Wachstumsstrategie der GUS

Die Prozessindustrie bleibt der Fokus

Durch Unternehmenszukäufe erweitert die GUS Group ihr Spektrum auf dem ERP-Markt noch mehr in die Tiefe und Breite. Sowohl kleinere Firmen als auch große Konzerne verstärken jetzt das Kundenportfolio. Dirk Bingler, Sprecher der vierköpfigen Geschäftsführung, gibt im Interview Einblicke in die Wachstumsstrategie.

  • Dirk Bingler von der GUS Group

    Dirk Bingler, GUS: „Daten aus dem ERP und anderen Systemen verknüpfen zu können, macht es möglich, Entscheidungen vor­zubereiten und zu automatisieren.“

  • Dirk Bingler von der GUS Group

    „Wir wollen den Tochterfirmen die Freiheit geben, sich voll auf ihr Geschäft konzentrieren zu können“, so Dirk Bingler von der GUS Group.

  • Dirk Bingler von der GUS Group

    Dirk Bingler von der GUS Group: „Wir haben unseren Standort überdacht und überlegt, wie wir mehr Visibilität bekommen können.“

  • vierköpfige Geschäftsführung der GUS Group

    Die vierköpfige Geschäftsführung um Dr. Jan Klobucnik, Jörg Paul Zimmer, Dirk Bingler und Ekkehard Ziesche (v.l.) bringt seit Jahren eine neue Unternehmenskultur in die GUS Group.

  • Dirk Bingler von der GUS Group

    „Letztlich wollen wir unsere führende Position als Software-Anbieter in der ­mittelständischen Prozessindustrie weiter ausbauen“, meint Dirk Bingler von der GUS Group.

ITD: Herr Bingler, die GUS Group ist stark auf Expansion ausgerichtet. Ist es notwendig, sich als Anbieter von Enterprise-Resource-Planning-Lösungen (ERP) neu zu positionieren?
Dirk Bingler:
Wir sind ein ERP-Anbieter, der einen sehr starken vertikalen Fokus auf die Prozessindustrie hat. Als Branchenspezialist ist es uns wichtig, für unsere Kunden „Vollsortimenter“ zu sein. Das heißt, wir wollen rund um das Thema „ERP“ ergänzende Services und Lösungen anbieten und daher bei den Funktionen noch mehr in die Breite und Tiefe gehen.

ITD: Ist in der Sortimentserweiterung das Wachstum des Unternehmens begründet?
Bingler:
Wir wachsen nicht nur durch Zukäufe, auch wenn der Eindruck im letzten Jahr entstanden sein könnte. Vielmehr ist die GUS die letzten Jahre beim Lösungsportfolio, seinen Kunden und Mitarbeitern organisch überdurchschnittlich gut gewachsen.

ITD: Haben Veränderungen, Trends und Entwicklungen des Marktes ­dazu geführt?
Bingler:
Veränderungen im Markt werden oft durch die technologischen Entwicklungen ausgelöst, die uns seit Jahren begleiten und natürlich auch Auswirkungen auf ERP-Systeme haben. Ein isoliertes, monolithisches ERP-System wäre aus meiner Sicht nicht mehr zeit­gemäß.

ITD: Wie haben Sie dieser Erkenntnis Rechnung getragen?
Bingler:
Wir gehen schon lange den Weg, dass wir beim Betrieb unseres ERP-Systems Cloud- und Hy­bridansätze unterstützen. Der Trend geht dahin, verschiedene Services – z. T. aus der Cloud – in bestehende Systeme zu integrieren. Umgekehrt ist es notwendig, Services aus dem eigenen ERP-System in digitale Plattformen zu integrieren. Diese Vernetzung verschiedener Systeme über Unternehmensgrenzen hinweg ist Teil der Digitalen Transformation.

ITD: … ebenso wie der ganze Bereich Artificial Intelligence.
Bingler:
Richtig, Künstliche Intelligenz (KI) und entsprechende Services sind ebenfalls bedeutend. Daten aus dem ERP und anderen Systemen zu kombinieren, um daraus – z.B. durch maschinelles Lernen – Modelle zu generieren, macht es möglich, Entscheidungen vorzubereiten oder ganz zu automatisieren. Das hat natürlich Einfluss auf unsere technologische Roadmap.

