Shops der Champions League

ITM: Herr Schäfer, welche Herausforderungen bestehen im B2B-E-Commerce?
Christian Schäfer: Neueste Trends der Digitalisierung wie Künstliche Intelligenz (KI) oder das Internet of Things (IoT) geben auch im E-Commerce den Weg vor. Langfristig am Markt erfolgreich werden nur diejenigen Shop-Betreiber sein, welche diese Trends schnellstmöglich umsetzen. Doch wer seinen Shop in die Champions League bringen möchte, sollte zunächst wissen, wo er in puncto Digitale Transformation steht. Denn das Wissen um den eigenen digitalen Reifegrad ist entscheidend, um die richtige Route nach ganz oben einzuschlagen. Wie er verläuft, ist abhängig von der Klasse, in der man aktuell spielt. Dass die Shops bis zur Königsklasse einen bestimmten Weg durchlaufen müssen, zeigt die Praxis. Diesen Prozess bilden wir mit einem speziell für den B2B-E-Commerce entwickelten Reifegradmodell ab.

ITM: Was sind aktuelle Treiber für die Weiterentwicklung im deutschen E-Commerce?
Schäfer: Um mit ihrem B2B-Online-Shop den Weg in Richtung „Königsklasse“ einzuschlagen, sollten Betreiber zunächst wissen, welche Herausforderungen es mittelfristig zu meistern gilt. Dazu zählen vor allem:

• Direct-to-Customer (D2C) – immer mehr Hersteller werden zusätzliche Wertschöpfungsstufen integrieren, etwa indem sie den Großhandel überspringen und direkt mit den Endkunden in Kontakt treten.
• Ausbau zum Kundenportal – immer mehr Unternehmen werden ihren Shop zum Kundenportal ausbauen, das als zentraler Einstiegspunkt zu allen Produkten und Services eine einheitliche User Experience auf allen Kanälen bietet.
• Automatisierte Bestellungen im IoT – immer mehr produzierende Unternehmen werden Bestellungen voll automatisiert, etwa mittels IoT, ausführen.
• Künstliche Intelligenz – der Einsatz von KI und lernenden Systemen wird in den nächsten fünf Jahren den E-Commerce-Markt massiv beeinflussen.
• Product Information Management (PIM) – der Aufwand, die Produktdaten für einen Online-Shop oder Marktplatz nutzbar zu machen, wird systematisch unterschätzt. Ein PIM hilft dabei, alle für die Vermarktung der Produkte relevanten Informationen zu zentralisieren und zu optimieren. So verbessern Unternehmen die Qualität und Konsistenz ihrer Produktdaten über alle Kanäle hinweg.

Komplexere Logistik – die logistischen Herausforderungen im Hinblick auf Aspekte wie Warenwirtschaft, Versand, Retoure etc. werden im B2B-E-Commerce in den kommenden Jahren massiv zunehmen. 

ITM: Wie können kleinere und mittelständische Shop-Betreiber, die im B2B erfolgreich sein wollen, mit der immer weiter voranschreitenden Digitalisierung Schritt halten?
Schäfer: Nur wer die Trends der Digitalisierung im eigenen B2B-Online-Shop umsetzt, wird in der Königsklasse mitspielen. Doch wie kann das mittelständischen Shop-Betreibern gelingen? Zuallererst braucht es ein gutes, innerbetriebliches Management, das der Stammdatenpflege, d.h. dem Management von Informationen über Produkte, Bestände, Preise und Kunden, einen höheren Stellenwert einräumt. Denn valide Daten sind eine wichtige Voraussetzung für reibungslose, elektronische Verkaufsprozesse. Shop-Betreiber sollten eine moderne Standard-Software nutzen, um von vielfältigen Funktionen sowie der regelmäßigen Weiterentwicklung der Produkte zu profitieren. Am wichtigsten ist es, überhaupt mit dem Ausbau des eigenen Shops zu starten. Gerade für mittelständische Unternehmen bietet sich ein Vorgehen nach agilen Grundsätzen an: klein anfangen und das Business schrittweise immer weiter digitalisieren.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 1-2/2022. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

ITM: Shops müssen auf dem Weg zur Königsklasse einen bestimmten Weg durchlaufen. Welche Rolle spielt dabei ein sogenanntes Reifegradmodell?
Schäfer: Den Ist-Zustand zu bestimmen, steht am Anfang jeder Strategieentwicklung. So ist die Definition des Status quo – etwa anhand unseres Reifegradmodells – hilfreich, um die nächsten Ausbaustufen in Richtung „digitale Königsklasse“ anzugehen. Dann folgt idealerweise das Festlegen eines kurzfristig erreichbaren Ziels für schnelle Erfolge innerhalb der ersten sechs bis neun Monate sowie eines Fernziels oder einer Vision. Ganz wichtig ist es, dass Unternehmen alle für das Projekt notwendigen Ressourcen freigeben und es entsprechend priorisieren. Im Mittelpunkt steht ein Team mit ausreichend Zeit für die sachbezogene Arbeit, das sich der unbedingten Unterstützung durch das Management sicher ist. Im gesamten Prozess dient das Reifegradmodell anfangs der Standortbestimmung, dann fungiert es als Baukasten für die Entwicklung der Strategie, die den Weg für den Einzug in die digitale Champions League ebnet. Dabei zeigt das Modell in verschiedenen Bereichen, wie etwa dem Produktdaten-Management, dem Order Management und dem Customer Experience Management, einzelne Entwicklungspfade auf, deren Umsetzung Unternehmen wiederum parallel oder sehr individuell planen können. 

ITM: Wie unterscheidet sich Ihr Reifegradmodell von anderen Modellen?
Schäfer: Unser Modell ist das erste Reifegradmodell für den B2B-E-Commerce. Während andere Modelle eher den reinen Lead-to-Cash-Prozess im Neukundenvertrieb betrachten, stellt dieses Modell die wesentlichen Ausbaustufen des elektronischen Handels in seiner Breite dar – vom einfachen Online-Katalog bis zum komplexen Branchenmarktplatz. Denn Fakt ist: Die Welt wird immer digitaler, das gilt auch für den Online-Handel. Nur diejenigen Shops, die mit der zunehmenden Digitalisierung Schritt halten, werden längerfristig ganz oben mitspielen. Unser Reifegradmodell bildet hierfür die optimale Basis. 

Bildquelle: Arvato Systems