ERP-Spezialist will in die Königsklasse der IT-Anbieter

Comarch AG mischt ERP-Markt auf

Interview mit Dr. Christoph Kurpinski, Vorstandsvorsitzender der Comarch AG über Pläne und Strategien auf dem Weg in die Königsklasse des ERP-Marktes.

  • Dr. Christoph Kurpinski, Vorstandsvorsitzender der Comarch AG

  • Dr. Christoph Kurpinski, Vorstandsvorsitzender der Comarch AG

  • Dr. Christoph Kurpinski, Vorstandsvorsitzender der Comarch AG

„Im ERP-Markt wollen wir in die Champions League“, verkündete Comarch-Gründer Janusz Filipiak im September 2010. Ein Jahr später verpflichtete der polnische IT-Konzern den „Erfolgscoach“ Dr. Christoph Kurpinski als neuen Vorstandsvorsitzenden.

Als Softwarehaus und IT-Service-Anbieter ist die Comarch AG auf Lösungen für TK-Anbieter, Finanzdienstleister, Handelsunternehmen sowie mittelständische Firmen spezialisiert. Das Produktportfolio umfasst Lösungen für Billing und Netzwerkmanagement, ERP, CRM & Marketing, EDI, ECM, Business Intelligence sowie IT-Services. Für den Mittelstand bietet man betriebswirtschaftliche Software und IT-Infrastrukturlösungen. Mit der Akquisition der traditionsreichen SoftM Software und Beratung AG im Jahr 2008 baute das Unternehmen nicht nur seine Marktposition im deutschsprachigen Raum aus, sondern „erbte“ gleichzeitig ein breites Angebot an Geschäftsapplikationen.

Die Integration nicht nur SoftM-eigener Lösungen, sondern auch renommierter Softwarebrands wie Semiramis, Schilling, DKS oder Infostore in das Comarch-Portfolio, erwies sich als nicht unproblematisch. Durch einen strikten Sparkurs konnten rückläufige Umsätze in den folgenden Jahren zwar sukzessive reduziert werden, eine klare Produkt- und Geschäftsstrategie war für Marktbeobachter allerdings lange Zeit nicht erkennbar. Im September 2011 verpflichteten die Verantwortlichen mit Dr. Christoph Kurpinski einen ausgewiesenen Experten für Post-Merger-Integrationen und Turn-Around-Management. Er sollte die deutsche Tochter wieder auf Erfolgskurs bringen. IT-DIRECTOR sprach mit dem erfahrenen Interimsmanager über seine Pläne und Strategien auf dem Weg in die Königsklasse.

IT-DIRECTOR: Herr Kurpinski, was hat Sie 2011 dazu veranlasst die Herausforderung anzunehmen, die deutsche Comarch-Konzerntochter neu zu strukturieren?
C. Kurpinski:
Ich kenne den Anbieter bereits seit 1998. Eine Mainzer Telekommunikationsfirma, in der ich damals als CTO arbeitete, war der erste deutsche Comarch-Kunde. Erleichtert dadurch, dass ich polnisch spreche, gab es im Laufe der Jahre immer wieder lose Kontakte. Ich schätze Comarch als eine sehr fortschrittliche Firma, und es beeindruckt mich, wie schnell das Unternehmen technologisch hoch anspruchsvolle Lösungen zur Marktreife entwickelt. Als man mir die Interimsposition eines Vorstandsvorsitzenden angeboten hat, musste ich nicht lange überlegen. Zwischen dem ersten Anruf und der Unterschrift unter dem Vertrag sind nur rund zehn Tage vergangen. Seitdem setzte ich mich in regelmäßigen Abständen mit den Konzernverantwortlichen zusammen, wir diskutieren Strategien, legen neue Ziele fest.

IT-DIRECTOR: Wie hat sich die Situation am Beginn Ihres Engagements dargestellt?
C. Kurpinski:
Seit der SoftM-Übernahme wurden Verluste geschrieben. Diverse Maßnahmen, die das damalige SoftM-Management durchgeführt hatte, zeigten nicht die gewünschte Wirkung. Meines Erachtens war das eine klassische Konstellation: Wenn man selbst für eine Misere verantwortlich ist, hat man mehr oder minder „bewusst“ Fehler begangen und tut sich schwer diese zu erkennen und zu korrigieren. Die Geschäftsverantwortung einem externen Spezialisten zu übertragen, war deshalb richtig und konsequent. Ich habe mir das grundlegende Geschäftsmodell angeschaut und auf den Prüfstand gestellt.