ITD: Produkte von der Stange sind demnach eher Auslaufmodelle?
Bingler:
Es gibt immer Zyklen. Momentan ist es eher angesagt, verschiedene Cloud-Services im Sinne eines Best-of-Breed-Ansatzes zu neuen, größeren Lösungen zu kombinieren. Darauf muss man sich als Anbieter einstellen. Für ERP-Anbieter, die monolithische Architekturen haben, ist es allerdings schwierig, dedizierte Services bereitzustellen.

ITD: Warum suchen sich kleinere Software-Firmen einen starken ­Partner wie GUS?
Bingler:
Viele von diesen Firmen haben tolle Produkte, aber gerade mal 15 bis 30 Mitarbeiter. Wenn sie an größere Kunden herantreten wollen, fallen sie als Lieferant oft durch das Raster. Die Mitarbeiterzahl ist zu gering für die Einkaufs-Policy oder die Abhängigkeit von der Geschäftsführung wird als zu risikoreich bewertet. Sich daher in eine größere Einheit einzubetten, sich also einem größeren Partner anzuschließen, und Synergien bei Vertrieb und Entwicklung zu nutzen, ist sinnvoll und überzeugt.

ITD: Wie stark ist der Markt inzwischen gesättigt?
Bingler:
Der ERP-Markt ist per se gesättigt. Wir sprechen seit Jahrzehnten von einem Verdrängungsmarkt. Das heißt, es gibt kaum ein Unternehmen, wenn man mal von Firmen absieht, die neu gegründet werden, das kein ERP-System hat. Allerdings zwingt die Digitalisierung, Anwender von alten ERP-Lösungen zu einem Wechsel, weil diese Transformation ohne eine moderne IT im Backoffice nicht möglich ist. Das hat sich in den letzten Jahren positiv auf die Investitionsbereitschaft ausgewirkt. Dieser Trend wird sicherlich noch weiter an Fahrt aufnehmen.

ITD: Gilt das branchenübergreifend?
Bingler:
Wir sind sehr stark auf Pharmazie, Chemie und die Lebensmittelindustrie spezialisiert. Diese regulierten Industrien haben sehr hohe Anforderungen an die Software-Lösungen und damit auch an ihre Anbieter. Daher gibt es nur eine Handvoll Player, die Prozessindustrie können; zumeist spezialisierte Partner von den horizontalen Lösungsanbietern wie SAP oder Microsoft. In anderen Branchen ist die Anzahl der ERP-Anbieter um ein Vielfaches größer.

ITD: Helfen Ihnen die Zukäufe, neue Kunden zu gewinnen?
Bingler:
Dass wir vertrieblich sehr erfolgreich sind, ist im Markt zu spüren und gibt uns einen positiven Rückenwind. Aber allein die Tatsache, dass wir mit dem Zukauf der iCD. jetzt zum Anbieter des Laborsystems unserer großen Kunden, wie z. B. Bayer oder Lanxess, geworden sind, führt nicht dazu, dass diese deswegen ihr ERP-System austauschen. Vielmehr helfen uns die Zukäufe, unseren Kunden ein umfassenderes Portfolio an Leistungen anzubieten.

ITD: Wo sehen Sie sich derzeit im Vergleich zu SAP und Microsoft?
Bingler:
Was das Thema „Lösungen für die Prozessindustrie“ angeht, sind wir absolut auf einem Level – technologisch und auch funktional. Dazu kommt, dass wir als Spezialist ein sehr großes Branchenwissen bei unseren Mitarbeitern und in unseren Produkten haben. SAP oder Microsoft akquirieren nicht selbst aktiv in diesen Branchen, sondern das Geschäft läuft über deren Partner, die die Spezifika der Branche dazu bauen.

ITD: Wo liegen Ihre Stärken gegenüber den Big Playern?
Bingler:
Neben den zuvor genannten Punkten können unsere mittelständischen Kunden mit uns auf Augenhöhe sprechen. Bei uns kann man sich direkt an die Geschäftsführung wenden, wenn mal etwas klemmt. Die Kunden, die wir ­adressieren, fühlen sich bei einem mittelständisch organisierten Unternehmen wie der GUS besser aufgehoben. Am Ende ist jedoch entscheidend, ob einem als Lieferant zugetraut wird, die Probleme des Kunden zu verstehen und sie zu lösen.

