes Produkt vorgestellt. Dabei handelt es sich um eine cloud-basierte Telefonanlage für Geschäftskunden. Wir kooperieren dabei mit einem der führenden Anbieter solcher Systeme, der Firma Nfon.

Statt eine teure und unflexible Hardwaretelefonanlage zu installieren, telefonieren die Kunden einfach über die Cloud. Der Kunde bekommt eine moderne Kommunikationslösung, die keine Wartung mehr benötigt, flexibel ist und dank automatischer Updates immer auf dem neuesten Stand der Technik bleibt. Durch die Nutzung redundanter Rechenzentren in Deutschland erreichen wir hohe Ausfallsicherheit und beste Sprachqualität.

Auch kleinen und mittelständischen Unternehmen stehen damit Kommunikationsfunktionalitäten zur Verfügung, wie sie bisher Großkonzernen vorbehalten waren. Es gibt beispielsweise Call-Routing-Optionen - und auch Homeoffice-Mitarbeiter lassen sich ganz einfach integrieren, indem sie beispielsweise Anrufe auf ihrer Nebenstelle mit dem Handy beantworten können. Mobilfunk und Festnetz wachsen damit wieder ein Stück enger zusammen.

IT-DIRECTOR: Insbesondere bei Großkunden wird Unified Communications immer häufiger um die Komponente „Collaboration“ erweitert. Welche Angebote planen Sie hier?
P. Wienand: Mitte Juli haben wir unser Portfolio um den O₂ Digital Workplace für Geschäftskunden erweitert. Dieses Angebot bietet alles aus einer Hand, was Unternehmen für das moderne Arbeiten benötigen: vernetztes Arbeiten mit Office 365 und Cloud-Storage von Box, Office-Telefonie mit Digital Phone, aber auch mehr Sicherheit für Smartphones und Tablets durch unser Mobile Device Management – und dies alles kombiniert mit unserem Mobilfunkangebot O₂ Unite.

Mit Office 365 lassen sich vertraute Anwendungen wie Word, Excel und PowerPoint standortübergreifend und überall auf der Welt nutzen – und durch das Online-Content-Sharing von Box kann der Kunde immer und überall auf seine Daten zugreifen und sie mit Kollegen teilen oder gemeinsam bearbeiten. Begleitet wird unser Digital Workplace von einem umfassenden Supportpaket mit Anwendungstipps und einer Servicehotline. Ein weiterer Vorteil: Alle Leistungen werden transparent über die O₂-Rechnung bezahlt. Wir werden in Zukunft derartige Kooperationen mit namhaften Geschäftspartnern weiter ausbauen. Es sind bereits einige konkrete Projekte in der Planung.

IT-DIRECTOR: Um teure und umweltbelastende Geschäftsreisen zu vermeiden, steigt in vielen Unternehmen das Interesse an Videokonferenzen. Wie positionieren Sie sich in diesem Segment?
P. Wienand: Hier muss man stark differenzieren, welche Zielgruppe und Kundenanforderungen man adressiert. Für Großkunden haben wir hochwertige Telepresence-Systeme im Portfolio, die wir auch selbst im Rahmen von internationalen B2B-Projekten nutzen. Solche Systeme sind allerdings ziemlich kostenintensiv, aufwendig zu installieren und rentieren sich oft nur für international aufgestellte Unternehmen.

Betrachtet man die technologische Entwicklung der vergangenen Jahre, geht der Trend meiner Ansicht nach in eine andere Richtung: Mobile Endgeräte wie Smartphones oder Tablets werden im Hinblick auf ihre Kameras und Displays immer leistungsfähiger. Ich denke, dass Videokonferenzen mittel- und langfristig über diese Geräte abgewickelt werden. Starre Arbeitsplätze mit fest installierter Infrastruktur wird es in Zukunft immer weniger geben. Auch bei Videokonferenzen möchten Anwender jederzeit und überall miteinander kommunizieren.