Da wir unter enormen Kostendruck standen, war eine Reduzierung des Personals unvermeidbar. Es ist uns gelungen bereits im 4. Quartal 2011 positive Geschäftszahlen zu realisieren, die sich seitdem fortschreiben. Das Erfolgsrezept beruht letztlich darauf, sich auf das zu besinnen, was man kann und sich von dem zu trennen, was man nur halbherzig macht. Wir sind ein Software-Unternehmen und haben schnell entschieden den Vertrieb von Hardware, der in der Vergangenheit eine Säule des SoftM-Geschäfts war, einzustellen und diese Geschäftseinheit zu schließen.

In einem zweiten Schritt, der allerdings viel Zeit brauchte und noch nicht abgeschlossen ist, haben wir uns dem bei SoftM angehäuften Portfolio an Geschäftsapplikationen gewidmet. SoftM hatte seinerseits eine Reihe von Anbietern wie Schilling und DKS übernommen und von der insolventen KTW zudem die Rechte an Semiramis erworben. Das Problem war, dass die verschiedenen Business Units unkoordiniert nebeneinander her arbeiteten. Unser Ziel war es, Synergien zu suchen und das Softwareportfolio so zu konsolidieren, dass den Bestandskunden Alternativen sowie attraktive Migrationspfade offen stehen.  

IT-DIRECTOR: Welche Alternativen bieten Sie heute an?
C. Kurpinski:
Wir haben mit der Schilling Software begonnen. Die Migration von Finanzbuchhaltungssystemen ist nicht kompliziert, alle Anbieter solcher Lösungen setzen letztlich die gleichen Gesetze um. Die ersten Migrationen haben wir bereits abgeschlossen. Die Resonanz ist positiv, nicht zuletzt deshalb weil wir langjährigen Schilling-Kunden attraktive Vergünstigungen in Form von Treuerabatten anbieten.

Wir arbeiten auch an Alternativen für DKS-Kunden. Die Situation ist hier etwas anders. Die Fibu-Lösung von DKS ist für IBM-System-i-Umgebungen konzipiert. Es gibt über 1.000 Installationen, mit üblicherweise recht wenigen Nutzern. Die Bereitschaft auf alternative Applikationen umzusteigen ist bei diesen Anwendern eher gering, da sie mit der Lösung zufrieden sind. Deshalb planen wir, für diesen Kundenkreis eine kostengünstige Cloud-Lösung zu entwickeln. Selbstverständlich sind das mögliche Migrationsszenarien, da wir die auf iSeries-basierende Lösungen sowieso weiterhin betreuen werden.

Was uns bei allen Migrationen zugute kommt, ist ein bevorstehender Generationswechsel in den Rechenzentren. Viele der IT-Verantwortlichen, die Schilling- oder auch DKS-Software implementiert und betrieben haben, waren bei der Software-Einführung etwa 40 Jahre alt und stehen heute vor der Pensionierung. Sie möchten ihren Nachfolgern keine „Altlasten“ hinterlassen und stehen der Modernisierung ihrer IT-Architekturen aufgeschlossen gegenüber.

IT-DIRECTOR: Wie sieht ihre Vertriebsstrategie aus?
C. Kurpinski:
Wir haben in den vergangenen zwei Jahren eine schlagkräftige eigene Vertriebsorganisation mit regionalen Vertriebsbeauftragten aufgebaut und vertreiben größtenteils direkt. Zwar haben wir einen indirekten Vertriebskanal „geerbt“, aber dabei handelt es sich nicht um klassische Handelspartner, sondern um einige wenige Solution-Partner mit branchenspezifischem Spezialwissen. Diese werden wir natürlich auch weiterhin in unsere Vertriebsaktivitäten einbinden.

Unsere Philosophie lautet jedoch: Nur wenn man selbst mit dem Kunden spricht, weiß man was er will und was er braucht. Jetzt sind wir für unsere Umsätze selbst verantwortlich und nicht von Dritten abhängig. Auch vermeiden wir den Fall, dass – wenn der Handelspartner Probleme bei der Implementierung hat – ein schlechtes Licht auf uns geworfen wird. Für 2012 haben wir ein sehr gutes Ergebnis abgeliefert und den Wert um 5,5 Mio. Euro gesteigert – das ist kein Zufall. Wir verstehen uns nicht nur als Softwarelieferant, sondern sind gleichzeitig ein Beratungsunternehmen. Bei ERP-Implementierungen ist es im Gegensatz zu Finanzbuchhaltungsprojekten extrem wichtig, wie man Unternehmensprozesse abbildet. Das ist unsere Stärke.