ITD: Mit Ihrer Wachstumsstrategie erweitert sich auch das Kundenportfolio. Wo liegen denn die Wurzeln?
Bingler:
Unsere Wurzeln liegen in der mittelständischen Prozessindustrie. Unser erster Kunde anno 1980 kam aus der Pharmazie. Wir sind vor allem bei Unternehmen bis zu 2.000 Mitarbeitern unterwegs. In dieser Range fühlen wir uns wohl.

ITD: Ihren Fokus wollen Sie also durch die Zukäufe nicht ändern?
Bingler:
Nein, wir schauen uns nur Unternehmen an, die in der Prozessindustrie aktiv sind oder wo es bereits Überschneidungen bei den Kunden gibt, sodass wir diese von verschiedenen Seiten aus bedienen können.

ITD: Welche neuen Services können Kunden sich jetzt erhoffen?
Bingler:
Das wird an einem Beispiel deutlich: Bisher hatten wir – wie viele andere Anbieter auch – eine integrierte CRM-Lösung in unserer ERP-Suite. Mit Dataconnect erhalten unsere Kunden eine spezialisierte Lösung für die Vertriebssteuerung im Lebensmittelhandel und für die bessere Vermarktung ihrer Produkte. Der Außendienst oder die Handelsagentur erfassen im Supermarkt ihre Besuchsberichte mobil auf dem iPad. Diese werden durch weitere Daten aus dem ERP ergänzt. Mithilfe der Location-Services von Nexiga lassen sich damit nun z.B. Standorte anhand von über 300 Merkmalen bewerten, um vorauszusagen, wo sich gewisse Produkte gut verkaufen lassen oder nicht.

ITD: Es geht also um Markt- bzw. Vertriebsanalysen?
Bingler:
Nicht nur. In den Bereichen „Entscheidungsunterstützung und -vorbereitung“ bringt sich Nexiga mit datengetriebenen Services wie Geo Enrichment ein – aber auch bei einfacheren Services wie der Geocodierung von Adressen, dem Routing oder der Visualisierung bieten sie eigene Lösungen, die wir in unsere Produkte mit einfließen lassen können.

ITD: Sie sprechen die GUS-OS-Suite an?
Bingler:
Es gibt zahlreiche Ansatzpunkte, die wir bei unserer GUS-OS-ERP-Lösung einbringen können. Aber auch bei den Themen „Künstliche Intelligenz“ und „Big Data“ hat Nexiga eine große Expertise, die wir gemeinsam nutzen möchten.

ITD: Wird die Ausrichtung in Richtung „Nischenmarkt“ durch ihren Investor Elvaston gesteuert?
Bingler:
Jeder Investor mag Firmen, die in Nischen agieren, weil diese spezialisiert und damit weniger austauschbar sind. Elvaston lässt uns bei der Umsetzung unserer Strategie freie Hand.

ITD: Was hat sich seit dem Einstieg der Beteiligungsgesellschaft geändert?
Bingler:
Zunächst ist der Hinweis wichtig, dass wir uns als Management-Team 2016 bewusst an der GUS beteiligt haben. Als Gesellschafter sehen wir uns dadurch der GUS noch näher verbunden. In der Konstellation mit Jörg Paul Zimmer und Ekkehard Ziesche sind wir schon seit Jahren aktiv dabei, die Firma zu entwickeln.

ITD: Wie haben sich diese Veränderungen auf die Unternehmenskultur ausgewirkt?
Bingler:
Zu spüren ist dieser Kulturwandel an vielen kleinen Dingen: So haben wir eine Duz-Kultur eingeführt. Leute, die sich über 30 Jahre gesiezt haben, mussten sich plötzlich duzen. Das hat eine positive Veränderung, eine größere Nähe und ein größeres Verantwortungsbewusstsein füreinander gefördert und damit neue Leistungsanreize gesetzt, was sich in verbesserter Performance ausdrückt. Wir freuen uns, dass sich die Mitarbeiter darauf positiv eingelassen haben.

ITD: Wer entwickelt die Strategien?
Bingler:
Die Strategieentwicklung kommt vom Management-Team und wird dann mit den Gesellschaftern abgestimmt. Im Team diskutieren wir Punkte auch mal kontrovers, finden aber in der Regel immer eine gemeinsame Posi­tion.

