Wechsel zur Abonnement-Vergütungsstruktur

Mehr als zwei Drittel (70 Prozent) aller Geschäftsführer sind der Auffassung, dass Abonnements der Schlüssel ihrer unternehmerischen Zukunft sein werden. Lediglich 55 Prozent glauben jedoch, auf die Digitale Transformation in ausreichendem Maße vorbereitet zu sein. Unternehmen, die den Wandel zum Abonnement-Geschäftsmodell bewerkstelligen wollen, sollten die Herausforderung nicht unterschätzen und einige Punkte beachten.

Die Vertriebsteams gehören zu den Hauptakteuren einer erfolgreichen Umstellung auf Abonnement-Modelle. Jedoch ist es ein sehr komplexer, risikoreicher und kostspieliger Prozess, die Vertriebsmitarbeiter davon zu überzeugen, diesen Wandel entschlossen zu vollziehen.

Für größere Unternehmen bringen Einmalzahlungen in der Regel eine beträchtliche Provision für den Verkäufer mit sich. Allerdings verteilt das Abonnement-Modell diesen Pauschalbetrag auf eines oder mehrere Jahre, wodurch ein Bargeldvakuum entsteht und die zuvor angestrebten monatlichen Einnahmen nicht erreicht werden können.

Firmen sollten davon abrücken, Bonuspläne, die auf dem einmaligen Gesamtvertragswert basieren, beizubehalten und stattdessen einen Plan einführen, der direkt an die Struktur des Kundenerfolgs gekoppelt und auf die primären Geschäftsziele ausgerichtet ist. Dies betrifft etwa die Kundenakquise sowie den Schutz und das Wachstum des Kundenstamms.

Die wichtigste Komponente für ein effizientes Vergütungssystem ist die konsequente Steigerung des monatlich (MRR) und jährlich wiederkehrenden Umsatzes (ARR) auf der Grundlage geeigneter KPIs und in einer Weise, die die entsprechenden Ziele erfüllt.

Die 78er-Vertriebsregel, mit der berechnet wird, wie viel jeder Vertriebsmitarbeiter monatlich einbringen sollte, um ein stetiges Wachstum zu gewährleisten, kann Führungskräften einen besseren Einblick in ihre Umsatzziele geben. Darüber hinaus hilft sie ihnen, die richtigen KPIs für einen effektiven Vergütungsplan zu wählen. Die Formel geht davon aus, dass ein Vertriebsmitarbeiter, der jeden Monat einen neuen Kunden akquiriert, im Laufe eines Jahres 78 Monatseinnahmen für das Unternehmen generiert. 

Transparente Kommunikation

Die Unternehmen müssen auch eine Bestandsaufnahme aller potenziellen Risiken durchführen, die in ihren Kundenverträgen enthalten sind. Wenn beispielsweise ein Kunde in einem Dreijahresvertrag eine Ausstiegsklausel nach einem Jahr hat, sind die Einnahmen im ersten Jahr sicher. Jedoch sind die darauffolgenden Jahre risikobehaftet, wenn der Kunde den Vertrag kündigt und der Bonus aus diesen Einnahmen im Voraus an den Verkäufer ausbezahlt wurde.

Unternehmen sollten sich demnach darüber im Klaren sein, dass sie niemals 100 Prozent der Kunden, die sie im Laufe des Jahres auf ein neues Geschäftsmodell umstellen, behalten werden. Dabei ist es wichtig zu erkennen, welche Anpassungen im Hinblick auf die eigene Verkaufsstrategie nötig sind.

Im Kommunikationsprozess sollten Unternehmen die Vorteile der Umstellung auf einen Vergütungsplan, basierend auf MRR und ARR, hervorheben – einschließlich der Tatsache, dass dadurch die monatlichen Quoten im Vergleich zu einmaligen Vergütungsplänen sinken, was den Druck auf die Vertriebsteams etwas verringert. Gruppendiskussionen sowie Einzelgespräche (virtuell oder on-site) mit den Angestellten sind hierfür ein probates Mittel, um Akzeptanz und Verständnis zu erreichen.

Hierbei ist es laut Cloud-Plattform-Anbieter Cloudblue wichtig, sich das Feedback und die Meinungen der Angestellten genau anzuhören und diese in das eigene Konzept einzubeziehen. Sobald der neue Vergütungsplan ausgearbeitet ist, sollte jedem Teammitglied ein Exemplar zukommen und ausreichend Zeit eingeräumt werden, diesen genau zu prüfen. Führungskräfte sollten ständig um Feedback bitten, den Vergütungsplan und die Leistungen ihrer Vertreter verfolgen und bereit sein, bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen. 

Wachsender Erfolg für Cloud-Services

Wird die Herausforderung richtig angegangen und die Vergütungsstruktur mit Bedacht umgestellt, so kann das Abonnement-Geschäftsmodell nicht nur vielversprechend klingen, sondern auch Erfolg bringen. So rechnet Gartner damit, dass die weltweiten Endnutzerausgaben für Public-Cloud-Services im Jahr 2022 482 Mrd. US-Dollar betragen werden, was ein Wachstum von 21,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr bedeuten würde.

Die meisten Unternehmen verfolgen inzwischen bereits eine digitale Geschäftsstrategie oder beabsichtigen, dies zu tun. Cloud-Dienste stehen hier zumeist im Mittelpunkt der Bemühungen zur Umsetzung einer digitalen Unternehmenstransformation.

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