02.12.2013 Vorteile von Abo-Commerce für Mittelständler

Abonnements als Geschäftsmodell

Von: Dr. Ricco Deutscher

Egal ob Tageszeitung, Automobilclub, Telefonanschluss oder Stromversorgung: In der Offlinewelt sind Abonnements schon lange ein etabliertes Geschäftsmodell. Was in der Vergangenheit jedoch zumeist nur großen Anbietern möglich war, bietet im E-Commerce nun auch mittelständischen Unternehmen neue Geschäftschancen.

Beim Abo-Commerce ist Flexibilität das Zauberwort.

Die Möglichkeiten, die sich aus der Nutzung des Abonnementprinzips ergeben, sind vielfältig. Abo-Commerce-Modelle ermöglichen nicht nur völlig neue Businesskonzepte, sondern eignen sich auch zur Ergänzung bereits bestehender Geschäftsmodelle. Im Gegensatz zum Einzelverkauf von Waren oder Dienstleistungen gewährleisten Abonnementkunden automatisch wiederkehrende Umsätze und kalkulierbare Einzahlungsströme. Auch das Cash- und Liquiditätsmanagement sowie die Warenbedarfsplanung werden optimiert. Über diese betriebswirtschaftlichen Vorteile hinaus sind Abonnements auch ein wirksames Mittel zur Kundenbindung. Durch das Abo wird ein regelmäßiger Kontakt zum Kunden gewährleistet, so dass die Kundenbeziehung mit der Zeit immer intensiver werden kann.

Aus Kundensicht liegen die Vorteile vor allem in der Bequemlichkeit, regelmäßig benötigte Waren automatisch direkt nach Hause geliefert zu bekommen. Bei Gütern, die in Abhängigkeit des Verbrauchs abgerechnet werden, muss der Kunde zudem nur das bezahlen, was er wirklich braucht. Dies gilt natürlich auch im B2B-Bereich: Eine von dem Münchner Anbieter Simscale entwickelte B2B-Onlineplattform, die CAD-Berechnungen (Computer Aided Engineering) in der Cloud durchführt, basiert beispielsweise auf einem ausschließlich verbrauchsabhängigen Preismodell.

Grundmodelle im Abo-Commerce basieren auf der wiederkehrenden Belieferung mit regelmäßig vom Kunden gewünschten Produkten. So gibt es etwa Online-Abos für Rasierklingen, Kontaktlinsen, Mittagspausensnacks oder Tee und Kaffee. Komplexere Abomodelle bedienen sich beispielsweise des „betreuten Einkaufens“. Dabei lassen sich die Anbieter zunächst einige Grundinformationen von ihren Kunden geben und stellen ihnen anschließend selbstständig neue Produktpakete zusammen. Im Modebereich beliefern beispielsweise Outfittery und Modomoto ihre Kunden regelmäßig mit neuen Konfektionen. Obwohl viele Kunden die Vorzüge von Aboservices schätzen, zögern sie doch häufig, wenn sie sich dabei finanziell langfristig binden sollen. Daher ist es gerade im Abo-Commerce von besonderer Bedeutung, kurze Laufzeiten und jederzeitige Kündigungsmöglichkeiten anzubieten. Das Zauberwort heißt „Flexibilität“ – auch bei der Bestellmenge. Probe-Abos, Up- und Downgrades, Freemium-Modelle und Rabattstaffeln sind dabei einige der Möglichkeiten, um Abomodelle flexibel an die individuellen Kundenwünsche anzupassen. Die zahlreichen Facetten der Abomodelle erfordern anpassbare Abrechnungsverfahren. Bis vor kurzem stand für mittelständische Unternehmen jedoch kein System zur Verfügung, das speziell auf den deutschsprachigen Raum zugeschnitten war. Daher mussten Abo-Commerce-Anbieter wiederkehrende Kundenabrechnungen früher mit hohem Aufwand manuell abrechnen oder selbst Abrechnungssysteme entwickeln.

Skalierungseffekte erreichen

Seit kurzem gibt es aber auch in Deutschland professionelle Subscription-Management-Plattformen, die in bestehende Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) und Onlineshops eingebunden werden können und die zahlreichen Facetten des Abo-Commerce im Hintergrund abrechnen. „Durch die vollständige Auslagerung der Verbrauchsabrechnung unseres Cloud-Services an Pactas haben wir eine Effizienzsteigerung in unserer internationalen Kundenbindungsmanagement erreicht“, so Vincenz Dölle, Geschäftsführer des Ingenieursdienstleistungsunternehmens Simscale.

Künftig ist es also nicht mehr nur großen Playern möglich, von den Vorteilen des Aboprinzips zu profitieren. Vielmehr können nun auch Mittelständler ihre Geschäftsmodelle im E-Commerce mit Abomodellen ergänzen und damit Skalierungseffekte erreichen. 

Abo-Commerce …
… ist ein Geschäftsmodell des E-Commerce. Es basiert auf dem Abonnementprinzip, das für den vertraglich gesicherten Bezug von Leistungen für eine festgelegte Zeit steht. Die Abo-Abrechnung (Recurring Billing) kann dabei in Form einer Verbrauchsabrechnung (Metered Billing), einer fixen Monatsgebühr (Subscription Fee) oder einer Kombination daraus erfolgen. Bei der Aboverwaltung (Subscription Management) werden die verschiedenen vertraglichen Transaktionen im Lebenszyklus eines Abokunden umgesetzt, wie Anmeldung, Upgrade, Downgrade, Verlängerung und Kündigung. 