Moderne B2C-Applikationen wie Facetime von Apple bieten heute bereits einen hohen Nutzerkomfort bei einfacher Bedienbarkeit. Für das Geschäftsumfeld müssten derartige Anwendungen neben dem Sicherheitsaspekt auch um Funktionen wie das gemeinsame Ansehen von Präsentationen oder die Darstellung mehrerer Konferenzteilnehmer erweitert werden. Auch unsere Software-Entwickler beschäftigen sich intensiv mit diesem Thema. Videoconferencing wird in naher Zukunft zu einem integralen Bestandteil von Unified Communication & Collaboration werden.

IT-DIRECTOR: Spricht man über neue TK-Entwicklungstrends, steht die Machine-to-Machine-Kommunikation (M2M) üblicherweise an erster Stelle. Welchen Stellenwert hat diese Technologie für Ihr Unternehmen?
P. Wienand: M2M ist einer der größten Wachstumsmärkte überhaupt. Immer mehr Geräte sowohl im Consumer- wie auch im B2B-Markt werden in Zukunft eigene SIM-Karten besitzen. Das Einsatzspektrum ist quasi grenzenlos. M2M hält in fast allen Industrien Einzug, so beispielsweise auch in der Energiebranche. Wir haben soeben einen Vertrag mit Trianel abgeschlossen, einer der zwei großen Stadtwerkekooperationen in Deutschland. Im Rahmen eines Pilotprojektes werden 16.000 Stromzähler mit SIM-Karten ausgestattet. Die Energiebranche steht wie die TK-Branche vor einem Wandel. Denn aufgrund einer EU-Vorgabe müssen bis 2020 etwa 80 Prozent der Stromzähler digitalisiert werden. Die Energieunternehmen müssen ihre Geschäftsprozesse anpassen und ihre Stromnetze in intelligent miteinander kommunizierende verwandeln.

IT-DIRECTOR: Wo sehen sie kurzfristig weitere Potentiale für M2M-Projekte?
P. Wienand: Die M2M-Kommunikation ist der Schlüssel für moderne Mobilitätskonzepte. Sie hilft nicht nur dabei, den Verkehr am Fließen zu halten, sondern macht ihn auch wirtschaftlicher und umweltfreundlicher. 2014 wird das Jahr des vernetzten Autos. Die neueste Ausgabe des Connected Car Industry Reports, den wir Mitte Juli vorgestellt haben, belegt das große Interesse der Fahrer an der Internetnutzung im Auto. So sagten etwa 71 Prozent der befragten Fahrer, dass sie Connected-Car-Services bereits verwenden oder daran interessiert sind. Besonders die erhöhte Sicherheit, Frühwarnsysteme, bessere Navigation und intelligente Versicherungen werden als Vorteil genannt.

Tesla, einer der weltweit führenden Hersteller von Elektroautos, bezieht die mobilen Internetzugänge für sein Model S in Europa von uns und unseren Partnern aus der M2M World Alliance. In Deutschland sind wir aktuell mit drei der führenden Automobilhersteller im Gespräch. Einsatzmöglichkeiten für M2M-Lösungen existieren aber auch im Flottenmanagement. Gemeinsam mit Masternaut, einem europäischen Anbieter für Fahrzeugortung und Flottenmanagement, bieten wir eine Komplettlösung an, mit der Unternehmen ihre Logistik dokumentieren, analysieren und steuern können. Damit erschließen wir nicht nur neue Potentiale für mehr Effizienz und höhere Auslastung, wir ermöglichen auch die Optimierung von Fahrwegen und damit unter anderem auch die Absenkung des Spritverbrauchs.

Sie sehen, der M2M-Markt ist extrem breit gefächert. Von daher werden wir uns nicht auf einzelne Lösungen und Branchen konzentrieren und damit Gefahr laufen, an anderer Stelle Entwicklungschancen zu verlieren. Aufgrund unserer Unternehmensstruktur sind wir prädestiniert End-to-End-Lösungen für sämtliche Facetten dieses Marktsegmentes zu realisieren.

Peter Wienand
Alter: 43 Jahre
Beruflicher Werdegang: Fünf Jahre Vertrieb von Mobilfunkinfrastruktur für Siemens in Asien; vier Jahre P&L-Verantwortung im Handy-Geschäft von Siemens; verschiedene Positionen in IT-Management und Wholesale bei Telefónica in Deutschland
Derzeitige Position: Vice President B2B Solutions
Hobbys: Modellsegelflug und Aerodynamik