IT-DIRECTOR: Das bedeutet, Ihre Umsätze basieren nur zu einem Teil auf Lizenzgebühren?
C. Kurpinski:
Das ist richtig. Bei Projekten teilen sich die Kosten üblicherweise zu je einem Drittel auf Beratung, Lizenzgebühren und Implementierung/Anpassung auf. Das spiegelt sich auch in unserer Personalstruktur wider. Von den etwa 320 Mitarbeitern in der DACH-Region sind etwa 60 Software-Entwickler, es gibt eine kleine Verwaltung und ein relativ kleines Vertriebsteam. Der große Rest der Belegschaft besteht aus Beratern, die über spezialisiertes Know-how aus verschiedensten Fachgebieten, wie etwa dem Prozessmanagement, verfügen.

IT-DIRECTOR: Wie differenzieren Sie sich bezüglich Ihrer Produkte vom Wettbewerb?
C. Kurpinski:
Da sich die Anbieter von Geschäftssoftware im Hinblick auf die Kosten und die beschriebene Kostenaufteilung nicht wirklich relevant von Marktbegleitern unterscheiden können, hängt die Entscheidung für oder gegen ein Produkt hauptsächlich von dessen Funktionalität ab. Da sind wir exzellent aufgestellt. De facto haben wir aktuell das modernste ERP-System am Markt. Direkt nach der SoftM-Übernahme haben wir beschlossen, ein neues Finanzbuchhaltungssystem auf Basis der Comarch-ERP-Enterprise-Technologie (früher Semiramis) zu entwickeln. Das kommt uns jetzt zugute. Als Semiramis vor mehr als zehn Jahren konzipiert wurde, hat man es komplett webbasierend ausgelegt. Damit ist es Wettbewerbsprodukten, die vielfach nur „webfähig“ gemacht wurden, deutlich überlegen. Zudem ist es sehr flexibel. Wir unterstützen beliebige Zeichensätze, was uns beispielsweise Optionen für den Einstieg in asiatische Märkte eröffnet. Auch hinsichtlich der Anbindung von Datenbanken hat der Kunde die freie Wahl zwischen MS SQL, Oracle, DB2 oder künftig die Open-Source-Datenbank PostgreSQL.

IT-DIRECTOR: Der Konzerngründer Janusz Filipiak hat 2010 den Anspruch erklärt, mit den ERP-Produkten in die „Champions League“ aufzusteigen. Haben Sie dieses Ziel erreicht?
C. Kurpinski:
Soweit würde ich zum jetzigen Zeitpunkt nicht gehen. Zwar verfügt unsere ERP-Lösung funktional über das dafür notwendige Niveau, uns fehlen allerdings noch einige Marktanteile, um zu behaupten, dass wir in der Königsklasse angekommen sind.

Bei der Betrachtung der Marktanteile darf man aber auch nicht Äpfel mit Birnen vergleichen. Zum einen können wir uns diesbezüglich nicht mit internationalen Konzernen wie SAP vergleichen, zum anderen gibt es in diesem Segment auch Nischenmärkte, die uns nicht interessieren. Wir positionieren uns üblicherweise bei Projekten, die ein Kostenvolumen von mindestens 200.000 Euro besitzen. Ausgesprochen erfolgreich unterwegs sind wir im Onlinehandel. 2011 wurden wir beispielsweise mit einer Lösung für Zalando zum ERP-System des Jahres gekürt. Auch andere namhafte Unternehmen verlassen sich bei der Implementierung von Onlineshops auf uns. So haben wir Mitte des Jahres eine entsprechende Lösung für Kik24 realisiert.

IT-DIRECTOR: Wir haben bislang hauptsächlich über ERP gesprochen, welche Ziele verfolgen Sie in anderen Segmenten?
C. Kurpinski:
Unser Ziel ist hier die Entwicklung integrierter Lösungen. Zum Beispiel aus einer BI-Lösung heraus Einblick in die Lagerhaltung zu erhalten, um dann direkt über das ERP-System die Auffüllung von Beständen zu veranlassen.

Wichtiger als BI ist uns allerdings Enterprise Content Management (ECM). In meinen Augen passiert – von vielen unbemerkt – ein Paradigmenwechsel. War ERP lange Jahre das Herz der IT-Infrastruktur, so wird es zukünftig ECM sein. Denn dies liegt als zusätzlicher Layer wie eine Glocke über dem ERP-System. Dokumente verschiedenster Art, wie z.B. E-Mails, werden für die Abwicklung von Geschäftsprozessen immer wichtiger. Die Steuerung von Prozessen über Workflows und die Ablage auch unstrukturierter Daten in elektronischen Aktenordnern sind Hauptaufgaben von ECM-Lösungen.