ITD: Glauben Sie, dass sich die internen Veränderungen auf die Außendarstellung auswirken?
Bingler:
Aus meiner Sicht wird die GUS heute am Markt anders wahrgenommen: als ein innovatives Wachstumsunternehmen. Als ich 2011 ins Unternehmen eingestiegen bin, befanden wir uns eher in einer stabilen Horizontalbewegung. Das ließ sich u.a. daran erkennen, dass lange keine neuen Mitarbeiter eingestellt wurden, sondern eher mit einem harten Kern von langjährigen Mitarbeitern zusammengearbeitet wurde. Der Nachwuchs fehlte.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 03/2020. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

ITD: Und wie sieht es jetzt aus?
Bingler:
Wir verfügen über eine ziemlich gleichverteilte Altersstruktur bei den Mitarbeitern. Wir haben ebenso junge Leute, die wir selbst ausbilden, wie auch ältere, die bis zum Ruhestand bei uns bleiben. Gerade diesen Mix finden wir sehr befruchtend und das wird uns positiv von den Kunden gespiegelt.

ITD: Spielt in diesem Zusammenhang der im April anstehende Umzug eine Rolle?
Bingler:
Absolut. Wir haben unseren Standort überdacht und überlegt, wie wir mehr Visibilität bekommen können. Wir möchten unseren bestehenden und künftigen Mitarbeiter ein modernes und schönes Arbeitsumfeld bieten, das man auch gut und nachhaltig erreichen kann. Auch auf die Sozialräume mit angrenzender Dachterrasse – inklusive Blick auf den Kölner Dom – freuen wir uns sehr.

ITD: Welche Beweggründe gab es noch für den Standortwechsel?
Bingler:
In unserem jetztigen Gebäube hatten wir keine Wachstumsmöglichkeiten mehr. Von der fehlenden Klima­tisierung und der Lage an einer Hauptstraße ganz zu schweigen.

ITD: Wachstum ist ein gutes Stichwort. Erst im Januar wurde die GUS um Nexiga, einen Marktführer im Bereich „Location Intelligence“, und iCD., ein Spezialist für Labor-Software, erweitert, davor ERP-Hersteller Sopra aus der Lebensmittelbranche, Dataconnect als Vertriebsspe-zialist sowie das Brückner Systemhaus als Warenwirtschaftsprofi für den Lebensmittelgroßhandel. Welche Synergien gibt es bei den Zukäufen?
Bingler:
Zum Beispiel haben wir bei der GUS Schweiz das Qualitäts-Management-System (QM) und die Organisation an die GUS Deutschland angeglichen. Bei K-H-Software haben wir die Projektteams und die Entwicklung zusammengelegt. Auch wenn es sich formal um rechtlich eigenständige Einheiten handelt, agieren alle Töchter als Business-Units mit einem gemeinsamen Auftritt. Grundsätzlich bieten wir das Lösungsportfolio über alle Kunden der Gruppe an.

ITD: Was verbindet die neuen Tochterunternehmen?
Bingler:
Dass alle gesunde Unternehmen mit guten Produkten, treuen Kunden und mit einem motivierten Management sind. Wir würden niemals Unternehmen übernehmen, bei denen das nicht zutrifft.

ITD: Welche Vision haben Sie für die GUS?
Bingler:
Unsere Vision ist klar umrissen: Wir sind der Impuls- und Taktgeber für innovative IT-Lösungen, die unsere Kunden in die Lage versetzen, nachhaltig und zukunftsorientiert zu wirtschaften. Wir nutzen und schaffen die hierfür erforderlichen Perspektiven, Freiräume und Möglichkeiten.

ITD: Und wie sieht die technologische Zukunft aus?
Bingler:
Wir sind davon überzeugt, dass die Zukunft nicht in einem reinen Cloud-, aber auch nicht in einem On-Premise-Modell, sondern in hybriden Lösungen liegt: einem ERP-Kern (lokal oder in der Cloud), angereichert um Services aus der Cloud.


Dirk Bingler
Alter: 44 Jahre
Werdegang: lange Jahre bei Siemens, bevor er in den Mittelstand wechselte und dort einen Geschäftsbereich für Cloud-basierte Service-Management-Lösungen leitete; seit 2011 bei der GUS als Geschäftsführer tätig
Derzeitige Position: CEO der GUS


Bildquelle: Jörg Ladwig

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