IT-DIRECTOR: Im März dieses Jahres haben Sie ein neues Rechenzentrum in Dresden in Betrieb genommen. Welche Strategie verfolgen Sie im RZ-Umfeld?
C. Kurpinski:
Das Data Center in Dresden ist nach Frankfurt/Main das zweite in Deutschland und das fünfte im Gesamtkonzern. Ein sechstes Rechenzentrum in Frankreich befindet sich im Bau. Es entspricht dem Tier-3-Standard und verfügt über eine Nutzfläche von etwa 320 qm. Aus den deutschen Rechenzentren bieten wir ab März unsere Softwarelösungen für den Mittelstand für ERP, Financials, ECM und EDI im Virtual-Private-Cloud-Modell an. Ebenfalls werden aus den deutschen Rechenzentren ab sofort Public-Cloud-Services kostengünstig für kleine Unternehmen angeboten. Eine Finanzbuchhaltung allein, die Financials Cloud, können Unternehmen bereits pro Benutzer für unter 40 Euro/Monat erwerben.

Unsere Strategie ist, das zu tun, von dem wir glauben, dass der Kunde es braucht. Wir sind überzeugt, dass IT zu Commodity wird. Um dafür gerüstet zu sein, benötigen wir eigene Infrastrukturen und eigenes Know-how. Im Gegensatz zu Polen, wo das Cloud-Geschäft schon seit Jahren brummt, sind die Unternehmen in Deutschland noch etwas zurückhaltend. Aber der Knoten wird sehr bald auch hier platzen. Mit Rechenzentren, die sowohl den gesetzlichen Vorgaben als auch dem persönlichen Sicherheitsanforderungen der Kunden Rechnung tragen, sind wir bestens präpariert.

IT-DIRECTOR: Welche Marktposition wird das Unternehmen ihrer Meinung nach in fünf Jahre einnehmen?
C. Kurpinski:
Was ich mir wünsche und worauf ich hinarbeite ist, dass, wenn ein Anwender in fünf Jahren nach einer modernen Geschäftslösung sucht, es zuerst an uns denkt. Ich habe den Eindruck, dass viele unser Mitbewerber damit beschäftigt sind, ihre Produkte nur „aufzuhübschen“ statt neue, innovative Lösungsansätze zu entwickeln. Wenn Cloud Computing in den kommenden Jahren zur Folge hat, dass Software-Einführungen keine Zweijahresprojekte mehr sind, sondern Geschäftsdaten schnell und problemlos von einem zum anderen Lösungsanbieter geschoben werden können, wird uns das zugute kommen. Kriterien wie eine attraktive Visualisierung werden dann möglicherweise den Ausschlag geben, und auch hierauf legen wir viel Wert.

IT-DIRECTOR: Was werden Sie persönlich in fünf Jahren tun?
C. Kurpinski:
Ich habe mich 2006 dazu entschlossen als Interimsmanager zu arbeiten. Ich bin ein Mensch für Veränderungen und kein Verwalter. Es ist mir gemeinsam mit Kollegen gelungen, in den vergangenen zwei Jahren vieles zu bewegen. Wir haben eine Sales- und Pre-Sales-Organisation aufgebaut und darüber hinaus zwei Implementierungs-Center etabliert. Die Comarch Software und Beratung AG verfügt heute über grundlegende Strukturen, die weiter gefestigt und mit dem wachsenden Geschäft ausgebaut werden. Gemeinsam mit den polnischen Kollegen haben wir eine Reihe interessanter Ideen und Konzepte entwickelt, mit denen wir das Portfolio unser Mittelstandslösungen in den kommenden Jahren sinnvoll ergänzen möchten. Hieraus ergeben sich Aufgaben, die ich als reizvoll und spannend erachte. Inwieweit und wie lange ich an diesen Zukunftsprojekten mitarbeiten werde, ist allerdings auch eine Entscheidung der Comarch-Verantwortlichen.

Dr. Christoph Kurpinski

Alter: 59 Jahre
Werdegang: Nach der Promotion und der Assistententätigkeit an der TU Posen startete Kurpinski seine berufliche Tätigkeit in der Software-Entwicklung. Nach kurzer Zeit übernahm er Führungspositionen in TK-Firmen (wie Otelo, Callino und dtms). Seit 2006 ist er als Interimsmanager u.a. für ClickandBuy und Comarch tätig.
Derzeitige Position: CEO/Vorstandsvorsitzender bei der Comarch AG
Hobbys: Radfahren, Skifahren, Tauchen

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